人脉的培养要有长远眼光

【理论精讲】

乔·吉拉德之所以能被吉尼斯世界纪录誉为“世界上最伟大的推销员”。这一切都源于他独创了一种有节奏、有频率的“放长线钓大鱼”的促销法。乔·吉拉德认为，推销员只要着眼于长远，着眼于未来，就没有做不了的事。

乔·吉拉德在一家小公司里面做汽车销售时，认为自己所认识的人都是潜在的客户，因此他每年给每位客户大约要寄去12封广告信函，每次均以不同的色彩和形式投递，并且在信封上避免使用与他的行业相关的名称，人们称之为“乔·吉拉德卡片”。

1月份，他的信函上是一幅精美的喜庆气氛图案，同时配以几个大字“恭贺新禧”，下面是一个简单的署名：“雪佛兰轿车，乔伊·吉拉德上。”此外，再无多余的话。即使在大拍卖期间，也绝口不提买卖。

2月份，“请你享受快乐的情人节”。

3月份，“祝你巴特利库节快乐！”然后是4月、5月、6月……同时，他会在每张卡片的封面写上“我喜欢你！”。

不要小看这几张印刷品，它们所起的作用并不小。不少客户一到节日，往往会问夫人：“过节有没有人来信？”这样一来，每年中就有12次机会，使乔伊·吉拉德的名字在愉悦的气氛中来到每个家庭。

乔·吉拉德卡片一发就是很多年。在这么多年中，乔·吉拉德从没写过一句：“请你买我的汽车吧！”但这种不讲推销的推销，反而给人们留下了最深刻、最美好的印象。等到他们打算买汽车的时候，往往第一个想到的就是乔伊·吉拉德。

纵观乔·吉拉德“放长线”的手腕，确有他老姜的辣味，也揭示求人交友要有长远眼光，尽量少做临时抱佛脚的买卖。

在人际关系中，小事就是大事。其实人们所需要的，只是作为人应享有的那一点儿关注。推销员在不断拓宽人际关系时，切莫低估任何人的价值。也许就是日常生活中微不足道的小事，也能维持和巩固你与他人的关系，直至让他们感受到你是真的喜欢、关心他们，这样很容易就构建了你与消费者两者都受益的“双向道”。对此，泰瑞说：“销售东西给朋友是不需要推销技巧的，好好想一想，你想约朋友出去，或者请朋友帮忙时，只要开口就行了。因此，你不需要更多的推销技巧，你只需要更多的朋友。”

关于友情，爱默生有一句话说得最恰当：“一个真心的朋友胜于无数个狐朋狗党。”真的，除了自己的力量外，再也没有别的力量能像真心朋友那样帮助你得到成功了，朋友是成功的助推器。这就是人脉的力量。

在好莱坞，流行一句话：“一个人能否成功，不在于What you know（你知道什么），而在于Whom you know（你认识谁）。”初入社会的年轻人，不要以为自己拥有卓越的才能就能获得成功。学着从点滴小事做起，去建立自己的人脉网络。只有建立起了人脉网络，你才会享受到人脉给你带来的好处。那时你就会深刻认识到：一般人才与顶尖人才的真正区别在于人脉，而非仅仅是才学和能力。

【推销实训】

销售的成功，往往需要时间的积累。客户的签单需要有一个过程，有的客户从认识到签单，要经历2～3年甚至更长的时间。因为思想和观念的改变、经济状况的好转等影响因素往往不是一蹴而就的，所以进行销售，不应急于求成，而是要学会长期经营。

1.张弛有度地对待客户

善于放长线、钓大鱼的人，看到大鱼上钩之后，不会急着收线把鱼甩到岸上。他会按捺住心头的喜悦，不慌不忙地收几下线，慢慢把鱼拉近岸边。一旦大鱼挣扎，便又放松钓线，让鱼游窜几下，再又慢慢收钓。如此一张一弛。待到大鱼精疲力竭，无力挣扎，才将它拉近岸边。用提网兜将鱼拽上岸。人情操纵也是一样，如果追得太紧，客户反而会一口回绝你的请求。只有耐心等待，才会有成功的喜讯来临。

2.有意识培养人脉关系

在企业拥有的忠诚客户当中，可能有部分客户是具有丰富的资源和极大的影响力的，如果能与他们保持良好的关系，在互动的交往中无疑会给企业带来众多的商机。

马斯洛的需要层次论指出：人除了生存和安全的需要外，还有社交、受尊重和自我实现的需要。假如一个人没有可归属的群体，他就会觉得没有依靠、孤立、渺小、不快乐。人们总是希望和周围的人友好相处，得到信任和友爱，并渴望成为群体中的一员，这就是爱与归属感的需要。放长线钓大鱼的方法，正是为了满足人们的这种需要。这种方法强调金钱和物质并不是刺激人的唯一动力。人与人之间的友情、安全感、归属感等社会的和心理的欲望的满足，也是非常重要的因素。