在激烈的市场竞争条件下，企业往往借助赊销、放账来提高产品的市场占有率，扩大销售业绩。然而有些企业对于买方信用状况的了解却停留在表面阶段，仅仅依靠业务员、宣传品等方式来获取信息，甚至以此作为判断买方能否按时支付货款的依据，这种做法是非常危险的。企业由于忽视买方信用，没有作出准确的信用分析，很可能引发企业信用危机。
1．赊销业务管理内容
对赊销业务的规范化管理是对客户实施有效的信用风险防范的一大举措，赊销管理有以下内容：
（1）建立、健全企业信用申请制度
首先，由客户填制赊销申请表，提出赊销额度申请，企业根据其申请额度的大小和客户风险类别收集必要的信用资料，如营业执照、资产利润表、专业机构提供的资信报告等。其次，企业财务总监审批赊销额度后，向客户发出赊销账户通知书，双方正式建立赊销贸易关系。最后，企业根据客户的付款记录和信用变动情况调整客户信用等级和信用限额，进行应收账款监控管理和逾期催收处理。
（2）权衡赊销的收益与成本
在赊销业务中，是否与客户建立赊销贸易关系，除了对客户的信用等级有要求外，企业还要权衡赊销的收益与成本。
其中赊销成本主要包括赊销管理成本、机会成本、坏账损失等。在赊销管理制度完善的前提下，企业应主要考虑赊销的时间成本。赊销的时间成本直接为企业进行信用决策提供依据。最明显的一点就是，赊销1年和赊销1个月的成本是不能相提并论的。对赊销成本的计算，最简单易行的办法，就是参照银行贷款利率来考虑，假定年利率为12％，那么月赊销成本率就为1％，月赊销成本为1％×赊销额。从赊销成本计算表可以看出，在年利率为12％时，对客户给予60天的赊销和直接给予2％的折扣的赊销成本是相同的。因此当客户要求更长的信用期限时，企业通常应该适当提高价格或直接给予相应的折扣率来降低赊销成本。
计算完赊销成本后，企业可以对照赊销的利润，然后决定是否进行赊销交易，交易额多少为最佳等。
（3）赊销额度审批
赊销管理中最重要的就是赊销额度审批，企业一般对不同额度进行不同授权，其审批所需的资料也不同。比如，企业规定在15万元以内时一般由销售经理审批，需要客户填写完整的申请表，由销售人员获得其他供应商的评价（不一定是相同产品，比如客户是生产空调，本企业供应电器开关，可以参考其他电器元件供应商）。在15万～50万元区间由信用总监审批，需要增加客户资信报告资料来审批。超过50万元的赊销交易由总经理审批，除了上述信用资料外，尚须获得客户开户银行的评价和信用管理部门的付款记录表和销售部门的订单记录表。
（4）依据信用等级的不同确定差别管理政策
客户信用等级的不同代表着信用风险的差异。赊销客户的管理政策目标就是要培养信用良好的大客户和付款及时的小客户。信用等级高的客户给予宽松的管理政策，如有争议应该由销售经理或财务经理优先解决，同时保障继续供货。信用等级低的客户尽量要求客户提供付款担保条件，一旦发生拖欠，立即停止供货，同时列入公司拖欠客户名录，通知所有销售部门。信用等级中等的客户采用标准管理政策，发生拖欠后及时催收。
2．建立应收账款信用管理机制
应收账款的实质是指企业为扩大销售（进而增加收益）而对客户所提供的一种商业信用。这种商业信用投资是企业迫于竞争压力，为了吸引新客户和留住老客户所采取的一种非常重要的促销手段。可以说，应收账款是赊销交易的直接结果。
企业利用应收账款这种商业信用投资手段，虽然可以实现拓宽销路、增加销售收入的目的，但同时承担一定的成本和风险。因为企业在提供赊销的同时，也不可避免地带来大量的应收款项，增加相应的应收账款成本，如应收账款机会成本、管理成本、坏账成本和收账成本等。所以，应收账款管理的目的应是在实现扩大销售的同时，降低应收账款的投资成本，使提供商业信用所增加的收益大于有关的各项费用。
企业进行应收账款管理，就是要对赊销交易的收益、成本及风险进行分析，制定能使企业收益最大、风险最小的信用政策和收账政策。
（1）信用政策的制定
企业应收账款的大小，通常决定于市场的经济情况和企业的信用政策。市场的经济情况变化，如经济衰退、紧缩银根等，都会导致客户延期付款，从而使应收账款增加，这是企业无法控制的，但企业可通过调整信用政策来调节应收账款的大小，而这是企业可以决定的。通过权衡收益和成本对最佳应收账款水平进行规划和控制的一些原则性规定，就是信用政策。要想做好应收账款管理，必须事先制定合理的信用政策。企业的信用政策包括信用标准和信用条件。
①信用标准。指客户获得企业的交易信用所应具备的条件。如果客户达不到信用标准，便不能享受企业的信用优惠或只能享受较低的信用优惠。
②信用条件。指企业要求客户支付赊销款项的条件，包括信用期限和现金折扣。信用期限是企业为客户规定的最长付款时间，现金折扣是企业为刺激客户迅速付款而给予客户的优惠让利条件。信用条件的标准表达形式，如“3/10，n/60”，其意味着客户支付货款的最迟不得超过60天，但如果在10天内付款，客户可按货款的30％享受现金折扣优惠。虽然企业为客户提供这种信用条件，给予客户一定的选择权，但企业给出这类信用条件，也是其自身对收益与成本、收益与风险权衡所得出的结果。提供比较优惠的信用条件能增加销量，但也会带来额外的成本与风险承担，如会增加应收账款机会成本、坏账成本、现金折扣成本等。
（2）收账政策的制定
收账政策是指信用条件被违反时，企业所持的收账态度和相应的收账措施。企业如果抱着一种积极的态度催收账款，可能会减少应收账款的机会成本，减少坏账损失，但收账成本也会相应增加。企业如果抱着一种消极的收账态度，则可能会增加应收账款的机会成本，增加坏账损失，尽管这将减少收账成本。
一般而言，收账措施越有力，收账的成本越高，可收回账款就越多，应收账款的机会成本就会少，平均收款期也会相应缩短，坏账损失也就越小。但收账成本达到一定限度后，追加的收账支出对进一步减少坏账损失的影响，将会变得相当微弱。因此，制定收账政策，主要是在增加收账成本与减少坏账损失和应收账款的机会成本之间进行权衡。这里决策的基本原则就是做到收账成本、坏账损失和应收账款机会成本之和的最小化。在实际工作中也可参照测算信用标准、信用条件的方法来制定收账政策。
在制定信用政策与收账政策时，我们主要运用了数量分析方法，预测的数据结果是企业制定信用政策的基本依据。但在实际工作中，制定有效、得当的信用政策还须依靠有关人员的管理经验。特别是在制定综合信用政策时，这一点显得尤为重要。综合信用政策是把信用标准、信用条件和收账政策结合起来，考虑信用标准、信用条件和收账政策的综合变化对销售额、应收账款机会成本、坏账成本和收账成本的影响。这里决策的总原则仍是赊销的总收益大于赊销带来的总成本。综合决策的计算相当复杂，计算中的几个变量都是预计的，有相当大的不确定性。因此，信用政策的制定并不能仅靠数量分析方法，在很大程度上要依靠管理者的经验来判断决定。制定综合信用政策时，可参考基本模式，如表3-8所示。
表3-8 综合信用政策的参考模式
企业信用政策确定以后，便可根据信用政策和预计的销售收入等指标来计算确定应收账款占用资金的数额，其计算公式为：
某企业2012年计划销售收入为3600万元，预计有50％为赊销，应收账款的平均信用期限为50天，则2012年度该企业应收账款平均占用额为：
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