【理论精讲】
每一位推销员都有被客户拒绝的经历，但被拒绝不一定是坏事。乔·吉拉德曾说过，客户拒绝并不可怕，可怕的是客户不对你和你的产品发表任何意见，只把你一个人晾在一边。客户只要开口说话，推销员就有办法找到成交的机会。
那么你想像乔·吉拉德一样拥有化腐朽为神奇、化拒绝为交易的销售技巧吗？其实，富兰克林成交法就是这支可以转败为胜的神来之笔。事实上，很多培训机构或企业在对推销员进行培训时，都会把富兰克林成交法作为一项重要的推销技巧进行培训。
富兰克林成交法是一种通过对比购买理由和拒绝购买理由，从而做出购买与否判断的一种有用的方法。因为最早由美国富翁富兰克林发明并取得显著效果，所以这种方法就以他的名字命名。
这种成交技巧就是在销售过程中推销员说服客户时，在一张纸上画一条线，然后请客户把他们乐于购买产品的原因写成一栏，把不乐于购买产品的原因写在另一栏。之后，推销员根据两种情况，有针对性地展开销售活动，最终说服客户做出成交决定。
客户：“让我写这种东西干什么啊？我是绝对不会买的。”
推销员：“您可以先把您认为不买的理由写到这边，这样您也可以更清楚地了解您不愿意购买的真实理由。写出来之后，您可以进一步明确这些理由，然后再做出决定，看是否真的决定放弃购买我们公司的产品。”
运用这种方法，推销员能够更有效地找出潜在客户在面临决定时真实的内心想法，而使用其他方法很难一下子掌握那么多丰富而真实的客户信息。
一旦推销员知晓了客户的真实信息，就可以根据客户内心的具体想法展开相应的说服、介绍或推荐等销售活动了。
【推销实训】
推销员使用富兰克林成交法的时候，需要注意以下几项内容：
1.必须得到客户的配合
有些推销员可能会说：“如果我建议将不愿意的理由写下来，客户不愿意这样做，怎么办呢？”事实也正是如此，有许多客户并不愿意接受推销员对他们的安排，他们也不愿意花费时间和精力填写这些理由。
推销员：“我在这张纸上画了一条线，请您把自己愿意和不愿意购买的理由分别写在这条线的两边，好吗？”
客户：“哪有那么多理由？我没有时间和你谈这些东西，我根本就不想买这种产品。”
如果在一开始就遭到客户的拒绝，那么你根本就不会弄清客户愿意购买或不愿意购买的真实原因，推销活动自然无法继续展开。
因此，在使用这种方法之前，一定要说服客户愿意与你配合，然后才能在此基础上引导客户逐步做出成交决定。
2.诚恳地赢得客户的信任
推销员应该首先得到客户的信任，然后告诉客户，你愿意帮助他们分析是否成交对他们的实际利弊。
如果分析的结果是弊大于利，那你自然会为客户的利益着想；如果分析的结果是利大于弊，那么客户可以自己斟酌。
有些客户可能配合你填写，但他也许只会写出一些表面上的理由，而没有说出更多、更重要的信息。这时，推销员需要积极引导客户，让客户表达出自己的真实想法。
在对客户进行积极引导的过程中，不要表现得过于急躁，同时态度要诚恳，要尽可能多地使用一些提示性的语言。例如：
“这是您拒绝的全部理由了吗？还有其他的理由没有？”
“您写的是不想购买，那么您愿意写出为什么不想购买吗？”
“您认为除了……之外，还有哪些问题呢？”
3.与客户展开互动，共同分析
当客户把他们的支持理由和反对意见都写出来之后，推销员要针对客户提出的理由和意见进行具体深入分析。这个时候，推销员必须注意，这个分析的过程，是推销员与客户互动沟通的过程。
进行分析的时候，推销员需要从客户的实际需求出发，同时强化客户购买的理由，逐步化解客户反对的意见。在分析的时候，多问客户几个“为什么”，很多时候，客户自己也说不清楚拒绝的理由，当他们不能解释时，这些理由就不攻自破了。
需要推销员注意的是，使用富兰克林成交法的时候，一定要态度诚恳地告诉客户你的目的是什么，得到客户的信任。而不要告诉客户你只是做一个所谓的“调查问卷”或“测试”，那样做反而会引起客户的不快。
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