三国谋略与企业谋略

中国人向来看重谋臣的重要性，如《封神演义》里有姜子牙、《三国演义》里有诸葛亮、《水浒》里有吴用等等。

《三国演义》的故事，最精彩的是谋略家的故事。

三国中又以诸葛亮的谋略最为光耀夺目。

刘备应刘璋之请，进驻葭萌关，抗拒汉中张鲁的入侵，后来因为向刘璋借军马钱粮，受到刁难，于是两人翻脸。

这时，刘备问计庞统：“如此，当若何？”庞统回答：“某有三条计策，请主公自择而行。”

刘备又问：“哪三条计？”

庞统说：“只今便选精兵，昼夜兼道径袭成都，此为上计。杨怀、高沛乃蜀中名将，各仗强兵拒守关隘，今主公佯以回荆州为名，二将闻知，必来相送；就送行处，擒而杀之，夺了关隘，先取涪城然后却向成都，此中计也。退还白帝，连夜回荆州，徐图进取，此为下计。若沉吟不去，将至大困，不可救矣。”

刘备说：“上计太促，下计太缓；中计不迟不疾，可以行之。”

于是，剂备依依中计而行，轻而易举夺了涪水关，然后下雒城，取绵竹，直捣成都。庞统可谓多谋，刘备堪称善断，两者的最佳结合，选定了良好的方案，取得了良好的效果。

三国谋略主要体现在以下几个方面：

一是结盟。

《三国演义》中最有影响的结盟是赤壁之战，蜀国联吴抗魏。在《三国演义》中，作者从第42回一直到第50回共花了9回的篇幅来写赤壁之战，占了整个《三国演义》1/10还要多的篇幅。

官渡之战以后，曹操完成了统一北方的战争，并着手向南用兵。这时孙权派鲁肃出使荆州，说服刘备同心御曹，刘备遣诸葛亮随鲁肃往东吴共谋抗曹之计。周瑜率精锐部队3万人，沿江而上至夏口，与刘备统军两万多人会合，共同抗曹。

孙刘联军取得了赤壁之战的胜利。

还有一次结盟是孙权联合曹魏反对刘备。东吴杀了关羽以后，刘备为了给关羽报仇，亲率70万大军东下伐吴。东吴立即面临着魏、蜀两面夹击的危险。为了防止受夹击局面的出现，孙权在密锣紧鼓中进行了一系列结盟的活动。他先是派人把关羽的首级转送曹操，目的在于使刘备怀疑东吴之杀关羽乃曹操指使，从而转恨曹操——这条移祸于人之计被曹操识破了；接着遣使入蜀，向刘备做出许多重大让步，卑词求和，企图与刘备重修旧好——这也遭到刘备的断然拒绝；最后，在蜀、吴交兵不可避免的形势下，卑躬屈膝，向曹丕称臣，终于迷惑了尚不老辣的曹丕。虽然在以后的吴蜀之战中，曹丕没有出兵援吴，但却保持了中立。这些灵活的策略使东吴扭转了战略上的被动，能够集中力量对付倾国入侵的西蜀。

三国的故事里面有很多的结盟，三国的结盟与现在公司结盟有很强的可比性。

现代公司的出现本就是结盟的产物。现在的公司大多是由多个股东投资而成的，多个股东根据各自占有的资源分解股份，形成结盟。

世界上很多的跨国集团，不是某一个国家的。英国石油公司在世界500强的排名中居第二位，大家都以为它是英国的公司，实际上它又不是英国的，为什么？你看董事会里，看股东结构里，它由很多国家的企业构成。我们没有想到英国石油公司的董事会里坐着好几个世界最大汽车公司的总裁。这种结盟就使得他们在资源共享上取得优势互补。

无论在三国的政治斗争过程中，还是在今天的商业利益竞争的过程中，结盟的本质是一样的，都在于吸纳或者联合一些有利的因素，来达到战略目标。比如对抗强敌，或者说获取优势。

银行之间的并购最明显，摩根银行吃大通银行，一下合在一起六千九百亿美元，里昂农业信贷也是四五千亿美元。日本钢管和川崎制铁合并，很多都在做大的合并。

企业经营要学会《三国演义》中联吴抗曹的方法。

战争里面的结盟都是以完全明确的短期利益为导向的——打败他，然后马上分家。

企业并购里面，背后是股东利益的一致性。比如说，联想并购了IBM的个人计算机业务，并不是IBM公司要破产了，而是取决于这两家公司的发展方向。这种一致性可以保证企业的兼并、合并建立在共同的利益基础之上。

中国企业靠单打独斗，最后做成五百强这一条路是走不通的，最后一定要通过企业的兼并、联盟、合并，最后形成一个大的集团，这样才会有一个好的产业结构。

管理之道在于借力。这里所说的借力，对一般管理者而言，是借组织之力，借规章制度之力；而对高层次的管理者而言，还得借助企业外部之力，形成联盟。

《三国演义》里制胜的一个法宝是“借”!周瑜火烧赤壁乘的是“一夜东风”，孔明在战争中用的是草船借箭。借的有火，有水，更多的借的是天时和地利。借火者如陈宫濮阳烧曹军，曹操奇兵烧乌巢；借水者如曹操决沂泗之水淹下邳，引漳河之水淹冀州，关羽放襄江之水淹七军。凡可利用的外力，都被三国中的谋略家为我所用，借来作为制胜克敌的条件和力量，如借力抗敌的有孙权、刘备的赤壁取胜，正是靠他们的联合。

更有创新的更奇的是曹操“挟天子以令诸侯”，他连皇帝的力都“借”。“借”是以少胜多的谋略，是省力高效的谋略，是发展壮大的谋略。《三国演义》中的谋略家，常常靠借，弥补了自己力量的不足。

企业经营中也要学会借力。资金可借、人力可借，关键在于你会借不会借，有没有借势的思维。

二是攻心。

刘备、曹操、诸葛亮都是杰出的“攻心”战略家。

刘备用攻心之术，三顾茅庐，取得了诸葛亮的信任。刘备之所以能从小到大，从弱到强，开创一个蜀国，关键在于善于用人，且得人心。刘备是使用攻心之术最为成功的。他文不及孔明，武不及关、张，而能被曹操称作和自己并驾齐驱的“天下英雄”。他刚刚就位新野牧，就造福于民，赢得新野百姓一片讴歌。他一到西川，便广施恩惠，以收民心。得民心者得天下，天下大道，自古皆然。数三国人物，刘备是多情善感的一个。为请诸葛亮出山，他竟哭得泪沾袍袖，衣襟尽湿，尽显敬慕之心；徐庶要走，他送了又送，哭了又哭；关羽被害，他一日哭绝三五次，三日水浆不进。什么叫哭绝，就是哭死过去。

用现在的话说，他这叫感情投资。

还有一个关于曹操征服乌桓的故事。为了统一北方，曹操决定征服乌桓，众将纷纷劝阻，但曹操还是率军出击，大胜。班师归来以后，曹操调查不同意北伐的人。那些反对的人以为大限已至。不料，曹操却给他们丰厚的赏赐。曹操说，实践证明这个战打得不容易，你们的看法是对的。尽管侥幸打胜了，那是靠天意帮忙。各位的劝阻，是出于万全之计，所以要奖赏，我希望大家以后更加敢于发表不同意见。之后，大家更加尽心尽力地为他效劳了。

诸葛亮在《隆中对》中提出：“北让曹操占天时，南让孙权占地利，将军可占人和。”刘备正是凭着“感情投资”等手段，赢得了“人和”这个战略优势，靠“人和”这个战略优势，与曹操、孙权争分天下。

诸葛许多神机妙算，其最值得称道的是其“攻心”战略的妙用，七擒孟获采取的是典型的攻心之战。

攻心不仅用于治国、治军，也能用于管理。攻心是三国中制胜者的武器，也是企业竞争的法宝，故能“不战而屈人之兵”。企业的内部管理，其核心是对人的管理，而要把人管理好，关键在于得其心，始能使人尽其力、人尽其才，共同把企业搞好。对外竞争，“攻心”也同样具有关键的作用。西方企业家为了树立其企业形象，不惜化亿万的钱财大做广告，实是“攻心”战略的妙用，争得人心向往，以压倒对手。

得人心者得天下，作为一个企业的经营者必须得到员工的拥护，才有竞争力。如果一个企业众叛亲离，这个企业离破产也就不远了。

下面这家公司销售采用的就是攻心术。

香港有一家保险公司做广告，内容是这样的：

彼得梦见与上帝同行，路面上留下两双脚印，一双是他的，一双是上帝的。但当彼得经历一生中最消沉、悲哀的岁月时，路面上的脚印却只剩下一双。

彼得问上帝：“主啊!你答应过我，只要我跟随你，你永远扶持我，可是，在我最苦的时候，你却弃我而去。”

上帝答道：“孩子，当时我把你抱在怀中，所以，只有一双脚印。”

实际上，我们看到保险公司的广告很多是采取攻心之术来做的。

三是以奇制胜。

《三国演义》中有大量的以计制胜，以奇制胜的故事。比如赵云的“空营计”，诸葛亮的“空城计”等等。在《孙子兵法》一章中，我们讲了很多这方面的故事。不管是战争，还是经营管理，讲究智慧已经进入到了中国人的血液里了。

曹操是用计的老手。吕布的谋士陈登，便是曹操埋在吕布身边的间谍，他曾连施三诈，助曹操一夜之间连得萧关、小沛、徐州三座城池；曹操能够比较顺利地平定汉中，其中一个原因，就是收买了张鲁的谋士杨松；曹操先后诛杀了董承、伏皇后等人，目的在于除间。赤壁大战期间，当阚泽献上黄盖的诈降书时，书中描写，曹操“于几案上翻覆将书看了十余次，忽然拍案张目大怒”，以此恫吓对方，考察真伪，表现了很高的防间警惕性。另外，曹操之派蒋干说周瑜，是在使用因间；曹操之派蔡中、蔡和诈降周瑜，意在将两人作为死间。至于结局的成败利钝，那应该另作别论。

诸葛亮是用计的高手。张松、法正、孟达，都是刘备夺取西川的内应，是为间计；在平定孟获时，诸葛亮曾得到孟获之兄孟节的指点，也是用的间计；他经常派出“细作”、“探子”侦察敌情，然后回营报告，是为生间；在布置战斗任务对，他有时“附耳低言”，有时预设锦囊，嘱咐不到危急时刻不得拆看，是为了严防失密和泄密。第二次北伐开始，为了拿下陈仓这个战略要地，他明里令魏延、姜维三日里去攻城，暗地里却亲率关兴、张苞，暗出汉中，以迅雷不及掩耳之势取得成功，把魏、姜二人也一直蒙在鼓里。

诸葛亮的整个战略就是以虚示实，以攻为守。在自己的力量不足时，故意显示力量有余，主要是为了震慑敌人。在与对手的交锋中，故意让别人看到他旌旗杂乱，队伍不整，诱使对手轻敌上当。

唐朝诗人杜牧有过一首千古绝唱：“东风不与周郎便，铜雀春深锁二乔。”在赤壁大战中，正当火攻的准备工作已经完成，周瑜带领诸将立于山顶，指点曹营，哈哈大笑时，突然一阵风吹，旗角从周瑜脸上掠过，使他猛然想起一件事来，吓得口吐鲜血，大叫一声，往后便倒。原来，他在制定“火攻”方案时，忽略了隆冬季节没有东风这个天时情况，事到临头，“万事俱备，只欠东风”。如果没有“七星坛诸葛祭风”，恐怕会因一着遗落而全盘皆输。

“出其不意”，是孙子兵法的精髓。

公元196年，孙策为解除江南的后顾之忧，集中力量与曹操争雄，在固陵发起偷袭王郎的战争。太守王郎顽强抗击，孙策从水上连续数次进攻都未能奏效。这时，孙策的叔父孙静建议说：王郎凭借坚固工事进行防御，不容易很快攻克。查渎以南数十里处有一条道路，最好从那里进攻，这就是所说“攻其无备，出其不意”呀!我愿率部队充当先锋，打垮他是毫无疑问的。孙策采纳这一建议，首先造成假象，佯示部队主力仍然集中在原处，然后利用夜暗从查渎迂回到王郎的侧后，突然发起进攻。王郎惊慌失措，兵败逃窜，会稽一带尽归孙策所有。

现代的企业家运用“出其不意”的谋略，就要在“奇”字上绞尽脑汁去创造。一个名为“37．2℃”的楼盘销售采取的就是以奇制胜的谋略。

“37．2℃”是一个位于徐家汇的遗留多年的烂尾工程，房型还老。如何能够出奇制胜呢？

《37．2℃》是一部非常著名的法国影片，影片描述的是爱情，片名的含义即指人在谈恋爱的时候其体温是37．2℃。

本案就是以这部电影的含义直指本案所处区域徐家汇的繁华、高贵、方便让人情不自禁就会爱上它。命名为“徐汇37．2℃”，寓意为爱上徐家汇的人的体温恰恰和谈恋爱的人的体温是一样的。

这个楼盘的销售中放进爱情的元素马上就活了。

商业活动中也经常采取以假乱真的计谋，很像诸葛亮的空城计。

香港有一何氏小地产商自己名下有一块地皮，他想与一家实力雄厚的城建开发公司合作开发。在商谈过程中，开发公司发现何氏与一位阿拉伯富商接触颁繁，显得友好亲密。这自然让他们联想到近来阿拉伯商人插足香港地产界的情况，怀疑何氏意欲与阿拉伯富商合作开发这块地皮。实际上那个阿拉伯富商是他在一个酒会上偶然结识的，对方并无意投资房地产业，而自己与他故作亲密的举动，只是做给谈判对手看的假戏而已。这一计谋让他取得了300万港元的收益。

四是以快制胜。

兵贵神速，以快制胜。曹操攻下并州之后，袁绍的儿子袁熙、袁尚远投乌桓。曹操排除异议，听从郭嘉的主意，率领三军乘胜远征。途中黄沙漠漠，狂风四起；道路崎岖，人马难行。曹操有些后悔，意欲回军。

这时郭嘉虽然水土不服，卧病车上，仍极力鼓励曹操。他说：“兵贵神速。今千里袭人，辎重多而难以趋利，不如轻兵兼道以出，掩其不备。”

曹操采纳了郭嘉的建议，留下笨重装备，快速通过卢龙塞，直捣单于庭。袁熙、袁尚和单于蹋顿措手不及，仓皇应战，被曹操击溃，袁熙兄弟逃往辽东。

大凡用兵，需先发制人，速战速决。

我们常常说时间就是金钱。在企业竞争中，市场多变，竞争激烈，这些机会常常是珠玑一现，稍纵即逝，永不再来。如果不能迅速看准和抓住市场闪现的这些机会，反应迟钝，拖拖沓沓，就会被捷足者先登，遗恨不已。

我多次讲过，对谋略千万不可迷信。谋略只可用一时，不可用一世。从比较长的周期看企业的发展，世界上最伟大的企业，得失不仅反映在以弱胜强的层面上，更重要的是遵循企业的基本准则，世界上没有一个伟大的企业是单纯靠谋略做出来的。

谋略很重要的一个成分就是强弱对抗的时候，弱者对付强者的方法。如果很强的人对付一个弱者，不需要谋略。谋略包含了弱者怎么样战胜强者，怎么样发挥人的能动性的含义。