从陌生人中找“贵人”

【理论精讲】

做销售，除了借助朋友的力量、朋友的朋友的力量来拿到订单外，还要广交朋友，从陌生人中找“贵人”。下面我们来看看乔·吉拉德是怎样结交朋友的：

乔·吉拉德下班后会去健康俱乐部锻炼一会儿。这时他会向更衣室服务员及男按摩师介绍他的职业，并给他们一些名片，请他们帮忙介绍客户。此外，乔·吉拉德还找过银行的贷款员、汽车厂的修理人员、处理汽车亏损的保险公司职员，因为这些人几乎天天都能接触到有意购买新车的客户。乔·吉拉德会适时邀请这些人出去吃大餐，这样他们不会忘记乔·吉拉德为他们做的这些事。因为在他们平时消费不起的地方请他们吃饭，并为每人花费20～30美元，对于他们来说那就是了不起的事了。乔·吉拉德还为他们做其他的一些事，比如在去见他们之前，他会在汽车后备箱放一瓶半加仑重的王家皇冠威士忌酒，这种酒在底特律被人视为名酒之一。当双方分手时，乔·吉拉德会拿出酒对他说：“××，这是别人送我的酒。但我不习惯喝加拿大威士忌酒。所以如果你不介意的话，就送你吧。”以后，每当他倒这瓶酒喝的时候，他怎会不想起乔·吉拉德呢？

一般来说，我们可以通过下面“五步原则”来实现结识陌生人的目的。

当一个人走进你的五步范围时，你应该友好而热情地自我介绍，并询问他的工作以及为什么在这个地方出现。用善意的对话，引导对方积极回应。当对方问及你的工作时，你的任务是将名片递给他们。几乎没有人会异议你的热情和名片，接下来你会发现对方开始问你的工作等一系列问题了，你需要的不正是对方的这些问题吗？这时你可微笑着告诉对方：“我猜想，可能某一天有为您或者是您的朋友服务的机会，为此事先致谢。”

准确地将这些话语和你当时的气氛配合起来。

“我猜想”听起来一切都是自发的、自然而然的。

“有可能”显示一种谦逊的态度。

“某一天”使得你的服务不至于被搪塞到遥远的将来。

“为您服务”把潜在的客户置于重要的，让他们觉得自己对你很重要，很可能采取行动帮助你。

“事先致谢”说明你为人礼貌。

通常出现以下三种情况，都会对你有利：

他们同意打电话给你，进一步讨论。

同意让你打电话给他们，进一步讨论。

他们不感兴趣，但愿意帮助你向感兴趣的人推荐。

现在你得到了什么？认识了一个你几乎没有可能认识的人，得到一名潜在的客户并被推荐给其他的潜在客户。

【推销实训】

有些朋友是早就认识熟知的，有些是需要你去结交的，是要经过一个生人变熟人、熟人变朋友、朋友变生意的过程的。那么如何去认识更多的朋友，让他们为你源源不断地带来客户呢？

1.坚持每天认识四个人

你要每天最低限度地和四个陌生人认识、倾谈。如果你每天要和四个陌生人谈生意，你一定感到有压力。但当你转变心态，去认识四个朋友，了解他的名字上的特色和出处，指出与众不同的地方，了解他工作的情况，明白他工作上的困难以及体验他保持今天成就的窍门，相信陌生人也乐意向你吐苦水。一旦你成为好听众之后，陌生人便会与你成为好朋友。由陌生人成为朋友，由朋友变成客户，你要把它变成生活中的一部分。

当你回家的时候，首先要自我反思一下，今天是否认识了四位陌生人呢？请记住交朋友的宗旨：你的目的是要和人家交朋友的，至于销售，六个月后再说吧！试试这个方法吧！如果你没有足够的客户或者朋友，你根本不能在商场立足。

2.真诚地关心相交之人

既然认识他们，想为自己的销售成功打下基础，就要关心他们，这样才能和他们成为朋友，才能和他们保持长久的关系。

唯利是图是很多推销员所奉行的原则，这种做法是极其短视和有害的。聪明的推销员不仅在认识朋友过程中与他们建立良好的关系，而且以后还经常与他们保持联系。

3.让朋友介绍朋友

每天认识四个人，和他们成为朋友，让他们为你推荐客户。美国寿险推销大王贝吉尔，曾讲了这样一个故事：

一个意志消沉的年轻人向他请教，他说自己搞寿险推销已14个月了，刚开始做得还不错，但后来就不行了，感觉到没有市场了。贝吉尔向他提了几个问题，发现年轻人浪费了许多“资源”。贝吉尔告诉他说：“你只做到事情的一半，回去找买过你保险的客户，从每个客户那里至少得到两个介绍名单。记住，当你卖给一个人保险之后，再没有比你请求他介绍几个人的名字更重要的事。此外，不管你和准客户面谈结果如何，你都可以请他们替你介绍几个朋友或亲戚。”年轻人高兴地告辞了。

6个月后，他又来到贝吉尔的办公室，他热切告诉贝吉尔说：“这些日子里，我紧紧把握一个原则：不管面谈结果如何，我一定从每个拜访对象那里至少得到两个介绍名单。现在，我已得到五百多个人的名单了。这比我自己四处去闯所得到的要多出许多。”

“你的业绩如何？”

“6个月我已缴出24万元单子，以我目前手头的保险来推算，今年我的业绩应该会超出去年很多”。

认识朋友，包括把你的客户当朋友，是一个长期的过程。一定要坚持做，才会有结果。推销员认识朋友，犹如一家石油公司一般。石油公司在提取石油之前，早已投入大量的资金去购置工具机器，又要聘请大量人员来进行开采和钻探工作。石油公司投下大量金钱去做一些不知有没有结果的钻探工作，但他们认为这是成功之前的必然投资。也许推销员认识了100个人，才得到一单生意。但这并不代表我们浪费了99个人，因为我们得到一个结果，得到一个好客户，这是做推销的心态和代价。