持续成长的基石

从业以来，我的业绩一直是非常平稳，而且在平稳中不断成长，标准保费从每年十几万到现在的每年七八百万，自从2007年站上百万平台后，就再也没有掉下来过，而且有三年我是每年的第一天，也就是1月1日当天就达成百万标保；客户数量也从最初的几十位到现在的两千多位。同事们都叫我寿险常青树。其实我是很普通的一个人，为什么能够在这个行业越做越好？我总结下来，寿险行业是一个非常注重积累、非常注重坚持、非常注重基础工作的行业，而恰巧我在这些方面做得还不错。

郑荣禄博士^[1]说“好习惯成就人生，坏习惯破坏人生”。从业十七年来，我一直记着这句话，我时刻告诉自己“好记性不如烂笔头”，所以除了勤奋的拜访以外，我会每天坚持填写工作日志，每天坚持整理客户档案。

我的客户档案

当我再次梳理自己的客户档案时，发现不经意间已经记录了28本客户档案（未来这个数字还会不断地增加）。现在，这些档案里面的信息我已经全部和手机、电脑实现同步了。应该说这些档案是我最宝贵的财富了：它记录着客户的姓名、电话、生日、喜好、禁忌、家庭状况、每一次见面沟通的内容……正是这些档案记录的信息资料，支持我十七年来持续不断地成长，成就我辉煌的寿险之路。

从业多年，我发现很多伙伴对客户档案整理的重视程度差别还是很大的，尤其是刚进入这个行业的新同事可能会觉得：我的客户不多，又都是我非常熟悉的人，我肯定能记得，没必要每天整理客户档案，浪费时间。

卓越客户体验活动

真的是这样吗？其实，说“客户数量不多没必要记录”的同事，可能没有认真思考自己是不是要在这个行业长期发展。大家想一想，像我这样有两千多位客户，如果没有记录，我能够记得这些客户的差别和个性化需求吗？不可能的！所以，但凡想在这个行业长期发展、想在这个行业越做越好的代理人，像客户档案整理这样基础的工作，一定要坚持做，而且要做扎实。

因此，关于客户档案整理，我们一定要建立起四个正确的认知：

（1）客户档案是一个人在行业持续成长的见证；

（2）客户档案是转介绍客户数量和质量的保证；

（3）客户档案是达成冲刺目标的保障；

（4）客户档案是茫然失措时的方向。