现代商业社会，存在着很多消费陷阱，顾客为此吃尽苦头，由此心生不安全感。很多时候，顾客或潜在顾客内心里对产品或服务的不安全感是影响他们实施购买行为的一大障碍。每个顾客都曾犯下过许多次购买错误。在以往的购买经历中，他们遭遇过太多次欺诈，以至于有的顾客一走进商场，就感觉自己像一只温顺的羔羊，进了一个狼窝，从而对导购人员的讲述也是心存戒备。
实际上，顾客在购买心理方面有时表现的很矛盾，他们想要更好的东西，却又安于现状。如果产品在市场上是全新的而且又没有人用过或测试过的话，人们对此不明白是怎么回事，会觉得用这件东西太冒险了，于是会觉得这件商品不是不管用就是让自己白花钱。有研究显示，大多数的顾客会被定义为“晚期接受者”，表明这些人只有在后期才会成为真正消费的顾客。
这种对失败的害怕心理和不安全感，导致顾客不购买产品或服务。为此，导购人员在建立信任和诚信过程中，要付出很大努力，消除顾客的担心，直到顾客不再犹豫，接受你推荐的产品为止。
王先生在孙海的果园转了又转，还是下不了决心下订单。他也有他的顾虑，所以向孙海提出疑问：“上次在一家果园进的苹果，虽然个大、卖相也不错，但缺点是一般存在味涩、不脆、没有太多水分的现象。拉到市场上以后，刚开始卖得还不错，但是慢慢就没生意可做了。最后剩下的苹果卖不掉就都坏掉了，害我亏了不少钱。”
对于这个问题，孙海给客户解释说：“像您反映的这种现象，一般是用药物催红苹果而导致的。因为这种苹果的生长期太短，所以比正常生长的苹果在口感上会差很多。我们果园的水果全都是自然生长的，绝对没有运用任何的催生技术。您可以随意从树上选一个，我给您摘下来尝尝就知道了。”
尝过之后王先生觉得很满意，但是还有顾忌。这时孙海察觉到了王先生的担忧，说：“王先生您可以完全放心，凡是我们果园出的每一个苹果上都贴有无公害农产品的标签，保证每箱苹果里绝无掺杂不良品。若有什么问题，您尽管再给我拉回来就是了。”
听到孙海这么说，王先生总算放心了，并且很痛快的下了订单。
这就给了导购人员一个难题，如何减少顾客在接触新事物时担忧的心态呢。具体来说，可以从如下两个方面入手：
（1）让顾客提前使用
当导购人员遇到顾客产生排斥心理时，让他们适用一下，亲身体验一下，这样顾客的疑虑相对就会减少。
（2）售后质量及维修保证的方法
顾客买东西固然是想买质量好的，但是买东西的时候他又怎么知道质量好不好呢？不知道就会产生顾虑，所以就不会那么容易下单。这个时候就需要你来为顾客送上一颗定心丸，那就是售后质量及维修保证。因为这种方法解决了顾客的后顾之忧，所以很容易打动他们。
【金牌导购战术】
不管是高高在上的老总还是下面的导购人员，都必须懂得客户心理。一次试用，一句保证对于客户来说就像强心剂一样，让他们变得“大胆”。只有减少客户对风险的担忧，才能获得更多的订单。
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
