让自己的敌人变为朋友

本节关键观点

要生存和发展，需要改变传统的竞争方式，不要一味以击败竞争对手，将其逐出市场为目的，而要与竞争对手进行合作，建立战略联盟，即为竞争而合作，靠合作来竞争。

林肯是美国最富人情味的总统，他宽容而正直。有人对林肯总统对待政敌的态度颇有微词：“你为什么要试图让你的政敌成为朋友呢？你应该想办法去打击，消灭他们才对。”

“我难道不是在消灭政敌吗？当我使他们成为我的朋友时，政敌就不存在了。”林肯总统温和地说。这就是林肯“消灭”敌人的方法，将敌人变成朋友。

朋友和敌人是相对的，如果一个敌人变成了朋友，不正是少了一个敌人吗？在商场中，这个道理同样适用，与竞争对手的合作将会给自己带来发展的机遇。

传统观念认为，商场如战场，“有你无我，势不两立”是市场通行的竞争规则，竞争对手的关系无非是胜者为王败者为寇，竞争对手之间很难和平相处。其实不然，在商场上，竞争对手是相对的。有句话说，没有永远的敌人，只有永远的利益。无论是合作还是竞争，说到底都是为了利益。当合作的利益大于竞争的利益时，双方就会“趋大利而避小利”。

据美国得克萨斯大学奥斯丁分校的管理学教授James•D•Westphal 的最新研究成果，当相互竞争公司的CEO成为朋友后，比单打独斗的CEO拥有明显的优势。

企业间战略合作，特别是与对手合作模式近来有加快的趋势。三洋与夏普、日立与西门子、三星与LG、索尼和爱立信、东芝和三洋、LG与飞利浦、柯达和乐凯、美国航空公司和汉莎等同行“冤家”之间，都发生了不同程度的战略联合。中欧国际工商学院（CEIBS）战略学教授、英美烟草捐赠教席教授朴胜虎博士在接受《财经时报》采访时说：“近几年，70%以上的合作都是水平型的，即发生在直接的竞争对手之间。”

20多年前，当今世界首富比尔·盖茨注册的微软公司还几乎无人知晓。通过研制一些办公软件并投入市场，微软公司开始为一些圈内人知道。但与当时的电脑业大亨IBM相比，微软简直不值一提。但是，比尔·盖茨有雄心把自己的公司发展成如IBM一般的大公司。在当时，人们都认为只有发展电脑硬件才会赚钱。但比尔·盖茨认为，个人计算机将是未来电脑的发展主方向，而为它服务的系统软件也将越来越重要。于是，他组织人员日夜奋战，开发研制新型的系统软件。

不久，他听说帕特森的西雅图计算机产品公司已经研制出一种基于8086的称为QDOS的操作系统，微软马上决定以合适价格买下其使用权和全部的所有权。之后，盖茨组织自己的研究人员在此基础上进行改进，终于研制出了自己的操作系统—— MS DOS系统。在当时，微软公司力小利薄，根本无法完成自己的抱负，向社会推出这项产品。这时，比尔·盖茨想到了IBM。

双方合作的基础首先是对双方都有价值，而且是对方急切需要的一种价值。因此，合作的实质也就成了“你为我用，我为你用”。在当时，IBM想向个人计算机方向发展，但它必须有合作伙伴，IBM虽然十分强大，但要完成此项开发，软件上仍需合作。恰好，微软公司在软件开发方面的小有名气和成果也是具有一定优势的。这样，二者一拍即合。

合同的第一项订货是操作系统。要完成IBM与微软的合作项目，时间紧迫，软件的成品须在1981年3月底以前设计完成。比尔·盖茨带领自己的伙计们，向IBM交了一份满意的答卷。不久，IBMPC研制成功了，微软DOS也因之而成为行业的唯一标准。自此，由于IBMPC销量日增，MS DOS的影响也与日俱增，为其开发的应用软件也越来越多，从而更加巩固了其基础地位。微软最终成了最大的赢家。

通过与电脑业巨人IBM的成功合作，微软挖到了自己至关重要的一桶金。正是这桶金成就了微软后来的辉煌。微软与IBM的合作诠释了弱者通过与强者合作走上成功之路的道理。而微软与SUN公司之间的合作，则向我们展示了强强合作的一种双赢结局。

2004年4月2日，微软首席执行官斯蒂夫·巴尔默和SUN公司首席执行官兼主席斯科特·麦克利尼尔向全世界宣布：“微软和SUN将为产业合作新框架的设置达成一个10年协议。”当人们看到两个巨人，也是一对冤家亲密地坐在了一起，就知道合作已经可以突破很多界限。

众所周知，在过去的20多年中，微软与SUN之间从市场竞争、技术产品的竞争到两个总裁之间的口水战，明争暗斗从来就没有停止过。但是现在双方合作了，对今天的企业界来说，没有谁是不能合作的，也没有什么事是不能通过合作来达成的。微软与SUN公司的合作向我们说明了这一点。

如今，市场越来越分化，竞争越来越激烈，企业与另有所长的对手合作，可以更好地满足客户多样化的需求。另外，技术的发展越来越快，产品生命周期缩短，通过与对手合作，就可以降低一些技术开发的成本。这对于自身的发展来说可谓是极其有利。如铁姆肯公司旗下的工业集团总裁阿诺德（Mike Arnold）认为：“企业可能无力独自承担做某些项目的成本，但是如果与其他企业合作，就可以由大家共同分担这些成本。竞争对手之间的联手合作并不会损害各自的竞争优势。”

在如今的形势下，企业为了自身的生存和发展，需要改变传统的竞争方式，不要一味以击败竞争对手，将其逐出市场为目的，而要与竞争对手进行合作，建立战略联盟，即为竞争而合作，靠合作来竞争——让自己的竞争对手变为朋友或合作伙伴，最后受益的还是你。