利用后续谈判的选择权来减少合作风险

二、利用后续谈判的选择权来减少合作风险

通常情况下，由于创新活动的不确定性，在合作创新的开始阶段还难以确定最后的创新成果及其回报，因此无法详细规定双方各自的利益，也无从了解对方在合作中的真实意图，因此难以签订一个完备的合同。但是由于合作创新是一个过程，随着过程的进展，不确定性将逐步减少，最后的结果也会逐渐明确。因此尽管最初签订的合作创新协议不太完善，技术供应方可以根据情况再进行谈判(后续谈判)，以获取另外的后续利益。这样既能对先前签订的不完全协议进行补偿，也能逐步减少可能的风险损失。由此而产生的一个问题是：在什么时候可以明确后续利益，从而能够开始进行后续谈判。

按照技术供应方与创新成果接受方的相互作用关系，合作创新活动的进展一般可分成以下四个阶段(表7.1)：

表7.1　合作创新活动的进展

第一阶段(T₀)，是合作创新的开始阶段，技术供应方与创新成果接受方签订合作创新协议。在这一阶段，技术和市场的不确定性都十分明显，因而难以准确预知以后的创新成果及其市场情况，也不可能在产品销售的基础上确定可能的收益，因此这时签订的协议是不完全的。很多时候，双方只能依据开发过程里程碑的目标和特点，来初步规定双方的权益，并考虑创新利益的支付。

第二阶段(T₁)，合同技术研究过程结束，相应的技术成果已经形成。但是所研究技术的应用性如何仍然需要探索，一般要到下一阶段的产品开发才能逐步给予明确。特别地，在新技术研究的情况下，这时还难以预见今后“主导设计”的特点，因此市场状况也是不明确的。由于这一阶段仍有较大的不确定性，因而也不存在可能的后续利益问题。

第三阶段(T₂)，合同产品开发过程结束，最终产品已经形成。技术不确定性已经充分减少(可认为技术不确定性为零)，而且由于最终产品已经存在，市场不确定性也有较大程度的降低。因此在这一阶段，后续利益已经明确，从而能够开始进行后续谈判。实际上，在这一阶段结束之前，产品开发的结果就已经具体到可以确定后续利益，因而也可以开始后续谈判了，而不必一定要等到这一阶段结束之后。另外，技术供应方重开谈判以获取额外后续利益的力量，来自停止其产品开发活动的可能性。从这一角度来看，技术供应方也应在这一阶段结束之前就进行后续谈判。

第四阶段(T₃)。在这一阶段，由于最终产品已经形成，产品市场前景也逐渐明确，关于最终产品的可制造性和适销性的不确定性已充分减少，因此创新成果接受方能够做出最终产品的生产和销售决定。对技术供应方来说，这也是进行后续谈判争取另外的后续利益的重要阶段。通常情况下，技术供应方所具有的后续谈判力量，是其为产品生产和销售提供的技术支持和服务以及今后对新产品可能进行的进一步开发。