互补性思维的科学依据和应用原则

第一节　互补性思维的科学依据和应用原则

1996年初，国务院发出通知，要求全国的企业广泛开展学习河北省邯郸钢铁总厂的活动。在邯钢的诸多管理经验中，“模拟市场核算”的目标成本管理方法是一项核心内容。“模拟市场核算”的具体作法，就是由过去常规性的以“计划价格”为依据的“正算法”改变为以市场价格为依据的“倒推法”，即：将过去从产品的原材料进价开始，按厂内工序逐步结转的“正算”方法，改变为从产品的市场售价减去目标利润开始，按厂内工序反向逐步推算的“倒退”方法，使目标成本等项指标真实地反映市场的需求变化。如邯钢二炼钢分厂，1990年按原“计划价格”考核，该分厂完成了指标，照样拿了奖金，但按倒推的“模拟市场核算”实际亏损1500万元。1991年，依据“倒推”方法，确定该分厂吨钢目标成本要比上年降低24．12元，但分厂认为绝对办不到，多次要求调整，总厂厂长刘汉章指出：这一指标是根据市场价格倒推出来的，再下调就要亏损，不是我无情，而是市场无情。于是，该分厂采用同样的“倒推”方法，测算出各项费用在吨钢成本中的最高限额，将构成成本的各项原材料、燃料消耗、各项费用指标等，大到840元一吨的铁水，小到仅占吨钢成本0．03元的印刷费、邮寄费、逐个进行分解，形成严格的目标成本管理体系，结果当年盈利250万元，成本总额比上年降低了2250万元。1994年，该分厂的总成本比目标成本降低3400万元，超创内部目标利润4600万元。

将成本核算由“正算法”改变为“倒推法”，打破常规思路，采用逆向方法，不仅可以弥补靠“正算法”不能涉及的市场影响因素，还可以充分挖潜企业内部效益，真正实现由粗放式经营向集约式经营的转变，进而实现企业经济增长方式的转变。这是一种成本管理方法上的创新，运用的是互补性思维方法，从事物的另一极入手，在相反的方向上考虑并解决问题，由此获得了事先难以估量的经济效益。

“互补”也是企业的生存和发展中要进行经营创意的一种创新思维方法。“互补”是指事物对立面之间的互补；是指事物两极之间的互补。它也是一个具有广泛意义的范畴，不仅内涵辩证逻辑的科学性，更有指导人们在社会实践中不断进行思维创新的方法论意义。所谓“互补”，即对立的互补性，是指以事物的对立统一性质为基础和前提，在常规看来互相排斥、两个极端甚至于势不两立的事物之间，发现其相互依存、相互贯通、相互补偿、相互转化的属性，从事物相反的方向入手，使相反者相成。企业在现代经营过程中，面对已经形成的市场格局，面对已经稳定化的产品形式，面对竞争对手逼人的市场策略，企业决策者都可以利用互补性思维方法，在某一具体经营点上发现对立的方面，力求找到商务之间在一定条件下相互依存、相互渗透、相互贯通或相互转化的内在机制，通过具体的互补方法给予补偿性策略，则可能独辟蹊径，化风险为平安，以新取胜。

一、互补性思维方法的科学依据

任何一种科学理论和实践方法都要具备客观基础。互补性的创新思维方法也同样建立在一定的理论和实践论据的前提下。

1．互补性思维方法的理论基础。

对立互补性是现代辩证思维的根本特征之一，马克思主义唯物辩证法的创建，使人们对互补性思维的实质及规范机制得以科学的认知。

唯物辩证法的核心是对立统一规律，它揭示了宇宙间一切事物都是对立面的统一，对立的双方之间既相互联结、相互依存；又相互分离、相互排斥，并在一定的条件下相互贯通及相互转化。我们又称其为矛盾规律。矛盾存在于一切事物的发展过程中；每一事物的发展过程中又存在着自始至终的矛盾运动，这是客观世界本身固有的属性，无论人们的认识如何，矛盾同一性和斗争性这两种基本属性总要在一定的有机整体中相互作用，通过一方克服另一方、并为新的对立双方所替代等具体途径，实现否定之否定，完成矛盾的转化，进而使事物得到发展。这种客观存在的规律通过人们认识上的把握给予全面反映，这就是对立互补性的思维形式。

马克思主义唯物辩证法和辩证唯物主义认识论都科学地揭示了对立互补性思维的科学形态，他们的科学论证表明：对立统一本是思维对象的客观结构，思维中对立互补的结果，无非是这种客观结构的主观把握或反映。在客观事物本质属性的前提下，通过寻找对立的两极实现补偿，进而推动其相互促进，相互发展，这是人类社会实践的核心内容。

“对立统一”和“对立互补”这两个术语，一定意义上可以作为同义语使用。恩格斯曾指出：“作用不完全互相补偿的两极决不是两极，到现在为止也还没有在自然界中看到过这样的两极。”（《马克思恩格斯选集》第3卷第498页）“与自身的同一，从一开始就必须有与一切别的东西的差异作为补充，这是不言而喻的。”（同上第538页）可见，对立面之间相统一的各种形态，也可用“相互补偿”来概括。

由于人类实践活动的目的性和社会历史性，人们对客观对象的把握往往专注于某个方面和某种相对稳定的性质，思维反映的也常常是客观事物深刻本质的但却是相对独立的确定属性。辩证法告诉我们，正是由于客观事物内部的对立统一结构，对象世界本身才是普遍联系和永恒发展的，而这种联系和发展却是人的思维无法直接观照的。思维的这种割离本性决定了对立互补性的科学意义，即继续寻找和探究客观事物的对立结构，恢复其对立统一本质，深入开发事物辩证属性对人类生活的资源效益。

反思历史推本溯源，中外古人先哲已从不同角度揭示了思维对象的对立统一关系，把思想中出现的对立规定给予相互补偿的把握，建立了对立互补性的正确思维规范。如古代朴素辩证法思想家赫拉克利特认识到：在人类生存的世界上，“相反的东西可以结合在一起，不同的音调会造成最美的和谐”。人们只懂得事物的差别、反对，而不懂得“相反者相成”、“没有不义，人们就不知道正义的名字”，“疾病使健康成为愉快，坏事使好事成为愉快”。中国古代思想家的对立互补性思维则更偏重于经世致用，如孔子的“中庸”思想即为一个典范。孔子在他的经世思想尤其是教学思想上有着丰富的对立统一认识，在此基础上，他对人的思想和行为提出了“中庸”的要求：“执其两端，用其中”，这是对立互补作为思维规范的一种表达。中庸并不是折衷，而是在对立的两极保持必要的张力，对思维对象尽力作到恰如其分的把握，使其思想和行为适时适度，无过无不及等。中国古代对立互补性思维的经世哲学，更多地偏重于决策型，这对后人在商业经营决策中有重要的方法论意义。

2．互补性的实证论据

时时有矛盾，处处有矛盾，通过对立互补思维策划经营，恢复事物对立统一的表现形式，创造条件实现对立面之间的转化，使本来是针锋相对，互不两立的事情变为相互促长的好事。在企业的生产经营中，就经常出现这类情况。

有一位德国工人在生产一批书写用纸时，因不小心弄错了配方，结果，弄出了大量的不能书写的纸。经理认为这批纸已成废纸，不仅扣罚了这位工人的工资、奖金，末了还解雇了他。正当这位工人灰心丧气的时候，一位朋友对他说：为什么你对废纸就只想到它是废纸呢？废纸是相对于有用的纸来说的，你不妨把事情倒过来想想，看看废纸能不能变成有用的纸呢？废纸和有用的纸是相互对立的，但也不是不可相通的。

这位工人采纳了朋友的建议，不是只想废纸废的一面，而是努力去想与废相反的另一面即有用这一面。果然，他发现这种废纸的吸水性能相当好，可以用来吸干家庭器具上的水，于是，他廉价买下了这批废纸，切成小块，取名为“吸水纸”，想不到竟成了市场上的抢手货，由于这个错误的配方只有他一个人知道，他靠着这项“吸水纸”专利发了大财。

本来是一个错误，但是从事物相对立的一方考虑问题，不把错误始终当成错误，而是靠思路的转换，看看错的能不能成为对的，废的能不能变为有用的，结果却是获得了一项创新。

在日本，曾出现过这样一件趣闻：一位顾客在东京某电器商场买回一台吸尘器，回家一接上电源，吸尘器却不能启动，他便气呼呼地打电话质问那家电器商场。不一会儿，商场经理便驱车前来，进门就开始道喜：“恭喜您中了奖！”这位顾客大感不解，商场经理急忙解释说：“我店特备了一台不良吸尘器，谁能买到这台不良吸尘器谁就是中奖者，祝贺您成了幸运的中奖者！现在我给您送来一台优质的吸尘器，并且带来奖金30万日元”。顾客听罢非常高兴，连声感谢并立即将其喜讯四处张扬，以现身说法为商场广为宣传。说到这里，大家也许猜到了，这个商场本来并没有设立什么幸运顾客奖，这只是因为出了问题，商场经理随机应变，急中生智而想出的一招，这一招是相当高明的一招，它使顾客喜笑颜开，不仅没有指谪该商场出售劣质商品，反而自告奋勇地为树立该商场的良好形象做了义务宣传。

面对逆境，借题发挥，通过转换思路，从事物的对立面来考虑问题，创造条件使事情造成的负面效应转化为正面效应，将坏事变成了好事。一家艺术博物馆举办了一次题为“劣品博览”的展览，观众一连三天络绎不绝。可见事物对立面之间的独特效益。

现在平价超市、自选商场不少，但令经理们头痛的问题是失窃严重，损失太大。国外有个百货店经理发动大家来想对策。

有人提出：“增加监视员”，也有人说：“应当多设置摄像机”，经理认为这些意见太一般化了，各处都在用，效果却不佳，于是，他又请教了公司外的顾问。有位顾问建议道：“那么，就雇用些小偷。”经理不相信自己的耳朵，当听完顾问的解释后，点头称是。

经理回店后对此事一无流露，只是指示职工：“有情报说某偷窃集团盯上我们商店，请大家多加注意！”几天过后，有人讲：“昨天在我柜台上捉到两个小偷，我把他们扭送到经理那儿了。”

“什么？你也捉到了，其实我也捉到一个”。

这个消息在店里传开后，店员都瞪大眼睛戒备着小偷。很快，被雇的扒手头儿找到了经理提出：“经理，已经干不下去了，店员监视得很厉害，实在不好再做手脚，请原谅，偷窃把戏做到这里就打住吧。”

其实，顾问当初只不过建议：“雇几个盗窃者，让他们在店里偷窍，偷去的东西再让他们还回来，但被捉到也不交警察，在此协议的基础上给他们一定的报酬。”这样一来，到训练出了店员们的防盗能力。

“雇用小偷防止小偷”，这么妙的创意就是一种对立互补的方法。完全从通常的、固定的事物的相反的途径去思考问题，从对立的方面逆向思考，这正是对立互补的表现形式之一。

可见，任何事物都具有既相互对立又相互同一的两个方面，对于现存的，显而易见的一方，可以从它对立的规定中给予相互补偿，这是企业在经营创意中一种十分必要的思维方式。

二、互补性思维方法的应用原则

对立互补以辩证法的对立统一规律为基础和前提。这无疑告知人们，对立互补的思维方式，只是客观事物对立统一结构的一种反映形式，人们在运用对立互补的创新方法时，既要准确把握对立双方或对立多方的内在作用机制，又要按照一定的目的达到人类能动地突破与创新的目的，具体到企业的经营活动，应该注意如下几个应用原则。

1．目标原则

目标原则即寻找对立补偿点的原则，要找准事物对立面的切入点，以确立能够实现相互补偿的目标对象。企业在经营事项中，其对象既可以是单独的对象，也可以是一类对象，还可以是某一对象系统。如何确立进行互补的思维起点，其中应该确保对象中最准、最佳的补偿点，在该方向上创造条件，实现对立互补。

如美国软饮料市场长期以来被可口可乐、百事可乐等品牌占据，它们几乎占有了80%以上的软饮料市场份额。于是，其后诞生的七喜汽水最初难以打进软饮料市场。在这种情况下，七喜抓住可口可乐的广告语，“只有可口可乐才是真正的可乐！”作出了这样的广告宣传：“软饮料分为两类，一类叫可乐型，另一类叫非可乐型，在可乐型饮料中，可口可乐领先；在非可乐型饮料中，七喜汽水领先！”从观念上把现有软饮料市场分为相互对立的两块，一半为可乐型，另一半为非可乐型，致使后来许多儿童及老龄人及不喜欢可乐味道的消费者倒向了七喜汽水，很快，该汽水拥有了美国软饮料的市场份额。

这是一个极妙的创意。面对现实的存在，在几乎不可能找到市场空隙的情况下，挖掘出软饮料市场实际呈现为可乐型与非可乐型的对立互补性质。从对立的概念内涵中重新认识市场，用新的观念调整市场格局。由于找准了目标，思维的逻辑起点切中了相对的市场短缺，从而实现了对立的互补性。

2．定位原则

定位原则即在对立的多层次中选择最适合的对象，在可行性条件中实现互补。对立互补思维的起点环节，是把握事物之间的多种差异，各种差异产生的对立是多角度、多环节、多层次的复杂结构，将哪种层次的差异作为互补点，将取决于企业在经营事项中的具体条件和社会环境等因素，一般来讲，对立互补的定位原则在企业常有如下情形。

下行式拾遗原则。即企业通过市场细化或产品细分，找出被别人忽视或遗忘的问题，这些问题看起来微不足道，但做起来却能发生意想不到的效果。如我国一家工业缝纫机的生产厂家，其物力、财力、人力都相当匮乏，更谈不上具备先进的技术优势。按我国工业缝纫机产品的技能系数规定，这种机器每分钟要达到3500转才能达到指标，而这个厂生产的机器一般质量还可以，但转速只有每分钟2000转，经多次试验仍旧不能达到3500转，正当面临生存危机的时候，他们突然想到，合格和不合格是对立的，但同时又是可以互补的，在一定条件下，不合格的恰恰可以成为合格的，所以2000转并无坏处，早已出现的个体服装业主并不喜欢转得那么快的缝纫机，2000转是足够用的，由于转数低，性能稳定，价格也低，拿到民用市场上，转数低的缝纫机反而供不应求。

平行式迂回原则。即对于同一层次的目标对象而言，当正向进入发生困难，遇到障碍时，采取迂回策略，变换渠道，依旧能够到达既定的目标。如我国生产的迷奇系列化妆品，当年在投放国内市场时很难进入，虽然这种化妆品是用花粉、人参、当归等中药制成，产品品质极好，但当时国内市场正风行进口化妆品，消费者盲目喜欢洋品牌的东西，对本国新产品不屑一顾。于是，迷奇人采取了平行迂回的对策，他们凭借中药在国外良好的信誉，将迷奇化妆品销往国外市场，也正值外国人崇尚自然回归，反对人工化学用品，结果，国外市场对迷奇产品大加赞扬，通过国外有关机构的鉴定，给予极高的荣誉。在国外市场深受欢迎的情况下再将其销往国内，很快也打开了本国的市场。

上行式的反突原则。即面对客观条件的限制，不能采用同等措施与对手竞争时，需要在众多差异中寻找较为高超的对应策略突破界限，把握市场机会，从而达到目的。有一家汉斯罐头公司，在参加一个大型博览会时由于报名较晚，被安排在三层拐弯处一个很蹩脚的地方，依照惯常的展位方式，他们很难卖出什么东西，该公司主管经理立即采取对策，在博览会开门的时候在入场处撒了许多小铜片，又通过展厅的广播告之观众：“凡拿到小铜片的观众请到三层拐弯处，产品一律九折优惠！”结果，在这次博览会上，该公司的销售量在所有展家中名列榜首。

以上三种定位原则基于在重视互补条件下从多层次的差异中选择对立互补点。补偿性效果能否达到，具体决定于创造什么样的条件，因为客观对象对立面的统一，无论是在何种层次的差异性对立，都是相对于一定的条件而言，也只有在创造一定条件的情况下，才得以实现矛盾双方的相互转化。因此，企业在应用对立互补进行创新时，为保证对立统一机制的作用，必须十分重视互补条件的探索，根据企业内部和外部的可行条件进行互补性决策定位。

3．效益原则

效益原则即对立互补的实施要具有一定的经济效益和社会效益，避免荒谬怪诞行为。一切事物都存在自己的对立面，但并非一切对立的东西都可以无条件地具备互补价值。尤其在商界，企业将依赖市场生存和发展，如果忽视了某项经营策划的社会影响，只求怪异不求效果，将会导致不可挽回的形象损失。

1996年9月上旬，在上海鲁迅公园，曾出现过这样一块指示牌：木牌上半部为两大赫然的黑体字：“厕所”，中间一道富有力度的指示箭头，下为：“╳╳啤酒”！如此广告创意令公众愕然，╳╳啤酒的形象也就不言而喻了。可以想象，看到过这块牌子的消费者还会争相购买这种啤酒吗？！寻找市场空缺，在差异补偿中进行创新，这是无可厚非的，但不求效果，忽视社会效益，终将难以达到经济效益。因此，在进行对立互补性思维时，应根据经济效益和社会效益原则严格把握，避免主观臆造。有些在文艺创作上的手法在商界却不可尝试，如好莱坞的剧作家常用反向思维方法编写剧情：“他们让一个人去咬一条狗，而不是让狗去咬人。”作为文艺作品可以有其荒诞和精彩处，但在经济市场上，由于面对广大社会公众，利用反向互补进行创新一定要注意社会影响，尽管有时对广大公众构不成伤害，却有损于企业及产品的形象。