双方必须有可以合作的利益

提到融资，就不得不提到阿里巴巴 “六分钟融资”的神话。

1999年10月31日，高盛的 “天使基金”到账第二天，马云应朋友之邀前往北京。到了北京之后，他才听说自己将要见到的是大名鼎鼎的孙正义。在孙正义主办的投资见面会上，很多经理人在台上眉飞色舞，花了很长时间将自己的企业夸得天花乱坠，在孙正义听来却是索然无味。因为事先一无准备，马云也记不得自己到底说了些什么，只记得自己讲了六分钟，就被孙正义叫停，问他要多少钱。马云的回答令在场所有人大跌眼镜：

“我不要钱。又不是我要找你的，是他们叫我来见你的。我虽然不需要钱，但如果你有兴趣，我可以给你介绍一下阿里巴巴的情况。”

孙正义仅仅看了马云的演示，并听了他的介绍就当场拍板一定要投资阿里巴巴，这令很多人不解。有不少人在听过这个故事后，认为孙正义一定是被马云 “忽悠”了，所以作了草率的决定，但是只要仔细想一下，素有 “网络风向标”的孙正义经历过那么多大风大浪，见过那么多世面，又岂是那么容易被马云的几句话 “忽悠”呢？

“如果你没有实实在在的好东西，或好的产品，投资人有那么好糊弄的吗？花里胡哨是骗他们不来的！虽然我只讲了六分钟，孙正义就决定要投资，但那六分钟背后是我们独创的发展方向和六个多月没日没夜的艰辛努力。从某种程度来讲，孙正义投资阿里巴巴，不是我想说服他，而是他想说服我，因为他看到了我们阿里巴巴是个实实在在的好产品。”马云如是说。

企业的发展要靠自身，资本不能凭关系，也不能凭运气，要凭的是项目。投资者都不是傻瓜，必须要让他们看到企业的产品是可以赢利的好产品，项目是可持续发展的好项目，他们才会放心地把钱 “交”出来。马云认为：

“商业合作必须有三大前提，一是双方必须有可以合作的利益，二是必须有可以合作的意愿，三是双方必须有共享共荣的打算。此三者缺一不可。如果没有投资者的支持，我们不可能走下去。但投资者在没有看到实实在在的市场启动时，他们绝不会再投入。”

2004年2月17日，当8200万美元落到马云与阿里巴巴人头顶时，马云说过：“这次投资更加理性，如果说前一次投资浪潮是漫天散花型，现在则是精确点击。如果看不到你的企业赢利模式和前景，别人是不会给你投钱的。”

凡是资本都是要追求回报和收益的。大多数投资者看重的是赢利，计划书做得再精美，如果所投的企业在规定时间内不能够赢利，他们同样会考虑终止投资。要获得风险投资，最好要说怎样去赚钱，而不是说怎样去免费。当投资者听说自己的钱被用于免费服务，一定会担心赚不到钱，那么这些投资者还会积极参与吗？答案是肯定不会。

前景也是一些投资者注重的问题。如果一家企业长期入不敷出，生存已经成了问题，何来远大前景？当一家企业每年都能向投资者出示可观业绩时，投资者又有什么理由不继续投资呢？马云说：

“如果我们不相信自己能赚钱，投资者就不会给我们钱，但是投资者的耐心是有限的，他等了3年以后说，你得给我证明看你能赚钱，我2002年就证明给他看，我们赚钱了。

“我从2000年拿到钱，2003～2004年，融资8000多万美元，阿里巴巴四年以内，每个季度的业绩报告从来没有一个季度让我的投资者失望过。既然你说到的都做到了，每个季度的董事会开会到后面的报告都一样，你还要说什么？你要钱，人家一定会放在桌子上面。”

除了企业赢利模式和前景，VC也很看重团队。软银选择阿里巴巴的重要原因之一是马云和他的团队的坚定信念，尤其是18个创业合伙人的精神。软银方面认为，马云有一种独特的分享意识以及不平凡的领导才能，他能把很多人凝聚在一起，团队非常厉害。另外，马云是战略家也是战术家，而且执行力很强，这些 “气质”都是孙正义在选择投资对象时一直很看重的。所以，面对马云提出的三个要求，除了由担任董事改为担任顾问，其余两个孙正义都答应了。

马云表示：“他投资的线路就是看人，而他看人的标准就是看这个人想不想做大事。哪怕现在没有机会，只要他看人看对了，机会总是要靠人去抓的。孙正义通过资金抓住了人，即使现在没机会将来还会有机会的。

“我们在很多事情上的想法是相通的，通常我不用多说他就明白我要做什么，更多的情况是我们想到一块去了。这为后来的很多事实所证明。”

企业在与投资者洽谈的过程中要明确市场有多大，为什么只有自己做得好，究竟能不能带来赢利。不少的策略宝典上指出，想要吸引投资者一定要在商业计划书上多花些心思。其实，拥有好的项目是要比几十页的计划书更能吸引投资者。此外，商业计划是可以包装的，人却不能，创业者的个人魅力、信念、团队的力量都成了现在VC着重考虑的因素。所以，想要吸引投资者，最好先有一个强大的团队，拥有切实可行的项目，再和VC谈投资，否则一切都是空话。