实例52 富兰克林成交法
点·睛·提·示
富兰克林成交法又称理性分析成交法，就是鼓励客户通过对比购买理由和拒绝购买理由，从而做出购买与否的一种有用的方法。
客户：“让我写这种东西干什么啊？我是绝对不会买的。”
推销员：“您可以先把您认为不买的理由写到这边，这样您可以更清楚地了解自己不愿意购买的真实理由。写出来之后，您可以进一步明确这些理由，然后再做出决定，看是否真的决定放弃购买我们公司的产品。”
富兰克林成交法的基本做法是：在一张纸上画出两栏，呈“T”形，左边表示肯定，右边表示否定。即把购买某产品的一切好处按照轻重缓急进行排序写在左栏，将客户已经或可能感知到的不利点写在右栏，让客户看哪边理由充分而作决定。
这份利弊卡有两种写法，一是推销员与客户各写一份；二是推销员写肯定，客户写否定。这种做法便于客户进行利弊比较，说服力强。
叫富兰克林成交法，是因为最早是由美国富翁富兰克林发明创造的。富兰克林在创业过程中，当要做出重大决定时，他总是使用这种方法，通过客观冷静的分析，从而决定是否做这些事情。随着富兰克林本人在商业上的巨大成功，他这种作决定的方法被应用到更多的领域中，后来，这种方法被销售人员用于具体的销售活动当中，而且取得了非常显著的效果，因此这种方法就以他的名字命名。
这种方法对于人们进行任何决定都可以起到更积极的作用，在销售领域取得的成绩更为许多优秀销售人员创下的卓越业绩所证明。
运用这种方法，销售人员能够更有效地找出潜在客户在面临决定时真实的内心想法，而使用其他方法很难一下子掌握那么多丰富而真实的客户信息。一旦推销员知晓了客户的真实信息，就可以根据客户内心的具体想法展开相应的说服、介绍或推荐等销售活动了。
当然，在使用的过程中，推销员还应该借助其他方法。因为在实际的销售过程中，任何一种成交技巧都不是孤立的，优秀的推销员应能够根据具体情况将各种销售技巧灵活运用，相互配合。
销售实训
推销员使用这种方法的时候，需要注意以下几项内容：
1.使用这种方法必须要得到客户的支持配合
有些推销员可能会说：“如果我建议将不愿意的理由写下来，客户不愿意这样做，怎么办呢？”事实也正是如此，有许多客户并不愿意接受推销员对他们的安排，他们也不愿意花费时间和精力填写这些理由。
推销员：“我在这张纸上画了一条线，请您把自己愿意和不愿意购买的理由分别写在这条线的两边，好吗？”
客户：“哪有那么多理由？我没有时间和你谈这些东西，我根本就不想买这种产品。”
如果在一开始就遭到客户的拒绝，那么你根本就不会弄清客户愿意购买或不愿意购买的真实原因，销售活动自然无法继续展开。
因此，在使用这种方法之前，一定要说服客户与你配合，然后才能在此基础上引导客户逐步做出成交决定。
2.诚恳地赢得客户的信任
推销员应该首先得到客户的信任，然后告诉客户，你愿意帮助他们分析，做出是否成交的决定对他们的实际利弊。
如果分析的结果是弊大于利，那你自然会为客户的利益着想；如果分析的结果是利大于弊，那么客户可以自己斟酌。
有些客户可能配合你填写，但他也许只会写出一些表面上的理由，而没有说出更多更重要的信息。这时，推销员需要积极引导客户，让客户表达出自己的真实想法。
在对客户进行积极引导的过程中，不要表现得过于急躁，同时态度要诚恳，要尽可能多地使用一些提示性的语言。例如：
“这是您拒绝的全部理由了吗？还有其他的理由没有？”
“您写的是不想购买，那么您愿意写出为什么不想购买吗？”
“您认为除了……之外，还有哪些问题呢？”
3.与客户展开互动，共同分析
当客户把他们的支持理由和反对意见都写出来之后，推销员要针对客户提出的理由和意见进行具体深入的分析。这个时候，推销员必须注意，这个分析的过程，是推销员与客户互动沟通的过程。
进行分析的时候，推销员需要从客户的实际需求出发，同时强化客户购买的理由，逐步化解客户反对的意见。在分析的时候，多问客户几个“为什么”，很多时候，客户的拒绝理由他们自己也说不清楚，当他们不能解释时，这些理由就不攻自破了。
需要推销员注意的是，使用富兰克林成交法的时候，一定要态度诚恳地告诉客户你的目的是什么，得到客户的信任，而不要仅仅告诉客户你只是做一个所谓“调查问卷”或“测试”，那样做反而会引起客户的不快。
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
