探索矛盾的理由

探索矛盾的理由——次级分析

在比较视点4中，我们已经说到了在探索边缘的过程中向更深层次探究的道理。实际上，这种视点很实用。在同样的环境与条件下，上沿有好几个成绩高于其他点的样品，对这些点进行研究就可以发现不同，达到整体改善的目的。

现在，我给大家提一个相反的视点：找出明显很差的东西进行比较。比如质量相同、价格较高的产品，价格相同、服务较差的产品等。

一般来说，明显很差的产品或服务不可能在市场上长久立足，但如果它们确实存在了很长一段时间，那该怎么办？我们应该如何面对这种“矛盾”？

一天，行为经济学家邓恩·埃利阿里看到了一条奇怪的广告：

商业杂志《经济学家》网络版59美元，印刷版125美元，印刷版与网络版的套装125美元。

这是一件奇怪的事。如果套装只要125美元，那么肯定没有人会选择相同价格的印刷版。印刷版的单独销售本来就没有意义。

实际上，这里就暗藏了“预想中的不合理性”。

广告最开始只说明网络版59美元，印刷版和网络版的套装125美元，但那时只有38%的人选择了套装，其余超过60%的人认为网络版就足够了。

后来，商家在最初的广告上加了“印刷版125美元”的字样。

当然没有人会选择单独购买印刷版。套装都只要125美元，肯定没有人愿意花同样的钱只买印刷版。显而易见，套装更划算。

加了这个选项以后，选择套装的人的比例上升到了84%，因为新广告凸显了套装的实惠。

但仔细一想就会觉得这很不合理。

如果“印刷版125美元”这个选项毫无意义，那么实质条件丝毫没有改变——网络版59美元，套装125美元。但正是这个奇怪的选项提升了套装的吸引力。

这就是行为经济学家们讲的相对性问题之一——诱饵效应。

工资、餐厅质量、商品价格等，人们无法判断其绝对价值，只能进行相对判断。

因此，只要将另一种较差的比较对象列在旁边，人们就会产生这件商品更有价值的错觉，明明不需要，也会把套装买回家（正因为如此，麦当劳总是把价格较高的单品列在菜单上）。

明显较差的选项（商品或服务）后隐藏着人的本质（这种现象叫做诱饵效应，体现了经济的不合理性）。

为什么会有这样的商品？为什么这样的店还可以继续营业？这个品牌究竟面向哪些人群？这些问题令人眼花缭乱。

如果你注意到了这些问题，即使尚未找到答案，它们也是你宝贵的“发现”。

但是，我们不能停留在这个层面，因为矛盾的背后才是本质。

明明乍看之下毫无价值，却依然存在的东西，我们要探究其存在的理由。