借名钓利，谋财有道

美国著名的心理学家卡尔·霍夫兰和沃尔特·韦斯，对权威人物的作用曾进行过心理实验。1951年，世界上还没有制造出核潜艇，当时绝大多数美国人都认为核潜艇不可能问世。霍夫兰和韦斯在实验中，首先向被测试的A、B两组展示同一种观点：可以建造核潜艇。然后他们告诉被测试的A组：这一观点是美国著名原子能专家奥本海默提出的；而对被测试的B组则说：这种观点是苏联《真理报》提出的。测试的结果是：A组大多数人改变了原先“认为核潜艇不可能问世”的观点，认为制造核潜艇是可行的；而B组则很少有人改变原观点。A组改变观点的人数是B组的4倍。

研究者认为：当代社会科学技术迅猛发展，科学知识的领域已十分广阔，依靠个人的智力已不可能独立地通晓一切知识领域。而人们的求知欲又十分强烈，这就必然形成对各领域专家、权威的崇拜心理。这些权威人物的发言自然比一般人有力得多，更容易使人们信服。B组之所以很少有人改变原观点，这主要是由于苏联《真理报》在美国没有权威的缘故。

从这个心理实验可以看出，名人效应有着深厚的社会基础。借助名人效应，在商业领域中往往可以钓到巨额利润。例如制造力士牌香皂的厂商高价聘请国际著名影星娜塔莎·金丝姬做广告，金丝姬对广大电视观众说：“我只用力士牌”。南方制药厂研制了新药三九胃泰，为了打开销路，请著名话剧表演艺术家李默然为其做广告。大大地提高了这些产品的知名度。

我国化工进出口公司会同上海医药工业公司研制的上药牌920营养发水，对脱发有特殊疗效。原联邦德国总理施密特在任时，爱用此药。一次，施密特在去美国同里根总统会谈途中，随行记者发现他的手提文件包内放置四瓶上药牌920营养发水。这位记者把自己发现的秘密作了报道。中国方面也抓住机会，借题发挥，大做文章，并以此事为例大做广告宣传，立即在国际上掀起了一股中国920营养发水热，并被誉为“中国神水”。此后，中国920营养发水的年出口量连年大幅度上升。

除了借助名人之外，商界最常见的是借用有名企业的名号，借用名牌商标。一个名牌商标是企业长期辛辛苦苦蓄积起来的信用，是稳固的事业基础，它已牢牢地植根于广大消费者的心中，因而所显示的威力是初创企业无法相比的。据美国《工商时报》报道：还未在工商业界立足的人们，白手起家，自己贸然独立开业时，失败率高达开业总数的60%，然而借用“有名企业”的名字来开创事业时，失败率则只有4%。因此，在美国有经营头脑的人们普遍流行租用商号使用权的做法。

这种做法就是有名的公司或商号，把自己有信誉的名号出租给愿意加入联盟的公司或商号，使他们成为自己连锁系统的商店或子公司，并运用自己的成功经验或经营方法对其进行指导。出租名号，形成联盟，既增强了企业的实力，又让那些白手起家的企业创办者得到迅速发展。

例如某时装店在繁华的路段开一间店面，门前挂着的是大家不熟悉的招牌，这样无论怎样宣传，并不能吸引大量的顾客来光顾。如果租用某知名时装店的名号并加入联盟，当招牌一挂出，顾客就会说：哦，某时装店又在这里开设了一家分店！店门一开，不需要什么广告，顾客就会蜂拥而至。

20世纪20年代，冼炳成在上海九亩地（今露香园一带）挑着食品设摊，出售自制的陈皮梅、牛肉干等零食小吃。一天，冼炳成从报纸上看到香港一家冠生园食品店歇业的消息，他便借用这家食品店的名号。香港冠生园食品店在当时很有影响，冼炳成使用商标纸作包装后，便给人一种香港冠生园在上海设立了分店的印象。冼炳成通过一番努力，事业很快得到发展，先后在汉口、武昌、南京、杭州、庐山、天津开设分店。抗日战争时期，他以重庆为中心，分别向昆明、贵阳、成都、泸州等西南城市发展，一些著名产品还远销东南亚，为中国的食品工业赢得了国际声誉。由冼炳成成功的经验不难看出，借名钓利往往可以收到事半功倍的奇效。

名能生利，借名钓利，是成熟商人巧妙施用的谋略，其中，借用典故、故事、传说来为商品扬名的事例举不胜举。如“孔府家酒”、“透瓶香”、“黄鹤楼”等酒类商标，莫不是“借名钓利”谋略的运用。留园饭庄，这家在日本东京最驰名的中国饭店，更是把借名钓利的谋略发挥得淋漓尽致。当点心“栗子面窝窝头”端上席面时，主人向客人们介绍说：这是慈禧太后爱吃的窝窝头。食客们听到介绍后，无不以争先享用中国皇家美食为幸事。