产品开发与客户发展相互配合

产品开发与客户发展相互配合

客户发展方法不是产品开发方法的替代品，相反，客户发展与产品开发是并行不悖的。客户发展团队在公司外尽力发展客户，产品开发团队在公司内全力开发产品。两者看似没有交集，其实不然，客户发展团队和产品开发团队必须通力合作，企业才能取得成功。

两个团队相互作用的方式在大公司和创业公司里却截然相反。在大公司里，产品开发团队的任务是为现有市场开发后续产品。开发后续产品具有以下优势：顾客已知、需求明确、市场类型确定、竞争对手都在明处。所以在大公司里，产品开发团队与客户发展团队的配合主要体现在以合理的成本为现有顾客提供新功能和新特性，借此扩大市场，实现利润最大化。相反，多数创业公司只能猜测客户是谁，以及面对的市场是哪种类型。创业公司手中唯一的砝码是产品创意，所以客户发展团队的目标是为产品寻找市场，而不是根据已知市场优化产品。这是大公司与创业公司的最大不同。

换句话说，大公司根据已知的客户需求、市场需求、竞争格局来逐步改进产品。一旦产品功能确定，顾客和市场对产品的接受程度基本上就确定了。而创业公司不知道顾客是谁，产品说明文档来自产品开发团队的创意，公司要去寻找市场。简言之，大公司根据市场需求定义产品，而创业公司根据产品寻找市场。

无论是哪种情况，产品开发团队和客户发展团队都必须齐心协力。然而，更常见的情况是双方相互埋怨。产品开发团队指责客户发展团队：“你们怎么能向顾客承诺这样的功能？我们不可能完成”。客户发展团队指责产品开发团队：“怎么缺少这么多功能，我们没法向顾客交代”。我提出客户发展方法的目标之一是要解决这样的矛盾，让大家兼顾产品开发和顾客需求，齐心协力打造出色的产品。

以下是几个双方合作的原则。

·　在客户发展模型的每个阶段，产品开发团队和客户发展团队都要召开正式沟通会议。除非双方达成一致意见，否则不能进入下一个阶段。

·　在客户探索阶段，客户发展团队的首要任务是检验产品创意的价值，而不是为产品增加新功能。除非潜在客户认为产品要解决的问题没有意义，或者产品没能解决问题，产品开发团队和客户发展团队才能协商增加或者调整产品功能。

·　在客户检验阶段，产品开发团队的关键成员要承担产品的售前技术支持工作，直接与客户打交道。

·　在组建公司阶段，产品开发团队除了要负责产品的安装和技术支持外，还要组织培训，培养技术支持人员和服务人员。

随着阅读的深入，读者将看到双方的协作贯穿客户发展方法的所有环节。