逆风而上，反手成“金”

所谓逆向经营，是西方一些有经济头脑的企业家在关键时刻运用的法宝，是指在某种产品充斥、滞销积压、厂家纷纷转产或倒闭的市场行情下，坚持逆流而上，继续保持生产和销售势头的独特方法。这种经营之道之所以能够成功，就在于决策者根据市场变化趋势，运用商品的价值规律，作出的“反其道而行之”的选择。因为某种产品的市场饱和状态是相对的，这并不意味着消费的终结。在大部分企业转产的情况下，消费仍然在继续，当市场一旦脱销，就会形成一个消费空白期，这就为少数行逆向经营之道的经营者提供了一个填补市场空白的机会，因而能起到“人下我上、人衰我兴”的效果。

从一般意义上来说，大市场的疲软对每个经营者都有消极影响。市场疲软、银根紧缩，对企业的发展当然不利，这是不言自明的。但同时我们还需看到，我不利，我的同行们也不利，可能还有人比我更不利。譬如，根据我们的经验，市场疲软、银根紧缩这一客观事实，对工业企业的不利影响就比对商业企业的影响更大。对于同类型企业而言，那些基建项目上了一半的企业比起那些基建项目业已完成的企业来说，不利的影响更大。此时此刻，先分析一下，我是处于什么样的状态之中？我的不利的一面与同行相比如何？与其他行业相比又是如何？这其中应回避些什么？这其中可供利用的又是什么？经过这一番深入细致的分析，你可能就会发现，这疲软之中亦有可利用的机遇，且是那些在市场兴旺之时求之不得的机遇。及时地抓住它、充分地利用它，你就可能在这“疲软”之中登上一个新台阶。当然，这里所说的“新台阶”可能是绝对的，即与自己过去相比；也可能是相对的，即与自己的同行竞争对手相比。

1986年底，原本大红大紫、皇帝女儿不愁嫁的我国造漆行业陷入市场疲软的困境：产品供过于求，严重积压滞销，原材料短缺而价格飞扬，行业竞争空前激烈，成本费用直线上升。

这一切，对于原本就是个中小厂家的遵义制漆厂来说，恰如雪上加霜。转产的论调在厂内张扬，分钱做小生意的说法也在兴起。

岂知，厂长刘代禄却作出了一个令人大吃一惊的决策：不是减产而是增产，逆风而上。

他的决策绝非盲目。销售科向他提供了两条信息，一是东部的湖南省已有20多家油漆生产厂家关停并转，二是省内的一家县办油漆厂要求合并到遵义制漆厂来。这就预示着，有人已经让出了本来绝不肯后退半步的市场，但消费却在继续，这无异于树上掉下个金苹果，就看你捡不捡了。

刘代禄一方面积极组织生产，另一方面在销售上狠下功夫。这是对胆略的考验，也是对才智的检测。成功了！刘代禄运用的逆向经营法成功了！他们走出了困境，他们告别了疲软，他们踏上了一个新的台阶。

市场疲软之中亦存在机遇，这种机遇主要体现在以下两个方面：

其一，如前所说，在市场兴旺之时，所有的同行企业谁也不肯让出半寸土地，他们宁可少赚钱，甚至不赚钱，也要在市场占有率上拼得个你死我活。一旦市场疲软，便纷纷以紧缩策略来渡过难关，这“紧缩”便意味着主动让出部分市场份额。尽人皆知，市场疲软并不是市场终止，事实上，市场还在运行，只不过是需求量减少而已。大家都紧缩生产、销售，让出部分市场空间，这不正是扩大市场占有率的绝妙佳期吗？当然，这么做既要有胆识，又要有一定的实力作为保证。

其二，市场疲软，正是与各方建立关系的最佳时刻。俗话说：“锦上添花不如雪中送炭”。在市场走俏之时，商业企业到工业企业去拿货，去建立总经销关系可能要看人脸色，可能不得不接受一些苛刻的条件。但在市场疲软之时你去找他，他会把你当成救星、当成恩人，他会给你优惠的条件，他会把你当成真正的朋友。一旦市场复苏，其他商业企业趋之若鹜之时，恐怕就显得为时过晚了。因为，他们丧失了机遇。

由此看来，所谓“逆风而上”并非真正是冒天下之大不韪，而是在逆风中找“顺风”、“觅机遇，在别人意想不到的时候，以别人意想不到的策略，为自己谋得市场份额，为自己积攒高速发展的后劲。

诀窍应用提示

1.逆向思维是从“反”求“正”，但不要凡事都依赖逆向思维，只有在常规思维无法解决时，逆向思维才能产生奇效；

2.先反后正，先正后反，亦正亦反。有时应多种思维并用，可能效果更佳。