【摘要】：从买房来分析不买人群一位35岁的男士与积水屋、花店、住友林业、大和屋几家房地产公司交涉，和每家公司斡旋了十来个回合后最终选择了积水屋。与积水屋竞争到最后的是花屋，花屋在房间布局的讨论速度和方案方面都得到了最高的评价，他们不仅满足了顾客的需求，还提供了附加方案。这位男士把花屋的方案内容透露给了积水屋，从而使积水屋弥补了两者的差距。
从买房来分析不买人群
一位35岁的男士与积水屋、花店、住友林业、大和屋几家房地产公司交涉，和每家公司斡旋了十来个回合后最终选择了积水屋。
另外三家公司为什么会失败？这位男士在其博客上评价了他每次交涉的提案、讨论内容甚至负责人的态度等。
他和住友谈了6次，拿到了报价单，对设计和价格也很满意。事实上，在第二次谈的时候，他就决定成交了。结果，因为销售负责人了解到是由他父母结账后，就只给他父母发资料了，他因此终止了洽谈。
原本大和屋是积水屋最大的竞争对手，但这位男士在和其他三家谈了4～7次以后才开始跟大和屋洽谈。大和的设计和房间布局都让他很满意，但由于与其他公司的时间上有冲突，于是他在第三次交涉后终止了洽谈。
与积水屋竞争到最后的是花屋，花屋在房间布局的讨论速度和方案方面都得到了最高的评价，他们不仅满足了顾客的需求，还提供了附加方案。他与花屋一共交涉了12次。
签约诚意越高的顾客越挑剔。这位男士把花屋的方案内容透露给了积水屋，从而使积水屋弥补了两者的差距。由于差距消失了，竞争变成了两家公司的价格战，最终积水屋赢得了胜利。
如果花屋、住友林业、大和屋的销售人员调查了洽谈客户的博客记录，相信他们定能从这次失败中学到宝贵的东西。
只要看了这些记录，就能在谈判失败前挽救。
公司作为一个组织，应该在这个失败案例中学到什么呢？
如果想要攻克潜在顾客，就必须分析不买人群、不来人群、不知人群。
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