要学会与他人沟通

原一平指出，保险推销与其说是一种语言的艺术，不如说是一种沟通的艺术。在我们以语言为导向的文化中，通常将沟通过程视作一种完全用言辞表达的行为。语言文字固然重要，但它只是与人沟通的方法之一而已。有一项研究表明，在面对面的沟通中，那些来自语言文字的信息不会超过35%，有65%的信息是通过非语言形式传送的。

原一平指出，一个成功的沟通者必须懂得辨识非语言信息，而且尽可能地学习了解它们的意义，对非语言信息的正确解释，取决于沟通者对沟通实质的把握和一定的技巧。

1.如何进行随时的沟通

当两个人身处对方的知觉范围中时，他们是不可能不沟通的，因为所有的行为多少都具有某种信息价值。无论是微笑还是轻微的动作，都在传达某种信息。人们不断地在沟通着，动与不动都会传送着影响他人的信息。

有人可能会假设这样的情境：“走进一家餐馆，坐下来，双目直视。不和任何人说话，自顾自地吃饭，付了钱，转身就走。除了侍者之外，并未对任何人开过口。这怎么可以说是在沟通呢？”实际上，他已将他不想与人沟通的信息，传送给他四周的人了。

2.如何进行动作的沟通

最明显的非口语信息，表现在肢体的动作上。

作为一个信息的接收者，运用着所有的感官：视觉、听觉、嗅觉、触觉等。如果同时作为接收人与发送人，会察觉到身体的外观及动作将是多么地重要。会受一个人服装的款式、整洁、色彩及装饰的影响；也会受一个人走路方式、或站姿、移动的影响。

身体的移动可能是明显的，例如大的、强烈的动作；也可能很轻微，例如眨眨眼。身体的动作是我们在不知不觉之中表现的。

身体的任何动作都会把一些信息传达给接收者。但是，必须根据过去对于各种不同类型人物的经验，而不只是眼前的情况来对人下定论，以免造成错误。一个面貌粗暴的人，不一定就是性情暴躁者。必须接受人的行为多面性的事实。

通过非口语表情，我们把应如何解释我们所传达信息的指示，传给接收人。当你传送信息时，你可能也传送了你对信息内容的评价、你的兴趣、你的情绪以及意愿，从而告诉了接收者应如何反应这个信息。这些非口语指令在口语信息到达的同时也被接收了。

3.如何进行视觉沟通

在非口语沟通的情况下，眼睛有双重功能：接收并发送信息。

眼睛的接触是沟通的一个重要因素。我们可能会对那些说话时眼睛看着我们的人比较信任，因为那仿佛是一种信号——表示他们在说实话。但在另一方面，人们并不喜欢被注视的感觉。当一个演说者用眼睛直视着我们，或特别注意我们时，我们得到的信息是他正在对我们演说，并且他很在意我们是否聆听或了解。但是，当直视变成注意，我们就会开始感到局促不安，而怀疑自己是否有什么地方异常。一般而言，对人凝视会被视为不礼貌、不妥当且令人害怕，但是，凝视可能代表另一种意思。

眼睛在接受信息时也扮演着重要的角色。在我们所有的知觉中，依靠最深的是视觉，它是我们周围信息的主要来源。经理们常常这样说：“我最好去巡视一下，看看工作情形如何？”可见我们多么依赖视觉收集信息。

4.如何进行听觉的沟通

原一平指出，在与客户沟通的过程中，声音是非口语沟通中很重要的一个方面（当然，它也是口语沟通中一个不可缺少的部分）。声音能够反应沟通者内心的感受，如音色调整、音量、频率、节奏等，都会影响沟通者所发送的口语信息。

例如。在求职面谈中，求职者大多都会说类似的话，但是他的说话方式对于他是否被录用，具有很大的影响力。例如，可能会说他对这个职务很有兴趣、他将勤奋地工作，但是企业方面的主管可能会注意到他无感情的声音和面孔，从而直觉地感到求职人是言不由衷的。

很少有人对自己声音所给他人的感觉有明确的了解。对于自己声音的音调和音质，自己耳朵所感到的，与听者所听到的，是不相同的。同样地，伴随着声音的非口语性暗示，经常也是不自觉的。

我们常常运用不同的音调，发送不同意义的信息。例如，我们发表了批评性意见，对方辩解后，发现自己批评错了，想要温和地否定原先的说法时，可以这样说：“但是我所说的是……”，说话的语调要坦率真诚，不要使用原先的批评性腔调。沟通者应该牢记，信息的重要并不在于所说的是什么内容，而是用什么方式来说明沟通的意图。

5.如何进行空间的沟通

在沟通的过程中，参与者所坐或站的位置，也有信息价值。来自坐在桌后面的某人的信息，和来自坐在近访问者身旁的信息，是有极大差别的。桌子本身会形成一种障碍。它是一种地位及疏远的象征。人与人之间的身体距离，说明了他们沟通的性质以及他们之间的关系。

每个人都有自己的私人空间，当他人侵入我们的私人空间时，我们会变得极端不安。但是这一“私人空间”的范围却因不同文化而有所不同。

空间间隔所反映出来的信息是多种多样的。当两个人在公共场所站立及交谈时，一般都会假设他们所站地面是自己临时的地盘，他人不应闯人。如果两个顾客正站在走廊上谈话，而你正从走廊上经过，你会绕过他们谈话地盘的外围而行，并且当你经过时，常会明显地放低你的头。如果你必须从他们中间穿过去，必然会向他们表示道歉。如果你没有道歉，就会被认为没有礼貌。