中国卫浴行业的领跑者

中国卫浴行业的领跑者——景德镇陶瓷学院校友谢岳荣的创业故事

谢岳荣，男，1964年2月出生，1984年毕业于景德镇陶瓷学院工程系陶瓷制造专业；1984－1992年在佛山市东平陶瓷厂担任工程师、副厂长；1992－1994年在荣达铝合金厂担任厂长；1994年创办佛山市顺德区乐华陶瓷洁具有限公司，任总经理。经过十几年的发展，公司现拥有箭牌、法恩莎、安华3大品牌，销售额超过10亿元，在国内拥有1700多个大型专卖店，并与美国、加拿大等30多个国家和地区建立紧密的业务关系，成为当之无愧的国内卫浴领导者。

他不善言辞，却从炯炯目光中看得出是个有故事的人；他不事张扬，却带领他的卫浴军团杀出一条通路；他，一个学陶瓷，干卫浴的人，10多年来一直执著地坚守着他的卫浴人生。他一直以“行胜于言”为座右铭，将箭牌打造成为行业的领跑者，他的手法从来都是让外界摸不着边的，以至于业界给他的头上扣上了一顶帽子——鬼才。

乘风破浪，踏上创业路

1984年7月，从景德镇陶瓷学院工程系陶瓷制造专业毕业的谢岳荣顺利进入佛山市东平陶瓷厂工作。因为当时人才稀缺，谢岳荣作为厂里的第一个大学生，主要承担厂里的技术改造任务。工作不久，谢岳荣就和几个校友合作开发出一条新的生产线。突出的工作业绩使谢岳荣很快从一个普通的技术工人升职为技术科科长、车间主任，并最后成为该厂的副厂长。8年的工作使谢岳荣对陶瓷行业有了全面的了解，并在陶瓷生产的技术、营销、管理等方面积累了丰富的经验。1992年9月，谢岳荣到荣达铝合金厂担任厂长。国企特殊的体制和环境，使谢岳荣非常不适应。而当时恰逢邓小平南巡讲话之后，全国掀起了一股前所未有的创业热潮，为了更好地体现自己的人生价值，谢岳荣于1994年毅然决定下海创业，在佛山市顺德区创办了乐华陶瓷洁具有限公司，主要生产箭牌（AR－ROW）卫生陶瓷洁具。

稳扎稳打，十年磨一“箭”

1994年的乐华陶瓷还是一个名不见经传的小企业。谢岳荣说，从1994年到现在，企业发展经历了两个阶段：从1994年到1998年，这个阶段企业一直处于探索期、学习期，而从1998年后到现在，企业经历了高度发展期。截止到2006年，他们已经在国内建立了1600个专卖店，在百安居一个单店里，箭牌的销售占到了卫浴总销售的16％，成功跻身国内品牌前几名。

其实，在创业初期，国内卫浴产品面临的市场环境颇为艰苦。早在20世纪80年代，国际性品牌就已经抢滩中国市场，加之人们对国外品牌的崇拜心理，几乎高档卫浴市场都被国外品牌所独占，国内品牌要与之竞争并不容易。谢岳荣经过摸索，另辟蹊径，从4个方面来打开市场，为箭牌卫浴的发展奠定了坚实的基础。

一是从产品设计、创新上入手。谢岳荣发现，国外品牌的卫浴产品虽然知名度高，但往往是一个款式卖好几年。因此箭牌就从新颖性入手，力求设计跟上时代的潮流。

二是在产品配套上做文章。经过市场调查，发现中国人在购买新居和选择卫浴产品上，还有系列化和配套化的需求，比如要求浴室家具与卫浴产品配套，于是谢岳荣便开发了除常规的马桶、浴缸、洗手盆等产品外，还有桑拿房、水龙头，甚至是全套浴室中用的小家具，适应消费者全套化的选择需求。

三是优良性价比。国内品牌与国外卫浴产品的竞争的一大法宝就是价格，谢岳荣说他们与国外同等品质的产品，价格只是人家的三分之二。

四是服务上的跟进。谢岳荣一再强调卫浴产品是耐用消费品，对服务的要求很高，包括售前、售中和售后的服务。1999年，箭牌率先在市场上提出免费保修三年，终身维护的服务承诺。

随着产品质量的不断改进，设计的不断创新，箭牌被越来越多的消费者认可和接受，并在消费者中形成了质量好、耐用、釉质光泽度高、容易清洁的口碑，好口碑帮助箭牌巩固了老顾客，又带来更多新的顾客，产品销量开始逐年增加，特别是1998年之后，每年的增长速度都在30％以上。尽管如此，谢岳荣一直秉持着稳扎稳打的原则，他认为，卫浴产业的发展不应该依赖大规模的资本，而应该依靠加速新产品研发扩大市场，依靠自身发展逐渐壮大更加稳妥，也更能应对激烈的市场竞争！就是这样“十年磨一剑”的精神，谢岳荣带着他的“箭牌”，从一个名不见经传的小品牌，发展到今天稳居陶瓷卫浴行业国产的老大地位。

虎口夺食，打造国际品牌

2006年，注定是中国卫浴发展史上浓墨重彩的一笔。在国家质检总局三年一度的“中国名牌产品”评选中，箭牌等中国四大卫浴名牌胜出。业内权威人士分析：“目前中国卫浴业还没有真正形成行业巨头，在群雄并起逐鹿中原的局面下，要想成为其中的王者，必须拥有远大的目光，并敢于同国外巨头展开正面交锋。”“敢于虎口夺食”，也成了当年卫浴业界的流行语。

2006年4月26日，“人文卫浴与卫浴产品创新设计研讨会”在北京长城公社隆重召开。在讨论会上，箭牌卫浴率先提出了“人文卫浴”这一概念，并以这个概念为出发点，推出“诺亚方舟、爱琴海、伊甸园、皇家之星”四大新品系列，瞬间在市场了吸引了大众的眼球，产品理念和产品设计越来越趋于国际化。2006年8月，箭牌卫浴的新闻发布会上，谢岳荣明确提出要做中国的国际品牌，“我们的目标，是抢占国际品牌的市场份额，做一个真正国际化的民族品牌”。

谢岳荣介绍说，他们原来的出口额占很小的比重，制定了这样的发展战略后，他们进一步拓展国际市场，通过与国际接轨，在研发、技术、标准和认证上全面提升。如今已经有20多个国家的认证，比如获得了美国的UPC认证，得以打入美国市场。从认证的情况看，我国的国内品牌与国际品牌差距并不大，这让谢岳荣他们增添了不少信心。除了加大出口比重，扩大产品海外销售范围以外，谢岳荣认为走国际化还有一重含义就是从产品的设计方面就要跟国际接轨，包括聘请国外的设计师设计产品，设计图纸，设计专卖店，聘请国外人员任职等。

此外，要开拓国际市场，树立国际性品牌，还必须要面对一个事实：打破像五星级酒店等高档市场被国际品牌霸占的局面。对此，谢岳荣也不讳言，由于国内酒店等高档市场对品牌认知有依赖感和迷信成分，而品牌形象不是一天就能够建立的，因此要打入这块市场需要时间。值得欣慰的是，一些三星级以上酒店开始将绣球抛向了箭牌等本土领导品牌，在长沙、大连和东莞等地的高档酒店中，已经采用了箭牌的产品。箭牌的进入，使得高级酒店卫浴产品一律采用洋品牌的潜规则就此被打破，这不仅是箭牌卫浴发展的新起点，更是整个本土卫浴业升级的真正开始。

多元化发展，N条腿走路

2006年9月，为顺应当今家居装饰潮流，为顾客提供更完善、全面的整体空间解决方案、实现瓷砖与卫浴产品的全配套，乐华集团旗下全新产品——箭牌瓷砖应运而生。学陶瓷、做卫浴，最后又返回到陶瓷的谢岳荣，把进军瓷砖领域看做是一件顺理成章的事。“我们做瓷砖，可以说顺应了天时、地利、人和。箭牌卫浴经过这么多年的发展，已经积累了一定的实力，也有一定的技术。把瓷砖和卫浴放在一起呈现给消费者，让顾客购物更加方便，这是天时；地处佛山，各种配套资源丰富，这是地利；我毕业于江西景德镇陶瓷学院，有很多校友，他们很多都在做陶瓷，我可以让他们过来帮我，这是人和”。

2007年11月箭牌瓷砖正式投产，曾经将箭牌卫浴这把剑磨得锋利无比的谢岳荣，现在开始涉足箭牌瓷砖。谢岳荣希望用3年的时间把箭牌瓷砖打造成与箭牌卫浴齐名的品牌。“我们专门为箭牌瓷砖组建了专业团队，跟箭牌卫浴是完全分开的，强调瓷砖的专业化运作。同时，我们会借用在卫浴领域已铺开的成熟网络，让渠道快速运作起来。这是我们的优势，也是信心所在”。

箭牌瓷砖进军市场才1年，就已在全国开设了260个专卖店。“这是为箭牌瓷砖专门打造的。”而业界人士表示，谢岳荣手里有1700多个成熟的经销商，如果将箭牌瓷砖注入这1700个经销商里，箭牌瓷砖将拥有一个庞大的渠道帝国。“未来的竞争将是厂商联合体的竞争，所以我们现在就是在不断地提高经销商的竞争力。不但能把卫浴卖出去，还能把瓷砖卖出去，而且卖得很好。”谢岳荣的想法就是给消费者一个配套的空间。“光靠企业的竞争力强还不行，还要经销商的竞争力强。我们现在就是双面进攻，既加强经销商的整体竞争力，同时加强自己瓷砖产品的竞争力。”

谈到专业化与多元化的问题时，谢岳荣认为两者没有绝对的好坏，关键是看企业有没有这个能力，有没有这个实力，有没有这个技术。“专业化成功的有很多，多元化发展成功的也不少，看你如何权衡。”如今，箭牌瓷砖在江西景德镇和广东四会都设有生产基地。“我们现在已经建好了5条窑，其中3条已经在生产。”知道自己的长处是卫浴，所以他高薪请了一批陶瓷技术人员、管理人员和顾问。“不管是产品的研发、生产的管理，还是销售队伍都是另外一个团队在操作。”

虽然日常生活上比较谨慎，但是对于事业却非常胆大的谢岳荣，不管多元化是馅饼还是陷阱，他已经做出了选择。他相信多元化没有问题，因为陶瓷和卫浴的根始终是紧密相连的，更何况箭牌有成熟的渠道可以依托。他相信自己的选择。

目前，箭牌的生产基地已布局全国。南雄、韶关生产抛光砖，德州生产卫生洁具与浴室柜，景德镇生产卫生洁具、浴室柜、瓷片和仿古砖。2010年最新上马的箭牌橱柜将生产基地定在高明，随后木门、衣柜等领域也将切入箭牌的身影。多元化发展，N条腿走路的企业发展模式已经显现。谢岳荣的“箭牌”帝国将不断地发展壮大！

（供稿：江西师范大学　齐玮娜）

点评

1.谢岳荣大学毕业后，一直在专业领域发展，从技术工作开始，在经营管理中不断积累经验。条件成熟后，自己开始创业。他的发展道路从就业开始，却在创业过程中成就了自己的品牌和人生。他的创业是典型的技术驱动的机会型创业，是有志于在创业中寻求人生价值的创业人士，这是大学生可以借鉴的。

2.不间断的技术创新、高标准的产品品质和不断拓展的市场网络，成就了谢岳荣的品牌梦。从技术专家到一流的企业营运者、管理者，他的成长不是一蹴而就的，是在艰难的企业实践中磨砺出来的；他的商业成就，不是靠发横财取得的，而是在激烈的市场竞争中依靠团队的力量逐步积累的，这对急于速成的年轻大学生是一种启发。

（点评：江西省高等院校创业教育研究与指导中心　陈文华）