准确把握谈判礼仪

●准确把握谈判礼仪

在商务活动中，为了达成某项协议，满足各方要求，有关方面经常要进行谈判活动，要在平等、友好、互利的基础上消除分歧，达成一致意见，因此要特别注意谈判中的礼仪。

◇谈判之前充分准备

1．确定谈判人员

一般情况下双方的谈判代表的身份、职务要相当。谈判代表要具有良好素质，首先要在外表上得以体现，谈判者应整理好自己的仪容仪表，穿着一定要整洁、正式、庄重，男士应刮胡子，穿西服，女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。

2．布置好谈判会场

常用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊位，而此位应让给对方坐。

3．其他准备

要对谈判主题、内容、议程做好充分准备，制订好计划、目标及谈判策略。

◇谈判之初

谈判之初，谈判双方接触的第一印象非常重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的谈判气氛。

1．确定迎送事宜

（1）确定迎接的规格。迎接规格，应当依据前来谈判人员的身份和目的、己方与被迎接者之间的关系以及惯例来确定。只有当对方与己方关系特别密切，或者己方出于某种特殊需要时，方可采用破格接待。除此之外，均应按常规接待。

（2）抵达和离开时间。迎接人员应当准确掌握对方的抵达时间，提前到达机场、车站或码头，以示对对方的尊重，只能由主人去等待客人，绝不能让客人等待主人。同样，送行人员亦应事先了解对方的准确离开时间，提前到达来宾的宾馆，陪同来宾一同前往机场、车站或码头，亦可直接前往机场、车站或码头恭候来宾，与来宾道别。

（3）做好接待的准备工作。在得知来宾的抵达日期后应首先考虑其住宿问题。客人到达之后，通常只需稍加寒暄，即陪客人前往住地，在行车途中或在旅馆简单介绍一下情况，征询一下对方的意见，即可告辞。

2．介绍

与来宾见面时，通常有两种介绍方式，一是第三者作介绍，二是自我介绍。作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立一下微笑示意，可以礼貌地道：“幸会”、“请多关照”之类的话。询问对方要客气，如“请教尊姓大名”等。如有名片，要双手接递，介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。

3．姿态

谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。在注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。

◇谈判之中

谈判中的细节，是谈判最实质性的阶段。这一阶段主要是处理好报价、查询、磋商、解决矛盾等事宜。

1．报价

报价要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在谈判中报价不得变幻不定，对方一旦接受价格，即不再更改。

2．查询

查询要事先准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公，切忌在气氛比较冷淡或紧张时查询。言辞不可过激或追问不休，以免引起对方的反感甚至恼怒，但对原则性问题应当力争不让，对方回答时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。

3．磋商

磋商时因事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，允许存小异。

4．解决矛盾

解决矛盾要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。出现冷场时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。

◇尾声：谈判后签约

谈判后签约时要注意签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进入会场，相互致意握手，一起入座。双方都应设有助签人员，分立在各自一方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自一方代表身后。

助签人员要协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人员互相交换，代表再在对方文本上签字。

签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。