对客户也要充满爱心

　　站在客户的立场上想问题和处理问题的关键就是喜欢上客户，对客户充满爱心。

　　很多人都主张，一个业务员首先必须喜欢上自己的产品，然后是喜欢上自己的企业，最后喜欢上自己的事业。这种说法没有抓住问题的本质。业务员喜欢不喜欢自己的产品、企业或者事业都不是主要问题，主要问题应该是客户是否喜欢业务员所推销的产品。因此业务员应该争取客户的喜欢，而争取客户喜欢的关键就是对客户充满爱心。

　　很多业务员初涉推销行当，对客户的态度十分的生硬，令人不敢恭维。但是在经过很多次的失败以后，业务员开始变得成熟起来。他们经常反问自己：如果我不能对客户充满爱心，客户怎么会对我充满爱心，进而购买产品呢？

　　有些业务员容易受到情绪的影响，认为有些客户无法理喻，一点值得称赞的优点都没有。这种意识肯定是错的。任何客户，即使是十分令人讨厌的客户也都是有优点可以寻找的，业务员可能自己眼光太高，标准太高，使得这种优点被当成缺陷来对待。因此对于业务员来说，放低对客户的要求，放低自己优点的标准，努力去挖掘客户的优点，对客户充满爱心是相当必要的。其实业务员没有理由挑剔自己的客户，因为优秀的业务员是可以将冰推销给爱斯基摩人的。

　　当业务员喜欢自己的客户时，在商谈的过程中，他就会自觉地站在客户的立场上想问题和说话，这样能有效地培养起客户和业务员双方的感情，进而消除隔阂。业务员不应该讨厌自己的客户，因为客户都是有优点的，因为这个世界上没有完人，因为业务员工作的目的就是为了推销产品。

　　佛语中有“不是风动，不是幡动，仁者心动”的著名典故。确实在推销的过程中，对客户的态度很大程度上取决于业务员是否对客户充满爱心。有些业务员在推销过程中，所抱有的想法就是迅速引诱这个客户上钩，其结果自然是失败。原因是什么？这是因为对于业务员来说，所要达到的成功是两个方面的，一个方面是过程的成功，一个方面是结果的成功。这类千方百计想引诱客户上钩的业务员过于注重结果的成功，而忽视了过程的成功。他们在追求结果的成功的急功近利的心态指导下，很难对客户充满爱心，很难对过程进行把握和监控，即是欲速则不达。而相反那些对客户充满爱心的业务员对过程的成功把握较为到位，他们最后取得结果的成功往往是水到渠成的事情。

　　要成为一流的业务员，必须对自己的产品、企业和推销事业充满爱心。然而更为重要的是，必须对客户充满爱心。因为业务员的本职工作就是达成交易，而业务员能否达成交易取决于业务员和客户沟通的程度。充满爱心是良好沟通的开始。