国际商务谈判结束的判断

国际商务谈判中，谈判双方经过艰苦的讨价还价之后，谈判就接近尾声了。谈判人员此时要学会把握成交的时机，运用各种策略促使双方达成交易，顺利签约。

商务谈判何时应该结束？目前是否已经到了结束谈判的时机？这些问题也就成了商务谈判结束阶段非常重要的问题。谈判者只有正确地判断国际商务谈判结束的时机，才能运用好结束阶段的策略。错误地判定谈判终结时机可能会使之前付出的大量努力付之东流。国际商务谈判结束的时机，可以从以下三个方面判断。

1. 按照交易条件判断

这个方法主要从谈判所涉及的交易条件的洽谈状况来分析判断谈判是否进入了结束的阶段。谈判的中心任务是交易条件的洽谈，在实质磋商阶段双方经过多轮的讨价还价，如果已经达到了如下所述的三条标准，那么就可以判定谈判进入了结束阶段。

1） 考察交易条件中的分歧数。

首先，从数量上看，如果双方已经达成一致的交易条件占绝大多数，所存在分歧的交易条件仅占极小部分，就可以判定谈判已进入结束阶段。因为量变会导致质变，当达到共识的问题数量已经大大超过分歧数量时，谈判性质就从实质磋商阶段转变为结束阶段。其次，从质量上看，如果交易条件中最关键、最重要的问题都已经达成一致，仅余留一些非实质性的、无关大局的分歧点，也可以判定谈判已进入结束阶段。因为谈判中的关键性问题常常会起到决定性作用，也常常需要耗费大量的时间和精力，谈判是否即将成功，主要看双方能否在关键的问题上达成共识。如果双方仅仅在一些次要问题上达成共识，而关键性问题还存在很大差距，则不能判定谈判进入结束阶段。

2） 考察谈判对手交易条件是否进入己方成交线。

成交线是指己方可以接受的最低交易条件，是保障己方权益、达成协议的最低限度。如果对方认同的交易条件已经进入己方的成交线范围之内，谈判就进入了结束阶段。因为双方已经出现了达成交易的可能性。只要抓住这个时机，继续努力维护和改善这种状态，就有很大可能实现谈判的成功。虽然在国际商务谈判中，争取更好的交易条件是最终目的，但是，考虑到各方面因素，此时如果因过于强求更好的交易条件，而使双方形成对立的僵局，无疑对己方不利，可能会因为僵局的持续，失去很多有利的时机。因此，当谈判交易条件进入己方成交线后，任何谈判者都会珍惜机会，努力成交的。这也就意味着谈判结束阶段开始了。

3） 考察双方交易条件上的一致性。

谈判双方在交易条件上全部或基本达成一致，而且双方在如何协调处理依然存在分歧的个别问题方面也达成了共识，则可以认为谈判已经进入了结束阶段。首先，双方在交易条件上达成一致，是指对包括价格在内的所有交易条件所持有的观点、态度、做法、原则方面均有了共识。其次，对于依然存在分歧的个别问题的技术处理，双方也有了共同的认可。因为如果个别问题的技术处理不恰当，问题与分歧得不到合理的解决，会使谈判者在协议达成后提出异议，使谈判重燃战火，甚至有时会推翻已经达成的协议，使以前的劳动成果付之东流。因此，只有在交易条件基本达成一致的基础上，对在如何协调处理依然存在分歧的个别问题的技术处理方式上也达成了共识，才能判定谈判进入了结束阶段。

2. 按照谈判时间判断

国际商务谈判的过程必须在一定的时间内终结，当谈判时间即将结束，自然谈判也就进入了结束阶段。受时间的影响，谈判双方会在结束阶段调整各自的战术，抓紧最后的时间谈出有效的成果。按照谈判时间来判断谈判是否进入结束阶段，有以下三项标准。

1） 双方约定的谈判时间。

在国际商务谈判之初，谈判双方一般会先一起确定整个谈判所需要的时间，谈判进程按照约定的时间进程来安排，当谈判已接近事先约定的结束时间时，谈判自然也就进入了结束阶段。谈判双方约定的谈判时间的长短要根据谈判规模、谈判内容、谈判所处的环境形势，以及双方的需求和本企业的利益来确定。如果双方有较好的合作意愿，利益分歧不是很悬殊，就容易在约定的时间内达成协议，否则就比较困难。按约定的时间结束谈判会使谈判双方都有时间上的紧迫感，双方均会提高工作效率，避免长时间的纠缠。如果在约定的时间内无法达成一致，一般也应遵守约定，宣告谈判暂时告一段落，另约时间继续谈判，或者直接宣布谈判破裂，双方再重新寻找新的合作伙伴。

2） 单方限定的谈判时间。

由谈判的某一方限定谈判的时间，随着限定时间的结束，谈判也将随之结束。在国际商务谈判中，因为各种原因，比如还有其他的可以选择的合作者等，占有优势的一方出于己方利益的考虑，会希望在一定的时间内结束谈判。当谈判接近限定的结束时间时，谈判就进入了结束阶段。

单方限定谈判时间会给被限定方带来某种压力，迫使其在限定时间内做出最终判断，或者认可交易条件，或者不认可。在这种情况下，谈判最终能否达成协议，关键要看交易条件是否符合双方特别是被限定方的谈判目标。所以，限定方不能以限定时间为手段向对方施加不合理的要求，因为这有可能会引起对方的抵触情绪，破坏平等合作的谈判气氛，从而导致谈判的破裂。对于被限定方来说，虽然在谈判中处于劣势，依然要清楚地知道己方的目标与底线，如果认为交易条件合适，不希望失去此次交易的机会，则可以认同对方限定的谈判时间，要严防对方以时间限定为缘由向己方提出不合理的要求；另外，有时被限定方也可以利用对方对时间的限定来争取更优惠的条件，以换取己方在时间限定上的配合。

3） 形势突变的谈判时间。

由于国际商务谈判的外部环境是在不断发展变化的，虽然谈判双方已经约好了谈判时间，但是在谈判进行过程中，形势突然发生了变化，例如市场行情突变、外汇行情大起大落、公司内部发生了重大事件等，这时候谈判者可能突然改变原定计划，要求提前结束谈判，谈判也就随之进入到了结束阶段，这也是谈判进程受到形势突变影响的必然反映。

3. 按照谈判策略判断

在国际商务谈判的过程中，有各种各样的策略，有些策略实施后，会随之将谈判带入到结束阶段，这种策略一般称为终结策略。终结策略的实施不仅会对策略实施方最终目标的达成造成影响，还会给整个谈判进程带来一种最终的冲击力量，具有终结信号的作用。常见的终结策略有以下几种：

1） 最后立场策略。

最后立场策略是指谈判双方经过多轮磋商之后，仍无结果，一方阐明己方最后的立场，讲清只能让步到的条件，如果对方接受该条件，则谈判成交，如果对方不接受，谈判即宣布破裂。这种最后立场策略的实施，可以判定谈判进入了结束阶段。一方阐明自己的最后立场后，成败就在此一举了，如果己方的条件进入了对方的成交线，对方又不希望谈判破裂，只能让步接受该条件；反之，谈判将会破裂。

最后立场策略的实施，一定要注意时机。一定要在双方经过多轮磋商之后，具备了进入结束阶段的条件时才能使用。如果双方并没有经过充分的磋商，还不具备进入结束阶段的条件，一方就提出了最后立场，此时所谓的最终立场就仅仅含有威胁恐吓对方的意味，并不能有效地达到预期目标，反而会因为过早地暴露了己方的底牌，使己方陷入被动的局面。

2） 折中进退策略。

折中进退策略是指谈判者将双方条件差距之和取中间条件作为双方共同前进或妥协的策略。这是在国际商务谈判双方经过多轮谈判之后，交易条件方面依然存在分歧和差距的情况下使用的策略。随着谈判时间的消耗，双方虽然都有了让步，但依然没有达成一致，某方为了尽快达成一致，可提出这样一个简单易行的方案，即双方都以同样的幅度妥协退让。如果对方接受此建议，则谈判结束。一旦一方实施了此策略一般也可判定谈判进入了结束阶段。

折中进退策略虽然不够科学，但是在双方都很难说服对方、各自坚持己方条件的僵持状态下，也是寻求尽快解决分歧的一种简单易行的办法，在国际商务谈判中也常被用到。其目的是化解双方矛盾差距，比较公平地让双方分别承担相同的义务，避免在残余问题上过多地耗费时间和精力。

3） 总体条件交换策略。

在国际商务谈判过程中，经过实质磋商阶段的按项目讨价还价，谈判双方必定都在某些项目上已经取得了可喜的成果，同样在某些项目上还不尽人意。此时，一方向对方提出的将各种条件作一揽子的进退交换，以求达成协议的策略就是总体条件交换策略。这种谈判一方将全部交易条件通盘考虑做“一揽子交易”的策略的实施，是说明他们希望以此来结束谈判。是谈判进入结束阶段的一个标志。如果对方觉得其提出的一揽子交易条件总体上对其有利，或者在部分条款项目上获得的超额利益大于在其他条款项目上的损失的时候，就会考虑接受他们的建议，完成最后阶段的谈判。

[1] 陈文汉，徐梅，聂元坤. 商务谈判实务[M]. 北京：清华大学出版社，2014.