切忌卖弄专业术语

细节26：切忌卖弄专业术语

以诚感人者，人亦以诚而应。以术驭人者，人亦以术而待。

——程颐

沟通事典

在得知某办公大楼需要采购大批办公用品时，推销信件分投箱的推销员迪克前去找负责采购的主管詹姆斯。见到詹姆斯，在听取他介绍的公司每天可能收到信件的大概数量和对信箱的一些具体要求后，迪克考虑一会儿说：“CSI最适合贵公司使用。”

“什么是CSI？”詹姆斯问。

“这就是你们所需要的信箱。”迪克回答。

“它是纸板做的，金属做的，还是木头做的？”詹姆斯试探地问道。

“哦，如果你们想用金属的，那就需要我们的FDX了，也可以为每一FDX配上两个NCO。”

“我们有些打印件的信封会特别长。”詹姆斯继续说明。

“那样的话，你们便需要用配有两个NCO的FDX传发普通信件，而用配有RIP的PLI转发打印件。”

这时，令迪克意想不到的情况发生了，詹姆斯怒气冲冲地说：“请你马上离开这里，你的话让我听起来十分荒唐。我要买的是办公用具，不是字母！”

分析：

推销员需要知道的一个最简单的常识就是，用顾客听得懂的语言向顾客介绍产品。如果一味卖弄专业术语，用客户听不懂的话与客户交流，客户就理解不了必要的信息。所以，推销员对产品和交易条件的介绍必须简单明了，表达方式必须直截了当。表达不清楚，语言不明白，就可能会产生沟通障碍。

推销员要熟知产品知识，就要接受技术人员的培训，因此而掌握许多关于产品的技术名词和概念。但在与客户沟通时，则不要过多地使用专业术语与技术名词，因为大多数客户只是使用者，往往听不懂专业术语。过多地使用专业术语，不仅不能让客户准确地理解产品的价值，还会让他们疏远你，会让客户觉得自己很渺小，从而使推销员的形象变得傲慢、华而不实。

用客户听得懂的语言向客户介绍产品，是每个推销员应该学会的技能。这就要求推销员要掌握一定的语言技巧，当需要自己陈述时，能够让客户准确全面地理解自己想要表达的意思。

对此，推销员需要注意以下几点：

1．选择适合客户的交谈方式

推销员必须使用每个顾客所特有的语言和交谈方式，在与不同的顾客谈话时，都应当认真地选用适合于顾客的语言，避免使顾客如坠雾里，不知所云。如果顾客听不懂你所说的意思是什么，你就不能打动他。

2．陈述简洁

陈述简洁是对推销员的基本要求。在沟通时，推销员应该尽可能在较短的时间内，简单明了、干净利落地把最重要的信息传达给客户。沟通是双向的，如果总是一个人在说而不给对方表达的机会，那么沟通是无法进行的，更何况是与客户。推销员只有尽可能快地唤起客户沟通的愿望，才能使推销进行下去。

3．表述准确

在沟通中，推销员应该把客户最感兴趣、最关注的信息传递给客户，而不能把所有的信息不分轻重地都讲给客户。所以，推销员一定要挑正确且重要的信息准确地向客户表述。这就要求推销员合理安排不同阶段的陈述重点。在沟通中，不同阶段的沟通重点是不一样的，推销员要根据具体情况把重要的信息分成几次陈述，这样才能保证客户正确理解陈述的内容。另外在表述时，推销员要发音清晰、音量适中，用词尽量准确。

4．语言流畅

语无伦次、前后矛盾、结结巴巴、吞吞吐吐是沟通的大忌，推销员一定要克服这种情况，掌握清晰、流利的说话技能，同时做到表述连贯、逻辑合理、前后衔接，把原因和结果叙述清楚。不然的话，客户不仅会轻视你，还会怀疑你说话的真实性。需要注意的是，语言流畅并不是要滔滔不绝地说个不停，那样会带来负面作用。

5．尽量生动

推销的过程就是发现客户需求、激发客户购买欲望并说服其购买的过程，如果推销员能够掌握丰富生动的语言，则更加有利于推销的成功。能够打动客户的语言一般有如下特征：活泼新颖，有幽默感，易于使人产生愉快的联想并容易被记住，使人感觉舒服和可信，等等。

沟通心经

推销员必须正确地使用陈述性语言，避免过多使用专业术语和客户听不懂的词句。

在推销洽谈刚刚开始时，推销员需要扼要地向客户介绍产品的特征和产品的利益。

在洽谈之初，尽量选择产品的一两个最诱人的特征和利益介绍给客户，目的是引起客户的兴趣，使洽谈能够进行下去。

在沟通的任何阶段，只要客户提出要求，推销员都应随时就有关内容进行陈述。