数字的作用

数字的作用

如果问问你，作为一个商人最重要的技能有哪些，你将如何回答？

依笔者愚见，其术有三：一曰谈判，二曰算账，三曰商务模式设计。理由如下：

生意是谈出来的。作为商人，不管其资金多少，生意大小，经常的谈判是避免不了的。君不见那些卖菜的小贩们的讨价还价，不就是在谈判吗？

做生意要挣钱，就必须会算账。当然你若是精通财务，那自然好，但我这里要求得没那么高。所谓算账，是在谈生意时能够快速地列出计算公式，再借助计算器算出成本和利得。试试吧，在商场上算得快是很占便宜的。

说道“将本求利”，人们大多看重其中的“本”和“利”，却往往忽略了“将”和“求”这两个字。“将”从字面上来看，似乎是“拿着”、“持有”的意思。“求”当然是“希望得到”的意思。但是，把“将本求利”四个字连在一起时，“”将、“求”的全面就加了一个“如何”之意，即“如何拿着本去取得希望的利益”。这里的“如何”就是商务模式设计。

作为律师，是与商人不同的行业。好的律师，不一定能做好的商人。但是，商人的有些本领，律师也必须熟悉。这样在承办案件时，才能够与当事人（特别是商人）有一个很好的交流，才能在办案中更加得心应手。

商人应当对数字敏感，律师也同样。只是商人更多的是把数字当结果，而律师是把数字当工具，作为分析和辩论的材料。我们来看一个案例。

甲公司起诉乙公司，请求归还欠款，并拿出乙公司曾经签署的《债权确认书》作为证据。也许对于非专业人士来说，可能选择认可该证据（乙公司确实签署过该《债权确认书》），然后谈如何还款的问题；也可能提出该《债权确认书》中的金额不正确，应当是×××元。但是，如果这样来操作，就太没有技术含量了。作为律师，他要通过一系列细致入微的方法来否定对方的证据，再运用程序法的规定来为委托人争取更大的利益。请看下面的代理意见：

1.仅以《债权确认书》为依据确认欠款金额是无本之木

原告仅以双方2008年8月22日签署的《债权确认书》为依据，确认截止至2008年8月22日被告总计欠被申请人27837779.94美元，是不具备真实性的。

本案原告起诉的基本依据是原告与被告于2008年8月22日签署的《债权确认书》，该“确认书”并非一份合乎法律意义的债权确认书。由于支付日尚未到期，无法预知未来的计算参数，且在计算中存在重大错误等缘故，该债权确认书中最重要的条款——金额，并非一个正确的数字。

首先，在签字当日，被告的法定代表人在没有被预先告知会议内容的前提下，应原告的请求赴原告处参加会议。在原告突然拿出事先准备好的文件后，由于基于对原告的信任，在没有经过详细对账的情况下，签署了该文件。实际上，该文件的数字只是一个估算的数字。

其次，按照被告与原告的合同约定，双方应当以人民币进行结算，这就需要根据每一单信用证到期的时间，结合当日的汇率等参数，计算出被告应当向原告支付的准确的欠款数额。而在签署该“确认书”时，这些信用证没有一份到期，更没有依照合同约定参考结算日的汇率确定具体金额。因此如果依据这样一份没有按照合同约定确定出具体结算金额的“确认书”，来作为基本依据来认定事实，必然导致错判。

2. 即使以《债权确认书》确认欠款金额，仍存在重大错误

原告与被告系合作关系，2008年间双方签订了15份代理进口合同，但未细查15份代理合同的约定条款及其在履行时的具体细节。由15份代理合同中的约定条款可见，原告依照合同约定取得的全部合同价款包括两项：①垫付的15份合同货款，总标的为27219896.69美元；②15份合同代理费，共计272199美元。两项相加为27492095.69美元。如果以此数字减去被告已经支付的20%或25%（每笔具体合同有所不同）保证金（合计为RMB42100000元，折合为6014286美元（按照1:7试算）），得到数字为21477809.69美元。以《债权确认书》中确认的欠款数额为27837779.94美元，减去21477809.69美元，6359970.25美元。这说明《债权确认书》中所确认的欠款数额与实际可能的欠款额差距有600多万美元之巨。

由此可见，原被告对于《债权确认书》中的内容存在重大的误解，按照我国《合同法》的规定，被告已经提起了请求撤销该《债权确认书》之诉。因此，请求中止本案的审理。

上面的代理词并不需要读者完全看懂，你只要理解律师在诉讼中是如何运用专业技巧即可。在这个例子中，面对已经由己方当事人签署的不利证据的情况（己方当事人已经签署了《债权确认书》），律师不是简单地进入所谓“欠债还钱，天经地义”的惯性思维中，直接谈己方所认可的还款金额和付款方式。而是，通过一系列的数字细节来否定对方证据的真实性，要求中止本案。在程序上挫折对方（对方需要先打另一个案子，然后才能恢复本案的审理），在时间上拖延还款，再试图通过另一个案子修正《债权确认书》中的错误。

本案最终的结果是，通过另一个案子将债务数额减少，又通过拖了一年多的时间才拿到最终的判决，大大地降低了被告的损失。