掌握业务活动的主动性

11．掌握业务活动的主动性

业务工作的主动性是指业务人员在整个业务活动过程中要时刻掌握主动权，使自己处于主动地位，而不要处于被动地位。

实际上，主动性就是现代业务工作的精髓。具体说来，业务工作的主动性包括以下几个方面:

(1)与顾客商谈，一次不成，就应主动提出下次商谈的时间而不要指望顾客提出。如果顾客说他以后打电话给业务人员，业务人员则应把打电话的任务接过来:“不，还是我给您打电话吧。”

因为顾客常常由于工作忙碌而把打电话的事给忘得一干二净，业务人员倘若等待顾客给你打电话，那就会处于被动地位。

(2)商谈开始时，业务人员应先讲话而不要让顾客先开口，若顾客先说:“你找我有什么事吗?”局面就被动了。

(3)在业务访问中，业务人员应掌握“一对一”原则，即尽可能与买方人员分别进行单独会谈，这可以使业务人员处于主动地位。

相反，如果业务人员与顾客一方众多人员同时进行会谈，形成“一对多”的局面，将处于被动状态。这时，业务人员就会受到对方多人的盘问，因而穷于应付，无暇思考，顾此失彼。

遇到这种场面，对业务人员各方面的要求也就更高。

(4)要尽量抽出时间走访新老顾客，了解他们使用业务品的情况以及对业务品的意见，同时可以从中发现一些新情况。比如顾客又有哪些新的问题需要解决;生产上哪些产品要压缩，哪些产品要增加;业务拓展上有哪些新的打算等等。

业务人员获得这些信息后，一方面可以及时反馈给本单位，另一方面也可以及时对自己的工作计划进行修改和调整，使业务工作始终保持“超前性”。

(5)热情招呼上门光顾的潜在顾客。对于主动光临的潜在顾客，业务人员一定要热情招呼他们，欢迎他们的光临，并询问他们想看看什么样的产品，喜欢什么样的产品，有什么样的问题需要帮助解决等等。确实使顾客感受到宾至如归的亲切气氛，以至于让他们觉得盛情难却，如不购买会感到心中有愧。

(6)赴约时，要比约定时间提前一点到达会谈地点，以免顾客等待。节约顾客的时间，容易获得顾客的好感，顾客的情绪也会比较高涨，这对业务会谈的顺利进行是十分有利的。

(7)时刻关心顾客，及时为顾客排忧解难，要做到对顾客有求必应，绝不可拖延。否则，顾客就会感到不满意，心里就会产生怨气，这必将使业务人员陷于被动，甚至会失去顾客的信任与支持，双方的合作关系亦将到此为止。

(8)在业务过程中，积极采取各种策略、方法与技巧，促使顾客购买业务品。否则，一味地坐等顾客自己采取购买行动，往往会失掉很多业务机会。