历史上的白圭是怎样的人？

　　白圭（公元前370年-公元前300年），名丹，东周洛阳人。曾在魏国做官，史书记载他曾官至国相，建立了相当的政治成就。不过他在政治上的影响始终不及他在中国商业史上的地位。《史记》和《汉书》都说他是一位著名的经济谋略家和理财家，更是经营贸易、发展生产的理论鼻祖，即“天下言治生者祖”。白圭因擅长经商致富而名誉满天下，他从经营管理实践中，总结出一套经商理论，为后世经商者所效法。司马迁《史记·货殖列传》对其事迹有详细记载，并称白圭为“治生祖”。

　　1．白圭的生平家世

　　如果说在范蠡和子贡那里形成了中国“商道”的话，那么经由白圭之手则形成了中国的“商术”。

　　在范蠡、子贡之后，商人频繁地出入于经济和政治的舞台之上。然而，虽然商人人多势众，却始终未尝出现一个领袖级的人物，直到有一天“商圣”白圭异军突起。

　　白圭读书，见书上说范蠡、计然帮助越王勾践富国强兵，其中有“夏则资皮，冬则资絺；旱则资船，水则资车”；“贵出如粪土，贱取如珠玉”；“财币欲其行如流水”等语，就有很多感慨。他又联想到范蠡后来弃官经商，隐姓改名为陶朱公，在陶地（今山东定陶）治产积居，同好几个诸侯的都城交通，货物流通便利，最终成了巨富，以至于人们一谈起富翁，就会以陶朱公作比喻。陶朱公之所以成为巨富，也无非是实践了贱买贵卖的策略而已。白圭还读到过孔子的弟子子贡成为巨富的事，他利用出使其他国家的机会，发现了各国间的商品差价，于是进行贩卖，无非也是贱买贵卖使他成为富翁的。

　　由此，白圭觉得求富原来并不难，他就决定暂时辍学，利用家中所剩无几的钱财去经商。开始时就靠手提肩扛进行小规模的贩卖。成功后，白圭用挣得的钱购置了车辆，买卖的规模比原先大了。继而，他购置了更多的车辆，并雇佣了劳力，组织成车队，进行更大规模的贩卖。有知识有智慧的白圭不仅赚取地区性差价，而且还注意赚取季节性差价。由于白圭能深入研究经营管理的规律和办法，致使他在商业经营中有所建树，最终成了战国时代首屈一指的巨富。

　　可贵的是，白圭虽富有，却勤俭节约。司马迁在《货殖列传》中颂扬白圭“与用事僮仆同苦乐”、“能簿饮食，忍嗜欲，节衣服”。

　　一般说来，商人有两种心态：一是奢侈挥霍，视钱如泥沙；一种是俭朴自守，希望一文钱掰成两半花。成功的商人属于后一种。积沙成塔，集腋成裘。节俭是中华民族的传统美德，也是经商成功的法宝。白圭之所以经商成功，也得益于他俭朴的作风。

　　关于白圭，中国民间有很多称呼，有人称他为中国商人祖师爷，也有人称他为“中国第一商人”。宋景德四年，真宗皇帝封他为“商圣”，算是给了他一个彻底的名分，民间则称他为“人间财神”，并设神牌供奉。

　　白圭墓在今洛阳东北邙山之阳，汉代一些富商在此为他建庙，名曰“商祖庙”。宋代白慕圣为他修墓、立碑。明代白良辅为其墓碑建牌楼，如今墓碑、牌楼尚存。

　　2．人弃我取，人取我与

　　白圭和范蠡都提出了农业经济循环说，即农业的丰收和天时有关，认为十二年为一个周期。开始的第一年是大丰收年，此后两年是衰退期，第四年干旱，再两年是小丰收，第七年又是大丰收年，此后两年又衰退，到第十年则又干旱，随之又是两年的小丰收，到下一年重新开始一个周期。

　　在上述思想的基础上白圭提出了一套经商致富的原则，即“治生之术”，其基本原则是“乐观时变”，主张根据丰收歉收的具体情况来实行“人弃我取，人取我与”。当时的贸易是以货易货，而白圭的高明之处就在于，他准确掌握市场行情，在别人觉得多而抛售时，他就大量地吃进，等别人缺少货物需要吃进时，他就大量抛出。这样低进高出，必能从中取利，积累财富。

　　白圭在当时的社会中不仅懂得低买高卖的经济基本规律，而且提出了“人弃我取，人取我与”这样既简单又高明的理论。这对秦汉以后各代的设市贸易、公输方式都产生了极大影响。

　　白圭通过观察市场行情和年成丰歉的变化，奉行“人弃我取，人取我与”的经营方法，丰收年景时，买进粮食，出售丝、漆；蚕茧结成时，买进绢帛棉絮，出售粮食。他用观察天象的经验预测下年的雨水多少及丰歉情况。若当年丰收，来年大旱，今年就大量收购粮食，囤积货物；想让粮价增长，就专买下等谷物；想让成色提高，就专买下等谷物。为掌握市场的行情及变化规律，他经常深入市场，了解情况，对城乡谷价了如指掌。

　　弃者，无用也，是指在一定期内消费者认为是没有什么价值的，或是已经贬值了的商品。一般情况下商人见到这种情况也会大量抛售，以防止更大的亏本。取者，购进、收购之意。

　　在商品贬值之机大量购进似是愚蠢之举，很多人认为这样是将有限的资金投入到无底洞之中。可问题的关键在于，“取”不是无原则地购进一切已经贬值的商品，对于已丧失了消费潜能的商品当然不能购进。这里的“我取”，指的是购进的是那些由于市场暂时变化而忽然供大于求贬值了的商品，它们并不是完全丧失了市场潜力，而是一时由于市场变化的原因而滞销。对于商贾来讲，能够看到这种商品潜在热销的可能性时，就应大量购进。

　　在大量购进具有消费潜能的滞销商品这一阶段，商家一直处在投资阶段，利润的回报周期可能相当长。而一旦“人取我与”的时机来临，商家将从中获取丰厚的回报，因为当这种商品重新热销的时候，其他商家没有库存，无法在第一时间内将商品投放市场。而对于已经囤积已久的商家来说，此刻掌握着完全的市场主动权，商品价格会因供求失衡而上涨。

　　有一次，商人们都在一窝蜂地抛售棉花，有的商人为了尽快把棉花抛售出手，而不惜把价格压得极低。

　　白圭见到这种情况，于是便吩咐手下的僮仆挂出收购棉花的招牌，一概收尽商人手中所有现存的棉花。后来由于收购的棉花太多，白圭只好派人从其他商人那里花钱租地方来存放棉花。

　　此时，卖完棉花的商人都又拥在了一起，抢着购进皮毛。原来，不知从哪个商人那里传出消息，说最近皮毛成了抢手货，冬天人们有可能从市场上难以买到皮毛。此时，白圭的仓库里正保存着一批上好的皮毛，但他听到这个消息后并没有将皮毛压在手中，而是把所有库存的皮毛卖了个精光，从中赚到了不菲的一笔。

　　没过多久，由于连绵不断的阴雨，棉花严重歉收。于是那些手中已经没有了棉花存货的商人开始到处寻找棉花。这时，白圭便以高出收购价的价格卖出了全部库存的棉花，再次发了一笔大财。又过了一段时间，由于某种原因，满街的皮毛突然卖不出去了，价格降得越来越低，其他商人后悔不迭，血本无归。

　　在两千多年前，白圭就有了“人弃我取，人取我与”这么好的经商思想，实在让我们叹服，这种思想也一直深深影响着古往今来的经商之人。

　　“人弃我取，人取我与”，是商业经营的一条基本原则。商业行业并不是从事单纯商品生产环节的活动，而是组织商品流通过程中某些产销结合的综合经营。人们所从事的商品经营首先必须与市场容量和消费者需求相一致。这样，才能把生产者手中需要出售的产品收购起来，推销出去；才能把消费者迫切需要的商品购入运回，销售到广大消费者手中。只有这样，我们才能不断寄来商业利润，成为优秀的商业经营者，也就是商战中的优胜者。

　　3．白圭的经商之道

　　在司马迁看来，成功的商家都是知时的行家，他说范蠡“以陶为天下之中，诸侯四通，货物所交易也。乃治产积居，与时逐而不责于人”。也就是说，范蠡因为知地知时，所以既能治国，又能发家，而白圭也是因为知时所以才大胆地实行了“人弃我取，人取我与”的经营战略，被后人奉为研究经营术的祖师。另外，汉代关中的富商大贾也是因为“与时俯仰”，即根据市场形势随机应变，才成为了司马迁笔下的“贤人”。所以，只有知时才能成为最成功的行家。

　　白圭的“知时”主要表现在他善于从事物自身发掘其内在规律，进而预测未来商业行情的发展方向，使他在经商决策上减少了盲目性，更客观地把握住了商品要何时买进和卖出。白圭认为，商家知时就是要“乐观时变”，即根据对年景丰歉的预测，实行“人弃我取，人取我与”，譬如他所提倡的“岁熟取谷，予之丝漆”等。

　　白圭经商专注于农业，《史记·货殖列传》说，当魏文侯的时候，李悝致力于充分发挥土地的生产能力，而白圭喜欢观测时机的变化，因此别人抛弃自己就汲取，别人取用的自己就给予。那年稻谷成熟收取粮食，他就卖给农夫丝绸布料，蚕茧出来了收取布匹棉絮，他卖给他们粮食……

　　白圭为国理财，常从大处着眼，通观全局，在经营上从不嫌弃小惠小利，也从不靠诡计进行欺诈。他将货物流通与发展生产联系起来，既能使经营生财，又使生产有利其发展。他认为只有以足补缺，以丰收补歉收，使全国各地物资互相支援才能在辅民安民的同时为国家理财致富。具体做法是：如果一个地方盛产蚕茧，就购进这些产品，而用谷物等其他当地缺少的东西去换；如果一个地方粮食丰产，就去购进他们的粮食，然后用丝、漆等类必需品去和他们交换。这样就能使全国的货物得到流通，既利于人民生活，又能从中赚取利润，可谓一举两得，利国又利民。

　　在战国时期，政治、军事的地位远远高于经济，但白圭却将经济的重要性等同于政治和军事。他认为，经商也需要大智大勇的素质，更要有仁义之心，这和治国统兵要求同样高，没有那么高的素质想向我请教也不会告诉你诀窍。这样或许有些过分，有不外传之嫌，但或许白圭认为不仁不义、无勇无谋的人学了也不会用好，反而会坏了其名声。比如有人学了之后用欺诈之法损人利己，这恐怕与白圭的利国利民然后再取财的道理相违背了。总之，白圭将经商的地位看得与政治军事同等重要，说明他具有了一种谋略家的头脑。

　　白圭经商还有一个“薄利多销”的原则。薄利多销适宜商业经营管理的所有范畴，但就商品销售因素说，它既能使商品轻快地进入买方市场、提供有效供给、服务于社会、产生商品的综合效益。同时，又能促进生产力的充分发挥、增加生产、加速资金周转速度、盘活生产资金，是增加赢利的有效管理手段。

　　白圭曾说：“欲长钱，取下谷。”下等谷物虽然价低利薄，但为广大庶民所必需，销量极大，故可取得巨额利润。同时他也很重视商品质量，认为质量最高的商品才能赢得信誉。

　　白圭的这些经商理论，反映了他的成功之路，说明他是在不断实践、探索、创新，而不是从苟且偷安中求得。

　　4．白圭的成功经营理念

　　白圭强调商人要有丰富的知识，同时具备“智”“勇”“仁”“强”等素质。

　　“智”就是要有权变，善于掌握市场情况的变化，注意农业生产变化动向，及时掌握时机以谋取厚利。

　　“勇”即在掌握市场行情的基础上，要勇于决断。每年粮食丰收后大购五谷，售出丝、漆，在蚕茧上市时，便购进丝、棉等织物，他掌握经营广大民众生活必需品而不放松。

　　“仁”即人弃我取，人取我与；不要一味地与人争利。

　　“强”即敢于维护商人的正当利益，强调经营季节。

　　白圭强调商人要善于捕捉商机，把握时机，不失时机地买进卖出。商业的利润源于买卖的差价。一旦发现买卖的时机，立即作出决定，是买进还是卖出，绝不错过任何一次良机，用他的话说就是“趋时若猛兽鸷鸟之发”。

　　白圭还强调善于经商的人要有丰富的学识，要像“伊尹、吕尚之谋，孙吴用兵，商鞅行法”那样，精于运筹和制断。若“智不足与权变，勇不足以决断，仁不能以取予，强不能有所守”，则掌握不了“治生之术”。

　　白圭在前人的基础上结合自己的实际经验，形成了自己的一套经商理论，其理论为：

　　1．要成功就要多读书

　　白圭正是读过“陶朱公”范蠡弃官从商成为巨富、孔子的弟子子贡经商成为巨富才受到启发而从商的。白圭经商过程中也未停止过读书，他成为巨富后更是阅读了大量的书籍。他于兵家、法家、阴阳家乃至神巫占卜之事无所不读。他用天文学和占星术来预测来年年成的好坏，以此来决定下一年的经商项目。因此白圭的决策很少失误。

　　2．与员工共苦乐

　　财富应多用于扩大经营规模，同时要爱惜员工。白圭认为经商者应该过节俭的生活，要禁戒嗜好，要同自己的雇佣者同苦乐，这样才能积累财富，扩大经营，形成规模。

　　3．不放过商机

　　白圭主张在盈利机会出现时，要迅速反应，趋之若猛兽鸷鹰。

　　4．用治国胸怀来经营事业

　　白圭认为经营自己的事业如同一国之君经营一个国家。白圭非常自信地把自己的经商策略比做伊尹、姜尚之谋，把自己指挥雇佣者的运作比作孙子、吴起的用兵，把自己制定和厉行的经商规则比作商鞅行法。

　　白圭凭自己的智慧和才能，成了战国时代首屈一指的巨富，他促使我国的经商理论得以形成和发展，因此他被誉为做生意的祖师。