有计划地获取机会信息

三、有计划地获取机会信息

大多数好的商业机会不是突然出现，而是来自于创业者或企业家对各种可能性的警觉，更多情况下来自创业者有计划地搜寻。在有些情况下，可以建立一套识别可能机会的机制，比如有意识地关注了解产品的潜在用户的需要。即使没有正式的识别机制，但有些渠道是非常有帮助的:顾客和业务伙伴、配送系统的员工和技术人员。顾客购买产品常常是用来满足某种生活方式的需要，他们是创业思想的最佳来源。配送系统的送货员由于与最终用户紧密联系，也能发现产品需求。专业技术人员也常会在从事其他活动时发现机会。

有计划地搜寻创业机会信息，可以通过以下渠道:

(一)消费者

消费者是企业产品需要面对的最终购买者，直接到消费者中间去，让消费者表述自己的观点，了解和分析消费者的需求，是创业者需要做的重要一步，也是创业机会的重要来源。很多企业自以为很了解他们的消费者，实际上却往往以自己的感受代替了消费者的感受，或者以点带面，不能全面地、客观地分析消费者的需求，导致自己的产品不对路，很多创业者都是通过和消费者的交流获得一些出其不意的商机。

海尔的洗衣机一直是畅销货，质量也很可靠，顾客投诉很少。但有一年，四川的一位农民来投诉，说他的海尔洗衣机坏了，检修人员来看才发现是出水管堵塞了，问了才知道原来是这位农民用洗衣机来洗地瓜，大量的泥土把狭窄的出水管堵了，很快问题就解决了。这个问题其实很简单，但这件事情引起了张瑞敏的注意，他对这位农民的做法产生了兴趣，我国农村市场很大，而很多农民将洗衣机拿来洗地瓜等物品，他于是叫生产部门设计生产了一种“大地瓜”牌洗衣机，出水管很粗，不会被泥沙淤塞，果然这种洗衣机销售得很好。

创业机会好不好，产品有没有市场，消费者最有发言权，创业者需要对随着时间推移变化中的消费者的需求的变化保持足够的敏感，对于不断涌现出来的新生消费者的新生需求快速的识别。从海尔的案例来看，创业者需要从消费者对产品的任何评价甚至抱怨中获得创业的思路，很多创业机会如果不是消费者很难有切身的感受，即使不同地区、不同职业、不同社会地位的消费者，也有各种不同的需求。很多创业者寻找创业机会，只是在日常生活中留意身边的人的需求，深入到消费者之中去，做有心人，对身边任何人的需求保持一分敏感，是成功的创业者获取创业机会的重要源泉。

(二)现有企业

如果创业者对于自己的创业方向有了一个大概的确定，此行业内的现有企业是创业机会的另外一个来源。创业者对现有行业内的企业的产品或服务进行跟踪、分析和评价，发现现有企业产品或服务存在的不足，从而有针对性的找到更加高效的改进方法，或者寻找行业内现有企业尚未涉足或者比较薄弱的领域。

创业者不仅可以在现有企业的市场中寻找创业机会，而且可以发现其他领域的相关创业机会。一家汽车整车企业，往往给这个地区提供了零部件和物流产业的发展机会;一家商场的开业，往往意味着周边电影院、餐饮业、娱乐业等行业的商机。美国曾经很流行一个故事，说的是“淘金潮”时期，很多移民都到加州去淘金，而一位企业家却通过给矿工们销售牛仔裤而发财了。现有企业不仅是创业企业的竞争者，也可能是创业企业的消费者或者合作者。当家电企业利润丰厚的时候，黄光裕却一心做他的家电销售，从而避开了家电市场的价格大战，发展壮大了国美。有时候小的商机也可能发展成为大的商机。对现有企业的分析，必须做到细致、全面、客观、有预见性，才能发现一般人难以察觉的创业机会。

(三)分销渠道

很多企业由于条件限制，并不能切实地了解消费者需求，而分销渠道直接和创业者接触，对于消费者和市场的了解程度远远高于企业。分销渠道是企业和消费者之间的桥梁，是企业产品推向市场的直接通道，创业者不仅能从它那里获取消费者的信息，而且可以依靠它推广自己的产品，很多新产品的推广工作就是由分销渠道进行的。保持和分销渠道的密切关系，有利于创业者获取第一手的市场信息并提高在市场开拓上的效率，特别是在创业者对进入的行业没有太多的经验的时候，分销商是企业重要的合作伙伴，很多创业的好点子都是分销渠道中反映出来的。

(四)政府机构

传统上政府本身并不参与市场，但企业的经营是处于政府的种种法规管制之中的，很多市场也受到政府的影响。一方面创业者可以通过查询在政府部门注册的相关专利发现值得开发的创业机会，另一方面也可以通过了解政府对相关产业的政策法规及其变化发现商机。

在我国，由于缺乏中介机构，专利管理部门拥有大量的专利技术的信息，创业者对于这些专利技术的需求只有通过政府来解决，政府部门很多时候扮演了企业家和研发者之间的桥梁的作用，很多政府部门都定期不定期的举办一些项目推介会或者提供一定的平台供创业者查询技术专利。在美国，专利部门每周还出版专利目录，创业者可以通过这个目录及时地了解最新的技术成果，寻找适合的创业机会。随着中国专利部门服务意识的加强，相关信息服务也会不断完善。

在我国，政府部门是创业机会的重要来源。政府制定法规和各种发展规划，对于企业的发展有时起着决定性的作用，相关政策的变化，往往意味着创业机会的出现。例如电信管理部门对于3G技术的发展规划，使得华为等通信产品厂商获得了3G通信设备的发展机会;而很多城市对于摩托车的限制措施，却使得摩托车厂商的市场大大萎缩。政府对于企业排污等指标的强制标准，使得企业不得不投入相关环保费用，这也提供了环保产业的创业机会。

(五)研发机构

研发工作可能是在大学、科研机构、企业中，或者仅仅是个人行为。很多企业或者大学都拥有很强的研发能力，但由于种种原因而没有实现产业化，或者没有发挥这些成果的最大效用，创业者将其重新包装和推出，往往可以取得出人意料的效果。

施乐公司是复印机、鼠标、图形用户界面和以太网等IT技术的发明者和标准的制订者，但它在这些领域并没有给予足够的重视导致错失良机，反而是佳能、微软等后来的创业者更好的利用了这些研究成果并在相关领域获得了成功。很多创业者一开始就是研发者，他们可能开始并没有创业的意识，只是因为自己的研究成果没有得到认可而选择创业，这在IT行业中比较普遍。我国最早的一批软件公司都是一些程序员通过出售自己的研发成果而开始创业的，美国的硅谷更是研发科技创业者的天堂，创业者不仅可以自己研发，也可以通过和其他研究者的交流获得创业的思路。很多政府和公共机构设立的创业企业孵化器也是针对研发型创业企业的。

学者欧姆(Olm)归纳了几种创业机会来源渠道，如下列:

(1)先前的工作经验，以及据此获得的产品市场知识、供货商与客户

(2)从有创意的他人中得到机会

(3)获得授权或许可，购得未完整开发的产品

(4)与某一领域的专家接触所引发

(5)参加展览会、研讨会等所得

(6)研究第二手资料所得，如研究报告、专利公告、专利库

(7)搜寻研究先前市场失败的案例，在不同情景下可能成功

(8)复制别人成功的经验，改进做法应用到不同的市场

(9)把嗜好、兴趣、业余喜好转成事业机会

(10)在个人的经验基础上，发展出事业化的需求

(11)根据个人所需规格，进行研究发展

IBM发现了新的机会

进入20世纪70年代以后，IBM的行政官员和工程师在观点上达成了共识，即:未来属于集中的“主机型”计算机，内存会不断增大，计算能力也不断增强。每一个IBM的工程师都能证明，其他任何产品远比它昂贵，而且运行能力极有限。于是，IBM集中力量和资源保持它在主机市场上的领先地位。

到了1975年左右，令他们大为吃惊的是，十一二岁的小娃娃竟然玩起游戏机来了。于是，他们的父亲会马上想到要在自己的办公用计算机或个人计算机，即一种分开的、独立的小机器，运行能力比最小的主机小都没有关系。IBM所预测的所有悲惨事情终于发生了。独立的机器成本是“插入”式终端的许多倍，而且运行能力也大为降低。这种机器和程序如雨后春笋般出现，而且彼此间很少真正兼容，于是，整个计算机领域开始混乱起来，服务和维修也跟不上。但是，这似乎并不影响顾客的购买欲望。相反地，在短短5年之内，从1979到1984年，美国的个人计算机市场所创造的销售总额是“主机”的30年来的总和，即150～160亿美元。

一般人认为IBM忽视了这种发展。但是，相反，早在1977年，当世界范围的个人计算机不足2亿美元时(同年主机的销售额是70亿美元)，IBM就成立了攻关小组开发个人计算机，与其他厂商竞争。1980年，IBM生产了自己的个人计算机，正好赶上市场蓬勃发展的时期。三年以后，IBM成为世界领先的个人计算机厂商，与它在主机领域的成就一样辉煌。1983年，IBM又推出自己的微型“家用计算机”。

这个例子说明了，当IBM自己假设、且确信无疑的事情突然发生了变化时，能重新组织自己，把这种意外的变化当作一种机会并及时地抓住，就能立足于计算机行业。