准备好推销道具

细节10：准备好推销道具

充分的准备是成功的一半。

——西班牙作家塞万提斯

沟通事典

在一次顶尖推销员的颁奖大会上，一个销售安全玻璃并且业绩一直保持在第一的推销员讲解了自己成功的方法。他说：“每次我去拜访客户的时候，都会在包里面放上几小块安全玻璃和一个锤子。面对客户的时候，我就问他：‘你相信安全玻璃的安全性吗？’如果他说不相信，我就掏出一小块安全玻璃放在他的面前，然后用锤子狠狠地砸下去。当他们发现玻璃居然安然无恙的时候，我就可以问他们：‘你们需要多少这样的玻璃？’推销成功了，前后没有超过两分钟。”

听了他的讲解，从此推销安全玻璃的人员都纷纷仿效，在拜访客户的时候，都带上小块的安全玻璃和锤子，他们的销售业绩都大大增加了。但是，原来那个推销员的业绩仍然是最高的。

后来还是那个推销员说出了原因：“自从上次告诉你们我的方法以后，我再去客户那里，仍然带着小块的安全玻璃和锤子。我仍然问他们：‘你相信安全玻璃的安全性吗？’如果他说不相信，我就把锤子递到他手中，把安全玻璃放在他面前，对他说：‘你自己来砸吧。’”

分析：

可以说，一个优秀的推销员，不仅仅是用自己的说话技巧来打动客户，更重要的是运用产品的特性，运用各种能促进推销的小工具吸引顾客，激起他们的好奇心和兴趣，才能引发他们的购买欲望。

推销工具是推销员在访问顾客时所应用的有关推销的资料、用具等。推销工具应依推销员本身的创造力产生，而非别人提供。

对于推销员来说，接近目标顾客时必不可少的推销工具可分为两类：

推销员本身的物品，如名片、准顾客卡、访问计划表、记录本、合同文件、印花、印泥、图章、价格表等。

给顾客看的物品，如产品样品、模型、说明书、销售统计图表、资料剪贴簿、订货簿、订货信函、相片与相簿、价格表、顾客名簿、介绍信或推荐信、感谢信、质量证明书、赠品等。

这些推销工具中，最重要的是名片、样品及相关资料。

1．名片

名片，是当代社会私人交往和公务交往中一种最为经济实用的介绍性工具。由于它印制规范、文字简洁、使用方便、便于携带、易于保存，而且不讲尊卑、不分职业、不论男女老幼均可使用，因此它用途广泛，颇受社会各界的欢迎。

号称推销之神的原一平曾经说过：“如果只让我选择一种推销工具来做生意，那我的日子肯定不好过，因为所有的工具都是必要的。但如果一定要我这么选择的话，我会选择名片。”

在现代商业中，特别是在推销员手中，名片是一件非常有用的推销工具。名片的好处主要有：第一，可以提供以后联系所必需的信息；第二，可以使人在初识时言语举止更得体，不会因为要了解对方情况又怕触犯对方的隐私而为难；第三，可以使人在初识时充分利用时间交流，而不必忙于记忆。

正因为名片有这么多的好处，大凡成功的推销员，他们都会在自己的名片上下功夫，做到与众不同、触目难忘。

2．样品及相关资料

如果你销售的商品可以随身携带，那最好在接近客户的时候把样品带上，并且要在出发前仔细检查一番，以确保做到万无一失。

常言说：“百闻不如一见。”带上产品和其他相关的资料去与客户面谈，一方面显示了你的诚意，另一方面也方便你向客户演示产品的功能。这样可以增加顾客的信心，提高面谈效率，并且可以弥补推销技术的不足和改善访问时的气氛。

如果你要销售的产品体积庞大而不便携带，那么要考虑用照片或者产品模型的方式，让客户对产品有个大致的了解，这样也能增加他们对产品的兴趣。

此外，与产品相关的资料，如产品价目表、权威机构评价、各企业同类产品比较表、报纸剪贴等，都应该带上。它们可以增加客户对产品的兴趣，让客户更清楚地了解产品，方便顾客的选择。

沟通心经

在拜访客户时准备恰当的道具是吸引客户关注的有效方式。

任何道具的选择都不能偏离销售的主题。

在交换名片的过程中，一定要保持优雅的礼仪。

只有让客户了解你的产品，才能说服他购买。

如果可能，带上便携式的自动幻灯机，用它可以更有效地表现产品形象，而且能更紧密地配合你的介绍方式。

一个优秀的推销员要善于利用各种工具，也要善于制作对自己有用的工具。