高效“联销体”，天才的理念

“联销体模式”，就是一种将厂商利益紧密联系在一起的商业模式，能够巩固生产商和经销商之间的关系，对于双方来说都是有益而无害的。简单地说，“联销体模式”就是经销商要给娃哈哈这个生产商缴纳一定的保证金，这个保证金为经销商销售额度的10%，娃哈哈之后要支付给经销商不少于银行存款的利息。

宗庆后的成功之路就是一条创新之路，没有创新的企业是没有生命力的企业，只有不断地运用创新意识开发新产品、提出新策略，才能在千变万化的市场中赢得自己的一席之地。宗庆后虽然并不是一个天才，但他的一系列营销策略却能产生意想不到的效果。他创新的理念时刻体现在他的企业文化之中，这也是娃哈哈长盛不衰的关键所在。“联销体模式”的创立就是宗庆后创新思想的重要体现。

“联销体模式”的出现是有一定的原因的，也是宗庆后的一个“无奈之举”。20世纪90年代，市场经济越发活跃，各种农贸市场和批发市场如雨后春笋般出现，个体经济体现了其强大的生命力。在这样的环境下，宗庆后毅然转战批发市场，与各地市场大户编织出了一张覆盖面很广的市场网。和以前提供给国有企业销售产品相比，个体经济更加有活力，这样给娃哈哈提供了更为广阔的销售面。可是随着事情的推进，也有一些弊端暴露了出来。比如生产商和经销商的关系很微妙，有时候会使生产商的利益受损。因为双方合作关系的不稳定，经销商可以根据利润关系以及供求需要等原因，随意变换生产商，使自己的利益最大化。可是对于生产商来说，销售的渠道就会很单一并且具有不稳定性，也就会出现生产商利益受损的情况。还有就是经销商间的无序竞争，使得生产商的产品无故消耗，出现差价冲货的现象。最令宗庆后无法忍受的是不少经销商能控制某些区域的销售市场，使得这些地区的销售对这些“垄断者”非常地依赖；同样，生产商也会对这些经销商产生一定程度的依赖，否则就很有可能失去这片区域的市场。这样的恶性循环使得这种类型的经销商颐指气使，严重的情况会长期对生产商欠下巨款，生产商有时候也无可奈何。凡此种种，道出了生产商在当时环境下的处境。宗庆后考虑再三，决定使用“联销体模式”来改变销售市场的这种情况。

“联销体模式”，就是一种将厂商利益紧密联系在一起的商业模式，能够巩固生产商和经销商之间的关系，对于双方来说都是有益而无害的。简单地说，“联销体模式”就是经销商要给娃哈哈这个生产商缴纳一定的保证金，这个保证金为经销商销售额度的10%，娃哈哈之后要支付给经销商不少于银行存款的利息。这个模式的启动有利于降低娃哈哈的生产风险，也能够提高经销商的销售积极性，可以说是“双赢”的模式。“联销体模式”对于生产商来说确实有不错的利益保障，可是要让经销商接受都是一个亟待解决的问题，如果把这一模式铺开来会把经销商都吓跑了，那就得不偿失了。为此，宗庆后准备在1996年的娃哈哈全国经销商会议上把这种模式好好地推广开去，陈述利弊，以共同进退。

来自全国各地的娃哈哈经销商陆续来到全国经销商会议会场，等待着宗庆后宣布今年关于供销的规划政策，希望能够有一些福利。当宗庆后宣布“从今年起，经销商必须按年度向娃哈哈集团缴纳保证金，否则自行取消经销商资格”的时候，经销商们炸开了锅：这不是在宰自己一刀吗？大家都不能理解，希望宗庆后给出一个合理的解释。宗庆后知道这次要是不能有效地说服经销商，对娃哈哈的名声也会带来损害，所以必须要打好这张牌。宗庆后很镇定，先道出了收取保证金的理由：第一，成为娃哈哈的经销商，保证每一个人都能赚到钱；第二，娃哈哈每年会投入巨额广告经费，所有的经销商都可以背靠大树乘凉，不必再自己花钱做广告搞促销；第三，预付的保证金，一样可以拿到不低于银行的利息；第四，对缴了保证金的特约经销商，娃哈哈会给予特别优惠的待遇。

会场上经销商的抵触感比一开始弱了许多，大家在盘算着、犹豫着，感觉这样的条件也不是那么难以接受。宗庆后看到经销商们的抵触情绪减弱，趁热打铁，继续陈述自己的观点：“坦诚地讲，在座的各位不做娃哈哈的产品，照样可以做其他产品，照样可以赚钱；可是娃哈哈呢，只有华山一条路，如果不把销售搞好了，企业肯定好景不长。所以，要想让生意长久做下去，就必须建立起厂商之间的信任体系，以及我们大家都能遵守的行业规则，把我们娃哈哈和所有经销商捆绑成一个利益共同体，只有这个利益共同体建立起来了，我们之间的合作关系才会是长期的、稳固的，在座的经销商们的利益也才能够真正有效地得到保障……”宗庆后的话可以说是非常有杀伤力的，他的目的就是大家共同谋得利益，实现双赢，而种种利益是需要精诚团结才能达成的，所以保证金的上缴就是利益共同体形成的保障。宗庆后在会上说得很多，还有关于二级批发商的绑定、特约经销商的条件等内容都有创新性的论述，把“联销体模式”美好的蓝图进行了可行性的描绘。

此后，保证金制度得到了大力推广，所有的特约一级经销商都缴纳了当年销售任务总额的十分之一，有的大户多达百万元，这也体现了宗庆后和他的娃哈哈在市场上的品牌信任度。通过此举，娃哈哈的利益得到了有效的保障，生产厂家和经销商在一条利益链条上，荣辱与共、共同进退，形成一个坚固的堡垒。娃哈哈和一千多家实力很强的经销商牢牢地绑在了一起，这种组织管理所产生的力量是意想不到的。此外，保证金还帮娃哈哈筹集了数亿元的资金用以扩大再生产，可谓是一举两得。现在看，“联销体模式”的效果是明显和长久的，在宗庆后建立娃哈哈商业帝国过程中起着功不可没的作用。