信息就是金钱

商场如战场，知己知彼，合理地确定战略步骤，往往在处于长时间的“消耗战”中能够处于上风，抢得商机。

一般说来，一笔成功的业务往往要谈三次以上。

第一次洽谈时，双方都急于知道对方公司的各种情况。例如公司的主要产品、营销策略、主要决策以及有无合作的可能等，以此作为下一轮谈判的基础，或者决定是否进行进一步的谈判。

第二次洽谈一般是根据已经掌握的对方的情况，有针对性地提出合作的意向以及具体的方案。

第三次洽谈的时候，便要尽可能地提出足够的情况资料，向对方的决策者阐明本公司的方案和合作要求。进行这些洽谈，必须事先掌握客户更加全面的资料和情报，否则的话，就无法知道从哪里人手。

但是作为你的客户，他不可能把自己的一切情况都讲给你听，或者是写成材料让你去读。惟一的办法就是要同他们接触，同他们交谈，在交流中，找到你所需要的信息。

其中有两条比较好的方法：

1.充当客户的听众。对于一个人来说，如果有一位热心的听众在他面前，他绝不会厌烦的，相反，他会非常得意和自豪。对于自己的优点或是以往成功的历史，他总会讲得津津有味、滔滔不绝。而在他讲述他的历史的时候，往往会泄露出一些很有用的信息，从中你将会找到许多难得的机密。

有些高明的商人，在谈判开始的时候，先用两分钟来自我介绍，而让对方有足够的时间来介绍自己。这一招往往十分有效。当对手在大谈公司成功的业绩、出色的管理、果断的决策及如何去获得丰厚的利润时，他们会找出其中一些隐藏的要点，牢记心中，作为谈判的王牌，同时在心中不断地完善自己的方案，提高既定的价格，审定谈判的步骤，以确保自己在谈判中应有的优势。

2.巧妙地让客户回答你的问题。这是掌握客户情况，了解更多讯息的一个好方法。你要想办法让客户心甘情愿地回答你提出的实质性的问题，但是又不想让他们感到厌烦或者是由于你的刨根问底似的问法而觉得不被信任。

这就要讲究说话的艺术。比如客户带你参观住房的时候，你应该轻轻松松地跟着他，不时地对房间的布置、家具的摆设、柜子里古董的陈列等发出赞叹之声，再引出话题，让客户在轻松的心境中回答。

或者是不时在对话中插入一些幽默的片段。这样，在一种愉悦的心情中套出客户的内心想法也是很容易的了。