巧用“鲶鱼效应”，快速激活市场

1.巧用“鲶鱼效应”，快速激活市场

适当的竞争犹如催化剂，可以最大限度地激发潜力。如头狼位置的竞争。当压力存在时，为了更好地生存发展下去，惧者必然会比其他人更用功，而越用功，跑得就越快。

其实，市场上的许多客户也是这样，当公司没有新奇的营销招数进行吸引的时候，时间长了就容易厌倦、疲惰，因此有必要找些“鲶鱼”加入，制造一些紧张气氛，使他们有种危机感，知道该加快步伐了，否则就会被杀掉。这样一来，市场自然而然就生机勃勃了。

张正曾经负责的某区域市场，是由当地的一个客户李先生经过一番打拼做起来的，一年前业绩辉煌，但后来由于积极性不高，终端逐渐遭到清退，业绩日益惨淡。后公司开发了张姓客户，但其能力不足，反给原先客户更多的反感，虽两家同时在做但也没做好。

在张正调查市场后，他认为从综合因素上考虑先应该恢复李先生的积极性，但在公司资源有限的情况下，要恢复其积极性只有从策略上解决。经过了解，张正认识到真正致使客户业绩下降的原因，并不是产品没有利润挣，而是公司长期没有出台新的促销方式和拟订新的合作方式，经销商没有危机感，平常的操作又非常枯燥，只是进行重复性的铺货、提货、搭赠促销，长期下来，经销商形成了一种惰性。在市场情况变化的时候，经销商没有进行一定的策略改变，而是当起了热锅中的青蛙顺其灭亡。

了解情况后，张正决定引入“鲶鱼”，激发其雄心和斗志。首先，张正告诉李先生，若他做不过张先生，那以后就将市场全部交给张先生，经此刺激，李先生大发雷霆，发誓定要超过对方，东山再起；接下来张正又告诉张先生，李先生将全力反扑，希望他做好准备，居安思危，否则，将会被李先生代替，这样一来，张先生的斗志和忧患意识也被激发了起来。半年后，市场渐有起色，而且销售量即达到张正任职前一年的总销售量，赢利额的提升，使两个客户也相安无事。

这之后，由于巨额利润的吸引，李先生、张先生两个客户争相做各细分渠道和网点的销售工作，如此一来，市场销售形势一片大好。

由于以上措施的实施，保持了该市场业绩的持续增长。

实际上，能够调动经销商的积极性，不见得完全因为利益，感情和名誉也是经销商所关心的。为触动其神经，营销人员们要应用各种策略，以情感之，以名誉之，以利诱之，不然则以厂家掌握其多挣钱机会之命运作为最后的威胁和法宝。该市场的业绩提升，就是因为在客户之间合理引入“鲶鱼效应”，使他们时刻有不努力做市场就会失去挣钱机会的危机感，使他们在竞争中以业绩博名、获利和发展为目标，从而不懈奔跑，帮助厂家完成预定的市场目标。