劈开脑海的黑魔法

“宁当榴莲，不做香蕉”可以说是雕爷用互联网方式经营餐厅的“黑魔法”。榴莲最大的特点就是能够让消费者对它爱得爱死，恨得恨死，而香蕉则没有什么特点可言，虽然不惹人讨厌，但也不讨人喜欢。在雕爷看来，做品牌，就一定要做出自己的特色，也就是要做榴莲型品牌。因为只有这样的品牌，才能真正劈开消费者的脑海，给他们留下深刻的品牌印记。

在品牌特色方面，雕爷牛腩有很多值得一提的地方，比如无限续杯上等茶水、个性的摆盘、独特的菜名、优雅的餐厅格调，等等。并且，与传统餐厅不同的是，雕爷牛腩还保留了商家选择顾客这一基本权力。

雕爷牛腩备受诟病的莫过于不接待12岁以下的小朋友，可以说这一规定引发了极大的争议，许多家长级的消费者表示不能理解，甚至觉得雕爷牛腩有歧视嫌疑。但是这些争议并没有让雕爷觉得烦恼，因为在他看来，这一规定维护的是多数消费者的利益，拒绝接待小孩，则能够保证其他消费者有一个安静的用餐环境。

对于雕爷牛腩的主流消费人群而言，这可谓一次壮举，在他们看来，雕爷牛腩能够站出来表明自己的立场，坚持自己的定位，不仅为他们创造了一个更好的用餐环境，同时也是餐厅有骨气的一种表现。

当然，这其实只是雕爷牛腩选择顾客的一个手段。除了这个写在字面上的规定之外，雕爷牛腩还有很多隐形的规定与策略其实也是在挑选顾客。比如餐厅位置的选择、菜品的定价、酒水的高昂价格，等等，这些都像大浪淘沙一样，淘汰掉了那些不属于雕爷牛腩的顾客，而筛选出了真正的核心顾客。

雕爷牛腩将目标消费者定位在那些收入可观的优质白领身上，同时拒绝接待12岁以下的小朋友并克制酒水售卖，以保证自己能为目标消费人群提供最好的用餐环境，和最符合他们需求的用餐体验。同时，雕爷牛腩根据自身的条件和优势，保留了选择顾客的权力，拒绝家庭聚餐型消费，既能够维护多数消费者的利益，也是其努力经营目标市场的一种体现。如果一家餐饮企业对形形色色的消费者都接受，那么这样的企业就永远都只能是一个名不见经传的小企业，因为它毫无特色可言，自然也就难以发展壮大。

随着经济水平的提高与消费水平的升级，各行各业的服务也更加细化，因此餐厅所针对的目标消费者也更加明确。然而目前在国内，除了星级饭店以外，真正能够做好消费者定位、有选择地放弃一部分消费者的餐厅并不多。大多数餐厅几乎都是来者不拒、全部吸收，甚至不断扩大自己的业务范围和餐品种类，就为了迎合越来越多的、不同类型、不同消费水平的消费者。

但事实上，没有一个市场能够容纳所有的企业，也没有一个企业能够独占整个市场。餐饮企业同样如此。无论你规模多大、实力多强，你都不可能满足所有消费者的需求。我们知道，消费市场大体可以分为“同质市场”和“异质市场”。所谓的同质市场，指的是消费者对商品需求具有一致性，比如柴米油盐等市场需求基本上是没有明显差异的，这就属于同质市场；而异质市场就是指那些消费需求非常明显的市场。餐厅就是异质市场的典型代表——消费者的消费水平不同、就餐目的不同、口味更不同。而要想在这个异质市场中占有一席之地，首先就必须细分市场，坚持自己的选择，做出自己的特色。

在雕爷看来，和自己一样有“奇葩”想法和互联网思维的人有很多，但真正能够将这些想法转变为现实的却屈指可数。许多餐厅在最初也明确规定了这样那样的店规、确定了这样那样的定位，但面对巨大的利益诱惑便容易把持不住了，之前的各种店规诸如不接受哪些特征的客人等也就被抛到九霄云外了。

所谓“一个尺码难以适合所有的人”，消费者有选择商家的权力，企业同样有选择消费者的权力。作为消费者，必须对这种规定做出正确解读并表示理解；而作为商家的餐饮企业，则应该始终坚持自己挑选顾客的权力。

挑选客人虽然在餐饮领域并不多见，但在其他企业则较为常见。比如移动针对消费者的特殊需求推出各类资费标准；比如各种产品关于品牌功能的定位，等等，都可以将其解读为另类挑选客人的方式。对于餐饮业来讲，要想更好地提供差异化服务，做一个“榴莲型”的、让人印象深刻的餐厅，就必须能够坚持自己的定位，选择适合自己的顾客。这不仅是雕爷牛腩劈开消费者脑海的黑魔法，如果我们学会运用，也可以成为我们企业劈开消费者脑海的黑魔法。