第四章渠道硝烟

牵手3721

如果说2001年7月，是3721使世纪辰光在创业初期业务发生质的变化的话，那么2002年，世纪辰光更加紧紧抓住了3721在渠道体系上的拓展机会，将营销体系向纵深扩张。由于产品的简单以及3721粗放式的渠道管理策略，我敏锐地看到了机会正在对我们开放。我必须在最短的时间内，利用3721全国渠道还没有构架建设完毕之前，抓紧对江浙两省地区之间的营销体系作深度铺设。而此时，广东互易、上海火速也正推举着与我大致相同的策略，他们也一度签下了广东省、上海市的独家总代协议。世纪辰光绝对不能放过这种垄断经营的机会。

2002年元旦一过，我与Asklly进行了分工，他留在浙江继续巩固和深化温州、台州、宁波、绍兴、金华、杭州、嘉兴、湖州市场的开发，而我干脆将自己的办公室搬到了南京，全面组织和构架江苏省的网络营销体系。在南京工作的40天的时间里，由我指挥的营销大军足迹遍布了江苏的南京、镇江、常州、无锡、苏州、扬州、泰州、南通、盐城等地，并在最短的时间内完成了上述地区的分公司布建和办事处的设立。

2002年3月底，世纪辰光几乎控制了江浙两省所有重点城市的网络营销体系，而此时我们所有销售的产品都是围绕着3721的产品进行。因为我心里明白，只有把产品做精了，世纪辰光才有可能提升自身在业界的品牌知名度，而品牌度一旦提升，我们对外合作的机会就会越来越多，这条主线在我的大脑中一直没有动摇。今天，我们回过头来分析一些比我们成立更早的公司，其发展速度很慢或者下滑，都是因为没有抓住厂商渠道政策粗放的空隙，专注地去快速扩张市场，因此很多公司变成了卖杂货的超市，到头来什么产品都卖不好，什么厂商都会离他而去。中国互联网的网络营销链体系是脆弱的，它受厂商的政策因素、价格因素、产品价值感受因素影响太大了，稍有不慎，就有可能让公司陷入危机。而作为处在客户端前沿的网络营销，其最大的优势就是了解客户的需求，尊重客户的选择，维护客户的关系，他们应该站在客户的基础上，为客户提供有价值的营销产品，才有可能争取更多的用户来选择本地服务商为他提供的产品。但这种“唯利是图”式的“杂货店”，最终换来的是客户对其服务质量的质疑。而专注于一个有价值产品营销的“专卖店”，在当时的环境下，很多CEO却没有看到它的价值所在。而我，不但清清楚楚地看到了，而且实实在在地有计划去做了。所以，世纪辰光能在短短的半年内，跃居全国3721产品分销的亚军也是水到渠成的事。当然，我们的目标是一定要成为冠军，这是世纪辰光的实力所在，也是我多年职场生涯养成的不服输的性格体现。广东互易环球资讯（控股）集团成立于1992年，是最早在国内从事黄页媒体运营的企业，而世纪辰光比它晚了整整8年，我要用一年左右的时间抢夺他的冠军之位，从而让自己成为3721全国的渠道之王，我必须要做什么，应该怎么做，可想而知。我要为自己设定的这个目标去奋斗。

随着营销体系的迅速构架以及产品销量的快速增长，世纪辰光在业界的影响力也逐步扩大。2002年4月9日上午，3721网站董事长周鸿祎转道广东再次光临世纪辰光杭州总部，双方就2002年紧密型合作事项进行了更深层次的商讨。周对世纪辰光自2001年7月牵手3721网络实名注册业务以来，已迅速地成为全国三百多家代理商中销售的亚军进行了高度评价,同时决定将世纪辰光纳为全国首批核心合作伙伴，并以扁平化的渠道政策和良好的价格优势来进一步扶持世纪辰光的发展。周的本次来访，真正确定了世纪辰光在浙江的地位，因为一旦被授予核心合作伙伴后，3721下一步在浙江除了阿里巴巴外，将逐步取消浙江的一些代理商的接口，而统一归口于世纪辰光的体系下。这一举措就意味着世纪辰光仅用一年的时间，在浙江建立起了垄断经营的雏形。但周对于这种扁平化的渠道模式，还只是一个想法，并没有一个清晰的具体思路。

2002年4月12日，周回京后不久，一个令渠道商振奋的消息传来，无疑让当时处在行业质疑中的世纪辰光备受鼓舞。因为在那个时候，各路厂商之间的竞争一直会波及到其渠道体系，而渠道之间的竞争又会直接延续到客户端。在浙江，3721网络实名与CNNIC通用网址两大同质产品厂商之间的“口水仗”也一直延伸到其主要渠道商的业务员之间，他们在客户端方面的互相诋毁或低价抛售。分别作为3721和CNNIC在浙江省的两大重要合作伙伴的世纪辰光与中企动力也直接交上了“火”。由于对方采用了“人海战术”和借用CNNIC的“官方头衔”，我们的销售在市场上一度处于劣势。

此时，在北京嘉里中心，“3721参与国际标准制定及融资成功”的新闻发布会在国家信息产业部官员、新浪网等国内著名网站和日本JAFCOASIA及各地优秀代理的参与下如期召开。此会传出最大的信号就是3721将作为标准来统领中文上网的事业。作为网络营销的新锐——世纪辰光应邀出席了此次大会。会上，我与福建诚立信总经理周琪凌作为注册商代表接受了《计算机产品与流通》《电脑商报》《数字财富》等多家媒体采访。这是世纪辰光伴随着3721的成长过程中，第一次登上京城的媒体报章，也是世纪辰光作为重要的合作伙伴第一次亮相于3721全国代理商的面前。

一个月后的2002年5月20日，3721全国销售总监李涛受总部指派秘密前往杭州，与我再次共商网络实名销售与服务大计。本次密谈的主要内容是远在大洋彼岸的美国微软公司正式停止了RealNames公司的地址栏合作，导致美国最大的实名寻址公司宣布倒闭，对中国的网民来说，这不啻是个坏消息，因为美国的微软公司还将于6月28日结束RealNames公司在中国通用网址的服务，这对于已经注册通用网址的中国用户来说更是一场灾难性的损失。作为通用网址的竞争对手——中国网络实名领域的领导者3721，由于其产品网络实名的服务具有自主产权的核心技术，不依赖于其他任何公司，因此此次RealNames公司的倒闭和RealNames公司结束中国通用网址的服务，对3721的网络实名服务商来说是一次反击竞争对手的极好机会。更让李涛高兴的是世纪辰光在2002年1至5月以3800个网络实名的销售量已经雄居全国网络实名销售榜首。而我的一席话，引起了李涛对加快渠道区域化建设进程的认真思考。

作为3721公司创业团队的核心成员，李涛一手缔造了3721渠道市场及营销网络，被誉为中国的“渠道营销教父”，其所创立的“第二代分销体系”奠定了当今搜索引擎市场的分销模式；2009年底，李涛担任360公司副总裁，全面负责360手机安全业务。

“李总，上次周鸿祎的来访，谈到了3721正在构思本地化区域代理的设想，不知你此次来是否有这方面的消息？”

“你们认为区域代理好，还是全国代理模式好？”李总没有直接回答，反问道。

“从我的角度上分析，一定是区域代理好于全国代理。因为随着中小型企业用户的增加，一些本地化的客户很希望找到一家当地有一定实力的服务商为他们解决一些售后服务上的困难。如果是全国代理，以后发展到几十万家用户的时候，其服务质量就很难保证了，而服务竞争一定是下一拨互联网企业之间的细节竞争。如果这方面脱节的话，用户对厂商或渠道商的信任度会降低，忠诚度也会减弱。当然，更重要的是全国性代理还存在低价抢客户，抢二级代理的现象，最后引起终端恐慌的一定是用户。因为同样的产品，出现不同的价格政策，或者对于同一个客户而言，出现多个二级代理商相互诋毁式的抢拉现象，一定会引起用户对厂商的质疑，最终影响到厂商的口碑，你说对吗？”我侃侃而谈，静观着李的反应。

“2002年，3721已经停止了全国性的渠道发展，除了以前合同期没有履行完毕的厦门浩维、中化网等还保留接口外，我们基本上进行了区域化的授权了，我不清楚这种初级模式的区域授权对你们在开展业务时是否还存在着其他问题？”

“有！即使是目前被授予的区域代理之间，还存在着互相挖人和抢二级代理的事呢。”我肯定地说。

“你能否说得具体些。”

“我们在上海设立了世纪辰光的分公司，我们上海的发展客户数据仍在我们杭州的接口递交，但上海火速是3721在上海地区的授权注册商，他们感觉到很不平。于是，他们在浙江拼命地发展二级代理商，听说最近还打算成立温州分公司，他们在浙江发展的业务照样也可以在自己的上海接口进行递交。因此，这种看似区域化的代理模式，其实还不彻底。还有厦门书生，据说一下子发展了上千家的二级代理，这样这些二级代理或多或少地渗透到了我们的区域，于是二级代理之间与我们一级代理之间又打上了价格战，二级代理之间的低价抛货到底由谁来管理？”

“有道理，你有什么方法？”李总感兴趣地向前倾了倾身。

“我认为，区域性代理本地化的最好模式是将接口也进行属地管理，即本地的业务只能在本地递交，这就叫区域管制。以后3721发现有低价销售和客户投诉的只要认准接口就可以了，这样做还可以避免同类地区互相挖角的现象。”

李总饶有兴致地听着，我停顿了一下又接着说：“前个阶段，世纪辰光从杭州刚派到上海14名员工，不到几天，被上海火速挖走了7名，后来听说这7名被挖走的员工又从火速拉走了一批人，自己成立公司了，然后再设法申请一个二级代理的帐号，不是照样可以与我们一级代理商之间从事同样的业务吗？这样下去的话，3721虽然从表象上停止了全国性代理的发展，但是区域性授权的渠道商之间的内讧似乎还没有从根本上解决。”

听完我的这番话，李涛竟然哈哈大笑了起来。

“怎么，3721阵营的自己人与自己人打起架来了？

“这样吧，我倒有个建议，我们可以主动地将上海公司的业务归属于火速名下，而火速、书生等将他们在江浙地区发展的二级代理商归属于世纪辰光，这样大家井水不犯河水，各自将自己的自留地耕耘好就可以了。”

李涛听完我的话后，感觉非常有道理，当场拍板回去后仔细琢磨琢磨。会谈在和谐愉快的氛围中进行着，李涛当场决定将浙江的杭、嘉、湖、温、台地区和江苏的宁、镇、通、扬、泰地区的网络实名的总代注册权限授权给世纪辰光商务网独家垄断经营。

消息一传出，世纪辰光全体员工群情激奋，也令业内一片哗然。大家开始重新审视这支在杭州创业只有一年多的团队，是怎样在最短的时间内完成遍布江、浙、沪、皖、赣五省的网络营销体系的构架。更让我们惊喜交集的是，我们仅用不到半年的时间实现了我的诺言，成为了3721全国销量的冠军。更何况，在3721全国三百多家核心合作伙伴中，唯独世纪辰光一家同时拿下了江浙两省11个地区的总代资格。这在业界是绝无仅有的！直到3年过后，还没有出现过一个厂商对一个合作伙伴授予如此大的业务运营区域的现象。

嗅觉灵敏的杭城媒体《都市快报》《杭州日报》《e时代周报》也不甘落后，第一时间采访了李涛和我。杭州日报记者鲍一飞在报道中如此描述：

眼睛盯住农村企业，“世纪辰光”商务网掘得重金

本报讯（记者鲍一飞）继阿里巴巴、中国化工网、易创等在杭州成功运作后，又一家商务网站在我市站稳了脚跟，并创出了骄人的成绩，引得新浪、搜狐、3721等知名网站刮目相看。由此，越来越多的网民记住了这家网络公司——世纪辰光。

去年，对于许多网络公司来说，正是“烧钱”和自动消失的一年。然而，就是在这种血雨腥风中，2001年2月18日，世纪辰光商务网在杭州正式成立，主要从事互联网技术服务、商务信息交汇和电子商务贸易。经过一年的运作，世纪辰光从起家时的8万元，逐步发展到今天拥有3000万元资产、创利1000万元的知名网站。

是什么秘诀使得这家“小字辈”网络公司，在这么短的时间内产生如此巨大的经济效益？“用上门营销的战略，采用农村包围城市，打开浙江省民营企业的广阔天地。”在采访时，公司员工的回答如出一辙。

在现实生活中，常听到不少企业问，上网没有，上网到底能干什么？对于许多农村企业而言，只知道上网赶时髦，却不懂得如何借助网络将自己推销出去。正是看到了农村企业的这一需求，世纪辰光率先提出了“IT营销”战略，将互联网企业不断营销，在注册会员中找到合作伙伴，最终将自己的产品销往市场。

世纪辰光商务网的三位创始人均来自江苏，在谈到缘何将企业总部设在杭州时，年仅38岁的董事长赵旭说了两个原因：一是杭州市政府为发展高科技缔造了“天堂硅谷”计划，有利于世纪辰光在良好的环境中成长壮大；二是浙江民营企业极为发达，是全国企业上网率最密集的地区。这些企业大多数扎根在农村，许多知名网站无暇顾及，这让世纪辰光找到了发展的突破口。

2001年2月底，义乌一玻璃制品厂将2000元的咨询费打入世纪辰光，成为该公司的第一笔业务收入。然而，脚板底下有黄金，在董事长的身先士卒下，世纪辰光400多名员工全部成了推销员，长年活跃在农村的广阔天地。短短的一年时间，在网络普遍不景气的情况下，世纪辰光以极低的运作资本，创造了互联网界的营销奇迹。

“只要真心实意，了解客户需求，就能得到最满意的回报”。过去的一年中，在杭州母公司的依托下，企业得到了裂变跳跃式的发展。公司先后与南昌市科委、德国高科技合作转移中心合资，在江西和上海成立了两家合资公司。此后，随着中国加入世贸，世纪辰光抓住有利机遇，又成立了企业管理咨询公司、数字传媒公司等11家运作公司。

目前，世纪辰光商务网已拥有200万家企业供求资讯库，并与全球200多家采购网进行数据库信息互递。

世纪辰光独特的运作模式和企业的核心理念，迅速得到了知名门户网站如搜狐、新浪、3721、首都在线、东方通信的首肯和频繁合作。今年4月9日，3721网站董事长周鸿一先生亲临杭州，与世纪辰光正式结成中文网络实名推广核心合作伙伴。

更令人欣慰的是，世纪辰光于4月10日又与浙江电信省号薄公司正式缔结战略合作伙伴关系，一项“打造浙江数字黄页，构架全球网上通道”的功在当代利在千秋的浩大信息工程目前在世纪辰光的牵引下，正悄悄地拉开了序幕。

四天后，即2002年5月24日，世纪辰光终于签下了3721网络实名江浙两省十大重点地区为期5年的总代协议。News.21ct.CN系统第一时间发布了这一改变世纪辰光命运的新闻：

曾经以“网络实名”PtoP营销模式成功运营并驰骋于江浙市场的世纪辰光商务网职业营销团队在风雨中走过十个月营销生涯后，终于以全国实名注册量第一的身份跃居3721网络实名300余家代理商榜首而名噪业界。2002年５月2４日，知名网站3721经过慎重的筛选和理智的思考，终于于今日与世纪辰光签下了为期５年的网络实名核心合作伙伴的协议，这是世纪辰光商务网成立一年后的又一转折点。一年前以“微薄”的8万元启动资金和创业初期的十余人，在网络经济处于“瓶颈”，IT企业处于“逆势”，和江浙市场网络营销处于“白帜化”市场竞争的背景下，世纪辰光商务网凭着“敢于人为先，敢与同行争”的创业热情，在频繁创造奇迹的情况下，得到了知名网站3721的不断支持与及时合作。尤其是3721董事长周鸿祎和销售经理李涛的先后二次光临，使得世纪辰光犹如久旱逢甘霖，得以快速地成长。如今的世纪辰光已发展成拥有11家直属公司，几十家代理机构，销售队伍近400人的营销团队。营销足迹遍布“长三角”。

3721此次与世纪辰光的合作，意味着世纪辰光将转换角色，由原来的直销管理演变成渠道管理。赵旭董事长表示由于此次合作的转型，世纪辰光也会面临着管理机制的转型，这可能也是一个痛苦的过程，但为期不会太长。

因为赵旭相信，目前世纪辰光的一些网络实名销售“高手”将会演变成“培训师”角色，重点用以发展代理，培训代理和管理代理。世纪辰光同样会以“世纪辰光，你我共创”的创业理念与下级代理商共享网络实名推广过程中所带来的累累硕果。据悉，世纪辰光已获得江浙地区南京、镇江、南通、扬州、泰州、杭州、嘉兴、湖州、台州、温州等地区十大城市总代资格。据总代协议，赵旭及其高层团队正在紧急酝酿市场策略，相信不日这些策略将会与十大城市的数十家代理商见面。

无缘百度

杭州各大媒体的争相报道以及3721对于世纪辰光核心合作伙伴的授权，使得世纪辰光在业内的知名度迅速攀升，引起各大厂商的纷纷关注，他们开始通过种种渠道寻找与世纪辰光在产品销售上合作的机会。

8月27日，百度执行副总裁徐勇和销售总监史有才慕名而至，与我洽谈关于百度竞价排名的业务，这是我与徐勇的第一次见面。在杭州中闽大厦20楼我的办公室内，我当时高烧得很厉害，这是我创业以来第一次用中药在调理病情。由于高端谈判的日益增多和3721区域政策后销售压力的增强，那段时间我的生物钟完全是颠倒的，即白天当晚上，晚上当成白天了，会计丁丁则成了每天为我煎药的特殊护理。

百度创始人之一：徐勇

徐勇与我同龄，出生在无锡，曾赴美国留学，自然也成为硅谷回国创业的“海归”派实力人士。他于2000年1月携风险资金追随着李彦宏一起回国创办了百度搜索引擎网站。2000年5月起百度开始陆续为国内的一些著名网站提供后台的搜索引擎技术。此次徐勇的来访是基于百度从后台技术提供商转向市场产品提供商的身份而寻找商务合作的，在与徐进行为期两个小时的洽谈中，我们彼此之间建立了良好的印象。徐当场为我赠送了《走进硅谷》的碟片并同时确定了世纪辰光在浙江竞价排名业务的核心合作伙伴的地位。

其实让世纪辰光真正认识百度和开展关键词竞价业务的，在这里不得不提曾有过分销辉煌历史的厦门浩维。随着3721几乎“叛逆式”的扁平化区域渠道政策的出台与实施，许多厂商开始仿效3721的渠道模式，逐步取消全国代理而采用区域代理的发展模式。如此一来，在全国分销方面著称的中国频道、商务中国、万网、新网，还有厦门浩维等成为了这些厂商渠道变阵的“炮灰”。2002年春节一过，厦门浩维董事长曾荣群便来到了杭州，对世纪辰光过去在浩维中所占的分销业务比重表示了肯定。

厦门浩维董事长曾荣群

曾荣群毕业于福州大学，约三十四、五岁模样，他曾在中国频道担任销售经理一职。2001年辞职后发起成立以“网络营销门户”为目标的厦门浩维网络，并凭借着他们广泛的渠道资源，建立起以“合众分销”为模式的网络营销体系，曾一度成为国内继万网、新网、中国频道后崛起的网络营销新秀。世纪辰光成立后，我们一些基础类的产品几乎都从浩维那里走货，包括3721在2001年尝试区域渠道模式时，浩维仍是国内唯一一家可以从事全国分销的渠道商。因此，浩维与世纪辰光有着一段特殊渊源甚至是情结。我们就是在浩维CEO曾荣群的推荐下，第一次接触到了百度的产品，甚至连该产品的培训都是由他们一手包的。但由于百度产品是以关键词竞价点击付费为主要模式，我们的业务员在客户面前很难解释清楚这种奇怪的计算方式，而且客户也不太明白通过竞价到底全年要支付多少服务费用，很多的代理商包括世纪辰光在内干脆以定费的方式跟客户随意报价，结果搞得终端市场价格一片混乱。更严重的是百度的这种全国性代理授权以后，一级代理之间的跨区销售以及二级代理之间的低价销售现象比比皆是，整个产品营销链处在了特别混乱之中。相比之下，2002年4月后，3721开始率先确立区域核心合作伙伴，大家各耕各的地，井水不犯河水，这种低价抛货、跨区销售的现象明显要比百度净化得多。世纪辰光似乎更适合使用这种产品功能既简单、价格又定费的方式来进行销售，因此我们慢慢放弃百度这一产品的销售也是顺理成章的事情。

这次百度高层暗访世纪辰光，浩维其实一直蒙在鼓里，我直到与百度销售总监史有才的这次初步接触后，才知道真相。但我对百度高层暗自跃过浩维直接与世纪辰光正面接触感到很纳闷，幸好世纪辰光手上拥有了3721区域总代这个“独门暗剑”，我的心才有了点平衡。但还是暗暗地为浩维成为第一个厂商百度在渠道政策上的变阵而成为“炮灰”着实捏了一把冷汗。

“赵总，世纪辰光的百度业务，我们在浩维的系统里一直看好，不知为什么你们世纪辰光近期却没有业务了呢？”小史在与我见面后没多久就开始质疑了起来。

“没有利润，且市场很混乱，所以我们放弃了。”

“为什么？”

“我们做3721是一代，但我们做百度是挂接在厦门浩维下的二代，所有的利润都被一代瓜分去了。当然最关键的是百度设立全国总代后，一代发展二代的价格混乱，导致二代发展终端用户的价格也跟着混乱，用户对于百度产品的不同报价很不认可。所以考虑到我们的口碑，我们决定放弃。”我有理有据地将市场遇到的危机一一分析给了史。

“你们完全可以申请一代啊？”

“什么条件？”我一下子来了兴致，对于一代这种垄断式经营的渠道政策我不但一向看好，而且也会竭力争取。

“我们今天来，就是想与你确定世纪辰光需要独代的区域。一旦确定下来，世纪辰光不就是与百度第一批授权的万网、新网、厦门浩维等价格折扣一样了吗？”小史有些油滑地对我说着。

“有任务吗？”

“有，但是不会像3721那样给你们下达2002年一千万的销售任务。”

“恐怕我们没有精力去做，因为我们确实与3721签订了销售任务。”

“世纪辰光在北京名气挺响的，只要你们能启动，我们相信你们完成任务是没有问题的。”

“可以考虑，那么我们已经与浩维签订了代理合同怎么办呢？”

“由我们厂商来协调，你不必担心。而且我们百度下一步也准备紧跟3721的区域渠道模式，取消全国代理一说，实施区域渠道的本地化服务。”史滔滔不绝地说起了他的渠道实施计划。

“那这样一来，全国的厂商不是都要学习3721与你们百度的这种区域化的渠道模式了？”我试探性地问着。

“百度经过一段时间的摸索，发现全国代理不能满足我们对于业务增长的期望，所以我们感觉3721的渠道模式是符合中国国情的互联网产品营销方式，所以百度的这次行动就是与3721在渠道建设上去抢时间。”

“那好，我们试试看吧。”于是我将时任世纪辰光总裁助理的徐增玉叫到了我的办公室，并交代了我们与百度合作的一些要点。

接着徐与小史在我隔壁的办公室，为了总代区域的问题和地区的划分争得面红而赤，我不知道他们之间具体谈话的内容，我只听到他们两人你一言我一语互不相让。此时我与徐勇都在讨论着各自公司未来的设想。不到15分钟，小史与老徐来到了我的办公室。

“赵总，刚才我与你们的老徐谈得非常融洽，百度决定将大部分地区交给你们去运营。”小史很有成就地对着我与徐勇说了起来。

“多少地区？”我瞄了一下徐增玉。

“一共55个城市。”接着，老徐将他手中的地图铺展在我们面前，我一看眼花缭乱，简直吓了一跳，地图被划得不成样了，上面爬满了各种各样的红圈和黑圈，老徐一一指给我看。

“赵总，我们百度决定将以下地区划给你们。”小史响亮地说道，“他们分别是浙江的金华、温州、台州、湖州、嘉兴、绍兴、衢州、丽水；江苏的镇江、南通、扬州、盐城、淮安、宿迁、泰州；安徽的安庆、蚌埠、滁州、阜阳、巢湖、芜湖；广东的南海、江门、从化、花都、东莞、深圳；福建的石狮；四川的重庆、自贡、宜宾、泸州、内江、资阳、简阳、遂宁、乐山、都江堰、广汉、广元、攀枝花、昭通、绵阳；江西的景德镇、赣州、抚州、鹰潭、吉安；湖南的株洲、怀化、邵阳、常阳、浏阳、湘乡、郴州。你们看如果不够的话，我们还可以考虑些地区。”小史像背书似的一口气念完了以上那些城市。

“太多了吧，我们可能没有精力去做。”我不解地看着小史。

“赵总，我看没有问题的，因为你们已经有了3721的渠道运营经验和自己的直销运营经验了，你们只要去复制就可以了，百度帮助你们去培训和发展二级代理，我们共同去把这些市场做起来。”小史似乎对世纪辰光充满了十二万分的信心。

“老徐，你的意见呢？”我回头看了看徐增玉。

“赵总，百度既然这样对我们放心，我看没有问题吧。”

“那好吧，你代表公司与小史签约吧。”在长达两个多小时的沟通中，我们竟然在愉快而又轻松的过程中完成了此项非常重要的战略合作。今天回想起来，百度能做成中国搜索引擎的NO.1，并成功地在NASDAQ上市，与他们先期对于渠道的建设及选择合作伙伴时的谨慎是分不开的。同时也能看出，百度善于抓住机会，第一个跟进3721区域化本地化的渠道策略也是相当正确的，当然更能看出百度当年在强占市场时对渠道所表现出的那种无奈。

与此同时，手中重握3721与百度两大产品总代权的世纪辰光开始紧锣密鼓地抓紧二级渠道体系的铺设和直销力量的布局。因为只有我心里明白，这种近乎垄断式的经营对世纪辰光来说是一种快速成长的绝好机会。我要利用这种机会，将所有的资源组织起来，来搭建长三角地区最大的产品分销中心，从而做成互联网模式的“沃尔玛”。

我们的团队确实非常争气，尽管百度的产品与3721的产品有着本质的区别，但还是卖得非常红火。我们在没有影响3721任务的前提下，在短短的一个月内，以新增用户465家的成长速度荣登百度华东地区销售冠军。一时间，我们名声大振。

此时，3721似乎感觉到百度在渠道上的潜在威胁，更重要的是百度推出的“百度搜霸”软件直接影响着3721网络实名插件的覆盖率。于是我们被隐约地告知，3721下一步将要把百度列为竞争对手，不允许主要的核心合作伙伴推广百度竞价类产品。这下，我可犯了难，因为百度已经决定于2002年10月在杭州隆重召开华东区表彰大会，届时总裁李彦宏将亲自为我颁发华东区销售冠军的奖牌。

百度的做事风格明显的要比其他厂商雷厉风行得多。2002年的10月的某天上午，徐勇和李彦宏分坐不同的航班，从北京来到了杭州，准备在杭州的五洲大酒店召开“携手百度，共创财富”的产品推荐会。这也是我与李彦宏的第一次见面。徐勇在李彦宏没有到达之前，一直在跟我介绍李的情况，什么他是百度出名的帅哥啊，什么他吹着口哨都可以拿到风险资金啊，什么他在美国拥有多项的发明专利啊，什么他要将百度做成中国的Google啊等，使我一下子对李彦宏建立起了一种神秘的感觉。

一个小时后，李彦宏在史有才和我的司机的接应下，来到了我的办公室。不过真正见到李的时候，这种神秘感却立即烟消云散了。李彦宏的穿着非常随意，普通话讲得很标准，确实像徐勇描述的那样长得有点帅。我们见面的时间并不长，只是在餐桌上有一个互相介绍公司的沟通过程。不过李对我所领导的世纪辰光的营销实力佩服得五体投地。因下午两点发布会的需要，午餐后不久，李等百度高层早早地去了会场接受相关媒体的采访了。

按照约定，下午2时我将与李彦宏一起为本次会议做主题发言。我的发言内容很简单，主要围绕我们是如何在网络营销领域内，将百度这种新型的营销模式推荐给用户的，以及世纪辰光为什么选择百度的理由，还有世纪辰光下一步与百度的合作计划等。但不知为什么，我们与百度的这场会议却引起了3721的高度重视。就在我准备离开办公室前往会场的一刹那，主管3721浙江的渠道经理高姓经理一行拦住了我。

“赵总，听说下午世纪辰光与百度有场专门的产品推广会？”

“你们怎么知道的？”

“有人举报的。我们不希望3721的主要合作伙伴与百度在业务上有任何的合作，更不希望看到我们的合作伙伴与他们一起举办会议，甚至做宣传。”

“不是我们世纪辰光举办的，而是百度举办的，参加会议是来自华东、华南所有从事百度产品的一些代理商，我们只不过前个阶段做了个华东第一，让我去领奖和发言而已。”我一边解释，一边用婉转的语气试图说服3721浙江的渠道经理。

“那也不应该放在杭州啊，放在上海差不多。”高经理不满地嘀咕着。

“这是主办方的事，我们就不好干涉了，你说是吗？”

“要么这样，我今天跟你们一起混进去，看看他们到底是产品发布会还是表彰大会。”高经理强人所难地说道。

“这有点不妥吧，你这样做，会让百度对我的为人产生看法，毕竟你们之间已经形成了间接的竞争关系。”

“没有问题的，我们冒充客户进场，不发表任何的观点，他们几点召开？”

“下午两点。”他们步步紧逼，我无奈地说出了会议的时间和地点。

“好，我们马上打车过去。”

3721渠道经理说完就急急忙忙地准备离开，我一时不知说什么好。他们执意要去，我没有任何的办法去阻止，当然更不能得罪他们，世纪辰光毕竟是3721全国最重要的合作伙伴，我们很多的利益还受控于他们。一旦惹怒了他们，受损失的可就是我们啊。

“要么这样吧，你们管你们去，我晚点到。”说完，我一个人静静地留在办公室里，思考着可能出现的危机。

大约两点时，百度的小史见我还没有到场，就一个劲儿地来电催我早点到场。我打通了司机老夏的电话，没想到他竟然提早去发布会现场看热闹了。这下我心中那股无名的恼火终于迸了出来。

“老夏，你知不知道我下午的行程？怎么还没有来接我？”

“我看你与3721的人在谈事，所以我就先到会场为百度送资料了。”

“你的任务就是保证我准时到达，送资料的事，我们有会务组专门来负责，快点过来！”说完我气愤地挂断了司机的电话。

几分钟后，司机赶到了。而我的心情依然很糟糕，一路上开始数落起司机来。

“还有几分钟发布会就要开始了，你到现在来接我，我还有什么心情去演讲？这是我与百度的第一次演讲，如果演讲失败的话，你说该怎么办！”

一路上司机不敢作出任何解释，只是委屈地默默地开着车。我似乎将3721渠道经理对我的那种指责全部发泄到了他的头上。直到到了会场，我才回过神来重新整理了一下自己的情绪，走到了主席台的第一排。

百度的此次杭城会议准备得非常充分，五洲大酒店可以容纳两百多人的会场座无虚席。可能是百度前期宣传的缘故，我刚坐下，一些我从来不认识的代理商CEO便向我纷纷递上了名片，更有甚者，还让我为他们签名留念。

世纪辰光以惊人的营销实力荣登了百度华东区的销售冠军，因此这场会议实质上是一场百度事先准备的借助世纪辰光影响力在杭州召开的产品推荐会。本次会议上李彦宏为我颁发了金牌合作伙伴的奖杯。尽管这样，我还是一点儿高兴不起来，尤其是百度销售总监史有才在台上做同质产品分析时，数落了3721产品的种种不是，让我如坐针毡。因为只有我知道，此会场内3721的渠道经理们正不动声色地偷偷在台下关注着百度和世纪辰光的下一步合作的动向。

会议中途休息时，我无意间见到了3721的同仁们在一个不起眼的角落里悄声议论着什么，3721似乎对于百度公开贬低网络实名的做法非常反感。同时，最让3721不好受的是，3721华东区的很多代理包括上海火速等主要合作伙伴都出席了本次会议，而且当场达成了与百度合作的意向。晚间，百度专门在发布会的楼下准备了丰富的宴会招待了来自华东的各位参会代表，我因应酬的需要，没有更多的时间去与3721沟通，于是3721的同仁在晚宴前不辞而别连夜回到了上海，一种不祥的预感在我心中升起。

当晚，我与司机两人独自去了西湖龙井村的一个可以茗茶的“农家乐”饭店，我坐在院子里的小池旁，凝视着池中无忧无虑游来游去的几尾小鱼，无心举箸，思考着3721可能对世纪辰光采取的种种制裁。凑巧的是，从来不与我通话的上海火速CEO刘小光突然打通了我的电话。

“老赵，听说你们今天与百度做了一场会议？3721对你很感冒，你知道吗？”

“不是合办会议，而是参加会议。你们不是也来了吗？”我试探性地反问道。

“我不像你那么抛头露面啊，我只是派出了代表偷偷出席。”其实聪明的刘小光想从我做百度的产品中试探出3721对我们的态度。如果世纪辰光没有受到同业禁止的话，那么上海火速一定也会跟进。我不断地猜测着小光的心思。

“怎么我在做百度时，3721并没有提出同业禁止的条款啊，难道3721真的会封杀我们去做百度的产品？”我不解地问道。

“可能会封杀，因为自从百度推出搜霸软件后对3721网络实名的插件存在一定影响，这样会影响一些网络实名的客户无法访问的现象产生，所以我估计下一步会阻止我们3721体系的渠道商与百度合作。”

“我感觉到3721的这种行为有点限制我们渠道商的发展步伐啊，我们应该尊重客户的选择，只要客户需要，我们就应该为他们提供这种需求，你说对吗？”

“你的想法与我是一样的，不过我还是劝你小心点为好。因为毕竟3721给我们的折扣是三折，而百度的折扣并不大，对我们的利润没有吸引力。而且百度的这种竞价模式，在国内很难让代理商长大，就像google在美国全部靠直销一样，说不定哪天百度有了一定的客户群后，将渠道砍掉都有可能。而3721与我们已经合作一年多了，3721好不容易将我们渠道商发展强大了，而此时我们却去做与他有着竞争关系的产品，3721怎么可能不限制我们呢？”小光毕竟处在上海这么一个战略地位很重要的城市，各种信息资源的汇总让他得出这种预测还是有点道理的。

“没有错，3721在折扣上确实要比百度好多了，但我看到了一些百度代理商的现金流比我们好多了。这些代理商以服务费和一年保底的固定点击费一次性向用户收费，而他们只要向百度交上100元的开户费就行了，这样一来，现金流就自然充足了起来。由此看来，百度是有利润的。”我似乎以这种理由来说服小光一起从事百度产品的销售，好让3721一旦制裁世纪辰光时多一个挨骂的对象，至少有人可以帮我分担“五十大板”。

“老赵，这样做有点投机，一些冷门词汇可能一年都点不了100元，可是一些热门词汇，一天点击100元都不止啊，这样操作的话，客户的投诉一定会多，因为你是一次性收费，而合同就有可能是一年，客户100元开户费点击完，你就承担着为客户续费的义务，否则麻烦就大了。不管怎么样，火速肯定不做了，不过有一个产品我们应该一起去争取。”

“什么产品？”

“CNNIC即将推出的dotCN域名而且正在考察注册机构的信誉。CN代表中国标识，而dotcom域名因资源匮乏，客户很难得到一个简单易记的名字而使业务处于停顿状态。”

“那不是更加要与3721竞争了吗？”

“那是CNNIC的通用网址与3721的网络实名之间的不兼容竞争，CN域名没有插件，应该对网络实名没有影响的，火速争取拿进这个产品。”小光似乎胸有成竹。

“估计也会有问题，因为毕竟这两家厂商一直在打口水仗。”

“没事的，低调些就可以了。”

小光的这番话，还真的让我思考了一阵子。不过要马上停止百度产品的合作，似乎不合情理，因为毕竟我们刚刚拿到了华东区金牌代理资质的荣誉。对于偷偷地去争取CNNICdotCN域名的合作，我倒是表示出强烈的兴趣。

一周后的一个中午，技术部长黄小霞突然拨通了我的电话。

“赵总，看来我们不能做百度的产品了。”

“你怎么知道？”

“刚才3721的渠道经理直接将电话打到我这里来，要求我务必于今天下午将www.CNct.net上挂接的百度logo以及www.21ct.CN上关于李彦宏授予世纪辰光华东金牌代理的新闻屏蔽掉，所以我猜测3721可能对我们做百度有点感冒。你看这些内容要不要撤下来？”

听了小霞的话，我意识到问题的严重性，为了保持与3721良好的合作关系，我只能无奈地同意将网站上有关百度的全部内容撤了下来。可是此事过了不久，小霞的电话又追了上来。

“3721又说世纪辰光的子网站www.0086114.net网站上的有关百度内容也要撤掉，我们怎么办？”

www.0086114.net网站是世纪辰光B2B企业会员的雏形，也是我们与浙江黄页号簿公司合作的一个项目，这上面的所有新增会员均是与百度一起打包的收费项目，撤掉这些就意味着停止了与百度合作的机会。

“你告诉他们，这个网站是与浙江黄页号簿公司合作的一个网站，暂时不能撤，但我们可以将首页上的百度logo换成3721的logo，其他我们与百度增值部分的内容介绍我们必须要保留的。”我很不情愿地对小霞说着。不过这次我的这种解释似乎得到了3721的认可，他们对于0086114网站上的内容再也没有过问。

不久3721与百度之间的明争暗斗逐步升级，世纪辰光与其他3721的合作伙伴一样，成为了两家厂商竞争的牺牲品，我们不得不停止了与百度的全面合作，从而也使世纪辰光失去了与百度一起冲击上市的机会，这让我抱憾至今。2005年百度在上市前，将上海的一家代理商——企浪收购，得知此消息，我不由得在心中深深地喟叹世纪辰光和百度之间的有缘无分。

惜别新浪

失去了百度业务发展机会，但世纪辰光并没有放弃在外协合作上的其他任何机会。庆幸的是，我们开始紧锣密鼓地与新浪进行了合作。有缘牵手新浪应该感谢我的徒弟江雪兵。他是我1999年出任商鼎公司南通总经理时招聘进来的员工。世纪辰光创业后，小江去了上海的华东视窗（www.eastchina.com）当上了南京公司的总经理。小江对于我出色的市场开拓能力和创新能力一直佩服有加，2001年1月29日当我在北京辞去商鼎公司常务副总裁一职准备创业世纪辰光时，小江竟然将他的身份证交给了我，欲成为世纪辰光的创业股东，但不不知为什么最终还是没有与我一同前往杭州而失去了良好的创业发展机会。

2002年1月10日，世纪辰光杭州总部经过一年创业期，原梅花碑8号的办公地点显然不能适应快速发展中的世纪辰光了。我们将公司新的办公地点刚搬迁至中闽大厦后不久，小江即带着他的老板华东视窗CEO梁志华先生来到杭州与我有过一次深层次的沟通。2002年8月，新浪正式进军企业服务领域时，以天价全资收购了eastchina并将企业服务华东的运营总部设在了上海，梁自然当上了新浪上海的CEO。新浪为了迅速布建华东的渠道体系，把世纪辰光作为他们的首选目标。因此收购整合后，新浪的第一次渠道发布会放在了上海的浦东，此前虽然我与新浪一直没有业务上的往来，但还是有幸被邀请出席了本次大会并相邀作主题演讲。本次会议上，我见到了新浪企业服务的总裁周树华，一见面周就对世纪辰光表示出极大的赞赏。

“赵旭，在北京经常听周鸿祎说，世纪辰光是3721在全国的重要合作伙伴，也是在江浙地区发展最快的一家互联网营销型公司，了不起啊！”周见面后第一句就是对世纪辰光进行了高度评价。

“哪里哪里，都是周鸿祎夸奖出来的。”我谦虚地回答道。

“应该是你们自己做出来的，一年能将3721的网络实名销售到一千万，不容易啊。我与周鸿祎的关系是很铁的，怎么样，做我们新浪的产品吧，我们产品的单价要比3721高出好几倍，如果世纪辰光销售新浪产品的话，应该五千万都没有问题的。”

“你去问周鸿祎吧，只要他不反对，我们就做吧。”我开玩笑地说道。

“好，没有问题。”周树华倒是一个非常爽快的人，说完他拿起了电话直接拨通了周鸿祎的电话。电话中，周鸿祎对于世纪辰光代理新浪的产品持肯定意见。

“那好，我们先从新浪邮箱的销售开始吧。”我与周的谈判前后不到3分钟，就搞定了浙江总代的这一合作，而且这是整个新浪渠道体系中价格最低，进货保证金最少的一次合作。我至今还不明白新浪为什么给世纪辰光如此低的折扣，而且这是唯一一次没有厂商渠道经理参加，而是由副总裁们直接参与拍板决定的项目合作。其实这个时候世纪辰光因为3721产品销售的专注，其影响力在业界也在不断的扩大，因此新浪与我们的合作几乎就是凭着印象来确定的。正如3721总裁周鸿祎与我无数次沟通时所说的那样，世纪辰光只要将影响力做出来，今后厂商主动寻找你们合作的机会就会越来越多，而3721网络实名是扩大世纪辰光影响力的最合适的产品。2002年9月23日，news.21ct.CN系统内第一时间发布了这一合作的消息。

2002年9月23日，新浪企业在线（www.Sina.net）与世纪辰光商务网（www.21ct.CN）正式签订新浪企业邮箱合作协定。依据协议规定，世纪辰光成为新浪企业邮箱的浙江地区总代理。同时，这也标志着新浪网开始借助于世纪辰光的营销平台正式进军江浙市场。

双方很早就产生合作意向并开始接触。近日，新浪网华东区电信暨企业服务副总经理杨燕、Sina.net企业服务副总经理钱伟军、华东区总监姚毅等高层人士与世纪辰光决策层接触更趋频繁。多次会面接洽后，双方最终达成协议并迅速签订了代理合同，这一双赢举措的顺利达成，得益于双方在发展方向上的理念趋同。世纪辰光商务网将依托新浪企业邮箱完善的技术优势，凭借辰光400多人营销团队所产生的强大的市场拓展能力，使江浙地区企业在信息管理、形象推广等方面得到全面加强和有效提升，同时把世纪辰光商务网“服务于用户，回报于社会”的服务宗旨一如既往地进行下去！

而此时的浙江省互联网营销领域内，似乎只有世纪辰光可以担当得起运营大型厂商项目的能力。因为在2002年不到6个月的时间内，3721、百度、新浪三家重量级的厂商分别授予了世纪辰光项目总代的资格。

只有一年多运营经验的世纪辰光，营销的实力日益彰显，那个时候的员工激情正是无法抵挡，不管什么产品引进来，我们都卖得非常火爆，不到几个月，世纪辰光新浪邮箱的销售又名列了华东榜首，自然又一个最佳进步奖的荣誉戴到了世纪辰光头上。

其实我们与新浪的合作一直处在四平八稳的状态中，或许是这场谈判一开始就因为有副总裁们的介入，新浪华东的渠道经理们对这种合作似乎也非常放心，因此渠道经理们也很少来世纪辰光听取和过问代理商在销售过程中所遇到的问题。久而久之，我们与厂商之间的距离也就越拉越大，这么重要的合作伙伴，连世纪辰光在2003年6月28日发生了将总部战略移师到苏州这么大的变化都不知道。随着时间的推移，我们之间的情感也慢慢地淡化了下来。当然更重要的是，新浪拆巨资重金收购eastchina后不久，一些原被购方高层的纷纷离职以及渠道经理的频繁调动，也是导致我们与新浪合作逐渐淡化的主要原因。2005年1月，我们终于炒了新浪的鱿鱼。

2005年7月，新浪华东区竞价排名经理钱晓彬在一次偶然的资料整理中，发现了世纪辰光曾经是新浪企业在线华东最大的合作伙伴时，带着N个问题来到了苏州，问起了这个一直悬挂在心头无法揭开的迷。

“赵总，世纪辰光从2002年9月起，一直代理新浪的企业邮箱销售，而且还获得过最佳进步奖的称号，为什么今年突然停止了对新浪所有产品的销售呢？”

“这要问你们以前的渠道经理的。我们与其他厂商的合作过程中，这些厂商恨不得将他们的渠道经理驻扎在世纪辰光上班，一来他们可以传达产品的最新政策变化；二来他们可以及时培训我们的销售人员，让他们变成客户的产品顾问。可我们与新浪合作后，很少有你们的渠道人员下来，相反3721、搜狐、网易、中搜就不一样了，他们经常与我们的销售人员在一起，及时帮助我们解决销售过程中的一些问题甚至还主动为我们的销售人员设立产品销售的奖项，渠道商是需要花时间和精力去培育的，你说是不是？”

“如果真是这样，应该是我们新浪在渠道服务上的错，现在竞争这么激烈，找一个有实力的渠道商是很不容易的，何况你们曾经在新浪产品的销售中创造过良好的业绩，渠道商的这种放弃真是有点可惜。”

“晓彬，你知道为什么3721号称中国的渠道之王？他们的渠道经理一直就蹲点在渠道商那里，进行着一种更重要的理念渗透，他们从2004年起，在全国所有的代理商之间开始实施类似于微软认证的CME、CMP、CMT等高级销售工程师、培训师方面的培训计划，收效甚好。他们的这一举措，除了帮助我们的销售人员拓展知识结构和提高业务技能外，更重要的是让我们的员工有了种被尊重以及与厂商融为一体的感觉。所以现在的厂商与渠道商应该是一个产业链中不可分割的部分，而其中的情感就是它们的粘合剂，这是中国商业文化无法改变的人脉关系所决定的。你知道苏州近期为什么会成为全国经济崛起的新秀，而且全国百强县前十名中排进了四名，那就是老板的思想啊。苏州政府提出的招商、亲商、扶商、留商的四商政策就决定了苏州的快速发展。”我一五一十地分析起了有关原因。

“哈哈，有道理，看样子，以前是代理商寻找厂商，现在有点厂商求着代理商的感觉啊？”

“其实无所谓谁求谁的问题，关键是厂商是否将代理商看成是一个大客户，如果当成了客户，那就是皇帝和衣食父母啊；如果看成是被管理者，那么哪里有压迫哪里就有反抗呀。我们今天很多厂商没有更快地发展起来，一是不重视渠道建设，二是即使重视了渠道却将渠道商不当人，今天想着跟你提个价，明天不行给你降个级。渠道是连接厂商与客户的桥梁，而渠道经理就是护桥卫士，要随时随地排忧解难，保证桥梁的畅通，你说对不对？”

“新浪在渠道建设上确实要向3721、Baidu等后起之秀学习，以前的事不是我管，再加上新浪华东近期人事调整相当频繁，同时我们也确实在渠道建设上还处在摸索阶段，所以你的问题我一定向周树华总裁反映，最好你们之间约个时间再沟通一次，我希望通过沟通，新浪与世纪辰光有个重新合作的开始。”晓彬很诚恳地对我解释道。

“晓彬，其实这一合作发生的危机，可以折射出一个现象来，那就是客户关系的危机管理。这几年，我一直处在网络营销的第一阵营，每次合作危机来临时，我都进行了总结。我们与百度之间是属于厂商的强势干涉，与新浪属于客户关系的危机管理，与CNNIC属于服务标准之争，与搜狐是属于资本合作背后的危机，与网易是属于利益趋同，与3721是属于理念趋同，与中搜是属于策略合作，与google的合作则是属于品牌之争。从我们与3721保持了5年的合作关系来看，理念的力量是牢不可破的。”我不停地与晓彬进行着总结。

“赵总，我发现你有些观点还是总结得蛮有道理的。所以作为厂商不深入渠道是不行的，今天通过我们之间的沟通，发现我们新浪有很多需要改变的东西。新浪也希望寻找像世纪辰光这样既有营销实力又有思想的合作伙伴来共同维护这个市场，因为未来所有的商业模式都会在理念趋同上建立起双赢模式。你看我们之间的合作是否有可能再续前缘？”

“对！缘再续！”我们几乎又在一点也没谈任何产品的功能和价格的情形下，重拾起这个曾让新浪骄傲过，也曾让世纪辰光失望过的两个合作伙伴共同走过的三年风雨路程的记忆，不过这次牵手的不是企业邮箱而是搜索引擎了。

痛择CNNIC

如果说网络营销是一个新兴的商业模式的话，那么世纪辰光就是站在这种风口浪尖上，用自身的发展壮大证明这一模式可行的忠实实践者。成立一年左右的世纪辰光以其强大的营销力量，不断得到厂商们的青睐和频繁合作。尽管我们与3721、百度、新浪之间的合作也存在着一些离奇的曲折，但我们与CNNIC之间的合作似乎更充满着血腥和火药味，我总感觉到在这合作的背后，有一张巨型的“手”甚至是“思想”的力量在控制着世纪辰光，稍有不慎，世纪辰光就有可能被“吞噬”而成为竞合关系中的“牺牲品”。

2002年6月12日，刚刚签下3721江浙地区11大城市总代的世纪辰光杭州总部迎来了一位特殊的客人，他就是中国互联网络信息中心（ChinaInternetNetworkInformationCenter，简称CNNIC）的网络工程师肖伯翰。那时,我与Asklly等所有高层正在江苏的宿迁参加特许经营商的新闻发布会，公司总部的Sherlyle接待了他。中国互联网络信息中心是经国务院主管部门批准，于1997年6月3日组建的管理和服务机构，行使国家互联网络信息中心的职责。CNNIC在业务上接受信息产业部领导，在行政上接受中国科学院领导，中国科学院计算机网络信息中心承担CNNIC的运行和管理工作。由国内知名专家、各大互联网络单位代表组成的CNNIC工作委员会，对CNNIC的建设、运行和管理进行监督和评定。作为中国信息社会基础设施的建设者和运行者，中国互联网络信息中心以“为我国互联网络用户提供服务，促进我国互联网络健康、有序发展”为宗旨，负责管理维护中国互联网地址系统，引领中国互联网地址行业发展，权威发布中国互联网统计信息，代表中国参与国际互联网社群。它的主要职责是：

1．互联网地址资源注册管理经信息产业部批准，中国互联网络信息中心是我国域名注册管理机构和域名根服务器运行机构。中国互联网络信息中心负责运行和管理国家顶级域名.CN、中文域名系统及通用网址系统，以专业技术为全球用户提供不间断的域名注册、域名解析和Whois查询服务。

中国互联网络信息中心是亚太互联网络信息中心（APNIC）的国家级IP地址注册机构成员（NIR）。以中国互联网络信息中心为召集单位的IP地址分配联盟，负责为我国的网络服务提供商（ISP）和网络用户提供IP地址和AS号码的分配管理服务。

2．互联网调查与相关信息服务中国互联网络信息中心负责开展中国互联网络发展状况等多项公益性互联网络统计调查工作。中国互联网络信息中心的统计调查，其权威性和客观性已被国内外广泛认可，得到国际组织（如联合国、国际电信联盟等）的采纳和赞誉，部分指标已经纳入我国政府年度统计报告。

3．目录数据库服务中国互联网络信息中心负责建立并维护全国最高层次的网络目录数据库，提供对域名、IP地址、自治系统号等方面信息的查询服务。

4．互联网寻址技术研发中国互联网络信息中心基于自身网络服务的管理和研发经验，积极跟踪国际互联网技术的最新发展，承担相关研发工作和国家有关科研项目。

5．国际交流与政策调研作为中国国家互联网络信息中心，中国互联网络信息中心与相关国际组织，以及其他国家和地区的互联网络信息中心进行业务协调与合作。

6.承担中国互联网协会政策与资源工作委员会秘书处的工作。

从CNNIC的职责和国家赋予的权力来看，它无疑是我们所有从事互联网行业的唯一官方管理机构。其独特的地位优势和资源优势，曾经将中国第一代的互联网基础服务商万网、新网、中国频道培育成业内最大最有影响力的渠道公司。对于世纪辰光而言，CNNIC一直处在高不可攀的位置，我们是站在敬仰者的角度来期盼着管理机构的支持与合作。

2001年6月28日，CNNIC推出的通用网址与3721推出的网络实名直接交上了火。由于世纪辰光在创业初期深受CNNIC中文域名解析不稳定之苦，因此在这场残酷的竞争中，我们最终放弃了CNNIC而选择了3721的网络实名，并在一年后以注册五千多个企业实名总数位居3721全国第一。所以此时CNNIC的代表肖伯翰正式来访正是处于3721下决心进行区域化渠道模式深化的关键时刻，而且授权世纪辰光全国区域最大的3721，也是CNNIC通用网址最有威胁力的竞争对手。Sherlyle对于这样一位特殊贵宾的来访，自然不敢怠慢。

“赵总，CNNIC的肖先生来我们总部了，你看我们是否应该与他合作？”正在发布会现场的我接到Sherlyle的电话后，既高兴又担忧。高兴的是世纪辰光只用一年多的时间，就引起了3721、CNNIC、Baidu、Sina等厂商的关注和频繁合作。担忧的是CNNIC的通用网址和3721的网络实名是竞争类的产品，而我们此时已经是3721全国最大的授权注册服务机构。但对于3721与CNNIC官方之间的竞争，我一直非常担心，因为一旦3721在这场竞争中败下阵来，那么树倒猢狲散，世纪辰光离倒闭就为期不远了。而且在我的想象中，3721输的可能性会很大，因为在中国，历来是“民不与官斗”，这一传统也一直流淌在商业气息中。

“你必须认真接待，看看我们能否谈下即将推出的dotCN域名的代理权！”

“我正在跟他谈，他说此次来世纪辰光就是来考察dotCN域名是否有具备CNNIC的代理资格。”Sherlyle兴奋地说着。

“那好，你一定要将世纪辰光目前的现状与他说清楚，同时还要重点突出我们的营销理念和销售实力！”我吩咐着。

“都谈过了，肖对我们短期内的快速成长非常佩服和认可，他已同意将我们列为dotCN的考察对象之一了。”

“太好了！”

“不过，CNNIC有个条件……”Sherlyle还没有说完，我就猜测到她要说什么了。

“是不是让我们放弃3721的网络实名，从而站到CNNIC的阵营来？”

“你真聪明，我很佩服你的睿智。”

“你别扯远了，你告诉肖先生，我们刚刚与3721签下了为期5年的合作协议，而且一年中已经有了五千多家收费的客户，这样的话对我们可能有点不利，能否另辟蹊径，再从其他角度谈谈，比如我们在江浙以外的其他地区，成立另外一个公司来从事与CNNIC的有关产品，这样既不得罪3721，又与CNNIC保持良好的合作关系,不是更好吗？”

“那岂不是在走钢丝？弄得不好两家厂商都不会与我们合作，我们不是要摔跟头了？”

“我们不是常说‘世纪辰光，你我共创’吗？我们就要在这种理念下与所有的厂商一起共创啊。这样我们会赢得所有厂商的合作，我们的沃尔玛梦想不就可以提前实现了？”

“赵旭，你也太单纯了吧，你以为所有的厂商都像你那么理想主义啊！肖先生说了，只要世纪辰光放弃3721的网络实名改做CNNIC的通用网址，他们可以不惜代价，给我们的折扣是二折，这可比3721的折扣诱人得多了。”

“这么低？”我有些惊讶，“3721是三折，而且有任务考核，CNNIC呢？”

“没有任务，只要我们放弃与3721的合作就可以了。”

“你等等，这里好像有问题存在，让我好好琢磨琢磨。你不能回绝他，就说你做不了主，一切事情等我回来再说。”挂完了Sherlyle电话后，我开始盘算着如何在这种复杂的竞合关系中寻找取舍的平衡。

这晚，与我一同出席新闻发布会的同仁们一点儿不知道我即将作出的重大决定，而是在兴奋中品着小酒，在笑声中陶醉在楚霸王故里的美丽夜色中。

第二天，回到杭州后，Sherlyle将CNNIC的肖伯翰与她谈判的会议备忘录及肖留下的合同全部交给了我。从会议记录中，我确实看出了CNNIC为了争取世纪辰光所表现出的诚意，他们要求世纪辰光只要转做通用网址即可，没有销售任务的要求，而低廉诱人的价格已在备忘录中有所体现。为了不放弃CNNIC的这次合作机会，同时为了更好地拿下即将推出的dotCN域名的授权资格，我按照Sherlyle提供的名片，亲自拨通了肖的电话。

“肖工，你好，我是世纪辰光的赵旭，不好意思，昨天我出差了，今天看到了你给Sherlyle留下的资料，所以我打电话给你了。”

“赵总，我们CNNIC很看好世纪辰光啊，我昨天来主要是传达CNNIC即将推出的dotCN域名的事，世纪辰光广东互易、上海火速等原3721的合作伙伴都已经列入CNNIC的考察范围，你也知道CNNIC是国务院有关部门授权的互联网管理机构，而CN域名代表着世界的网络，中国的标识，所以我们在选择合作伙伴时非常谨慎，你们要争取这个机会啊。”

“非常感谢CNNIC对我们的评价，不过我想问一下，CN域名的授权会在什么时候？我们需要做什么？”

“2002年12月中旬将正式举办授权新闻发布会，明年3月份将正式推向市场。你们唯一要做的是建立一支通用网址的销售团队，从现在起就要加强与CNNIC的合作关系。争取在下一步授权时一次性通过。”肖还是强调了他的观点。

“可是我们与3721的协议中，有竞业禁止的规定，我们一旦销售CNNIC的通用网址，3721可能会对我们进行制裁。”我忧心忡忡地回答着。

“那就要看你的取舍了，3721早晚要纳入到CNNIC的寻址标准中，否则的话，中国的寻址市场会很乱。这样吧，你考虑一下，如果你有诚意的话，请你将合同盖好章寄过来，至于CNNIC通用网址的价格，我做不了主，到时我引见我们的主任助理吴养怡来跟你谈。”肖说完就挂断了电话。

是否与CNNIC保持合作，我确实面临着痛苦的抉择。因为CNNIC与3721此时在全国各大媒体上的“口水仗”日益升级，有些地方简直是到了骂街的地步。CNNIC趁着CN域名开放之际，专门在3721最大的合作伙伴中寻找注册商，在某种程度上应该是带有一点火药味的，甚至对3721来说是釜底抽薪的一招。为此，公司董事会专门召开了会议，研究应对3721与CNNIC合作之策略。通过会议，大家一致认为不能放弃CNNIC此次合作的机会，但要想办法寻找一个合适的理由，来说服3721不能干涉我们的合作计划。

经过一个星期多的考量后，我们决定迈出走钢丝的一步，既然CNNIC对我们没有任务考核而且价格也很低，我们决定启用分销的力量来大规模启动通用网址。而我们所有的直销力量继续保持与3721的合作，这种两全其美的策略让我们既不失去CNNIC的合作机会，又可以与3721保持良好的合作伙伴关系，而且CNNIC的合同中并没有规定一定要我们的直销进行推动，而3721的合同中也没有明确到底具体谁是竞争对手。于是我们慎重地在CNNIC提供的合同上盖上了公章，我们与CNNIC的合作正式开始了。

2002年下半年的世纪辰光，在和各大厂商合作的道路上似乎走得非常顺利。自3721与我们签下11个大城市总代协议之后，百度、新浪、CNNIC等国内几大著名的网站纷纷与我们加强了合作。我们决定利用手中的这些厂商资源，大打分销牌。公司总部针对这一时期的特殊现状，准备在江浙两省建立直、分销并驾齐驱的营销格局，以此推动“大营销体系”的全面启动。于是在我们的紧密策划下，我们决定在杭州铁道大厦策划一次由世纪辰光发起的，有各大厂商和二级渠道商参与的“强手联合、企业信息化提速总动员渠道峰会”活动。目的在于利用我们手中丰富的产品资源，通过媒体的宣传，来扩大我们的影响力。

2002年10月20日，在世纪辰光的策划下，大会如期召开。来自江苏、浙江约120家的二级渠道商出席了本次会议。CNNIC主任主理吴养怡、新浪企业服务副总裁钱伟军、3721华东总监李涛以及百度等要人分别派员出席了本次会议。然而，会议却在非常尴尬的氛围中进行着，我有一种如履薄冰的感觉，因为如果稍有不慎，世纪辰光将失去所有合作厂商的合作。

“赵总，今天的会议到底是3721为主，还是CNNIC和Baidu为主？”从上海赶来的华东销售总监李涛见面的第一句话就带着浓浓的火药味。

“李总，当然是以3721为主，因为3721授予我们总代后，我们的分销一直没有做起来，所以我把他们组织起来，想通过你对3721产品的讲解，来一次招商。”面对李总的质问，我勉强地回答道。

“那CNNIC和Baidu又来干什么？”李显得非常恼火。

“这些二级分销中大部分是CNNIC和Baidu的代理，所以这两家厂商想通过世纪辰光的这次会议，来进一步巩固他们与分销商之间的关系。同时他们也想听听即将推出的CN域名的产品和了解一下Baidu竞价的规则。”我以极快的反应回答着。

“赵旭，你这样做，违反了3721排他性协议的规则，因为我们正式将CNNIC和Baidu列为竞争对手了。你能说服CNNIC的吴养怡在大会上不讲与3721竞争的产品通用网址吗？”听了李涛的话，我不禁出了一身冷汗。

“李总，别急，如果CNNIC和Baidu不来，我们今天肯定邀请不到这么多的代理商，反正有些代理商本来就不是3721阵营的，他们来或许在本次会议上还能了解3721的产品呢。”我不断地安慰着李涛，同时也担心这次会议会将世纪辰光各路厂商的合作推向深渊。

下午两点，大会准时召开。坐在我左右的分别是3721的李涛和CNNIC的主任助理吴养怡。可是他们见了面后谁也没有理睬谁，而是各自准备着即将演讲的ppt。我一看苗头不对，马上将新浪的钱伟军拉到旁边。

“钱总，麻烦你帮我一个忙，我知道新浪与3721的关系不错，今天我邀请了CNNIC来，3721有点不高兴，你坐在李的旁边，跟他解释解释我们这次会议的主题是企业信息化提速总动员，而不是产品推荐会，况且杭州所有的媒体都出动了，有些媒体是冲着CNNIC的特殊背景而来的。”我几乎是央求着钱伟军，因为我知道今天在场的厂商只有新浪与任何一家厂商不存在竞争关系，因此钱的出面应该是再合适不过的。

“老兄，我真佩服你够胆组织这样的会议，一不小心要掉脑袋的！”钱非常同情地对我说，“不过，我们新浪没关系，不管世纪辰光会发生什么事，新浪一定跟你们合作下去。”

钱还真的很帮忙，坐到了李涛旁边拉起了家常。为了不让本次会议像个火药桶，我低声地冲着CNNIC吴养怡的耳朵说起了话。

“主任，很不好意思，今天3721对我举办这样的会议很感冒，考虑到我们与3721合作在先的因素，你等会儿演讲时尽量少讲通用网址，多宣传宣传CN域名好吗？”

“为什么？”吴虽然直盯着我，但倒不像3721的李总那般咄咄逼人。

“3721很强势的，他们以前将CNNIC阵营的万网、新网、中国频道说砍就砍了，如果你今天将通用网址讲多了，他们一定也会砍我们。但CN域名不一样，因为没有插件上的冲突，同时也是国家信息化建设的大事，任何网络从事者都应该支持这一产品。”

吴非常聪明，没有回答我的任何问题，只是在一张会议记录纸上写下了两个字“Isee”。

会议在有序地进行着，发言嘉宾也各自按照自己事先准备的ppt滔滔不绝地演讲着。CNNIC主任助理用了近40分钟的时间介绍了CNNIC的发展历程和工作职责，同时也简单地介绍了CN域名对国计民生的意义和注册规则，可就在吴即将结束他的演讲时，他竟然话锋一转开始介绍起与3721同质竞争的通用网址来。此时坐在主席台上的我不禁大汗淋漓，心跳加速。我故意对吴养怡使了个眼神，可吴此时却毫不理会我的反应，反而越讲越起劲。我在余光中见到李涛用严肃的神态，一边假装记录，一边在轻轻地冷笑。为了不使李涛陷于孤独的局面，我只能凑到他旁边对他轻轻地说：

“李总，待会儿，我们杭州的媒体要对你作个短暂的采访，然后我们共进晚餐，行吗？”

“有没有安排采访其他的厂商？”李很严肃地问道。

“没有，我只安排了3721。因为我们是靠3721的产品发展起来的，采访3721对我们未来的销售有帮助。”

“好，可以。晚餐我们就不参加了。”李涛还是一脸不高兴的样子。

CNNIC吴养怡的演讲刚结束，会场上发出了一片唏嘘的怪叫声。不知那家代理商立刻拿起话筒问起了3721的李涛。

“李总您好，听了CNNIC吴主任通用网址的介绍，我想请问3721，这两大竞争类的产品，到底谁是未来中文上网领域内的标准？”

“我不太好回答你的问题，就像我们的彩电行业，到底是长虹厉害还是TCL厉害？我们只能靠市场来判别，靠用户来选择。3721从1998年开始推出免费服务以来，至今已达25万家的用户，而且网络实名的插件覆盖了中国90%的用户市场，我不知道为什么会有那么多的用户选择了3721。”李涛没有正面回答这位代理商充满火药味的敏感问题，而是用了有策略的回家并且滴水不漏。我知道这样的会议一旦有人打破沉默提出问题，那么接下来肯定还会有很多人跟从。为了避免不必要的尴尬，我干脆将李叫出了会场，与我一起接受媒体的采访。但会场内的提问依然很热烈，我不知道他们在问什么，我只看到CNNIC的主任助理吴养怡在频频回答着代理商的各种各样的问题。

采访结束后，李涛一行在我一再挽留的情况下，还是提前离开了会场赶回了上海。由于这天西湖博览会将举行焰火晚会，所以很多代理商没有直接回去，而是留下来观看这一盛典。作为主办方的世纪辰光，我们邀请了所有参会的同仁参观世纪辰光的总部并准备了简约的答谢晚宴。而我直接与CNNIC的吴主任在我的办公室谈起了CN域名的合作事宜。

“赵旭，我非常佩服世纪辰光的营销实力和感召能力，CNNIC决定与你们合作了。”吴主任一坐下就直截了当地谈出了他的想法。

“谢谢吴主任对世纪辰光的信任，今后我们一定向老牌的注册商万网、新网、中国频道学习。”我用感恩的心态回答着这位尊贵客人的话。

“不过，你们自从与肖伯翰签订通用网址合同后，销量一直没有上去啊？是不是3721在干涉？”

“3721没有明确阻止，可能是我们的销售人员习惯于网络实名的销售的缘故呢。”我小心地回答着。

“CN域名是CNNIC今年宣传的重点，我们在选择代理商时非常慎重，当然CNNIC首选的是多年与我们有着合作关系的伙伴，所以我们非常遗憾此前与世纪辰光一直没有在产品上合作过，我建议我们先从通用网址的合作开始吧。”吴一直没有放弃他的这个观点。

“其实应该是合作过的，去年在我们没有与3721合作以前，一直从事着CNNIC的中文域名销售，不过是从中国频道走的货。后来中国频道的服务质量没有跟上，以及CNNIC解析不稳定等诸种因素，我们就与3721合作上了。”

“哦，那时CNNIC没有收费也没有走向市场，所以技术上可能存在些问题。”吴解释道。

“那不是让中国频道发了一把？我们总共向中频递交了三千多条数据，而且全部是交费的。”我很惊讶地看着主任。

“是啊，所以与CNNIC合作，就是要抓住机会啊！我们是官方机构，没有赢利要求，但有普及愿望，包括现在的通用网址，只要世纪辰光做了，我们在折扣上再可以作些让步。”

“大概可以让多少？”

“市场定价500元，我特批给你们80元的成本价，这是全国最低价了。”吴为了争取与世纪辰光的合作，几乎亮出了他所有的底牌。

“好吧，我来动员动员吧，因为现在的世纪辰光体系很大，要调过这条船来，需要一定的时间。”我没有正面拒绝吴的要求，但我心里明白，我必须要拖时间，等到CN域名授权下来后，再观察3721的变招，然后再作出是否行动的决定。

应该说，CNNIC为了争取像世纪辰光这样一个非常有战略意义的合作伙伴是煞费苦心的。CNNIC明白，在3721当年最大的合作伙伴中，寻找CN域名的注册商，不仅对3721来说是个打击，同时也在告诫3721渠道阵营中的其他代理商也应该像世纪辰光、广东互易、上海火速那样“倒戈”CNNIC渠道阵营。当然更重要的是这些当年曾经是3721最大的合作伙伴的身后拥有着本地化服务的经验和巨大的客户资源。一旦“倒戈”成功，那么这些客户会很快地通过原有的渠道通道进行“通用网址”产品的渗透，这样CNNIC普及通用网址的目标就可以更快地实现。我不清楚广东互易、上海火速在谈判过程中面临着什么样的艰难，反正世纪辰光在这场始终充满着血腥味的谋略型谈判中游走着，我一直小心翼翼着，也常常提心吊胆着。我希望的是在不破坏我们与3721合作关系的前提下，拿到CN域名的注册权，当然这种“鱼与熊掌”同时兼得的奇迹能否降临到年轻的世纪辰光头上，我不敢奢望，但我一直在用我做人做事的艺术去努力地周旋着。

2002年12月12日，CNNIC正式在京召开CN域名服务新体系发布会暨CN全国巡讲启动仪式启动仪式新闻分布会，根据http://www.CNNIC.net.CN的记载，CNNIC除了宣布CN域名服务新体系和首批被授权的单位外，还将在全国举办巡讲，而且首站巡讲仪式确定与世纪辰光定在杭州召开。

2002年12月12日，“CN域名服务新体系发布会暨CN全国巡讲启动仪式”在京举行。会上，信息产业部正式发布了我国互联网络域名体系公告并正式启动“.CN域名全国巡讲活动”。这是配合实施信息产业部近期发布的《中国互联网络域名管理办法》的重要举措，意味着我国的域名管理改革进入了更深层的实施阶段。

根据新发布的域名体系公告，今后我国互联网用户既可以继续在原有顶级域名.CN下的“类别域名”和“行政区域名”下注册三级域名，也可以直接在.CN下注册二级域名。例如，“CNNIC.CN”这样简捷的域名将成为新的时尚。我国域名注册管理机构中国互联网络信息中心(CNNIC)在新闻发布会上介绍了开放.CN二级域名注册的实施方案和具体日程。根据CNNIC公布的方案，从今天至2003年1月5日为政策公告期。2003年1月6日开始原有三级域名持有者可以优先申请注册二级域名。2003年3月16日，二级域名正式开放受理注册申请。

据悉，信息产业部在决定是否开放二级域名注册方面作了大量的调研工作，并在其网站上进行了为期一个月的公众调研，以保证二级域名开放举措的合理性和科学性。统计显示，近90%的反馈信息赞同开放.CN二级域名。

从有开放二级域名注册的呼声到提出建议，有关专家已进行了近两年的充分论证。

业界普遍认为，二级域名层次少、形式简单，也更便于用户使用和记忆，因此在全球受到了用户的普遍欢迎。在法国，二级域名占到了全国所有域名注册数量的84%，这充分表明了二级域名的受欢迎程度。允许注册.CN下二级域名，将会使CN域名更为简短，有利于增强中国国家域名的国际竞争力，吸引用户注册国家域名，这也是我国.CN域名管理体制应对国际域名注册领域的新情况、新问题的重要应对措施之一。

新的域名体系公告中规定在我国国家顶级域名“.CN”之外暂设“中国”、“公司”和“网络”三个中文顶级域名，这表明中文域名正式被纳入到了我国域名管理体系之中。从2000年中文域名的发展伊始，其试验注册管理及服务体系就采用了我国新的域名管理办法中规定的体系结构，这一管理实践对改革我国域名管理办法起到了重要的作用。

在本次新闻发布会上，“.CN域名全国巡讲活动”也正式拉开帷幕。该活动是由信息产业部指导并由CNNIC具体实施的。据CNNIC负责人介绍，.CN是我国的国家顶级域名，是互联网上的中国身份标识。它拥有丰富的域名资源和注册空间，注册手续简便，保护机制完善。这次全国巡讲活动是配合信息产业部近期发布的中国互联网络域名管理办法及互联网络域名体系公告精神开展的，目的主要是加深我国广大互联网用户对新的域名管理办法内涵及国家顶级域名.CN的认识和了解，积极开发.CN域名资源，促进我国互联网事业的发展。

在这次新闻发布会上，同期举行的还有23家CNNIC首批认证域名注册服务机构，以及两家域名争议解决机构的授牌仪式。根据新的域名管理办法，今后将由经过CNNIC认证的域名注册服务机构直接受理用户注册域名的申请，注册价格也通过注册商之间的市场竞争调节决定。而围绕.CN域名、中文域名产生的纠纷则可以通过CNNIC授权的域名争议解决机构解决，这种机制为解决域名纠纷提供了一种便捷、经济的途径。

2002年12月13日，即世纪辰光诞生两周年的纪念日，CNNIC在我们并没有销售通用网址的前提下，还为我们送上了一份特别贵重的司庆礼物，那就是我们被告知，世纪辰光被CNNIC正式授予为全国23家CN域名注册服务机构之一，首站巡讲城市定在杭州。这个消息，对当时国内的网络营销市场来说，震动很大。因为在全国数以万计的网络营销型公司中，作为官方机构的CNNIC只选择了23家公司作为向数千万网名提供CN域名注册服务的机构，而这所有被授权的单位中，只有世纪辰光是唯一的成立才两年的最年轻的公司，而且CN域名销量排名一度处在CNNIC第11名。从这个数字上可以推断，如果按照CNNIC这样排名的话，那么世纪辰光最多用了两年的时间挤进了国内网络营销的11强。当然更让同行们关注和费神的是，此时的世纪辰光不但已经拥有了3721、Sina、Baidu、CNNIC四大厂商的总代权，更让人费解的是世纪辰光又是如何在这么复杂的竞合关系中将这些厂商的产品融合起来从而为己所用，并且使用得那么游刃有余。

2002年12月23日，国家互联网络信息中心（CNNIC）决定在全国开展巡讲。主任毛伟先生在主任助理吴养怡，CNNIC高级顾问L，千龙新闻网资深记者沈阳等贵宾的陪同下正式视察了世纪辰光杭州总部。

访问过程中，毛伟对于世纪辰光神话般地以2.61元创业并以两年短短的发展奇迹赢得各大厂商的频繁合作深表佩服。会谈中毛伟寄望于世纪辰光能成为江浙地区中小型企业网络营销的真正推动者和拉动者。下午2时.CN域名全国巡讲活动首站——杭州站在CNNIC的精心组织下于美丽的西子湖畔西子国宾馆国际会议厅正式拉开了序幕，出席本次会议的有来自CNNIC的赵旭与毛伟（左）主任毛伟、主任助理吴养怡、杭州市人民政府信息处、浙江省通信管理局等政府要员及北京千龙新闻网、E时代周报、钱江晚报、都市快报、杭州电视台等媒体单位，以及CNNIC首批认证服务机构：万网、新网、中国频道和浙江地区的一百余家代理合作伙伴。

CNNIC主任毛伟在巡讲会上重点介绍了CNNIC的发展历程及CNNIC承担的主要职责和有关域名政策法规的颁布实施情况。主任助理吴养怡则重点介绍了.CN域名体系的开放政策、限制政策、优先注册政策、优先升级政策、争议解决办法，并就.CN域名的管理注册流程进行了详尽的阐述。CNNIC通过此次巡讲会正式宣布：CNNIC将作为注册管理机构行使对域名中央数据库的维护和注册服务机构的管理工作，对于.CN域名的注册申请将不直接面对终端用户。域名注册工作将由此次首批认证的23家注册服务机构完成。

此次会议上，世纪辰光商务网作为东道主引起了参会代表及媒体代表的极度关注。在会后举行的注册机构答辩会上，我就.CN域名的市场空间、代理政策、国家知名品牌企业保护政策、世纪辰光业务运作模式等诸多敏感问题向与会代表作了精彩的回答，博得了阵阵掌声。

会后不久，CNNIC的高级顾问L总将我拉到了一边对我说：

“赵旭，毛主任对你不薄啊，全国那么多的代理商申请成为.CN域名的注册商，唯独世纪辰光一直没有启动通用网址的销售，而我们却将这个最高赵旭与毛伟（右）资质授予你们了，同时又将首站巡讲仪式新闻发布会也放到了杭州，现在就看世纪辰光下一步能否采取与3721终止合作的行动了。”

“L总，3721对于我们启动.CN域名一直处于支持状态，但对于我们启动通用网址一定是横加阻拦的，我们现在不敢轻举妄动啊！”我十分无奈地回答道。

“这有什么，背靠政府大树好乘凉！”L总不假思索地说。

“我们现在体系有点大，而且整个业务比重中3721占到了60%左右，牵一发而动全身啊！稍有动静，一定会引起客户的恐慌，所以请你给我点时间，让我好好想想。”我故意找茬搪塞道。

“想什么呢？有所舍才有所得！世纪辰光的3721客户如果有恐慌，CNNIC将这些客户全部免费赠送通用网址，反正服务内容是一样的。广东互易准备要舍弃3721了，难道你们不敢？”

“为什么？”我不禁为之一震。

“3721一直害怕你们强大起来而无法控制渠道，所以在你们的总代下面又物色了新的二级代理，难道你不恐惧？互易就是发现了这个问题，名义上是广东的总代，但实质上3721直接绕开互易在寻找新的合作伙伴，业务接口归3721直接管理，而不是从总代的接口走，这哪叫总代？所以互易的CEO黄雄伟先生马上要起诉3721了，不信你等着瞧！”

“真有这种事？这么复杂？”我疑惑地看了一下L。

“赵旭，我发现你智商挺高的，可情商还不如我呀！”说完，L像发现了什么似地自顾自地笑了起来。

“这样吧，我在不同场合对毛主任、吴主任都表态过，我们需要时间。”

“好吧，CNNIC有的是时间，我们看你最后的抉择吧。”

其实此时我对此是心明眼亮的，CNNIC非常希望我放弃3721的合作而全面转向与他们的合作，因此，他们授权世纪辰光.CN域名注册机构带有强烈的目的性。至于L提出的3721绕开总代直接寻找二级代理商，在世纪辰光的体系下也有类似的现象发生过，但总体来说还是倾向于总代商的。虽然我对于周鸿祎手下的一些官僚作风不敢恭维，但对于周的人品我还是非常钦佩的，所以要让我彻底放弃3721，我必须关注3721地方团队素质的变化和下一步广东互易的时局变化，才能作出相应的决策。

2003年1月，3721年度表彰大会上，来自全国各大核心合作伙伴的代表一百余人会聚北京出席由周鸿祎亲自主持的年会。本次年会上，广东互易的CEO黄雄伟先生还真的没有参加，而是派出了COO水沛代为出席。因我与水沛此前一点儿不熟，所以也没有多问一些来自CNNIC的传言。不过，以前每当3721有什么重要会议时，无论是会议座次还是就餐座次，分坐在周鸿祎左右两侧的一定是我和黄雄伟。

年会上，周用很长的篇幅讲解了渠道商在伴随着3721一起长大的过程中要加强自身企业的文化建设，强调了渠道商与3721理念合拍的重要性。周同时分析了CNNIC通用网址与网络实名各自的市场前景，对某些3721的核心合作伙伴去从事竞争类的对用户没有价值使用感受的产品的合作行为提出了警告。只有两年运营经验的世纪辰光以良好的业绩取得了3721全国十大注册商的荣誉称号。我作为优秀企业文化的渠道商代表在本次会议上就世纪辰光创业以来设计的企业文化和与会代表进行了学术性的交流，得到了参会人员的一致好评。

3721的此次年会，引起了在京的其他厂商的高度关注。CNNIC、百度、新浪、搜狐等厂商的渠道负责人纷纷地约见我们这些来自全国各地的营销精英。嗅觉灵敏的3721的渠道经理对此有所察觉，对于我们这些重点注册商如世纪辰光、上海火速、广东互易等，3721的渠道经理们几乎是24小时陪伴着我们，生怕我们一旦与在京的那些竞争类的厂商接触后，会淡化甚至放弃与3721的合作关系。不过，还是有不少渠道注册商的CEO们“红杏出墙”外出“幽会”。

由于世纪辰光刚刚被CNNIC授予全国23家CN域名的注册服务机构，又曾经在短短一个多月荣登百度华东销售冠军，得知我在京，这两家厂商几乎是用命令的口气，让我利用会议的间隙，去他们那里深谈合作之细节。我答应了，因为他们也是世纪辰光的重要厂商。于是我与Asklly进行分工，由Asklly利用空隙会见百度，CNNIC属于官方单位，由我亲自上门拜访。Asklly毕竟不太引人注目，所以他什么时候溜出去我都不知道，可我要惨得多，一直想寻找“开溜”的机会，却终未得逞，甚至连吃饭时间都被3721的渠道经理“热情”地陪伴左右。

一次晚餐后，我告知3721打算待会儿外出拜访亲朋好友，这才没有引起他们的怀疑。于是我在房间里打通了CNNIC肖伯翰的电话，准备在晚上找一个酒吧会见CNNIC的主要领导，肖非常高兴，以极大的热情等待着我的造访。可正当我准备外出的一刹那，3721的华东经理李涛在宾馆的大厅内叫了起来：

“赵旭在吗，3721的周总请你到大厅的茶吧聊天。”

正在二楼走廊里往下走着的我透过护栏看见一楼的大厅茶吧内周正与青岛雷迅、广东互易、上海火速的代表聊天。此时，我心里非常矛盾，因为我才于几分钟前与CNNIC有了约定，现在马上又取消，会引起肖伯翰的不满，对我肯定不利。

“在二楼呢，我马上下来。”我回应着李涛。

于是我只能在下楼的过程中，偷偷地向Asklly发出了短信：“晚上我准备约见CNNIC，但现在身不由己。请你与百度短暂约见后，前往CNNIC向他们表达我对他们的牵挂。”

Asklly心领神会，立即回复了我：“明白。”

在一楼大厅茶吧内，周与我们聊得很多，也聊得非常开心。可是因为我的失约，在聊天的过程中，CNNIC的肖伯翰一直不停地打我的电话，我没有办法去接听，只能一个一个的短信催促Asklly快点赶到与CNNIC密会的地点，这次聊天我们一直聊到了凌晨两点。第二天，我就早早地飞回了杭州，因此在京的这些厂商我一个都没有见着。

2003年4月，就在CNNIC.CN域名开放后不久，一则让我一直担心的新闻终于同时出现在3721和广东互易的网站上。3721网站上出现的是“3721取消广东互易广东省核心合作伙伴资格的通告”，而互易网站上几乎大篇幅地介绍了与3721断缘的全部经过。这则消息的爆发，引起了国内几乎所有的IT媒体的报道和转载。与此同时3721渠道阵营内也出现了很多质疑和动荡。

我没有资格在这件事件上去评论谁对谁错。互易在过去3721网络实名的推广过程中所付出的努力大家有目共睹，而最终导致这样的结局，我为此深感惋惜，甚至有些心寒。据说2002年互易在3721网络实名的销量上接近四千万。对于这样一个巨大的合作伙伴3721都能砍，何况我们呢？看到这一消息，我第一时间打通了互易CEO黄雄伟的电话，黄对于3721终止互易的合作事实确认无疑，但对互易为什么被终止合作的来龙去脉闭口不谈。于是我又电话求证了刚刚认识不久的COO水沛，但水只是说他已经辞职，不便评论。互易出局后不久，3721专门派出了王航来到杭州与我沟通。因为除互易外，此时的世纪辰光是3721最大的合作伙伴了。从与王的沟通中，我得知原来互易因为欺诈销售违反了3721的价值感受，所以被停止了合作。但这种解释似乎没有足够的理由可以站住脚跟。善于分析的我在这个阶段特别关注IT财经新闻，从报章媒体中隐约地看到互易是因为在3721与CNNIC的“口水仗”的不断升级过程中，站到了CNNIC代理的阵营中而惹火了3721。3721为了整肃渠道才做出了“挥泪斩马谡”的这一举动，这种解释似乎更合乎情理。

互易事件发生后，CNNIC、百度、搜狐迅速作出了反应。这些厂商利用3721渠道变阵的当口，纷纷飞往广东，授予互易各类产品的总代权。而此时的世纪辰光也成为众人看热闹的阵营。分析家们认为，3721下一步封杀的一定是上海火速和世纪辰光。因为3721的渠道阵营里我们两家仍是CNNIC的.CN域名授权代理商。与此同时，CNNIC也加快了对世纪辰光的“策反”进程。在3721停止互易合作的当天，CNNIC的L第一时间打通了我的电话：

“赵旭，我年前跟你说的，互易脱离3721的事是真的吧，这叫弃暗投明，下一步就看你的了。”

“L总，消息我已经知道了，世纪辰光确实还需要时间考虑考虑。”

“你已经差不多考虑一年了，CNNIC还会给你一次机会，如果世纪辰光还没有动静，CNNIC不会再等下去了，我们要按照我们的计划进行了。”

L此话讲完没多久，杭州的各大媒体纷纷刊登了一则“杭州人才网”网络实名被他人恶意抢注的消息，矛盾直接质疑3721实名注册规则的审核不严。这则消息的出笼，意味着世纪辰光作为杭州唯一的注册服务商将难脱干系，同时意味着世纪辰光在推广网络实名过程中，销售难度会增加。

没过几天，嘉兴工商局、无锡工商局几乎同时纷纷发出通告，要求世纪辰光立刻停止网络实名的销售。理由是世纪辰光的经营范围内不具备广告经营的资质，而3721网络实名属于互联网中的关键词网络广告。眼看着世纪辰光灾难性的厄运就要降临，所幸此时的3721在痛失互易后并没有袖手旁观，而是积极地向危难中的世纪辰光伸出了援助之手。出事后的当天，我将情况直接通报给周鸿祎，周非常重视，亲自带了李涛等前往杭州、嘉兴、无锡等地听取情况并提出指导性意见，这才使世纪辰光幸免于难。

然而，一波未平，一波又起。2003年6月11日，《北京现代商报》上登出一篇题为《联手工商，CNNIC清洗域名市场》的文章，文章炮制出世纪辰光“私刻公章”并被当地工商部门查处的假新闻。文章刊登后被多家网站转载发布，造成了非常恶劣的影响。我见到此报道后，第一时间直接打通杭州《E时代周报》记者曹天的电话，要求媒体介入调查。同时我们也在网站上第一时间作出了申明。

申明如下：

世纪辰光商务网是一家提供企业互联网服务的专业经济类门户网站。其运营商——杭州辰光商务信息有限公司，曾以独特的营销理念和迅猛发展势头引起业界的广泛关注。公司有着明显的技术优势，并在多年的发展中积累了庞大的数据库。这也为公司近期进军B2B的战略规划打下了坚实的基础。

嗅觉灵敏的新闻媒体在得到世纪辰光即将进军B2B消息后，纷纷在重要版面或时段发布了系列报道，对世纪辰光的这一战略调整给予了高度评价。绝大多数报道本着“以事实为依据”的原则进行，但其中也出现了背离事实的不谐之音。2003年6月11日，《北京现代商报》一篇题为《联手工商,CNNIC清洗域名市场》的文章，在从未接触世纪辰光负责人的情况下，捏造事实，撰写了世纪辰光“私刻公章”并被当地工商部门查处的的假新闻。文章刊登后被多家网站转载发布，造成了非常恶劣的影响。但我们欣喜的看到，很快，转载此文章的几大网站意识到这篇未经核实的报道存在着严重问题，立即主动修改了其中的不实之处。同时，注重事实依据的《E时代周报》记者针对此事，进行了大量的细致调查、取证工作，采写了题为《杭州辰光私刻公章事件调查》的文章，捍卫了新闻媒体的职业操守，也为世纪辰光的规范运作提供了强有力的佐证。

世纪辰光商务网一直秉承“你我共创”的发展理念，深信合作及有序竞争更能够促进企业的发展，因此不想深究这篇虚假新闻的内幕。但为了维护世纪辰光的合法权益，我们将保留法律诉讼的权利。同时我们也深信，这类微不足道的造假之作并不能损害、影响世纪辰光的正常、健康发展。世纪辰光将在无数新闻媒体和忠实用户关切的目光中更加健康地成长，并越走越稳健！

世纪辰光商务网新闻部

2003年6月19日

《E时代周报》是《杭州日报》旗下的专门追踪业界IT动态的一份财经综合类的报纸。资深记者曹天因为世纪辰光在杭州影响力的不断扩大，而对世纪辰光此前有过几次深层次的报道。由我与曹天也结下了深厚的友谊，一直苦于寻找新闻点的曹天得到我透露的此消息后，特别兴奋，于是在他的缜密调查下，本着对新闻报道负责的态度，《杭州辰光私刻公章事件调查》的报道随之出笼。全文摘录如下：

《杭州辰光私刻公章事件调查》记者曹天

本报31期报道了河南一家准备开展域名注册服务的公司，涉嫌伪造《大河报》报道及无证经营遭到当地工商部门的查处。事件发生后，《E时代周报》记者致电中国互联网络信息中心（CNNIC），河南遭查处的这家公司是CNNIC的代理商，CNNIC办公室主任刘志江表示：如果事情属实，将联合工商部门对该公司共同处罚。

随后，CNNIC方面对相关媒体表示：将和各地工商部门一起，做好域名注册服务市场的规范整顿工作，严格管理。只要有注册商违规查实，中国互联网络信息中心就会进行处罚。

6月11日，北京某媒体报道，CNNIC的另一家代理商杭州辰光商务信息有限公司因私刻“域名注册中心”公章，实际却代理销售北京某公司的网络实名产品而遭到当地工商部门查处。（http://www.bjbusiness.com.CN/20030611/it715.htm）

私刻公章事件调查

《E时代周报》记者在获知此事后，立即着手对杭州辰光商务信息有限公司私刻“域名注册中心”公章事件进行了调查。

记者在第一时间致电杭州辰光商务信息有限公司董事长赵旭，赵表示，他不在杭州，还没有看到相关报道，所以无法表态。6月15日，赵旭给《E时代周报》记者打来电话称：“已经看到了这条新闻，报道中列举的杭州辰光商务信息有限公司违规的说法纯属捏造。”赵旭表示，杭州辰光商务信息有限公司的确有一个“世纪辰光商务网域名注册中心”的公章，可这个公章并非北京某媒体报道的是私刻的，而是在杭州市公安局备案的。再则，杭州辰光商务信息有限公司从来没有被杭州工商部门查处过。

《E时代周报》记者随即赶到该公司总部，在赵旭的办公室里见到了这枚公章。据赵旭介绍，该公司下属的多家分公司共拥有两枚“域名注册中心的公章”，分别是“世纪辰光商务网域名注册中心”、“世纪辰光商务网（苏州）域名注册中心”，苏州分公司域名注册中心的公章也都在各地公安局备案，所以根本不存在私刻一说。

“公司名称是杭州辰光商务信息有限公司，为什么刻的是世纪辰光商务网域名注册中心的公章？”

赵旭对此问题解释说：“我们的网站名称是世纪辰光商务网，而我们遍布各地的营运机构公司注册的名称可能不一，为了便于统一，我们才这样刻的公章，再说，这是经过杭州市公安局同意和备案的。”

《E时代周报》记者根据世纪辰光商务网提供的刻章发票上的地址找到了杭州证件印章制作社，据了解，这个刻章社是经过杭州市公安局批准的，专门刻制企业公章的单位。该刻章社的工作人员查看了“世纪辰光商务网域名注册中心”公章及发票复印件后，认为这个公章的确是从该社刻的。该工作人员说：“在我们这里刻这样的公章必须持有杭州市公安局出局的介绍信，否则不能刻，该公章也是经过市公安局同意并开了介绍信的。”

是报道失误还是另有隐情？

世纪辰光赵旭认为，发生这种事情的原因肯定不只是媒体报道失误那么简单，赵旭说：“最近，我从来没有接受过北京有关媒体记者的采访，我们在公司内部了解后，也没有公司高层其他人因此事件接受过相关媒体的采访，显然，该媒体记者没有核实事件的真实性就匆匆做了报道。至于，该媒体报道的消息来源目前还不清楚，不排除有个别机构恶意诽谤或因其他因素给世纪辰光施压的可能。

据《E时代周报》记者了解，杭州辰光商务信息有限公司是CNNIC的CN域名2002-2003年度注册商同时又是3721公司网络实名在全国的重要代理，由于CNNIC和3721之间的矛盾，世纪辰光一直游走在其中，即不想得罪CNNIC也不希望惹恼3721，所以一直处在两难的境地。

前不久，与世纪辰光一样同是两家单位代理商的广东互易科技公司突然被3721公司拿掉代理资格，从而倒戈向了CNNIC方面，虽然在后来3721向媒体发表的声明中称：拿掉互易代理资格的原因是该公司涉嫌欺诈了用户。可有媒体在后来的报道中却认为，这中间有不可告人的内幕，并进行大胆的推测认为有机构在幕后策划。

世纪辰光公关经理黄莉对《E时代周报》记者说：“我们在2001年7月就开始了3721的网络实名业务，在江浙两省，用户普遍看好。目前还是3721在两省地区占据业务份额较大的一块市场。2002年12月，CNNIC推出.CN域名注册业务后，世纪辰光凭借地方服务优势，取得了2002-2003年度CNNIC首批注册认证服务机构资格。由于3721与CNNIC多年的产品之争，世纪辰光作为两家的重要代理，一直未作任何明确的表态，也未就此敏感问题接收任何媒体的采访，此次，《北京现代商报》等媒体的不实报道，这与近期CNNIC和3721诉讼之争，有人暗纵世纪辰光的立场问题与发出“警告”信号的可能性有关，但是世纪辰光作为一个地方性的网络服务公司，不希望对此敏感问题作任何的表态。”

世纪辰光COO石高涛对《E时代周报》记者说：“广东互易是3721国内比较重要的合作伙伴，曾一度是世纪辰光学习的榜样，对于互易的出局，世纪辰光在表示惋惜的同时，一直注意实名业务销售手段的规范性。关于产品代理的不兼容性，世纪辰光会尊重用户和市场的选择。”

据悉，今年第二季度，世纪辰光代理3721产品销售额达到700万元左右，而代理的CNNIC的产品销售仅有100万左右。

2003年五六月份，3721关闭广东互易接口后，与CNNIC的“口水仗”越打越升级，有的甚至直接波及到了其主要渠道商的层面。在我的记忆中，互易宣布脱离3721代理阵营后不久，即在广东地区的一些主要媒体公开指责3721的种种不是，同时正式起诉了3721，而一向强势的3721也动用媒体资源，在广东以及北京的一些网络媒体上针锋相对地反驳着互易的一些观点。当然互易倒戈CNNIC后，一些与3721有竞争关系的厂商，纷纷出动他们的“枪手”帮助互易一起发起媒体攻势。一时间，国内新浪、搜狐等权威IT新闻网站上每天出现的都是3721与CNNIC两家之间的是非之争。曹天的这篇文章正是基于这样的分析才有了这样犀利的笔锋。在曹天看来，广东互易既然已经脱离了3721而成为CNNIC最重要的合作伙伴，3721就要在什么媒体将它亮亮相，而CNNIC也将3721最重要的合作伙伴世纪辰光抖出来在媒体上出出丑。如此这样你来我往，唇枪舌剑，这种厂商之间的竞争，一直延续到了媒体阵营和渠道阵营。而倒霉的渠道商却无法逃脱地成为厂商之间的争的“牺牲品”。所以，2003年6月11日，《北京现代商报》一篇题为《联手工商,CNNIC清洗域名市场》的文章直指杭州辰光商务信息有限公司“私刻公章”“打着域名注册中心”的旗号，实则销售北京另一家公司的产品内容，让人一看就明白，CNNIC真的开始对3721此时的最大注册中心——世纪辰光开火了，同时也是对世纪辰光发出一种先期的警告：即世纪辰光取得了CNNIC的.CN域名注册权后，你并没有听厂商的话，而是仍在销售3721的产品，当年总销量比世纪辰光牛得多的广东互易不照样放弃3721投向CNNIC，为什么世纪辰光思考了一年竟然还没有动静？我不断地回忆着L最后一次与我通话的内容：

“赵旭，我们给你思考的时间不会太长，CNNIC不会再等下去了，我们会按照我们的计划进行了。”从这句犹响耳旁的话中，我似乎读懂了一些东西。

曹天的文章刊出后一周内，世纪辰光面临的各种危机纷至沓来，什么工商局、税务局、劳动局等政府部门又一次卷土重来，在经营资格上、税务管理上及人事管理上对我们进行密集型的调查。一边是杭城的媒体对世纪辰光快速发展给出的良好评价；一边是各级政府部门对世纪辰光进行严格的审查，我感觉到这后面一定有张无形的手在遏制着世纪辰光的成长。如果说2001年世纪辰光创业初期，不断地出现在上述政府部门来调查，是出于网络营销同行之间不正当竞争引起的恶意举报的话，那么时隔两年后，这些已经对世纪辰光淡化了的政府部门又重新再次介入调查，应该可以推断出我们处在厂商之间的惨烈竞争中，因为“站错了队”而成为“枪打出头鸟”！所谓“木秀于林，风必摧之”啊！

这个阶段，我时常失眠，有时也暗自痛苦，甚至也会整晚整晚地站在我那20楼办公室的窗前，一个人面对着钱塘江深深地思考着公司的命运。我不禁想起了一位哲人说过的一句话：“你比别人强一点，人家嫉妒你，你比人家强许多，人家崇拜你！”。我越来越感觉到古人说的“商场如战场”这句话的真理已经淋漓尽致地体现在此时的世纪辰光身上，而商场上弥漫着的看不见的销烟，比战场上真实的枪林弹雨更让人迷惘和痛苦。在这种硝烟的遮盖下，我无法判断暗箭来自何方，因而难以抵挡。于是在这种极大的困惑面前，一种不祥的感觉突然出现在我的脑中，那就是杭州给我留下了太多太多的伤感，太多太多的不解，甚至冥冥中有一种无形的力量，让我的事业甚至生命慢慢地滑向销声匿迹的边缘，我的心理几乎彻底地被击跨，我对天堂硅谷失去了初始的美好印象，我对杭州只能遗憾地再次发自肺腑地呐喊……别了，天堂硅谷！我决定实施总部大搬迁！我要离开这个城市，我的耳边时常响起那首台湾民谣《爸爸的草鞋》，有时也会神经病似的一个人半夜打开我的电脑跟着哼起来：

“草鞋是船,爸爸是帆,奶奶的叮咛载满舱。满怀少年17的梦想，充满希望地启航。船儿行到黄河岸，厚厚的黄土堆上船。夜来停泊青纱帐，天明遥遥山海关。

草鞋是船,爸爸是帆,奶奶的叮咛载满舱。一股离乡的惆帐噎满腔，暮然回首又要启航。一路跋涉到江南，洞庭湖景无瑕看。峨眉山下好荒凉，不堪回首泪暗弹。

草鞋是船,爸爸是帆,姑姑的叮咛不敢忘。强忍无奈小别的悲怆，信誓旦旦又将启航。船儿行到澎湖湾，多了妈妈来操浆。深情款款撑起疲倦的帆，又冲破了许多风浪。草鞋是船,爸爸是帆,远远的故乡在召唤。满载半世纪飘泊的苍桑，倦航的船儿快来靠港。”

我决定回到我的故乡苏州，那里有我童年欢乐的记忆，那里有我永远解不开的故乡情结，那里有我事业辉煌的记录，那里有我丰富的政府人脉关系，那里远离竞争的战火，那里可以让我有个可以安静思考的避风港，更因为那里的政府正在招商、亲商、扶商和留商，我那阔别8年的故乡，正张开她那温暖的怀抱，等候我这个浪迹天涯的游子，倦航后回家！

2003年6月26日，我紧急召开了董事会，我将总部欲搬迁苏州的真实想法告诉了所有参会的董事。此次战略移师的决策很快通过了大部分董事的表决。

6月27日，带着一丝留恋与伤感的我，独自一人走到了西湖边。此时，我的心情特别复杂，因为在这座城市里我毕竟曾创造过很多辉煌，也留下过很多常人无法重复的创业艰辛。有过三年半杭州生活经历的我，甚至对这里的一山一水都表现出那种情有独钟。湖畔居、龙井村、梅家坞、长青藤、蓝宝茶楼、柳浪闻莺、吴山广场等著名景点及休闲场所都留下过我思考的足迹。如今却迫于种种无奈，让我作出了总部搬迁的重大决策，我的心中总有一种莫名的遗憾。这一天我一个人，关上了手机，美美地叫上了船夫，在西湖中泛舟了半天。我至今还记得那个一直陪伴我的船夫不停地劝我想开点，因为船夫至少从我木讷的眼神中读出了我的一些疑惑。直到晚上，一直在联系我欲向我汇报搬迁工作的市场部的王顺刚在我开机后不久，就带着主任、陈辉等十余位同事赶到了西湖，我们才在郁闷中草草举办了向杭州告别的酒会。不过所有出席的同仁与我一样，谁也没有多说话，大家的心情还是特别沉重的。

6月28日上午6时，在苏州市各级人民政府的帮助下，五辆五吨以上的大卡车浩浩荡荡地从我的故乡苏州发车前往杭州实施大搬迁。

9时左右，天下起了蒙蒙细雨，好像天公也在为我鸣起了不平。当带着苏E牌照的车缓缓地驶进了世纪辰光的杭州总部——上城区郭东园路8号中闽大厦楼下时，我一个人竟然傻乎乎地站在20楼的窗前暗自流起泪来了。在过去的一千多个日日夜夜里，我在这个城市里忘我工作，发奋拼搏。在这里有过惆怅，也有过快乐；有过失落，也有过喜悦；有过无奈，也有过成功！这里曾记录着我无数失眠之夜后产生的灵感，书写着IT营销成长背后谋定而动的历史；这里有我痛苦决策时留下静思的身影，也有过取得成功后与同事欢乐的场景。但这一切毕竟即将成为过去，因为太多太多的无奈和虚伪，太多太多的诋毁和排挤，太多太多的诱惑和圈套，让我的心彻底地被击碎了。我一边和同事们搬着家具，一边神不守舍地思考着对策。

上午10点多，不知是巧合还是天意，一点儿不知道内情的3721总裁周鸿祎突然从北京飞到了杭州出现在我的办公室，而此时办公室内就剩下还没来得及搬走的几张椅子，现场一片零乱。我们只能站的站，坐的坐，周在见到我的一刹那，非常惊讶地问我：

“怎么啦赵旭，公司发展大了，又要搬家了？搬哪去啊？”

“哪里啊！这里太复杂了，我斗不过人家，只好让呗。”说着我差点掉出了眼泪。

“为什么？”周不解地问道。

“自从3721砍掉广东互易后，CNNIC可能对我们也动起手来了，最近各地的媒体对你们之间的竞争报道太多了，也间接地影响着世纪辰光的发展了。什么劳动局、税务局、工商局等部门都来找我们的麻烦，我感觉到我在杭州好像是在搞政治斗争，而不是在做企业，我感觉太累了，所以想搬到另一个安静的天堂——苏州，那里是我的故乡，也是我有着丰富的政府人脉关系的地方，总部搬过去可能更利于我们的成长，也更有利于我的思考。”

“哦，原来是这样啊，即使是这样，你也应该去面对，而不应该用搬家的方式来逃避，竞争对手是我们成长的磨刀石，你看我就不怕！我对不正当竞争就敢于出来讲话，包括媒体。”周用很坚毅的目光看着我。

“3721不一样啊，因为你们有的是技术实力与厂商，而我们只有营销体系，是渠道商啊，我们经不起折腾。最近苏州政府部门的招商力度很大，我们搬过去后，政府对我们给出了税收上的最大优惠，还有苏州的媒体近期对于我们移师苏州的免费宣传也特别的支持，听说苏州市副市长还要为我们的移师仪式作主题发言呢，而所有这些政府资源，我在杭州没有一点儿优势，所以我感觉到搬家可能会对世纪辰光以后的发展有好处。”

“如果真是这样的话，世纪辰光搬家是正确的，因为在杭州所有的政府资源都被阿里巴巴拿走了，何况你还要进军什么电子商务，还偏要与阿里巴巴去做同样的产品？你看你需要我们3721在你们搬家时做些什么？”周对此显示出他特有的关心。

我想了想说：“副市长将在我们的移师大会上发表讲话，最好你也能抽空来苏州为我们讲讲话，行吗？因为苏州这几年也没有什么互联网的大腕公开在这种场合露过面。”

“什么时候？”

“初定7月14日下午。”

“好，这样吧，我代表3721送你们一个大礼，我将3721苏州地区的总代特批给你，同时在移师大会上正式与你们签约，算是3721对世纪辰光乔迁之喜的一个贺礼吧，也算是3721对世纪辰光这次因卷入竞争而造成损失的一种补偿吧！”周用力地推了推他的眼镜。

“谢谢周总，这个礼我代表世纪辰光一定要收！”我不禁又一次地兴奋了起来。由于搬家车队不断的催促，我们与周之间的谈话也只能草草地结束。临走时，周与我一样很不舍得地对着我办公室内的一切看了一遍。周知道我此时的心情非常复杂，于是轻轻地拍了一下我的肩膀说：

“赵旭，3721一定会帮助你们一路走好的，你只管去吧，过几天我让华东区的合作伙伴一同前往苏州参加世纪辰光的移师仪式。”说完周等一行一阵风似的消失在我的视线里。

周走后不久，办公室内就剩下我与Asklly两人。一时伤感的情绪又冒上心头，我依依不舍地打量着我的办公室，Asklly与我一样，也是左看看，右看看地不愿离开。我们两人谁也没有说话，只是相互地你看看我，我看看你。Asklly见我快要控制不住自己的情绪了，就一边安慰我，一边催我快点走。

“赵总，我知道这个办公室你比我有感情得多了，因为你办公和休息都在这里的，现在走真是有点舍不得啊！你再看看有没有什么东西落下了。”

“你不要说了，我是有点怀念它。”说完，我的眼泪扑簌簌地直往下掉。Asklly见我流泪的样子，竟然也情不自禁地跟着掉泪。我们两人小心翼翼地将每个办公室内的门慢慢地、轻轻地关上，一步一步地往外退，我们的动作是那样得专注和轻柔，好像怕惊醒一个熟睡的婴儿。当我们退到办公室大门口，Asklly将大门锁上时，一股异样的情绪突然涌上了我的心头，我再也无法控制自己的情绪，因为就在Asklly合门的一刹那，办公室内还没有拆除的“世纪辰光，你我共创”八个金光闪烁的大字让我顿时梦断魂绕。

“你等等，等等，让我进去再看上最后一眼。”Asklly知道我此时的心情，就又一次地打开了已经上锁了的门。我独自一人进去，对所有部门的办公室又环视了一遍后，终于依依不舍地离开了这个让我有着无数个不眠之夜的办公室。

我一边走，一边不断地回头看着办公室，电梯的门打开后许久，我才终于下了楼。

外面的雨依然淅淅沥沥地下着，所有搬运的车队整装待发，主任早早地待在了楼下等待着我发车的指令。可我依然舍不得那20楼，走出大门，看到齐刷刷的车队，我这才想起这么多的人在等待着我，我又一次情不自禁地仰头望了望我那20楼的窗户，久久地不愿说出“走”字。冰凉的雨水打在我的脸上，我却全然不知。主任见我浑身快要淋湿，赶紧为我打上了伞，与我一同仰望了一下20楼，然而轻轻地对我说：“赵总，时间不早了，我们还是走吧。”

在主任的一再催促下，我们浩浩荡荡的车队终于启程了，和着细雨，那一辆辆冒着青烟的长车队缓缓地驶离中闽大厦，那种场景让我想起了“风萧萧兮易水寒，壮士一去兮不复返”的诗句。我再一次擦着眼泪，回头遥望着我的办公室，直到大厦一点一点彻底地消失在我的视野为止。

在车上，我的心情依然伤感不已，多年来给我开车的司机特别懂事，一边开车，一边默默地为我递上纸巾，车内还放着我最喜欢的郭峰的那首悲戚低婉的《在你面前我好想流泪》的歌曲。可越是这样，我越无法控制自己的情绪。车内依然一遍一遍地回放着这首歌，直到将我带进了梦乡。可是泪水还在不断地流淌着，直到挂满双颊，湿润了衣领。

看过太多太多的虚伪，看破太多太多的谎言。以为自己不再会轻信，为何又坚信你分担我伤悲。你轻轻说，别为昨天后悔，那一刻我泪落纷飞。在你面前我好想流泪，我的心被你融碎。在你面前我好想流泪，告诉我沧桑后还有滋味。听过太多太多的赞美，听过太多太多的诋毁。为何不敢忘记自己是谁，你轻轻说，别过得太累，那一刻我泪落纷飞。在你面前我好想流泪。我的心被你融碎。在你面前我好想流泪，告诉我沧桑后还有滋味。想过太多太多的机会，经过太多太多的疲惫。以为自己不再有激情，为何又沉醉你柔情的安慰。你轻轻说剩下的太可贵，那一刻我泪落纷飞。在你面前我好想流泪，我的心被你融碎。在你面前我好想流泪，告诉我沧桑后还有滋味。

车到苏州已是傍晚时分，苏州公司的全体同仁正以最热烈的欢迎仪式等待着总部一行的归来。尤其当我走进一千多平米宽敞明亮的新总部时，善于理解我心情的主任在大厅内放起了《辰光之歌》和杭州茶馆内我经常听的一些民俗乐器类伴奏的轻音乐。顿时，我的心中有了一种回家的感觉。

我在主任的指引下走进了我的新办公室，心情一下子明快了许多。因为这里将是我领导和指挥世纪辰光走向更灿烂更辉煌的明天的新指挥部。新的办公地点明显要比杭州的好多了，清一色的地板和透明宽敞的落地玻璃，配以欢快明亮的世纪辰光蓝色调logo，以及随处可见的“世纪辰光，你我共创”的VI标识，让我一下子把杭州那些不快的事情抛到了九霄云外。

苏州市科技局、平江区人民政府、平江招商局、平江科技局、劳动局、财政局、人事局、街道党工委等相关部门的一、二把手全部出现在欢迎仪式的现场。还有一些敏感的媒体记者们也凑上了热闹。我在会议室里简单地向政府领导介绍了世纪辰光的发展历程后，就被市科技局事先安排的《高新产业导报》《姑苏晚报》《城市商报》《苏州日报》《名城早报》《苏州广播电视报》《江南时报》等媒体记者围得水泄不通。一种久违了的故乡情结让我再次感动得流泪不已，我第一次当着家乡的媒体含泪讲完了“2.61”的故事。不久，全城的媒体纷纷登出了《世纪辰光抢滩B2B，商网中心移师苏州》《虚拟时代赵旭与时任苏州副市长周伟强（右）在一起的浙商奇迹》《世纪辰光在苏打造工业品网交会》《世纪辰光转战苏州》《世纪辰光进军B2B，公司总部移师苏州》《2.61，演绎IT创业神话》《打造国内最大的B2B商务网》《知名互联网企业移师苏州，打造网上最大工业品交易会》《世纪辰光要做B2B大佬》《赵旭，永远解不开的IT情结》《回到苏州》等，一时间，世纪辰光在苏州的名声鹊起，我暗自庆幸着这次总部策略性搬迁的正确。我决心忘掉杭州创业时心中留下的所有阴影，我也暗自告诫自己，在家乡的这块土壤里必须用最快的时间来将世纪辰光迅速打造成苏州NO.1的互联网公司。

第二天上午，得知世纪辰光搬家的CNNIC立刻作出反应，以吴养怡、L为代表的CNNIC高层从北京直飞上海后赶到苏州，看望正在乔迁中的世纪辰光。我们那时非常混乱，所有的办公室用品还没有完全到位。我简单带领CNNIC的高层参观完新的办公地点后，即将会见地点移到了苏州东山太湖的船上。

虽然此时的我非常明白，CNNIC在与3721的“口水之争”中，世纪辰光成为了两强相争的“牺牲品”。但不管怎样，3721的周鸿祎赶上了为世纪辰光搬家时的送行，而CNNIC则是赶上了世纪辰光搬家后的欢迎仪式。由此说明这两家竞争对手都很在乎我们，我十分清楚他们CNNIC此时造访的目的。本着“世纪辰光，你我共创”的理念，我还是想利用此次谈判的机会，争取CNNIC对我们的进一步支持，以此来创造一个国内代理阵营中“走钢丝”的典范，同时实现我提倡的共生共赢的价值观。

“赵总，总部移师苏州这么大的举措，也没有告诉我们CNNIC啊，好歹世纪辰光也是我们的主要合作伙伴呀？”L一到太湖的船上就迫不及待地说了起来。

“不好意思，实在太忙了，你们这次不来，随后我也会通知你们的。”

“赶早不如赶巧吧，对于世纪辰光的这次搬家，我们也没有什么礼物送给你们，这样吧，在苏州你们不是3721的总代吗，我们就送一个CNNIC通用网址的总代给你们吧。你们以前在杭州一直没有启动通用网址，这我们理解，因为你们是3721在杭州的总代，现在在苏州就没有什么后顾之忧了，今天我们来，就是为你们送上这个贺礼的。”L很高兴地说着。

L以送礼的借口，巧妙地将了我一军。中国的传统文化中，礼尚还得往来啊，这是妇孺皆知的道理。如果我接受了这个礼，那么往来就得放弃与3721的合作。但是，一天前，3721的周鸿祎已经送了我一个苏州总代的大礼，我已经欣然接受了，一天过后CNNIC又要送我一个通用网址苏州总代的贺礼，看上去是两件大喜事，可对我来讲，麻烦更大了。

“谢谢L总的厚爱，对于CNNIC这么大的礼我们敢接，但唯恐我们没能取得很好的业绩来向你们汇报啊，我们才刚刚搬回来，这里的一切我还不是太清楚。”我巧妙地搪塞着。

“没事儿的，只要世纪辰光趁这个机会放弃3721的产品，我们主任一定会像和广东互易合作那样，对你们以前3721的老客户以零成本的特惠来扶持。”

“不光是零成本，还要给你政府资源和媒体资源上的支持。互易被3721砍了以后，CNNIC、搜狐、百度、腾迅等厂商都去扶持了他们，他们非但业绩没有下滑，反而连品牌和利润都上涨了不少。现在全国的网络营销界有哪个不知道广东互易的？不就是靠我们一起帮助炒作的吗？”坐在我旁边一直没有说话的主任助理吴养怡终于语出惊人地开了口，并抛出了零成本这个最大的诱惑甚至是赌注，说完，他一言不发地关注着我的表情。

“上次我跟你说过，我们CNNIC已经等你等得快一年了，如果你还没有作出决策，我们就行动了。今年CNNIC的动作很大，你也看到了我们在媒体方面的投入，也看到我们对于互易、火速的态度。前不久，我们刚刚停掉了上海火速CN域名的接口，现在你们那些3721阵营里被CNNIC授权的注册中心当中，互易已经跟了我们，火速被停掉了接口，我们唯独对于你们世纪辰光还一直抱有希望，可每天你给我们的却总是失望。怎么样，该动动了吧？”L补充着。

“L总，你说得非常有道理，上述两家CNNIC的授权单位确实各有不同的结局，3721也确实对我们所在的城市中只授权了11个城市，我们还有成都、无锡、宁波、绍兴、金华、江西、安徽等城市不是3721的总代区域，要么我们先从这些城市开始尝试销售？”我急中生智想出了个两全其美的思路来。

“苏州为什么不启动呢？苏州总代是诺亚啊，又不是你们！”L追问着我。

“苏州是总部，恐怕影响不好吧。”

“啊呀呀！看来赵旭对3721的感情还真是剪不断理还乱啊！这样吧，我与主任这次来，真的是给你最后一个机会，我们很想将苏州的总代作为礼物送给你，如果你不要，我们已经有候选单位了。”吴突然吊起了我的胃口。

“哪家？”我心里很想知道，但我不动声色地问道。

“常熟网路神！我们非常看好他们，同时很有可能授权他们为江苏省的总代，如果一旦授予他们，我们就要像对待火速一样来对待世纪辰光了，我们会停止与世纪辰光的合作，从而转向扶持网路神。”L的语气越来越强硬。

“不至于吧，我们也是CNNIC的.CN域名注册量全国排名靠前的注册商呀!”我开玩笑地对L说了起来。

“不信，你走着瞧吧。3721能砍互易这个最大的注册中心，为什么CNNIC不能效仿他们砍掉世纪辰光呢？”

我们的谈话氛围渐渐有了一种剑拔弩张的感觉，一时间大家各怀心思，陷入了沉默。面对着波光粼粼的太湖美景和鲜美清新的农家小菜，我却一点食欲都没有。可能是杭州不正当竞争在我的心里留下太深的阴影，我的心中暗自决定放弃CNNIC！

两周后，正如CNNIC向我下的最后通牒一样，他们正式对外宣布苏州网路神为江苏.CN域名和通用网址的总代，并在苏州各大媒体进行了强有力的软文宣传以和支持活动，而刚刚搬回苏州不久的世纪辰光随着第一轮媒体的热潮后，似乎渐渐地沉寂下去了。

2003年11月，世纪辰光与上海火速被同时告知，CNNIC取消了与我们的合作，并被通知在一月内，将所有挂接在世纪辰光接口下的.CN域名自寻上家，予以转出。我们与CNNIC的合作终于缘尽了。

中国互联网络信息中心文件CNNIC发办字[2003]82号通知杭州辰光商务信息有限公司：

贵公司与我中心于2002年11月28日签订关于CN域名和中文域名的服务认证及技术许可协议，此两项协议已于2003年11月28日到期终止。

请贵公司严格按照服务认证协议的第十三条第三项“协议终止的效力”中的约定办理有关事宜，特此通知。

2003年12月25日

不久，www.blogchina.com的bbs上终于点了上海火速和世纪辰光的大名了。

上海火速网络信息技术有限公司张志国写的《中国IT界巨头厦门探讨“搜索力”新经济形式》一文介绍的“杰出的渠道代理商们”,由于笔者有幸在近三年内“拜见”(呼应一下张志国先生对他们“杰出”的尊称)上海火速副总经理刘相臣、中国万网副总裁马文佳、世纪辰光商务网总裁赵旭三位,亲自感受到他们的商业才智，因此，简单介绍他们所代表的公司：

先说上海火速副总经理刘相臣,是2002年12月12日在北京长城饭店举行的名为"CN域名服务新体系发布会暨CN全国巡讲启动仪式"大会上,被主持人提问时,欢呼“中国人从此站起来了”那位.CN注册商代表。现在上海火速己不是CNNIC的注册商。

再说中国万网副总裁马文佳,是万网创始人之一的夫人,万网人称她为“老板娘”,川妹子的精明加上英文专业毕业在外贸企业滚打数年的经历,为中国万网每年一亿元左右的企业收入立下汗马功劳。

最后说一下世纪辰光商务网总裁赵旭,赵总几万元人民币起家,打下浙江、江苏、安徽的辰光天下，又一分为三,撤出浙江回老家江苏,曾在2002年也是CNNIC的注册商(现己被取消资格),现已是3721代理老大。由于企业经营门坎之低,造成以销售代理为主的“辰光天下”分裂…据说现在世纪辰光在大炼技术门坎内功,希望他日东山再起。

无奈搜狐

与搜狐的接触，应该缘自我与搜狐公司的副总裁王建军博士的几次个人交往。2001年7月，世纪辰光刚确定与3721建立业务上的合作后不久，时任搜狐分类搜索业务总监的王建军博士来到了杭州，想寻找搜狐搜索引擎登陆的合作伙伴。在听说了世纪辰光的营销实力后，我们才有了第一次沟通的机会。

王建军博士负责搜狐公司的搜索业务线、网络游戏业务线、技术和图行天下。他在杭州大学获得了数学硕士学位，后于北京师范大学获得数学博士学位。1997年，他加入搜狐公司，创建中国最早的大型目录查询搜索引擎——搜狐搜索。历任搜狐分类搜索业务经理、分类搜索业务总监、分类搜索与搜狐地方版总监、分类与内容总监。2002年7月晋升为副总裁，分管搜狐企业在线；2003年，同时负责技术部；2004年带领团队推出搜狗搜索（sogou.com），并分管网络游戏、邮件、校友录等产品；2005年9月1日，晋升为高级副总裁，成为公司核心管理团队成员。

第一次与王接触，我们在业务上几乎谈得很少，因为此前搜狐、新浪等国内门户网站的搜索引擎登陆全是处于免费收录状态。但那时的搜狐提出通过发展渠道的营销策略来推动搜索引擎的收费，应该说这一策略在国内处于领先地位。

由于我们本身对搜索引擎给客户带来的价值认识不足，所以王建军在与我沟通代理合作时，一时无法说服或改变我对搜索引擎的看法，我们和搜狐终究没有达成任何在业务上的深度合作。但是我们之间的沟通还是很顺畅的，原因之一是王毕业于杭州，而我们创业也在杭州；其次是王出身在金华的兰溪，而我们业务启动得最好的市场也是金华。还有就是他特别喜欢围棋，而我在所有业余爱好中最喜欢的也是围棋。正是基于这种种偶然的巧合，我们之间的友情不断加深，至今一直保持着良好的关系。

2001年10月26日，搜狐华东区全国第一场代理商大会在上海香港广场八楼会议室首次拉开了序幕，世纪辰光作为浙江最有影响力的营销公司应邀出席了本次会议。搜狐业务总监王建军在本次会议上力荐世纪辰光，并邀请了我司的总策划毛文彬作主题演讲。会上搜狐正式向业界宣布世纪辰光为江浙市场搜索引擎登陆收费业务的重要合作伙伴，并颁发了授权证书。至此我们与搜狐的合作正式拉开了序幕。

2002年5月28日下午，搜狐企业在线(www.sohu.net)总监王建军博士一行，再次光临世纪辰光总部，并亲自邀请我出席在浙江杭州黄龙饭店召开的中小企业信息化建设研讨会。来自浙江省信息产业厅、杭州市信息产业局有关部门领导及全省三十余家代理商、客户代表及新闻媒体出席了此次会议。本次会议搜狐力推的是刚刚上线不久的搜狐黄页项目，这也是我与搜狐合作以来第一次登上演讲台，与参会同行分享世纪辰光网络营销成功的经验。

图为2002年5月28日作者第一次参加搜狐杭州黄龙饭店召开的中小企业信息化建设研讨会，左二为作者。

由于世纪辰光的影响力迅速扩大和世纪辰光在搜狐华东区业务比重的不断增加，2002年11月20日，王建军从广东飞往杭州再次拜访我。这次的拜访，拉开了世纪辰光和搜狐间鲜为人知的深层次合作内幕。我们的会谈有意安排在轻松休闲的长青藤茶馆。

“赵总，听说你很喜欢围棋，要不我们下一盘？”坐下来不久，王没有跟我谈任何的合作事项，而是直截了当地提出下棋。

“那是以前的爱好，我有三年没有摸过棋子了，不过我很喜欢与高手交手，这样可以提高棋艺啊！”我兴奋地答应了王。王毕竟是北京优秀的青年棋手，我知道与他交手是必输无疑的，但我还是努力地与他下好每盘棋。王的棋艺果然名不虚传，我们总共下了五盘棋，每盘我都占不到便宜，甚至有些是棋到中盘就直接终止了比赛。

“赵总，走了全国所有有影响力的营销公司后，我发现世纪辰光的发展速度是非常惊人的，我不知道你下一步对公司有什么打算？”休棋期间，王开始试探性地问起我整个公司未来发展的设想。

“你问得好，现在所有的VC都很看好互联网的技术开发商，但我总觉得一些技术研发商开发的产品有点超前，市场一下子很难接受，于是对VC来说投资回报的周期会很长。而我们从事网络营销的公司，不需要很大的投资就可以马上实现赢利，但VC就是不看好，所以也导致了我们的发展缓慢。其实世纪辰光已经摸索出一套比较成熟的营销模式，如果有钱的话，我们完全可以将这种模式复制到全国，这样我们就可以在网络营销领域里做成中国式的“沃尔玛”，从而也能实现上市的梦想，所以我很想在未来寻找资本上的一些合作机会，来加快公司发展的步伐。”

“你的想法非常好，你有没有想过与搜狐在资本层面上的合作？”王笑着抛出了个绣球。

“搜狐是国内著名的上市公司，我哪敢去想！”我实事求是地表达了我的想法。

“搜狐公司很注重合作伙伴与我们在合作过程中的理念趋同。我很是看好世纪辰光未来的发展前景，所以这次来，我就是想听听你这方面的想法的。”

“如果搜狐与世纪辰光能在资本层面上有所合作的话，我是持肯定意见的，我相信我们的股东也会持肯定意见。

“要么我们一起努力一下，争取在资本上达成合作。”王直接地亮出了他的牌。

“怎么合作？”

“全资收购，然后世纪辰光的所有销售团队变成搜狐在当地的直销公司，你看怎么样？”

“如果可以的话，那我们应该怎样确定双方收购的价值？”我用疑惑的眼光看了一下王。

“在网络收购案上，我们可以溢价来确定，即双方根据自己可以承受的范围来确定一个收购价就可以了。但这个收购价以目前世纪辰光的营收或利润来做参考值，一般最高值惯例为营收的1.5倍或利润的8至25倍不等。你看这样的话，可以操作吗？”王一本正经地与我说了起来。

“我从来没有想过更不用说做过这样的事情，只要搜狐不让世纪辰光吃亏就可以了，我对钱这方面看得并不是非常得重，重要的是收购成功后我们的价值能否在新的公司中发挥出来，你说对吗？”

“其实搜狐关心的也是收购背后的价值所在。”王补充道。

“要么这样，关于收购一事，对我们两家公司来说绝对是大事，我回去与一些股东商量商量，我再给你一个答复，你看可以吗？”

“好的，我们也希望在资本上达成与世纪辰光的合作。”

其实王建军的这次杭州来访，是带有明确的合作意向的。但对世纪辰光来说，我们在思想上没有任何的准备，所以当王建军提出收购时，我几乎是无从下手，不知道在资本市场该如何操作。

王建军离开杭州后，我立刻组织了公司所有的股东和我们的网站律师召开了一次通气会，会上大家对于搜狐收购世纪辰光的合作事情，表示了一致的意见。会后我在第一时间将这一消息告诉了王建军，王建军非常高兴，并要求我们立刻将我们的营收情况以及未来三年预测的商业计划书整理出来发给他，以便他可以根据我们提供的报告确定一个合理的收购价。

我们在律师的指点下，聘请了杭州比较有名的审计师周小川为我们现在的公司运作情况做财务审计。这期间，由于我从来没有接触过这种公司层面上的兼并收购案例，所以我们的网站律师钱育新先生成为了我的高级顾问。他对我在这种收购过程中所要注意的一些事项提出了很多合理性的建议，包括团队整合、岗位安排、支付方式、年薪待遇等，让我茅塞顿开，受益匪浅。同时，他也非常小心地提醒我，这种企业之间的兼并行为，一定会涉及到公司之间的机密，很容易在团队中引起波动，因此在对方要求我们提供资料之前，双方必须要签订保密协议并要求对方支付必要的“审慎调查费”，费用为标价的5％。

25天后，我们按照搜狐的要求，组织了专门的团队将审慎调查资料全部整理完毕，王也再次按约来到杭州，我们在雷锋塔的茶楼对本次收购案进行了一些实质性的谈判。谈判始终围绕着双方的价格及团队的安排来进行。在双方的议价上，我们确实取得了一些实质性的进展，但就是在支付“审慎调查费”这个简单的议题上双方几乎陷入了僵局。进入12月份，由于搜狐和世纪辰光一样面临着年终财务结算的问题，因此双方只能在收购案例上暂时告一段落，一致决定本次收购案例等到明年的春节以后再进行。

然而，俗话说，没有不透风的墙。

尽管我们与搜狐之间的收购谈判仅限于几位高层，但不知道为什么，这一消息很快传遍了世纪辰光的各个分公司。大部分的公司高层对于搜狐收购世纪辰光普遍看好，但仍然有一些高层开始散发一些不利于公司团结的话，一时搞得公司上下人心惶惶，看样子钱律师当时的提醒真的得到了一些应验。

我一方面催促搜狐方加快对世纪辰光资本层面上的合作进程，一方面组织各种各样的会议，来渗透公司未来的远景和价值观。即使是这样，远在苏州的一些主要骨干还是提前离开了公司，更严重的是我们的安徽、江西公司干脆提出脱离世纪辰光的运营体系，想要独立运营。可想而知，从来没有过资本合作经验的我，遇到了前所未有的团队管理“瓶颈”。此时的我不得不保持自己特有的沉默，对于外界和公司内部的一些猜测暂时不作正面回应，甚至干脆避口不谈。

2003年春节后，搜狐方对于收购一事还是没有任何的消息。我也不再催促对方，我们并不是因为缺钱而寻找资本方的合作，毕竟世纪辰光一直在赢利，我们要一如既往地继续走属于自己的营销之路。由于双方在沟通上存在不畅通的现象，第一次与搜狐的资本合作意向就这样草草地无疾而终了，表面上看来似乎是波澜不惊，却对世纪辰光造成了相当大的负面影响，就团队内部和合作伙伴之间的关系来看，都开始凸现出一定的危机。尤其是新浪，它在很多领域与搜狐存在着一定的竞争关系，因此它对待世纪辰光的态度慢慢开始降温，在渠道的支持力度上也有所减弱。3721就更不用说了，几次派出高层来阻止我与搜狐在资本合作上的进展，与此同时，这些负面影响带来的最大后果，是我们的团队开始拒绝销售搜狐的产品，以抵抗搜狐本次合作的不成功。

2003年7月，世纪辰光总部搬迁苏州后不久，搜狐开始全面走向区域制的代理模式。新任江苏渠道经理郭苏林第一时间拜访了世纪辰光，并开始学习3721扁平化的渠道扶持政策。我们与搜狐这种若即若离的业务合作状态在郭的努力下，又重新萌芽了，但毕竟在我们业务中所占的比重还是不算很大。2003年的8月26日，我与Asklly在张家港做完一场客户见面会后，王建军再次来到了苏州与我谈起了收购的事情，此时我们俩已经有整整一年没有见面了。

“赵总，去年搜狐收购世纪辰光因为种种原因没有坚持下去，这次我来的目的是看看我们双方之间是否还有这方面的合作希望？”王在见面后不久就重提往事并开门见山地表示了他的想法。

“没有关系，上次我们自己可能也不太成熟。看样子我们之间的恋爱还要谈下去啊。”我开起了玩笑。

“这叫缘分！搜狐一直很看好世纪辰光的这支团队，如果世纪辰光愿意与搜狐共同发展的话，我们看看在收购进程上是否加快一些，因为我们之前对世纪辰光已经有了全面的了解。”

“好，没有问题。上次我们之间的资本合作没有成功，确实影响了我们团队的一些积极性，所以本次我们重谈这方面的合作，我非常同意你的观点。王总，你认为多长时间可以完成？”

王沉默了一下说：“闪电收购。”

“究竟多长时间？我们需要做什么？”

“从审慎调查开始到收购结束，最多三个月。明年春节一过，你们就并入搜狐的团队，从事搜狐产品的推广，你看怎么样？”

“这么快？”我诧异地说，“可是我们目前3721的任务还压得比较重啊！”

“3721毕竟是代理产品，如果认准往收购方面来做的话，就可以淡化这个产品了，甚至可以放弃”。

“这个决策风险有点大，万一收购不成，我们就麻烦了，因为目前3721的产品占世纪辰光业务总量的65％左右。”我谨慎地回答着。

“要么这样，在这个阶段，世纪辰光需要有意识地加大对我们搜狐产品的推广，让我们的投资商看到收购世纪辰光是物超所值的。同时你们准备组织一套配合我们搜狐的审慎调查班子，至于收购价格，与上次一样，以现有的营收或利润作为参考值，你看行吗？”

出于对搜狐这家国内著名互联网公司的信任，我们对于搜狐的第二次收购仍然很是看好。因此，对于王建军提出的这种资本层面上的合作，我及我的高层团队一直持肯定意见。

“行，没有问题，不过有一个工作，希望你一定要给我们支持。”我不失时机地提出一个要求。

“没有问题，你尽管说。”

“我知道搜狐正在发展区域代理商，在我们正式达成收购前，能否让我们的业务员提前对搜狐产品有所了解。这样我们就可以利用这段时间将搜狐产品的销售推向一个高潮，也便于你向董事会有个好的交代。”

“你说得具体些。”王用思考的眼光看了看我。

“最好将江苏、浙江的总代资格授予我们，我们在江苏的南京、浙江的杭州做两场大型的新闻分布会，以此宣布世纪辰光为搜狐在江浙两省的重要合作伙伴，这样我们在发布会后，就可以大胆地正式启动搜狐的产品销售，这对于明年收购完成后所确定的任务而言，又是一次极好的练兵机会。”

“这个，应该没有问题。这样吧，我们就定在2003年的10月29日和11月3日在南京、杭州两地举办授牌仪式的新闻发布会吧。”

“好，一言为定。”得到王建军的这个承诺后，我异常高兴。

“不过，我们这次的收购，一定要想办法做成功，所以在我们还没有签订保密协议之前，我希望你下周即9月3日去趟杭州，我们的董事局主席张朝阳与运营官古永锵先生在那里举办一个相聚动感地带的HIPHOP活动，到时我将你推荐给他们，同时我们再一起坐下来谈谈资本层面上的深度合作好吗？”王满怀期待地看着我。

我看了看近期的行程安排，幸好没有冲突，于是愉快地接受了王建军的这一盛邀。

2003年9月3日晚，我应邀来到了杭州西湖新天地，出席了由搜狐公司、浙江移动公司等单位主办的主题为“动感、香遇、HIPHOP”活动。本次活动，搜狐公司与浙江移动诚邀了深受歌迷崇拜的小天王——孔令奇参加了现场演出。我被安排在贵宾席上，与搜狐公司总裁张朝阳正式见面就坐。

“张总，跟你介绍一下，这是我们搜狐公司江苏、浙江的重要合作伙伴世纪辰光的总裁赵旭。”王建军将我第一时间引荐给张朝阳。

“你好，张总，一直以来很崇拜你，上次是在遥远的地方瞻仰你，今天可是与你零距离接触啊！”我用幽默的语气调侃着，同时递上了我的名片。

“上次？我怎么不知道呢？”张看了看我，目光变得疑惑起来。

“去年的西湖论剑上，我在台下已经领略了你的风采了。”我快速地补充道。

“哦，是这样啊！”张笑了笑说，“我不算什么，还是丁磊、马云他们更有魅力。听说世纪辰光目前是3721全国最大的合作伙伴？”

“是的，我们在2001年的7月就开始与3721合作了，至今已经有两个多年头了。现在我们总共有11个城市是3721授权的总代区域。”

“公司成立到现在有几年了？”张不紧不慢地询问着。

“到明年二月才三周年。”

“不简单啊，这么短的时间，就发展起了这么大的营销体系。搜狐公司很愿意与你们达成更深层次的合作。”

“谢谢张总的夸奖。”我谦虚地回应着。

由于是名人效应的缘故，张坐下来不久即被杭城的媒体围得水泄不通。王建军见状后立刻为张单独安排了采访的地点。而我与古永锵、王建军等则躲到了旁边一个很不起眼的茶室继续聊了起来。COO古永锵是个典型的资本玩家，在我们之间谈到资本合作的细节上，用上了专业的英语术语，一时云里雾里的，搞得我几乎什么都没有听懂。但为了体现我的“绅士”风度，我不但聚精会神地听着，还不断地点头示意。

王建军对本次特意安排的见面活动似乎非常满意。因为在他眼里，对于收购这样的大事，CEO、COO的提前介入是非常有必要的，当然更重要的是，通过对我的了解，搜狐方的最高层至少对即将收购的团队有个最初始的良好印象。

“赵总，这次我可真把我们之间的资本合作事情当成头等大事来抓了，我已经把你引见给我们搜狐的最高层了，我也希望你在近期快速地启动我们的产品，这样我们在讨论此收购案例时可以加速进程。”王再次对我强调着。

“王总，我看出了你对世纪辰光所抱有的希望。你放心吧，回去后我立即动员我们的总经理加大对搜狐产品的销售。同时我也希望搜狐方加强对我们的产品培训，我们一起努力吧。”我颇有信心地握着王建军的手说道。

离开杭州西湖新天地时，HIPHOP的活动仍在继续。这次王建军所做的一切，让我感觉到我们双方在资本层面上的合作希望又被重新点燃。经历了一年前那次不成熟收购意向后，搜狐能重新审视世纪辰光的价值所在，并且又一次加快在收购上的进程，这对搜狐这样一个跨国性的上市公司来说，并非儿戏。我想我现在必须要做的就是快速地推动搜狐产品的销售，为世纪辰光未来的议价打下一个良好的谈判基础。

回到苏州后不久，我们的股东会再次讨论了此次搜狐的收购行动。可能是基于一年前收购行动失败的恐惧，不少股东对于搜狐以“先期启动搜狐产品销售为由，来达到资本合作的促成”的这种做法提出了质疑。很多股东担心的是，在我们全面启动搜狐产品销售时，会得罪3721，3721很可能因此终止与世纪辰光的合作。万一这时我们又没有把搜狐的产品销售做起来，收购也就自然成了一纸空文，而此时，我们便会鸡飞蛋打，失去3721的世纪辰光将没有任何的核心竞争力，那么一年前出现的员工跳槽的现象会更加频繁甚至严重。其实，部分股东的这种担心并非杞人忧天，这也是我无法下定决心全面推广搜狐产品的重要理由。最终，我们决定先以温州、苏州、南京、杭州四个城市作为试点，看看我们在搜狐这个产品的销售上究竟有多大的实力。

我们的团队依然相当争气，我们仅仅用了一个月的时间，重展了我们当时与百度合作的雄风。四个公司抽调部分人员组成的团队，整整拿下了196家客户，这一成绩对于还没有正式对世纪辰光授权的搜狐来说是简直就是一个“惊雷”。

2003年10月29日，搜狐决定正式授权世纪辰光为江浙两省核心合作伙伴的称号，并将首场授牌仪式放在了江苏的省会南京。我们与搜狐的第一场路演从此拉开了序幕。

本次发布会上搜狐请出了江苏省著名的体育舞蹈演员到场助兴，会议被安排在南京最古老的星级饭店——金陵饭店进行。然而，无巧不成书，3721对于世纪辰光南京注册中心的授牌仪式的新闻发布会也在这天召开。

我们不得不又一次地上演了一次“走钢丝”。公司的高层只能分两拨出席两个不同的新闻发布会。考虑到我与搜狐更深层次的合作，3721的那场会议只能由Asklly出席。但由于两家同时邀请了南京的一些主流媒体，因此这些媒体朋友们就比我痛苦了，他们只能来回穿梭采访。在采访过程中，敏锐的媒体还是发现了原来两场发布会的核心都是围绕着世纪辰光进行，所以干脆在报道时将这两个新闻放在了一起。于是我们与搜狐秘密合作的事情终于让3721知道了，不过3721对于我们与搜狐的合作倒没有表示明确的反对，只是在任务考核上更加严格起来。

搜狐不愧为国内领先的新媒体，发布会刚结束不久，www.sohu.net的新闻网站上就出现了以下的新闻：

瞄准江浙搜索引擎市场搜狐大打分销渠道牌

2003年10月29日，中国领先的新媒体、通信、电子商务及移动增值服务公司——搜狐公司(Nasdaq：SOHU)，在南京举行''搜索引擎登录核心合作伙伴授牌仪式''，将核心合作伙伴称号授予苏州世纪辰光网络科技有限公司。此前，上海、广东、西安、河北、福建等省市已有8家代理商获得这个称号。在江苏和浙江市场，搜狐选择渠道销售能力强大的世纪辰光作为搜狐搜索引擎在两省的惟一核心合作伙伴，通过深入拓展搜狐搜索引擎业务实现双赢。

搜狐以“出门靠地图，上网找搜狐”的口号在1998年中国最早推出搜索引擎服务，一直以来在中国大陆拥有最多的搜索引擎用户量。2001年6月，搜狐又在中国首家推出搜索引擎的商业网站登录服务，基于此业务的迅猛发展，2002年2月25日搜狐4周年之际启动了SOHU.net计划：推出专门针对广大企业提供网络营销推广和网络技术应用服务的在线平台--搜狐企业在线，除搜索引擎登录外，又拓展出搜狐黄页、分类广告、企业邮箱、域名虚机等服务。鉴于产品的规模化、标准化的特点，为扩大市场、提供更加本地化的服务，搜狐企业在线建立起代理渠道体系。经过2年来的发展，在搜狐公司和渠道代理商的共同努力下搜狐企业在线已积累了几万个企业客户资源。其中选择搜索引擎登录服务的客户达到5万多家。

搜狐在搜索引擎登录服务市场上业绩斐然，除了搜狐产品及品牌的优势之外，代理销售渠道起到了非常重要的推动作用。到目前为止，搜狐企业在线在全国拥有上百家搜索引擎登录服务代理商。他们大多拥有几十甚至上百在网络服务推广方面具有丰富的经验的一线业务人员。搜狐建立''核心合作伙伴''制度，目的在于更加深入地与各地一流分销渠道商携手合作，更广范围地拓展地方市场的搜索引擎登录业务。享受''核心合作伙伴''待遇的代理商在代理政策方面和市场推广、销售培训等方面都将得到搜狐更深入和广泛的支持。

此次被授权“核心合作伙伴”的代理公司--苏州世纪辰光网络科技有限公司（世纪辰光商务网），是一家专业从事互联网技术开发、应用、电子商务服务的技术型渠道销售企业。世纪辰光以务实的工作作风，扎实的营销功底，周到的售后服务以及缜密科学的操作模式，成功为华东地区数万余家中小企业提供了优质、完善的网络服务。目前，世纪辰光拥有700人团队，年销售额达数千万元，在江浙地区是成长最快的地方性互联网知名企业，已成为业界公认的品牌服务提供商。

搜狐副总裁王建军博士表示：代理渠道在搜狐企业在线产品推广和销售方面起着举足轻重的重要作用。搜狐最早尝试搜索引擎收费登录的服务、最早摸索符合互联网产品的渠道销售模式。现在，随着搜索引擎商业模式逐渐被广大的中小企业主的认同，渠道的发展已经到了从无序到有序的阶段，推出核心合作伙伴的政策的时机已经成熟。搜狐与各地实力强大、认同搜狐理念、愿意与搜狐长期携手发展的代理商一起，更加紧密、深入的合作，搜狐将对他们进行政策的倾斜，扶持壮大他们的力量，开创共赢局面。江浙地区，拥有发达的地区经济和巨大的中小企业客户市场规模，一直是搜狐十分看重的业务拓展阵地，在这个地区选择世纪辰光这个最强有力的合作伙伴，搜狐对合作的前景充满信心。世纪辰光总裁赵旭认为：世纪辰光在江浙地区拥有强大的客户资源和网络营销体系，与搜狐产品的接合是典型的技术优势、品牌优势与本地化服务优势的强强联合。同时这也是搜狐产品通过世纪辰光现有的服务平台，向终端延伸的一个良好开端。世纪辰光将在企业信息化服务上从纯粹的商业运作过渡到一个集客服、市场、销售等向客户提供全方位的服务过程。

搜狐公司副总裁王建军代表搜狐给世纪辰光授牌

搜狐与3721同时在南京授牌世纪辰光为江苏省核心合作伙伴后不久，原定11月3日搜狐在杭州举办的授牌仪式发布会竟然又非常巧合地与3721对世纪辰光的授牌仪式发布会“撞上了车”。

有过一次南京“走钢丝”经验的我，干脆将这一情况提前通报了3721，免得3721在背后嘀咕。虽然，对于3721来说，搜狐这样大型的发布会活动，一定会引起部分客户的流失并分散世纪辰光的销售精力，导致3721的市场份额有所下降，但毕竟搜狐的产品与3721不存在竞争关系。所以3721对于搜狐与我们共同做会虽没有表示出像对当时的CNNIC那样强制，但至少心里是不舒服的，所以我的这种提前告知行为很有必要。

3721的注册中心授牌仪式放在了上午10点召开，会议时间仅用了40分钟，我与3721的副总裁刘新华及相关渠道经理共同出席了本次会议。会后我干脆邀请了3721所有的渠道经理及在场的所有记者一起出席下午的搜狐授牌仪式发布会，没有想到这种坦诚的举措反而得到了3721的认可。当然一些聪明的媒体也直接将两大厂商授牌世纪辰光的新闻放在了一起报道。

《钱江晚报》两大网站杭州找伴

本报讯昨天，3721和搜狐两大公司，分别将“3721网络实名授权注册中心”和“搜索引擎登录核心合作伙伴”的称号，授予了杭州辰光商务信息有限公司。

过去注册网络实名，必须通过各级代理商递交申请。现在只无原则将注册权交给地区注册中心后，就能直接注册。辰光商务是首批被授权的15家注册中心之一。

而搜狐公司是中国最早推出搜索引擎服务的公司，其名下的“搜狐企业在线”专门为企业提供网络营销和网络技术方面的服务。

与搜狐的发布会后不久，世纪辰光的销售日渐增长。此时搜狐对收购世纪辰光的信心也越来越足。2003年12月12日，王建军决定再次来苏与世纪辰光的所有股东见面，共同商讨两家公司在资本合作上的一些细节。

这次王建军是有备而来的，我们双方在团队安置、收购价格、支付方式及业绩指标上很快达成了意向，并当场签订了收购意向协议。至此，我们与搜狐的长达两年左右的资本合作的前期谈判终于划上了句号。

一周后，3721全国性的渠道年会放在了海南三亚召开。来自全国数百家代理商的CEO们出席了本次会议。世纪辰光由于取得了3721全国最大的销售份额而被盛邀，当然我是首当其冲要出席此次会议的。但凑巧的是，就在同一天同一地点搜狐的全国性渠道年会，我一样被盛邀。面对着这样又一次的“撞车”，考虑到与搜狐刚刚签订了收购协议，我决定派出Asklly、常啸等公司的高层出席3721的年会，而我则亲自出席搜狐的会议。临行时我对我的团队做了吩咐，让他们千万不能说出我在海南而且正在出席搜狐的会议，否则一定会引起3721对世纪辰光的不满。

可是，敏感的3721在我们的团队到达伊始就开始质疑我的行程，尽管我们的团队以种种理由搪塞我无法出席的理由，但还是有人猜测我可能出席了搜狐的会议。所以当我见到王建军时，第一时间告诉了我这次来海南的尴尬。王非常理解我的处境。

“赵旭，看来渠道商也是有苦衷的呀，没事，收购完成后，你们就是搜狐的人了，有舍就有得嘛！”

“哎，王总，在收购没有完成之前，我们还是3721全国最大的代理商啊，我们必须要保持与3721的良好关系，否则我们年底即将到位的销售返点就要泡汤了。”

“那倒也是，不过，我发现你对于这种撞车现象还真是挺有策略的，应付自如嘛！”

“都是被逼的！所以，考虑到这样的因素，还是希望你对我的行程有所保密啊！”

“好，没有问题的。”王满口答应。

我们俩正谈着，3721的总裁周鸿祎此时刚好拨通了王建军的电话，坐在一旁的我差点被吓了一跳，我唯一担心的是周此时是否会来到搜狐的会场作客，或者搜狐与3721同时举办的旅游地点是否又“撞车”，那么，我们的团队对于我没有出席3721的会议所编造的谎言就会不攻自破。于是我拨通了Asklly的电话求证我的这种猜测。

“Asklly，3721有没有追问我的行程？”

“问了，包括一些代理商在内的CEO都在猜测你为什么没有出席3721的会议。我们一致说你在苏州参加政府的一些年终答谢会呢。”

“好，听说3721年会结束后，还要组织海南的一日游，搜狐同样也是，我担心在旅游点与你们碰上，那就麻烦了。”

“是的，你确实要注意点。”

“这样，你将旅游的线路用短信发给我，以便让我考虑是否参加搜狐组织的旅游。”

“好，没问题。”

接到Asklly的短信后，我又去向王建军求证搜狐的旅游线路。这两家厂商的旅游点完全吻合，只是行程正好倒了一下。

第二天，搜狐的会议正常进行着，没想到出席3721渠道会议的上海火速CEO刘小光从3721的会场溜了过来。刘见到我后非常震惊。

“老赵，Asklly不是说你在苏州呢，你怎么也来了？”

“你也不是来了吗？”我轻松地朝他笑了笑。

“你要倒霉了，3721的周总正在找你呢，他已经知道你在搜狐出席会议了。”小光开始吓唬起了我。

“别扯了，如果周总现在知道你也溜了过来，他会怎么想？”我反击着。

“好吧，我们互相保密吧。”我们两人情不自禁地哈哈大笑起来。

其实，像我这样与刘小光经常在各大厂商竞合关系之间周旋的现象，已经不是第一次了。但考虑到渠道商本身地位的特殊性，我们不得不一起玩起了走“钢丝”，目的是让我们各自的公司取得更多的合作和发展机会，所以我们之间也经常是心照不宣。

庆幸的是，这次海南会议，我与3721在旅游地点上擦肩而过，没有发生撞车现象。

2004年1月5日，在王建军的带领下，搜狐派出了强大的审慎调查小组来到了世纪辰光苏州总部进行法律意义上的审计，此时搜狐收购世纪辰光的风声不胫而走。几乎每天，我都能接到来自行业内部同行的咨询电话，考虑到我们与搜狐的收购合作还处在保密期内，所以我均以沉默来回绝所有同行包括部分媒体的猜测。

所有的人都认为，搜狐用两年的时间展开收购世纪辰光的进程已进入实质性的法律程序，这桩买卖应该是必成无疑了。连我们公司所有的股东在规划2004年经营目标时，都将搜狐作为最重要的产品为各个分公司下达了任务。但搜狐此次审慎调查后，对于结果并不满意。我们本以为与搜狐在资本层面上有希望达成的合作，突然又成了一个虚无飘渺的“泡沫”。我们的高层管理团队再次陷入了前所未有的迷茫之中，不少急于套现的股东更是对我们所处的渠道环境叫屈喊冤，慢慢地，我们创业初期的一些股东开始失去动力，更可怕的是理念上的相冲开始出现。

搜狐用收购世纪辰光的方式来渗透其产品的做法无可非议，因为毕竟后来者百度在冲击上市前成功地收购了它的渠道商，因而导致了它的营销体系的快速扩张，被业界证明是成功的。但一向做事稳健的搜狐连续两次收购世纪辰光都以失败而告终的残酷事实，让世纪辰光重新审视了兼并合作过程中所带来的负面影响，最终也导致了世纪辰光与搜狐的其他合作从此正式划上了句号。这两次有始无终的收购案件，让世纪辰光在矛盾和痛苦中再次学会了思考，因而长大和成熟了不少。

策联中搜

中国搜索（原慧聪国际）是国内领先的搜索引擎公司。自2002年正式进入中文搜索引擎市场以来，取得了一系列令人瞩目的成绩。在一年多的时间里，中国搜索发展成为全球领先的中文搜索引擎公司，先后为新浪、搜狐、网易、TOM等知名门户网站及中国搜索联盟上千家各地区、各行业的优秀中文网站提供搜索引擎技术。目前，每天有数千万次的中文搜索结果是通过中国搜索实现的，中国搜索也被公认为第三代智能搜索引擎的代表。

2002年9月25日，慧聪搜索携手中国互联网新闻中心，共同发起并成立了国内最大的、以搜索引擎应用为基础的联盟组织——中国搜索联盟。截稿时，中国搜索联盟的成员已经达到1400多家，成为国内最大的跨平台、跨行业、跨区域的搜索排名服务平台。

2003年8月24日，慧聪搜索正式推出第三代智能中文搜索引擎，新浪、搜狐、网易、TOM、中华网等七大门户同时宣布采用其搜索引擎技术。

2003年12月23日，慧聪搜索正式独立运作，成立中国搜索，全力打造中文搜索第一品牌，同时推出中国搜索新闻中心。

2004年2月26日，中国互联网新闻中心、IDG集团注资中国搜索，成立合资公司，并首次提出“个人门户时代”的创新理念，再次掀起国内搜索引擎市场的风暴。中国搜索也将以全新的形象，更高的热情，更大的投入继续创造中文搜索引擎产业的辉煌。

2004年2月26日，全球第一款桌面搜索引擎网络猪1.0版公开发布。实现主要功能：桌面搜索、个性化定制新闻专题、行业资讯、对接即时通（IMU）、自写短信功能、智能搜索等。

提起中国搜索，我们不得不重新审视这个对世纪辰光苦苦寻梦近三年，与我同龄，做事非常专注和个性傲慢的中国搜索CEO陈沛，他是中国搜索联盟发起人，国内著名搜索引擎技术专家，第三代智能中文搜索引擎的主设计师，个人门户的倡导者。陈16岁进入浙江大学数学系；毕业后在总参三部计算中心从事大容量信息处理工作，其间获全军科技成果二等奖两次、三等奖三次；他的研究领域涉及信息处理、人工智能、专家系统、机器翻译等；1994年，开始中文全文检索技术的研究。

www.zhongsou.com网站这样评价着陈沛先生的个人工作经历：

1995年率先将人工智能技术引进中文全文检索领域，推出智能中文全文检索系统I－Search；

1997年，发明中文全文检索与大型数据库无缝对接技术；

1998年，与IBM合作完成国内第一套中文全文检索与大型数据库无缝对接产品I－SearchforDB2，后被新华社采用；

1999年，提出“后门户时代”信息技术和服务理念，并开始致力于基于Internet的信息获取、筛选、传播等技术的研究。其主持开发的I系列产品（I－Search，I－service，I－news，Myinfo等）已被中国互联网新闻中心、新华社、人民日报社、北京日报社、联想集团、计算机世界等广泛使用；

2003年8月20日推出第三代智能搜索引擎，现已被新浪、搜狐、网易、TOM、中国网、263及中国搜索联盟1400家网站所采用；

2003年12月23日，成立中国搜索并出任CEO，推出中国搜索新闻中心；

2004年2月26日，提出个人门户理念，并推出个人门户系列产品。

结识陈沛，应该追溯到2002年的5月份，也就是3721刚刚在全国确定世纪辰光为核心合作伙伴的那段时间内。随着百度、新浪、CNNIC等北京著名的网站负责人相继结交世纪辰光后，陈沛第一次带领他的渠道经理赵舸女士造访了我们。遗憾的是这次我并没有与陈沛见上面，直到两年后的2004年4月17日，在厦门由浩维网络发起组织的“第一届中国搜索力经济峰会”上，我终于领教了陈沛在主席台上演讲时的那种沉着冷静、风趣幽默和伶牙俐齿。休会期间，在厦门鼓浪屿的沙滩上，赵舸女士第一次将我推荐给了陈沛。我才知道他们俩于一年前曾经拜访过世纪辰光。

“赵总，你好，这是我们中搜的CEO陈沛先生，两年前我们曾经来过你们杭州总部，接待我们的是你的秘书lilia。那次我们很遗憾没有见着你。”赵舸非常热情地介绍了起来。

“中搜今年市场推广力度很大啊，世纪辰光很佩服你们的会务销售模式。”我借着机会与陈沛寒暄起来。

“世纪辰光也很有名气呀，中搜一直想寻找一个合适的机会，与你们有一次业务上的合作，赵旭你看什么时候我们谈谈？”陈沛没聊几句就道出了他的想法。

“可以，现在我们的13个公司中，有11个公司在销售3721的产品，还有两个公司目前正在寻找合作伙伴呢？”

“那好，中搜愿意与世纪辰光的部分城市先合作起来，怎么样？”

“好的，我回去后先让无锡尝试着做，你到时安排中搜的渠道经理具体与我们无锡的张永连总经理谈谈合作上的一些细节。”我马上答应了陈沛的要求。

“要是世纪辰光真能与中搜在无锡达成合作，我们一定会在无锡为你们做一场会议，到时你与陈沛两人上台演讲就珠联璧合了，我相信你们俩的演讲一定会引起客户的热烈反响。”赵舸非常兴奋的附和着说到。

可能是优势富集的效应吧，世纪辰光与中搜的合作就在这样轻松幽默的氛围中，仅用几分钟就达成了。

如果说世纪辰光与3721、新浪、搜狐、网易、百度、CNNIC等属于正常范围内的业务合作的话，那么我们与中搜的合作归结为“策联”一点儿不为过。进入2004年后的3721，对于渠道商的管理更加的规范和强势。2003年11月21日，yahoo中国以1.2亿美金全资收购3721后，3721在高层管理团队中引进了一大批有着丰富渠道管理经验的职业经理人团队，这些有着多年职场工作素养的人特别讲究规则。因此，世纪辰光作为一支跨省运作团队，更是如此。作为公司战略掌门人的我，经常为3721这种独特的渠道管理体系而犯愁。因为2004年的世纪辰光在江浙两省已经布建了13个直属公司运营的体系，而3721根据合同的要约只授权给了我们11个地区的总代。我们的另外两个非常重要的城市宁波和无锡没有得到3721的授权。所以，为了取得这两大城市的一级代理资格，我们终于与中搜牵上了手。从厦门回去后不久，我立即打通了无锡张永连的电话：

“永连，3721的渠道政策与CNNIC、新浪、搜狐等截然不同，为这件事，我已经头痛了将近两年。我可能会对无锡的策略有所调整。”

“怎么讲？”永连非常疑惑。

“你看CNNIC、新浪、搜狐等厂商在授权某项产品时是认准代理商的。比如CNNIC在授权中企网.CN域名时，全国中企网60多个分公司只有一个接口，这样便于中企总部加强对分公司的控制力度。而3721不认公司只认地区，搞得我们13个公司中有11个独立的接口，在某种程度上加大了管理的难度，同时也无法确定一个统一的管理规则，因为还有无锡和宁波两个公司不是3721体系的授权注册中心，所以包括连绩效考核体系在内都要设计两套不同标准的版本，你说是吗？”我将公司战略层的苦恼倒给了永连。

“你说得很对，就连我们无锡和宁波的员工也有这种感觉，好像是世纪辰光大体系之外的人，没有一种集体归属感。你有什么好的思路。”

“我想策联中搜！”

“好主意，不过怎么个联法？”永连一时糊涂了起来。

“趁3721目前还没有将中搜列为竞争对手之际，我想让我们的无锡和宁波两公司先启动中搜的产品。一直以来我听说中搜的会议做得非常成功，我想通过你们与中搜的合作，学学他们的会务销售。三年前，我们提倡的P2P营销模式，现在全国上下都在模仿，如果成功，我们就全面转向与中搜的合作，同时启动会务模式，我把它命名为P2G模式，你看行吗？”

“这个点子不错，我们是应该寻找3721之外的另一个合作厂商，如果这个厂商像CNNIC一样，只给一个接口的话，我们总部的管理力度就强化了，同时我们一旦拥有两大产品，那么世纪辰光的抗风险能力就强大了。”永连非常赞同我的观点。

“好，我马上先来试试。我要么不做，要做的话，我就放弃其他所有的产品，专注于中搜的产品销售，看看能否以我们的经验，为总部寻找另一个模式出来。”永连坚决地说。

“那好，要么不干，要干就要破釜沉舟、背水一战！”我的回答更加坚定了永连的决心。

永连的执行力非常强，5月20日，就快刀斩乱麻地与中搜签订了核心合作伙伴的协议。22日，第一场与中搜合作的会议就在无锡的在无锡市锡州花园大酒店如期召开。中搜CEO陈沛及赵舸女士非常重视与世纪辰光的首场会议，亲自来到会场做精彩的演讲。我带着好奇心，出席了本次会议。其实，更重要的我以学习者的态度参加本次会议。News.21ct.CN的报道为我们留下了最珍贵的回忆。

本网讯5月22日，由中国搜索联盟、世纪辰光商务网联合主办的“中国搜索企业网络营销高层论坛——无锡分会”在无锡市锡州花园大酒店隆重召开。该论坛以“搜索成就未来”为主题，着眼于振兴无锡经济，探讨搜索引擎技术对企业经营的进步意义。论坛吸引了无锡地区200多家企事业单位近300位嘉宾到场，中国搜索联盟总裁陈沛、世纪辰光商务网总裁赵旭、无锡市政府部门领导等同志亲临现场致词。

陈沛详细分析了当前互联网的发展趋势和搜索引擎所蕴藏的巨大商机，指出互联网发展进入了崭新的时代，越来越多的传统企业通过互联网获得发展的动力，同时互联网的发展也使企业间竞争更加激烈，搜索排名将成为传统企业展开营销售大战的“新战场”。

世纪辰光商务网总裁赵旭发表了热情洋溢的讲话，对无锡公司经营一年多以来的销售服务业绩表示认可，对闻讯而来的无锡地区的企业家们表示热烈欢迎。赵总裁还介绍了世纪辰光商务网推出的“搜索天下”主题活动，表示作为江浙地区最具有影响力的互联网基础应用服务商，世纪辰光商务网响应时代大潮发展需要、响应企业用户发展需要，致力于为各类企业提供最前端的搜索应用服务。

江阴市明迪特种油剂有限公司总经理濮志明、无锡市国达机械有限公司总经理缪一峰（女）作为客户代表发言。他们畅谈了搜索工具及世纪辰光商务网优质的用户服务带给企业经营的巨大变化，表达了对搜索引擎促进企业发展的信心，两者的发言引起了在场嘉宾的阵阵共鸣。

现场开展了热烈的有奖促销活动，会议取得了圆满成功。

会议取得了空前的成功，整个会议时间流程仅两小时，安排得相当紧凑。会议全部围绕着销售来进行，期间穿插的现场抽奖、现场答辩、现场查询、现场促销让我受益非浅。有好几次我情不自禁地通过短信的方式将中搜优秀的会务销售模式第一时间发送给了我们所有的总经理。本次会议结束后，到会的客户在现场与世纪辰光签订了50余万的合同订单。

两个小时，50万的订单！这种销售成本极低的P2G模式一下子引起我的极大兴趣。我决定开始尝试推广这种既提升公司品牌、又提高销售业绩，同时又能锻炼团队新的销售模式。

中搜会议结束后的第二天，我应苏州市平江区政府考察团的邀请，前往温州考察民企的发展现状。在温期间，我根本无心研究当地企业的一些发展思路，中搜会议那鲜明的销售特色在我的大脑中不断出现，让我浮想联翩。世纪辰光创业时提出的P2P（点到点）营销模式由于抢占了先机，使得我们的发展出现了超常规式的裂变。但随着时间的推移，我们的这种模式不断地被竞争对手复制和创新，因此我把中搜的这种会务销售模式，创新为P2G（点到群）模式，非常适应目前的世纪辰光。当然，更让我下定决心去推广这种模式的是因为中搜可以将世纪辰光的品牌影响力做出来。如果整个体系同时济济一堂的会议现场世纪辰光总裁赵旭与中搜总裁陈沛先生（左）启动P2G，那么江、浙两省世纪辰光的销售额和影响力将不可想象！2004年5月25日，我独自一人住在雁荡山脚下，彻夜难眠，夜深人静时，我在房间来回踱步思考着，三天前中搜销售会议的情景在我的脑海里一幕幕地回放出来，我猛然摁灭手中的烟蒂，坐到电脑前，开始敲击的键盘……

关于集团公司全面启动P2G营销模式的策略思考

——中搜会务销售特色浅析

各位总经理：

近期中搜(www.zhongsou.com)在华东地区的一些会议销售非常有冲击力，这是一种对世纪辰光创业期首创的“p2p”营销模式的革命，我将它创新地命名为“P2G”模式。我们暂且不考证这种模式的命名是否准确，但我们确实到了应该学习和借鉴中搜先进的销售方法的时候了。下面的一组数据我们可以看出这种“空炸”式销售的威力：

中搜常州会议，会议销售30万；

中搜无锡辰光会议，会议前后销售50万，见证人：赵旭；

中搜上海晴山会议，会议销售59万，见证人：张永连；

中搜苏州会议，会议销售25万元，见证人：金晓东；

中搜宁波创联会议，会议签单107万，见证人：樊学军；

……

这种不到两个小时却引起轰动并收获颇丰的会务销售模式,不能不引起世纪辰光高层的强烈关注，那么是什么样的诀窍使得中搜会议取得如此大的成功呢？我看细节决定一切！我细细地回忆了中搜整个会议的流程，现做如下总结并创造性加以描述出来，以此作为开启我们在营销特色上创新思维的钥匙：

1.会前热身运动：

业务员先是与客户预先接洽，定下意向，当然此时有签单更好，款项可以在会议现场交纳，以此激发参会客户的购买欲望。其次是发客户邀请函（函中突出中国搜索第一人CEO陈沛的个人特质，以名人效应来引发参会人员的好奇心），再次是突出中搜产品的一千四百家联盟排名推广，重点突出价廉，达到物超所值的目的，即每天九分钱，同步在一千四百家网站上推广。最后印门票，打上价格，如无锡世纪辰光的入场券，票价三百八十元，显示此次论坛机会的珍贵（印上序号，以对奖时用，签到时发，笔者认为，如入场券与邀请函一起寄给用户，背面印上会议主题及奖项还要好）。最妙的策划为会议主题的策划：借力搜索引擎，振兴某某经济——网络营销高层论坛之某某分会。妙在“层”字上，让用户感觉有层次，主办单位打上：互联网新闻中心、中国搜索和世纪辰光，让用户感觉有可信度，笔者认为，虽有点“虚”，但其实是“借势与造势”的恰到好处。

2.会中作秀：

*策划系列关键词，实时投影在大屏幕上，会前拜访中签单的一些意向用户，此时当场交费现场发言，同时由主持人实时播报会场中关键词抢注的情况，并当众去掉一些已注册的关键词，让客户顿感机不可失，时不再来，更是激发潜在购买欲望的有效方式。

*选定客户发言人，发言完毕后，由用户抽奖，让用户参与进来，感觉自己的重要性，同时增强了互动的气氛。

*将演示区与会场设置成两个隔离区域，主持人及时播报“场外已有不少用户正在注册……”，以再次激起用户的购买欲望。

*中奖用户不发奖，而是发红包，让用户当着观众的面，打开红包并自己宣读中奖的内容。

*会场永远不提何时散会，只要有一个用户在，他们仍然保持会场中的激情，决不放过一个用户。

*会场不嫌乱，如制造一些发难的问题，给陈沛出难题，业务员则随时将用户带到场外查询区，跑单，来回穿梭，看上去忙得不可开交反而可以乱中取胜，达到出人意料的效果。

*针对每个不同的发言人，设置不同的上场背景音乐，音乐气势很强大很震撼，一下就把场下人员的注意力集中起来。

*当场宣布会议的促销政策及有效时间，如只要在今晚某时之前签单的用户，都可以享受“买一赠一”或其他相关的现场促销政策。

*对于一些想签单但还在犹豫的用户，则可安排在贵宾室与陈沛见面或一起合影或签名留念等，充分发挥名人效应。

3.真情回馈：

*会议结束后，有意请一些意向定单或已经交费的用户一起共进晚宴，进一步加强客户与厂商之间的情感交流。

各位，从中搜的会议销售中，我们不难看出，整个会务流程，一切都围绕着销售进行。当然，中搜的会议其实每个细节都考虑得非常周到，值得一学。我希望无锡的张总及市场部的黄莉将我总结的内容，再充实一些，争取变成我们的营销教材，以后我们不管销售什么产品，都可以通过这种会务式的“P2G”模式予以推广。

……

CEO：赵旭

2004年5月25日凌晨

这封要求所有总经理改变营销模式的邮件连夜发出后，世纪辰光各地公司反应强烈，纷纷要求在当前态势下迅速导入中搜的“P2G”营销模式。于是，一场主题为“搜索天下”的营销活动围绕着中搜产品销售在世纪辰光的策划下悄悄而又迅速地拉开了序幕。从6月1日到8月10日，前所未有的世纪辰光“会议营销风暴”正以席卷风云之势吞噬着江浙两省的营销市场，同行震惊不已，厂商也变得神态各异了！非常感激我们的news系统记录下了这一珍贵的历史资料：

曾经默默无闻但却悄然改变人们生活的搜索引擎，作为一种成功的网络盈利模式逐渐成为互联网产业的一大亮点，其市场活力爆发在即。

现代日趋激烈的市场竞争中，我们都面对海量的信息，如何挖掘有用信息，成为IT企业和传统的企业用户头疼的难题，面对市场需求，网络搜索业的金矿所蕴藏的财富正在被挖掘，搜索技术正面临一个全新时代。

中国使用搜索引擎的企业数量持续增长，根据著名信息咨询公司iResearch有关研究数据显示，2001年仅有7万家企业使用搜索引擎技术作为企业的推广方式，随着互联网的快速发展，越来越多的企业选择使用搜索引擎作为企业的推广方式。中国使用搜索引擎的企业持续增长，2003年企业数量达到26万家，iResearch预计到2006年企业数量将达到64万家。

从中国上网比例的分析报告中，我们可以看到，江苏与浙江的网民数是继广东之后位居中国前三名的省份。同时，作为长江三角洲的发达地区，江浙两省的民营企业在日益膨胀的今天，更是把目光最先放在了网络营销上面，以求扩大自身的更大的竞争优势所在。越来越受到关注的网络营销在国内企业中的应用正逐步走向深入，但是相比国际优秀企业，国内的网络营销应用才刚刚起步。这也就意味着，随着网络经济对于传统经济的不断渗透，国内企业，特别是广大中小企业如果不能有效地利用低成本高效率的网络营销的手段，将面临着极大的竞争劣势。

对于中小企业而言，必须找到一种最契合应用、效果最明显的网络营销工具。那么，在经历了前几年网络广播式营销和网络直推式营销后，网络营销已经进入了“关联式营销”时代，垂直门户、实名、搜索等手段被不断创新应用。这为中小企业发现和捕捉用户的主动需求，并提供有针对性的、即时的信息，发现并且实现商业价值提供了契机。

作为目前备受江浙两省企业客户关注与信赖的网络营销方案提供商——世纪辰光商务网。2000年12月始创于杭州，是一家专业从事于互联网信息服务、技术开发、应用、电子商务信息平台交互的专业综合性经济类企业门户网站。2003年7月，世纪辰光总部移师苏州，对外宣传正式进军电子商务领域。每天数以千条供求信息的发布量，使世纪辰光事实上已经成为江苏省目前最大的电子商务服务提供商。凭借多年的市场运营经验和“你我共创”的合作理念，目前的世纪辰光，在江浙两省已经拥有十三家分公司、四百多家代理公司的强大的销售体系，是最受业界瞩目和信赖的合作伙伴，同时也是深受媒体聚焦的关注焦点之一。

作为3721网络实名全国最大的注册服务机构，以及中搜、新浪、搜狐、TOM等的重要核心合作伙伴，世纪辰光在近期将联合所有的搜索引擎服务厂商一起，在江浙两省共同发起题为“搜索天下风暴江浙，系列推广助跑区域经济”的系列企业高层论坛。在这个被喻为“搜索力经济”的时代，崭新的搜索引擎服务将成为网络经济发展的重要方向。对企业而言，更多利用搜索引擎营销，才能够使得企业更有效地接触到目标客户。对世纪辰光而言，更好的为企业客户提供最有效力的网络营销推广方案，使企业更快更有效的通过网络营销受益，却是她至高的发展目标。

6月21日温州会议风暴6月23日温州平阳会议风暴6月24日温州瑞安会议风暴6月24日杭州会议风暴7月3日无锡江阴会议风暴7月30日镇江会议风暴

强势的世纪辰光营销团队将会议的战火一直点燃到各地县、乡、镇，各地借助这种新兴的网络营销模式，销售量直线上升，不断传来新高。杭州50万、江阴78万、温州40万、宁波30万、嘉兴20万，还有镇江、泰州……我们的团队中再次出现了比、学、赶、超的销售热情。世纪辰光P2G营销策略调整的喜讯，一度传遍了3721在全国授权的渠道商，各地一些比较有实力的授权商开始背着3721偷偷地与中搜建立起了合作，并导入会议销售模式开展新一轮的营销攻势。

可是天有不测风云，正当我们以不可阻挡的营销攻势快速蔓延时，2004年7月28日，3721在其渠道阵营中发出一份“关于禁止经营直接竞争对手产品”的通知。通知如下：

关于禁止经营直接竞争对手产品的通知

各位尊敬的注册中心（商），大家好！

近日在全国各地，各种不顾及客户利益的销售行为有所抬头。其中有部分注册中心（商）热衷于与北京中搜在线软件有限公司（以下简称“中搜”）举办一些名为“企业信息化经济高层论坛”“借力搜索引擎，提升企业竞争力”“企业网络营销高层论坛”等各种形式的会议或者论坛。

探究一下这些会议的实质，不难看出其利用了中小企业客户对互联网的不了解、采用了一些较为极端的方式来达成销售的本质。这些行为都是与3721倡导的围绕客户利益、客户需求进行价值销售的理念背道而驰的。

这种销售方式的存在，将会使一线销售人员产生错误的销售观、使他们前期工作中初步建立的顾问式营销理念毁于一旦；将会使我们不知不觉中失去自己在当地中小企业客户中的良好口碑；同时也会阻碍大3721联盟健康、长期、稳定的发展。

为了整个大3721联盟体系的共同利益，在征询了部分注册中心的意见后，3721公司特别通知：

一、与“中搜”举办销售会议的3721授权注册中心（商），一经核实，3721将与其解除合作。

【根据《合作协议》中的“第九条不竞争”条款】

二、销售“中搜”产品的3721授权注册中心（商），一经核实，第一次扣除3000元保证金作为罚款，再次（以代理商ID作为累计标准）出现相同情况，3721将与其解除合作。

【根据《3721渠道市场监察条例v2.1》中的“4.10经营直接竞争对手产品”条例】

以上规定将从2004年8月10日起开始正式执行。

本通知中【】引用的部分请参考相关文档。

北京三七二一科技有限公司市场监察部

2004年7月28日

接到通知后，我感到非常的震惊。对于这一通知的字面意思，我当时作了错误的理解和判断，我认为与中搜举办销售会议，只要是在8月10日前，就不会受到处罚。8月10号以后，如果仍然有此类现象的，那么第一次罚款3000元，第二次就终止合作。但后来的事实证明，我的这种理解是完全错误的，因为通知的第一条就已经明确规定了只要是与“中搜”举办销售会议的3721授权注册中心（商），一经核实，3721将与其解除合作，而8月10号后如果还销售中搜产品的，那么第一次罚款，第二次则终止合作。而我们宁波公司这次与中搜的会议又恰恰被安排在了8月12日，于是时任宁波公司的总经理樊学军第一时间打通了我的电话。

“赵总，3721的通知收到了吗？”

“收到了，看来我们真的不能做中搜的产品了。”我回答着。

“那么我们宁波怎么办？我们在一个月前，就开始准备这场会议了，而且所有参会客户的通知都发出去了，我们定的会议时间是8月12日，正好在3721本次通知第二条的禁令范围内。”樊很犯难地说。

“宁波公司不是3721的注册中心，而是注册商，我们的地位比较低，如果你感觉到本次中搜会议能有效果的话，那么你即使要承担罚款3000元也要将它做下去。因为会议通知发出后，假如突然停止会议，我们的客户一定意见很大，因此这3000元的罚款就当是维护客户信誉的成本吧。”我不停地分析着。

“我也认为应该做下去，因为世纪辰光在宁波的信誉度很高。一旦会议撤消，我们以后很难面对这些接到会议通知的客户。反正我的意见是做完这场会议后，就不做了，这次要罚就罚吧！”樊在我的肯定答复下，在对3721通知的理解层面上和我达成了错误的一致。

“不过，你还是悠着点，3721的通知还是有点道理的，毕竟中搜的流量没有起来，所以我也很担心这种强推式的销售方法会影响客户的价值感受。”我开始担心了起来。

宁波公司接到我肯定的表态后，如期在8月12日与中搜开办了“借力搜索引擎，提升企业竞争力的”网络营销高层论坛会议。可会议后不久，我们的宁波公司就收到了3721终止与苏州世纪辰光网络科技有限公司慈溪分公司合作的通知。由于我对3721通知字面理解的错误，我还数次针对此事向3721的有关部门提出了争议，最后发现是我对规则理解有错，于是慈溪公司成为了这场竞争中规则的“牺牲品”。

3721的这道禁令，在当时看来，被业界称为是对中搜的一道封杀令。那个阶段，包括世纪辰光在内的一些3721主要渠道商其实都在或明或暗地保持着与中搜的合作。据说3721这道禁令下达后不久，所有3721阵营的渠道商立刻停止了与中搜的合作，中搜因此蒙受了巨大的业绩损失。

“封杀事件”发生后不久，世纪辰光的无锡公司同样也收到了3721终止合作的通知。不过，我对于3721终止我们宁波、无锡两地的合作并没有过多地放在心上。因为这两地的世纪辰光是处在渠道体系的二级层面，从客观上来讲，也没有什么利润，而且受到一级代理的“打压”现象也特别的多。此时中搜CEO陈沛对受伤中的世纪辰光表示出了极大的关心，期间数次与我会面，让我坚信与中搜合作的前景。考虑到我们还有10个地区仍然属于3721授权的一级注册中心，于是我只能无奈地划出了上述两大区域继续保持着与中搜的合作。

3721所下的这道禁令，对于其本身来说，是举手之劳的事，可对于已经拥有两省营销体系的世纪辰光来说，要严格照此执行，无疑是难于上青天。在那个特殊时期，虽然总部在中搜会议后，只划出了温州、宁波、杭州、无锡4大城市作为试点，但这4大城市尝试P2G营销模式成功的消息不胫而走。于是乎台州、嘉兴、湖州、镇江、南京、扬州、泰州、南通等城市也迅速卷入了这场新型的营销战役中来。截止至总部接到3721终止宁波慈溪、无锡两大城市合作之日起，世纪辰光未收回中搜产品的应收款项将近一百万元，同时还有将近20万左右的款项还截留在中搜系统中。为此，公司总部迅速在杭州召开了股东会。

得知此消息，陈沛放弃手中所有的工作，直飞杭州一起研究3721终止我们部分城市合作后的世纪辰光的命运。当然，此时我定好的主线非常明确，那就是因为中搜流量的低下，我们只能保持两个地区与中搜继续合作，而其他11个城市仍然归属于3721的渠道体系。此间，我更需要解决的是如何处理这部分应收款项和如何消化中搜系统中还没有用完的预付款项这两个问题。但是，我的这一观点却遭到了部分股东的反对，有部分股东甚至声言要另起炉灶，脱离世纪辰光重新成立公司，专门运作中搜的产品，我们的价值观开始出现了分歧。

“赵旭，我感觉到3721在寻址领域里能走上四五年，这在互联网内不能不算是个奇迹，3721对渠道的这种严格管理，也是值得我们中搜学习的，既然你们的部分股东开始看好中搜提出的桌面搜索的概念，你应该让他们出来闯一闯啊！”陈沛看出了我们部分股东的心思，趁机劝说道。

“3721的产品我还是看好的，但3721的这种区域式渠道管理的机制，确实让我伤透了脑筋，因为有3721才能让世纪辰光迅速成立分公司而成为当地的授权注册中心，所以在一定程度上，只能让我们做深而不能让我们做大。目前由于我们在江浙大部分地区属于3721客户已经拥有了好几万，所以我这个决策是不能轻易下的。至于我们的股东，如果离开管理层，那么作为投资商，他们有选择自己投资领域的自由，我不能加以阻拦。”我很无奈地说出了我的想法。

“要么这样，我第一个脱离世纪辰光，专门负责收取中搜的应收款项，同时全身心地去运作中搜，怎么样？”刘建生第一个站出来表示了他的想法。

“我反正一直在坚持做中搜，说不定以后做为大世纪辰光另辟蹊径呢。”张永连也紧跟着表起了态。

于是大家七嘴八舌地纷纷议论开了，最后大家还是达成一致意见：看好3721产品的留下来继续干，看好中搜产品的脱离世纪辰光重新创业。

陈沛似乎对于世纪辰光的这一重要决定非常满意。因为一旦有了这个决定，至少中搜在江浙两省还保留了一支与之合作的团队，同时也解决了世纪辰光遗留的应收款项问题。

“我认为渠道是整个互联网网络营销中一个不可分割的重要部分，现在很多厂商上市了，因而渠道的使命也就完成了，但这样对渠道很不公平。就像现在，3721已经将所有的渠道价值整合了一下，卖给了yahoo，可渠道商们却一点儿好处都没有得到，说不定以后有可能再卖一次，这样，渠道商们岂不是老是这样在找东家，麻烦太大！我认为渠道是推动中搜上市的有效组成部分，他们平时辛辛苦苦付出，为什么厂商有收获时不与他们一起共享呢？我们中搜准备倡导一个渠道共赢价值链，对于一些看好中搜前景的渠道商们，我们除了给予较好的代理政策外，还将配以期权，以后一旦中搜上市，渠道就跟着赢了。”陈沛有条不紊地陈述着他的这些最新观点。

这一席话，还真是说到了我的心坎上：“陈总，你的这一政策非常超前，真的将渠道商的价值体现出来了，我很佩服。”

“是啊，你看国内有哪家厂商真正重视渠道的价值？今天说砍就砍了，明天说卖就卖了，而处在营销链最底层的网络营销的真正播种者和推动者——渠道却永远是付出大于回报，他们那么辛苦，为什么不能和厂商一起享受播种后的收获呢？我陈沛永远为此鸣不平，只要我还在互联网内当厂商。”

陈沛的一番话非常煽情，让我们一些并不看好3721产品的股东为此兴奋不已。我开始担心我们的股东中从此会语出不同音了，这种猜测还真是应验了，在接下来的很长时间内，我们的执行力遭到了前所未有的阻力，以至于我不得不进行管理层面的重大改革。在这种充满机会的互联时代，如果没有强大的理念趋同，其营销团队的管理体系是脆弱的，难怪中国的网络营销渠道商一直做不大！这或许是竞争带来的悲哀，也或许是机会引起的必然。

2004年12月22日，北京下起了入冬以来最大的一场雪。我和我的同事Sam决定坐火车去互联网最热闹的京城做一次2005年度最大的战略合作谈判。本次行程Sam决定在国内互联网业内尝试采用OEM的方式重点拜访天下互联CEO张向宁先生、商之讯总裁孙志强先生、中国搜索CEO陈沛先生、原Yahoo中国总裁周鸿一先生，以及国内颇具影响力的个人网站站长265CEO蔡文胜先生。因东南亚海啸的阴影尚未在人们头脑中散尽，以及北京突降大雪，加上几年未坐火车的新鲜感，我们踏上了北上的列车……

这次北京之行，更重要的目的是世纪辰光中一些理念不一致的股东离开了管理团队后，时局起了变化，我们需要取得yahoo中国管理高层的支持，进行一些必要的沟通。这期间我与陈沛先生又有了更深入的沟通。

“赵总，你们一些离开管理团队的股东正在加强与中搜的合作，不知道你对此有何看法？”

“他们如何选择，我不加以干涉，由他们自行决定吧！”我不假思索地答道。

“不过，我还是相当看好你及目前你所领导的营销体系，我几乎走遍了中国所有的渠道商，世纪辰光应该是业内发展最快的一个公司之一，同时我发现你是一个非常有思想的人，中搜一直希望能与整个世纪辰光体系有一个全面的接触，不知道你有什么想法？”陈直言不讳地对我说。

“我们现在与中搜结婚的火候还没有到，因为我们目前还脚踩3721这条船呢，况且我们的销售返利也即将临近，如果我俩一合作，我们的损失将很大啊！”我与陈开起了玩笑。

“那么我们怎样才能结婚呢？”

“要么中搜兼并我们算了！”

“不是不可能，中搜上市前一定会像百度那样收购一些渠道商，到时你们不就可以受益了？况且中搜也即将启动红色风暴，我们将以两折的成本给渠道商留出足够的利润空间，你们只要一合作，损失不就补回来了吗？”陈试图再次说服我。

“那也不行啊，一旦我们那么多的客户不接受，我们不就麻烦了吗？”我反问道。

“怎么可能？中搜正在推出一项革命性的产品——网络猪！以后谁还会用浏览器来寻找互联网上的信息？中搜推出的这一产品只要在桌面上就可以完成互联网所想要完成的一切。世纪辰光的这些客户也应该在你们的推动下跟上技术潮流才对啊！”

“其实网络猪这个产品，我也非常看好，但关键还是缺乏市场推广，所以要一下子铺开，一定会有难度的。陈总，你放心吧，我们的无锡和宁波还是保持与中搜的紧密合作，如果我们这两大公司给我信心的话，那么世纪辰光大体系与中搜合作的步伐就更近了。”我终于说出了我最终想说的话。

这次北京之行我还是没有与中搜达成任何深度的合作，但我还是很佩服陈沛先生对世纪辰光这种锲而不舍的专注精神。以后，陈沛只要一有机会，便不会放弃与我进行沟通，虽然我们至今还是没有与中搜“结婚”，但我们之间却结下了合作之外的深厚友谊。

经历了在CNNCC与3721两大厂商之间的“走钢丝”的我，似乎一直在苦苦探寻着另一种可以让世纪辰光顺畅的产品来求得管理上的平衡，但这次仍然以失败而告终！自从3721的强势规则推出后，世纪辰光再度出现了两种不同的管理规则，两种不同的绩效考核体系。更有甚者，在大世纪辰光举办的各种内部交流会上，两大不同产品销售的团队里面都出现了“相互敌视”和“互相诋毁”的现象。可见，这场渠道的硝烟一直还在我们的团队内部弥漫着。这或许也是中国互联网的悲哀，也是中国网络营销链的中间推动者的悲哀！我不得不重新审视创业初期我提倡的“世纪辰光，你我共创”的理念，在中国现有的商业环境下有否存在的价值和必要了。

中国互联网的发展瞬息万变，而在这快速变化的背后，凝聚着一大批知识儒商的勤奋和智慧，更炼就了这批知识英雄们在复杂的网络环境中适者生存的强烈竞争意识和顽强拼搏的斗志。世纪辰光作为整个网络营销链的一个不可分割的部分，在这样的竞争中不断地长大，同时也渐渐地变得刚毅和坚强！今天，我们谁也无法评测未来的网络世界会变成怎样，但长大后的世纪辰光一定会用更理性和更睿智的目光一如既往地继续关注着中小型企业网络营销的发展导向，只要这些企业存在一天，世纪辰光一定仍会孜孜以求，将选择对用户更有价值的产品作为自己永久的使命！

笑结天下互联

谈到天下互联，我不得不提起这个曾经缔造中国最大的虚拟主机服务商——万网和以“窄告概念”闻名业界的天下互联主要创始人张向宁。这个讲着一口流利英语，长相极其书生气，幽默风趣，有着天生歌唱才艺和特重江湖义气的帅哥，和我一见如故，因为后来无数次合作的机会，我们两个人成为互联网业界里关系最铁的之一，也是后期成为我股东的重要原因。之前我对张向宁不是太了解，只是从各种不同版本的媒体报道中大致得出张的简历：

18岁退学创业，21岁赚了第一个一百万。那个时候并不是退学创业很流行的时代。

16岁，张向宁考上北师大物理系；17岁，写了一篇有关相对论的文章，没想到这篇文章改变了张的一生。文章获得麻省理工大学理论物理研究中心教授的高度评价，于是给了张向宁一个到美国读书的机会。喜欢冒险的张向宁很快下决心退学出国。就在一切准备就绪时，意外发生了，父亲因心脏病住进了医院。尽管过早结束大学生活至今想来多少有些遗憾，但张向宁觉得在父亲最需要自己的时候留在他的身边，这超过了其他的一切。离开大学后，张向宁开始找工作，第一份工作是到一家做国际贸易的公司做职员。因为英语好，很快他就被提升为负责进口业务的主管。张的第一个单子就替这家公司赚了十万美元。这种“空手道”的业务既没有成本，也很容易。

21岁那年，张向宁的同学还没有毕业，他已经是百万富翁了。1995年初，第一次接触互联网的张向宁立刻迷上了互联网，决心停下手中其他的事投身于网络事业。

当时还没有门户网站，瀛海威、东方网景等COPY美国AOL的模式做ISP接入服务，但由于大环境恶劣，举步维艰。结果到1998年的时候，所有做ISP的公司，除了中国电信以外基本上倒的倒，拆的拆。

至今，张向宁还由衷地庆幸他们最开始的定位，当时，他们就绕开了这一领域，做域名注册、主机托管等企业服务。1996年那个夏天，在农科院二层小楼顶层四间闷热的屋子里，张向宁说动哥哥一起创业并正式运营万网，几年后将公司带进了中国互联网基础领域内的NO.1。

2002年，在“2002_中国网络媒体论坛”上，时任VeryE(非常易)公司董事长兼CEO、中国万网共同创始人张向宁提出了他对于“下一代互联网”的十大预言。其中包括了他对“窄告”的设想：“广告”广泛地转变为“专告”(或称为“窄告”)，窄告就是网络定向广告，它能通过分析网页内容、辨别网民所在地，按广告主要求和设置，将广告有针对性地投放到上千家网站目标客户面前。这种新型网络广告模式更加有效地节约了广告成本，提升了广告效率。

“窄告”被誉为网络广告的“响尾蛇”导弹，它能通过定位技术，准确锁定目标客户，直接发布到目标客户面前：广告将在很大程度上让位于“专告”或“窄告”，“窄告”大行其事，商家在信息传播上的成本将极大降低，而“窄告”服务商的利润却反而大幅提高。

2004年3月，VeryE公司在得到日本三井住友保险公司的风险投资后，重组为“天下互联”集团。与此同时，由设立在英属维京群岛的海外控股公司在中国投资注册的“天下互联(北京)科技有限公司”也正式挂牌，张向宁出任董事长兼CEO。

2004年9月15日，天下互联发起“窄告推广联盟”，推出全新网络广告模式——“窄告”，创始成员由中企网、万网、新网、商务中国、互易、世纪辰光、信诺立、国政网共8家组成，他们也同时成为“窄告”第一批全国性认证服务机构。

……

张向宁与我的接触，就是起始于天下互联发起的“窄告推广联盟”。

2004年9月24日，张向宁在他的同事于军的推荐下，拜访了世纪辰光。我因苏州市政府部门的邀约，未能在第一时间与这位同样有着传奇色彩的创业精英见上面。公司副总裁常啸先生接待了他，那个阶段频繁来访世纪辰光的合作伙伴几乎每天都有，所以张对于常啸副总裁的接待也非常理解。

约莫晚上9点左右，应我的邀请，一些余兴未尽的朋友在苏州最有名也最健康的“苏荷天地”相约“飚歌”时，我才与向宁有了一次会合的机会。我们俩的第一次会面，给对方留下了很好的印象。在互联网行业内，张向宁的酒量以及演艺水准是一流的，令我非常佩服，我们俩配合默契的一唱一和将大家的雅兴提到了极至，以至于很多人不愿意离席甚至当场喝醉。向宁此次来苏的目的非常简单，他希望世纪辰光加入天下互联所倡导的“窄告推广联盟”并成为“窄告”第一批全国性认证服务机构，共同推广“窄告”业务。

“早就听万网的马文佳副总裁说起过江浙两省的网络营销老大是世纪辰光，所以我今天一定要拜访你。”张在见面后的第一句话就跟我提起了我比较熟悉的马文佳。

赵旭与张向宁（右）

“万网是我们学习的榜样啊，你能将万网带到这个地步我也是非常的佩服。在今年的4月17日由互联网协会和厦门浩维组织的中国首届搜索力经济峰会论坛上，我与马文佳作为渠道商代表上台进行演讲时才结识了她，不过那天我们几个将马的酒整得差不多了……”由于我与张向宁不熟悉，既然他先提到马文佳，我们就只能围绕着马文佳这一共同话题打开了双方第一次见面的僵局。

“哈哈，看样子马文佳在渠道商中的知名度比我大得多了。不过，没有关系，以后世纪辰光的事就该由我来出面了。”张很有自信地说了起来，同时随手拨通了马的电话。

“赵总，马文佳的电话，她有话要跟你讲。”张说着将电话递给了我。

“马总，你好，我们正在和向宁等一起喝着呢，你怎么没有时间过来？”我寒暄着。

“我正在出差呢，向宁来就可以了，不过你千万不要把我老公给灌醉啊！”马没说几句话就跟我打起了招呼。

“什么？向宁是你老公？”我很惊讶地问道，此前我确实一点不知道他们俩是夫妻。

“是啊，所以一定要让你们悠着点。”挂完马的电话后，向宁情不自禁地打开他手机中储存的儿子的照片给我们看，我这才相信他们俩确实是一对夫妻。我挺佩服这对互联网夫妻，因为他们在过去互联网还是概念的时候，就将万网打造成国内最大的虚拟主机服务商了。如今，随着万网的不断长大，向宁又跳出万网去开辟他所倡导的“窄告联盟”，像这样在互联网业内各自成就自己事业的夫妻是为数不多的。

“向宁，我很佩服你太太，她能与向东两人将万网带到今天的地步很不容易啊！”知道真情后，我用敬佩的眼光看着向宁。

“哪里哪里，世纪辰光也不简单啊，听说你白手起家，3年将公司做成为yahoo3721全国最大的注册中心。所以我这次来就是希望与你们这些有营销实力的公司合作来共同推动窄告事业的。”接着，张向宁将“窄告”的概念及联盟的目的详细地向我介绍了起来。

虽然那时我们俩都处在微醺状态，不过我对向宁提出的“窄告模式”还是很感兴趣的，于是我们当场决定支持向宁的这种联盟倡议。

我与向宁的第一次合作会谈竟然在“飚歌城”轻松的环境中完成了，这得归功于我们之间的缘分，我们有着共同爱好——唱歌，还有就是向宁坦诚的为人处事风格。总之我对向宁的第一评价是他非常注重与人沟通的艺术，尽管我们还是第一次见面，但他能恰到好处地把握音乐欢快的节奏，调节现场气氛的能力着实让我佩服。尤其是在我的所有客人酒兴来临时，他的歌一下子将现场的气氛推向高潮。我感觉到向宁不光是个合格的CEO，同时也是一个公关高手。

向宁回到北京后没有多久，由天下互联发起的“窄告联盟”横空出世，各大网络媒体纷纷刊登了世纪辰光结盟天下互联的消息。虽然我们那时并没有真正实质性地操作窄告的业务，但我对向宁的这种营销风格还是比较认可的，我及我的高层决定全面启动窄告业务。

2004年10月28日，世纪辰光一年一度的夏季营销大会战表彰大会在杭召开，参加表彰大会的全是各个公司的TOPSALES。得知这一消息，张向宁竟然毫不犹豫地放弃手中的一些重要工作，直飞杭州。因为他明白，他必须紧紧抓住这个我们一线TOPSALES云集的机会，把他的窄告理念及时地灌输到他们的头脑中，窄告的销售业绩才能有所凸现。

向宁还真是个说干就干的人，尽管我们给他发言的时间只有15分钟，但他很能抓住我们SALES情绪容易激动的特点，以极其高昂充满激情的演讲风格博得了一百余名TOPSALES的阵阵掌声。更让我想不到的是，当向宁得知当晚我们有个中层干部举办婚宴时，竟带领他的团队整装赴宴，因为他觉得那样一个充满喜庆欢笑的场合，是他与我们的团队进行感情沟通的最佳时机。难怪我们的SALES甚至是公司的一些高层在窄告业务做得不是太好时，总会产生一种对不起他的感觉，可见张向宁的处事做人是多么的到位啊！互联网内这样的CEO真是难得，甚至我这个作为世纪辰光的最高领导有时都不一定能做到。

2004年12月22日，我和我的同事Sam决定坐火车去互联网最热闹的京城做一次2005年度最大的战略合作谈判。本次行程Sam决定在国内互联网业内尝试采用OEM的方式重点拜访天下互联CEO张向宁先生，这也是我第一次正式回访天下互联。向宁得知情况后，竟然将公司所有的高层都留下来接待我们，席间还将他的太太马文佳及北京娱乐圈内一些知名的歌星从百忙之中邀约出来，大家一起去了北京最好的K歌城一起K歌，向宁等高层非常支持世纪辰光的项目合作，那就是以极低的价格，将天下互联的情报系统与世纪辰光的B2B商情作了技术层面上的嫁接。

我们双方之间的合作，似乎随着情感的不断加深正向着良性健康的方向推进，但不久天下互联就发现世纪辰光的业务推进过程中并没有他们想象得那么顺利。究其原因，我发现我们的团队并不能完全地适应窄告这种有着一定技术含量的产品。这也许是我们的团队在与3721多年合作的过程中，养成了习惯于网络实名这种简单稳定的产品的销售有关，因而对于这种类似于竞价的产品有点不适应。虽然天下互联也确实多次派出了渠道培训经理对世纪辰光所有的分公司进行过的培训，甚至还一起派员参与对客户方案的制定，但我们的团队对于这种在类似数百家新闻类站点的联盟推广方式并不看好。其实我心里明白，那是因为我们的团队在yahoo和3721多年价值感受的熏陶下，特别地注重客户的价值感受和使用感受。

2005年3月，世纪辰光苏州公司的销售记录取得了历史性的突破，应苏州公司的邀约，我们决定让张向宁利用表彰大会的机会，再一次地对我们苏州的销售人员做一次窄告产品的宣传，但效果还是不大。事后，通过和部分销售人员沟通，原来发现真正的症结在于江浙两省的中小型企业对于这种竞价类的产品很难接受。其理由是世纪辰光的客户已经习惯于定费形式的排名推广，因为客户最不喜欢的是每天或每月因为竞价费用不够的问题而不断地续费。在客户的眼里，时间对于他们来说非常宝贵，他们最喜欢的是一口价。当然，最关键的是他们认为这种竞价形式的产品，期间一定会存在恶意点击和相互恶意抬价的现象。我们曾经在竞价类的产品中代理过百度、新浪、搜狐，但我们最终发现这些产品的销售远远不如3721网络实名或排名推广的产品占的比例高，原因可能归结于世纪辰光的创业初期形成的营销策略——农村包围城市式的开发策略所带来的客户群的特殊分布。我们大部分的客户都来自县乡村，这些客户中大部分人的网络知识还处在初级阶段，有的甚至连电脑都没有，这种状态下的客户群就决定了“傻瓜型”产品的落地。江浙地区中小型企业这种固有文化的思维，已经很难改变或很难让这种竞价类的产品根植于客户的心目中。

找到症结后，世纪辰光尽管在业务导向上还是力主窄告模式的推广，但客户的意识让我们不得不放弃了这种有效模式的销售。张向宁及其团队意识到问题的原因后，并没有因此而淡化与世纪辰光的沟通，而是一如既往地继续和我们保持着良好的友情关系。

2005年4月9日，我与张向宁应厦门浩维的邀请，参加了在厦门举办的“第二届中国搜索力经济峰会”。此次峰会在规模和层次上要高于2004年的首届。来自由欧洲黄页、搜狐、网易、IBM等国内外的网络巨头以及风险资金投资商、理论研究者会聚一堂共商网络搜索力经济的走向。世纪辰光、天下互联、IBM、厦门浩维等四家作为协办方出现在本次峰会上，我们双方都派出了强大的阵容为各自设置的论坛分会积极准备着。

本次厦门之行，世纪辰光的主要目的是将原来渠道商的身份转变为项目商的身份。经过4年发展的世纪辰光团队，在互联网基础领域内做成yahoo3721的NO.1后，一直致力于打造基于第三方信息交互的中小型企业电子商务平台。每天3000条左右的信息发布量和已经拥有的65万家企业会员，在IWEBSEARCH上国内B2B网站排名第9的表现，让我越来越感觉到有必要致力于自身产品的打造。由于长期以来，我们苦于没有风险资金的扶持，因而时时面临着渠道阵营中的各种不可控因素导致的团队波动及利润不稳定的风险，我对世纪辰光的角色转变赋有了极大的希望，此次厦门之行也是基于此目的。通过世纪辰光自身资源以及合作伙伴资源的整合，一款以“中国易商联盟”为主题的招商活动在本次峰会的世纪辰光分会场隆重推出。本次峰会除了吸引国内著名厂商的参与外，来自全国各地的约200多家渠道商也同时出席了会议。

4月10日上午，富有创新意识的天下互联团队在CEO张向宁的策划下，通过北京娱乐圈的关系，竟然将厦门地区的舞蹈团队邀请到了现场，为窄告联盟的招商“作秀”。这种别出心裁的创意竟将本次峰会推向了一些意想不到的高潮，招商活动取得了预期的效果。由于下午是我的主题演讲及世纪辰光分会场的招商，从来没有过这方面经验的我，一直虚心地向坐在会场的向宁请教着。

“赵总，天下互联组织的活动你感觉怎么样？”向宁见到我后不停地问我，想听取我对天下互联招商活动安排的建议。

“非常好，我很佩服你能在异地组织起这支做秀的团队，还有你设置的现场抽奖活动，几乎将参加此次峰会的70％的渠道商吸引了过来，很有创意啊！”我由衷地赞赏着他。

“我的目的不是今天一定要完成多少的招商任务，而是希望利用本次峰会的机会，达到宣传天下互联窄告产品的目的，为下一步窄告产品的推广打下一个基础。”张直接地表述了他的愿望。

“其实窄告是对广告的一次革命，你的产品模式非常超前，但可能最需要的是强化市场推广，我相信你一定会取得成功的。”我充满信心地对张说道。

“谢谢，听说你下午主掌论坛？”张问道。

“是，下午我第一个演讲，演讲题目是主办方临时定的。去年我是以主流渠道商的身份与你太太马文佳同台唱戏，今年就惨了，主办方让我演讲B2B方面的内容，我不知道该怎么办。”说着，我开始担心起来，因为如果作为主流渠道商的角色，我的演讲应该是应付自如的，可作为B2B项目商，我的挑战就大了。

“没有事，我与马文佳下午为你助场，包括世纪辰光的分会场！”张不断地鼓励着我。

下午1时，大约尚有200余位的业内同行出席了我的演讲报告会。可能是世纪辰光影响力的缘故，包括IBM、香港万国商务网、yellowpage、网易、中搜、买卖网在内的一些国内外著名厂商都早早地在台下聆听我的演讲。我在众人注视的目光中自信地走向演讲席，利用余光，我见到了非常注重情谊的张向宁夫妇坐在了第一排，专心致志地为我捧场。我着重从处在网络营销前沿的一个渠道商角度，深度剖析目前B2B用户的真实想法。我的脱稿演讲持续了30分钟，取得了巨大的成功，台下热烈的掌声经久不息。

以风趣幽默的演讲论述作者的B2B观点

演讲结束后，向宁和主办方的曾荣群走到我的身边，反馈了我的演讲效果。大家纷纷鼓励我在接下来的世纪辰光分会场上再展风采。考虑到我是第一次举办这样的活动，同时分会场可能还会有一些令人想不到的尴尬局面出现，向宁和曾荣群欣然接受我的邀请，与我一同出席世纪辰光的分会，并准备一些应急事务的处理。

分会场与主会场最大的区别在于其互动性，约有近百位左右的国内渠道商出席了世纪辰光的招商活动。主席台上我与向宁、曾荣群一字排开就坐并回答了同行们各种各样的问题。大家对于世纪辰光力主推出的“易商联盟”并没有多大的关注，反而对于世纪辰光的快速发展及世纪辰光的企业文化表示出了极大的兴趣。回答这些问题对于我来说是易如反掌，但是在论坛即将结束之际，一位不知名的博客提的问题倒是有点难倒了我，善于逆思的博客常常喜欢抛出类似于“先有鸡还是先有蛋”的无法辩论的问题，这样的问题着实让我差点陷入窘境，幸亏有着丰富演讲经验的向宁的妙语连珠才及时将我解救出来，我们的论坛一直延续到晚上6点才结束。

2005年6月，天下互联决定推出“统一通址”联盟，我几乎在没有任何思考的前提下，作出了迅速加盟的决定。后来，张向宁在常啸先生的提议下，竟然将该产品的名称改为“中国总机”。2005年8月3日，由中国电信、中国移动、中国网通、中国联通共同支持的一项创新的通信增值服务——“中国总机”横空出世。今后，任何企业均可通过注册“中文通信代码”，以中文名称代替电话号码、短信特服号及手机网址，建立方便迅捷的沟通渠道。

“中国总机”服务是让7亿电话用户和几千万企业方便联络的新一代通讯方式，由占据了域名服务市场份额80％的中国万网、新网、商务中国、互易、世纪辰光、国政网、火速7大域名注册运营商和鸿联九五（中信集团）、天下互联等业界著名企业联合推出。而中文通信代码的注册及管理工作则通过“中文通信代码联合注册中心”统一受理。“中国总机”名称的确定及世纪辰光作为首发阵容的加盟，正是基于张向宁近一年来与我们建立的这种牢不可破的人脉关系上的必然结果。

虽然我们至今一直没有很好地将天下互联的产品推广起来，但我与天下互联的接触和沟通，不但没有像其他任何厂商那样充满了血腥和硝烟，反倒像朋友一样一直保持友好状态，甚至在一定程度上，我们的友情超越了彼此间的合作关系。我也曾无数次去过北京，每次去时，向宁都会放下手中重要的工作接待我们。他知道我特别喜欢音乐，甚至好几次还将国内目前当红的一些偶像派歌星请出来为我们助兴。

2005年7月，我应yahoo3721的邀请，与常啸去京参加3721全国年度渠道会议和为原yahoo中国总裁、3721创始人周鸿祎送行。得知我的行程，张向宁竟然从广州连夜飞回北京，带领他的太太及部分天下互联的高层又一次地将我们带进了北京钱柜“飚歌城”助兴，直到最后我才知道原来向宁邀约的歌星竟然是国内著名歌唱家朱明瑛的儿子王珏及网络游戏“传奇”歌曲的主唱美女歌星蓝沁和网络歌曲《老鼠爱大米》的歌星杨臣刚等。我不禁为向宁广泛的人脉关系而折服。

向宁就是这样的一个人，他将传统的商业之间的人脉关系的维护看得比以商业为目的建立起的合作伙伴关系还要重。万网和天下互联能做出今天这样的成就，这与向宁等高层领导之间特有的为人处世原则而造就的企业文化有很大的关系。我曾经有过无数次与向宁部下的一些高级经理接触的机会，所有的高层对于向宁夫妇俩的为人做事风格都非常的钦佩。我想，这与世纪辰光创立初期我所提倡的企业文化中的“先做人，再做事”的理念有着异曲同工之处。其实人有时候是一种奇怪的动物，经过无数次外联合作的我，对人性之间的类聚逐渐有了一种新的认识，合作光靠利益趋同有时也是不能长久维持的，有时反而会因为利益的相悖而成反目。人际之间的有效沟通或者珍贵友情的产生，其实就是一种“镜面影像”效应。因为人在寻找一个能够让自己可以倾诉的伴侣时，其实就是在寻找着和自己有着共同兴趣的人，所为周鸿祎送行留影以今天我与张向宁在双方合作上虽然并未完全做起来，但我们却能保持着如此深厚友谊，原因就是我们彼此都在对方的身上找到很多自己的影子。

经历了4年发展的世纪辰光，在与各类厂商合作的过程中有过无奈，也有过无助；有过快乐，也有过痛苦，但我们与天下互联的“联姻”却是所有对外合作中最轻松的一次。当一个企业或一个人发展到一定程度时，一定会面临更多的机会和选择，这一切都是在成长过程中所必须要经历的过程，而这个过程的背后带给创业者最有价值的就是思考……

归附阿里

“马总，我是世纪辰光的创始人赵旭，在过去两年多的时间内，我们牵手3721，3721不但让我们活了下来，还让我们学会了网络营销，应该说，3721至少让我们学会了生存；而后3721又将我们及今天在座的其他渠道商带进了雅虎体系，在与雅虎的近两年合作中，我们又从雅虎那里学会了如何发展；今天你又将我们带进了阿里巴巴，不知未来的阿里巴巴会将我们所有的渠道商带到什么样的领域？”

这是2005年10月27日，阿里巴巴自2005年8月11日闪电收购雅虎中国后，在杭州海航假日酒店举办的第一场渠道峰会的会议现场上，我在人头攒动中第一个站起来对刚从日本回国的阿里巴巴CEO马云先生的提问。

“赵旭，你好！”马云手持话筒，微笑作答，“阿里巴巴非常强调价值观，在我们公司有六脉神剑的价值体系，今天我们的员工只要在阿里呆一天，那么他必须要遵守客户第一的价值理念。过去，阿里巴巴也一直想尝试渠道模式，但考虑到阿里的产品比较复杂，我们最终还是没有启动渠道，而是建立了数千人的直销团队，所以阿里收购雅虎中国后，我们意识到在管理渠道上确实没有太多的经验，但是我想我们和渠道商的价值观应该是一致的，至少目前阿里巴巴对渠道要做的是文化融合，只有价值观一致，我们与渠道的合作才是强大与持久的……”

可能现场人太多太吵，马云的后半部分话我听得不太清楚。但总体来说，从马云的回答中，我感觉他对于原雅虎中国渠道体系下的数万营销大军还是相当重视的，因为在他们的手上毕竟拥有着30多万原3721的客户。

“那么是否可以这么说，3721过去让我们学会了营销，而雅虎则让我们学会了规则，现在我们归附阿里巴巴后，阿里会是否会让我们学会文化？今天我带领世纪辰光13个公司数百名员工全面投奔阿里，我最担心的是阿里能否将我们带向一个新的高度，一个什么样的新的高度？”我穷追不舍继续发问。

马云笑了笑，没有正面回答。我相信，在马云及他的核心团队中早就知道和了解世纪辰光这支团队，因为我们毕竟在一个城市里创业过，同时在阿里巴巴尚未收费前，世纪辰光也一直在搭建第三方的电子商务资讯平台。至今，我们确实也一直没有实施收费，而善于捕捉新闻的媒体确实在过去将世纪辰光进军B2B的消息炒作过，所以我的一些担心也应属于情理之中。其中被各大网络媒体转载最多的是一篇出自记者曹天之手，发表于2003年5月15日的《E时代周报》上的，题为《世纪辰光潜泳练功，筹划抢夺B2B市场》的文章，这篇文章似乎将当时还在襁褓中的世纪辰光推向了阿里巴巴的对立面。文中这样写道：

有业内人士说：“杭州的互联网公司不多，在行业内的影响却很大，有两家互联网企业创造了业内的奇迹，那就是中化网和阿里巴巴。在国内互联网行业萧条的时候，这两家企业却保持了快速、稳步地增长，成了业内关注的焦点。”对这两家企业了解的人会发现，它们同属于(企业-企业)B2B电子商务网站，正因为如此，有业内人士笑言：西子湖畔是电子商务网站的摇篮。

日前，《e时代周报》记者在采访时了解到，杭州又一家互联网公司——杭州世纪辰光商务信息有限公司正加紧筹划商务网站，计划在今年7月份正式进军电子商务市场。世纪辰光进军电子商务，能否对阿里巴巴、中化网造成冲击？能否再现阿里巴巴、中化网的奇迹呢？世纪辰光商务网董事长赵旭接受了《e时代周报》记者的专访：

杭州催生B2B电子商务网站

几年来，电子商务在中国的发展可谓一波三折，曾经在互联网火热时风光一时的8848、巴颜喀拉等电子商务网站的B2B业务都不尽如人意，而杭州的阿里巴巴和中化网却在稳步、快速地成长。从阿里巴巴CEO马云向《e时代周报》记者出示的一系列数据来看，网上贸易在非典时期受宠有加。4月份，国内外商家在阿里巴巴发布了1.1万多条买卖信息，比去年同期增长4倍，客户的访问量也增了3倍。海外采购商，尤其是日本更倾向于网上了解中国商情，信息反馈量增长了1倍。马云说：“新增的中国客户中，浙江高居第一。”

世纪辰光商务网赵旭分析原因认为，这得力于江、浙、沪众多中小型企业资源。B2B网站成败的关键在于是否拥有众多成熟的用户，从全国范围内看，没有任何一个地方拥有像江、浙、沪一带这样密集的中小型企业资源。从世纪辰光商务网目前代理的3721网络实名和CNNIC的.CN域名的销售情况看，江、浙、沪一带的中小企业对从互联网上获取商机有了较深的认识，从统计的数据来看，这一带已经成了网络实名、.CN域名全国范围内最好的市场，从这一意义上看，这里的中小企业已经相对成熟。

从企业成长和发展的趋势看，杭州城市比上海小，这样可以降低营运成本，又比江苏中小企业密集的苏州、无锡、常州要大，且又是省会城市，信息较灵通，再则杭州的产业政策好，杭州所处的位置可以完全辐射到江、浙、沪任何一个区域，基于以上的原因，不难看出在杭州的B2B电子商务网站，可谓是“天时、地利、人和”。

世纪辰光商务网“潜泳练功”

世纪辰光商务网在国内IT业界和杭州的知名度并不高，这并不是因为公司规模小，以目前世纪辰光近700人的员工队伍、今年年底有望突破6000万元销售额来看，它在杭州，乃至整个国内业界都应该受到关注。世纪辰光商务网始终低调的原因是秉承了其创始人赵旭的个性。

赵旭，这个创业在杭州的苏州人，毕业于江苏公安专科学校，在公安系统工作了十年后下海，初涉互联网行业的他竟在两年的时间里，从一名普通员工成长为国内某著名网络公司常务副总裁。后来，赵旭被杭州的产业政策所吸引，毅然决定自己创业，创办了世纪辰光商务网。从一个外行人对电子商务前景的分析，赵旭在创业之初就把公司定位于电子商务领域，只是在互联网的大环境影响下，他选择了先“潜泳练功”。

‘潜泳练功’练的是内功、是基础，我们在两年的时间里，通过代理网络实名和.CN域名，积累了大量的用户资源。在我们的业务员推销代理产品的过程中，要求企业用户填报真实的产品供求信息，从而丰富了我们的信息数据库，这些都是我们进军电子商务的基础。”从赵旭与记者的谈话中不难看出，世纪辰光商务网对B2B电子商务已经是蓄谋已久了。

《e时代周报》记者了解到，世纪辰光商务网自2001年7月与3721牵手以来，网络实名的销售业务量已经迅速跃居3721全国销售榜的前位，其代理的.CN域名的销售情况也位居CNNIC全国销售榜的前列。正是如此优秀的销售业绩使得世纪辰光积累了大批的中小企业用户资源，其信息数据库信息资源已经达到60余万条。

“开展B2B业务，还有一个关键点就是服务，我们目前拥有的营销队伍就是提供优质服务的基础。再则，我们自己开发研制的B2B电子商务软件正在申请国家专利，不出意外的话，今年7月份以前就会批下来，这构成了我们对用户提供优质服务的技术保证。”赵旭认为，世纪辰光进军电子商务的时机已经成熟了。

据《e时代周报》记者了解，目前世纪辰光正在申请专利的软件叫做“E点通”，是针对真实商务信息的抓取、过滤、投放、互动的一个商务应用软件，世纪辰光商务网早在2001年就开始了此软件的研发工作，目前已经在其网站上进行调试。

从积累用户资源到相关软件的研发，世纪辰光商务网一直在为进军B2B市场做准备，按照赵旭的话讲：“世纪辰光是靠‘潜泳’来练内功。”从阿里巴巴、中化网碗里抢饭，世纪辰光胜算几何？

世纪辰光依靠“潜泳”两年积累的资本，一旦进军B2B电子商务领域，是否会对阿里巴巴、中化网造成威胁？

赵旭在回答这个问题时显得非常谨慎，他说：“我们对他们的影响不会很大，阿里巴巴和中化网都是发展比较成熟的B2B电子商务网站，他们已经形成了自己品牌和优势，我们也不会选择和他们硬碰硬。”

阿里巴巴和中化网在国内业界B2B电子商务领域的地位可谓是举足轻重，一家是综合类电子商务门户网站，一家是行业内门户网站，公司发展都经历了国内互联网的寒冬，从公司规模和业绩绝对算得上是业内的老大。可是，世纪辰光积蓄了两年力量的一记重拳出击，也不可能不产生影响。

赵旭不选择硬碰硬是对的，可在实际业务开展中交锋也是不可避免的，真正交锋又会有几成胜算呢？

“从互联网的发展来看，网上购物、网上做生意是发展的趋势之一，这点我始终坚信不移。”中化网总经理孙德良认为，互联网电子商务领域内的潜值是巨大的，这不是一两家大公司就能够完全挖掘出来的。中化网依靠化工行业内的电子商务发展起来，业内人士也始终把中化网定位于行业门户，可孙德良却立志要把电子商务做大，去年，他花重金收购了ZJ.COM域名的就是为了借此发展针对个人用户的电子商务(B2C)业务。对于来自竞争对手的压力，他认为是好事情，能够提高、完善自己的服务质量。

阿里巴巴网站CEO马云在接受《e时代周报》记者采访时则认为，“世纪辰光商务网不会对阿里巴巴产生影响，它主要的业务是代理别人的产品搞营销，也就是说它的强项在网络营销，对于电子商务而言，它基础信息和用户资源的积累还没有达到‘刺激’阿里巴巴的规模。”马云还说：“阿里巴巴作为国际知名的B2B电子商务网站，其业务已经非常成熟，目前，阿里巴巴的外贸和内贸已经形成稳固的框架，如果世纪辰光能在一两年内对阿里巴巴产生很大的冲击那就真是不可思议了。”

其实，赵旭的目的很单纯，目前国内有1700万家左右的中小型企业，B2B市场的空间是巨大的，世纪辰光也只是想从这个市场中分得一杯羹，毕竟有限的几家公司是吃不完这锅肉的。

世纪辰光商务网能否在电子商务领域再现阿里巴巴和中化网的奇迹，我们拭目以待。

不过，此文刊出后不久，世纪辰光因种种原因实施了总部由杭州战略移师苏州的重大决策，我们被媒体和舆论推向阿里巴巴的对立面所造成的影响力明显减弱了很多。

在持续两天的阿里巴巴雅虎中国的渠道峰会中（简称雅巴渠道峰会），我的这种担心自然而然地一直蔓延到其他合作伙伴的阵营里，因为他们知道目前世纪辰光的主营业务来自于原雅虎中国的实名和竞价，在中国的网络营销领域里，还没有一个厂商像雅虎中国一样，将江浙地区的十个重要城市的总代权交于一家没有任何技术含量的渠道商来运作。一旦阿里巴巴将世纪辰光B2B商情平台列为同业禁止的话，那么世纪辰光面临倒闭的命运就为时不远了。我非常感谢这些与世纪辰光同步成长起来的合作伙伴在这一紧要时刻和我们的同呼吸共命运。其实，自从2005年8月11日，阿里巴巴宣布全资收购雅虎中国后，我们确实还思考过世纪辰光是否有必要继续保留B2B平台的必要性和可行性。

第二天，在主办方阿里巴巴的安排下，与会的100多家渠道商集体参观了阿里巴巴杭州总部。虽然我前一日下午曾因突然高烧入院治疗，但考虑到阿里巴巴将是我们的新主人，于是我坚持着带领我们13个分公司的总经理一同前往阿里观摩。在阿里公司，马云非常平易近人，亲自带领我及常啸参观了他的office并一起留下了合影。交谈中，马云一直陪伴在我及其他合作伙伴的身旁，并不时地介绍起阿里巴巴的文化。

虽说过去世纪辰光一直创业在杭州，对于阿里巴巴的文化也有所耳闻，但毕竟不是耳熟能详。参观中偶尔也见到了一些过去从世纪辰光跳槽至阿里巴巴的员工，从闲谈中，这些我培训过的员工不但对阿里的企业文化推崇有加，更可贵的是还能够将这种文化的精髓自发地落实到他们的工作中去，并以此作为工作的动力和团队凝聚力的源泉。我不禁为马云所创造的这种彰显特色的文化和领导的整齐划一的团队而深深折服。

在世纪辰光长达5年的创业和发展历程中，这是我与马云第二次面对面的沟通。第一次是2002年6月28日，在时任3721的总裁周鸿祎召开的全国首场“3721网络实名助力浙江企业信息化建设新闻发布会”上，应周的邀请，我赴会并在杭州香格里拉见到了马云。那时的马云在致辞中重点介绍了阿里巴巴B2C（backtochian）战略。马云妙语连珠和风趣幽默的演讲风格给我留下了极其深刻的印象。我与马云的第一次合影也就在此次会议的休息厅中完成。记忆中主宾台中坐着的马云对于我的演讲不但凝神倾听还不时地点头示意，没想到时隔3年后，因资本的力量，我们竟然归附了阿里巴巴。记忆中，在2005年8月5日百度成功登陆纳斯达克的一周后，中国最大的互联网资产兼并案宣布雅虎中国10亿美金陪嫁阿里巴巴，取得阿里巴巴40%的赵旭与马云（右）经济分配权和35%的投票权。而此时的世纪辰光已经是雅虎中国最大的合作伙伴，世纪辰光顺理成章成为阿里巴巴最重要的合作伙伴也在所难免。马云非常重视中国互联网的草根力量，首次渠道电话会议上连点了我三次，生怕我不出席。因为那时的我，已经被中国互联网的资本游戏搞的不知所向。

参观中，几乎所有阿里的员工，以极其热情的态度迎接着我们这些来自全国的渠道商们。因为至少他们知道，阿里的家族中又增添了上万名新生的力量。在长达两个小时的参观中，高层的平易近人，员工的积极敬业及阿里文化的深邃，让我及我的团队一下子宽慰了许多。

与马云第三次接触是2006年3月4日上午10时，阿里巴巴在广东佛山的疯丹白鹭宾馆内为全国优秀渠道商举行颁奖大会。来自yahoo中国的350名全国各地的渠道CEO，终于听到马云正式宣布：将阿里巴巴已经积累的10万诚信通会员忍痛割爱，交于2万营销大军销售。这一消息传出后，在场的所有参会代表都报以热烈的掌声，因为此前在雅巴收购事件中，大家所担心的渠道价值问题已经尘埃落地了。中国的互联网厂商已经开始承认“草根渠道”的价值，并作为网络营销的一个产业链终于在“互联网的夹缝中”勉强地生存下来了！

就在《我为网狂》封稿阶段，在杭州海杭假日酒店，马云曾举办了第一场雅巴渠道峰会，我第一个对世纪辰光的命运提出质疑，马云说他没有想好。今天我第二个提问，我的问题是：中国的网络营销渠道商大概经历了5年时间，世纪辰光是中国网络营销的先驱，历经了中国网络营销从粗放到区域精耕细作的全过程，现在许多厂商包括新浪、搜狐、中搜等越来越重视渠道的价值，有的甚至以发放期权的形式将渠道作为整个产业链的伙伴之一，不知道马云先生是否考虑过这种做法？

马云：“赵旭，你好！世纪辰光我已经关注好几年了，确实在网络营销内做得非常优秀，尤其是2005年，阿里看到了你们的成绩。（2005年世纪辰光阿里实名单项产品销售6000万，全国最大！2005年阿里实名全国总量是2.9亿）。我觉得像世纪辰光这样的渠道商，应该将渠道两字改掉，变成“合伙人”比较好。因为我觉得，真正将互联网产品推广出去的就是你们这些渠道商。作为整个产业链，阿里更愿意将渠道商改为“伙伴商”比较好！阿里是一个具备上市的公司，但阿里没有将上市作为自己的使命，而是阿里希望在2009年达到可以提供100万个就业机会，1000万家收费企业会员，100个亿的营赵旭与马云（右）业收入！所以或许这种目标达到后，我们的渠道已经达到可以自己独立上市的条件！我们更希望中国的渠道商出现“国美”模式，与厂商一样，共享资本市场的辉煌！

阿里300名直销人员，通过几年的努力，将诚信通产品做到了10万家，为了我们1000万的目标，我们只能取舍，将这一使命交给我们的“合伙人”来完成。我们的直销人员将变成“党代表”，就地插入到我们的“合伙人”中，帮助大家提升销售、强化服务，我拜托各位要善待他们，因为他们才是这场收购事件中最痛苦的人……”说完，场下报以雷鸣般的掌声！

如果照此预测的话，世纪辰光2006年在阿里产品的销售上，将突破一个亿，加之自有产品和其他厂商的产品，总销售将以1.5亿收盘。看样子坚持走“国美”模式的世纪辰光为中国网络营销走向资本市场找到了一些答案！

世纪辰光是中国互联网发展早期，用户普及网络知识的主要推手，更是资本市场的“牺牲品”。在将3721产品做成全国冠军时，雅虎以1.3亿美金收购了3721，我们不得不去接受雅虎国际化的文化规则，时隔一年不到，再次因为资本游戏，被阿里巴巴收购了。这种不断变换“主人”的中国式网络营销渠道，让我陷入了沉思。

或许，阿里巴巴的马云会给我们这些曾经饱经风霜的渠道商们带来一些资本层面上的发展机遇。

离开阿里巴巴的时候，我真的这么想，也由衷地期盼着。