2022汽车经销商集团排名

刘为
合伙人 风险咨询 汽车业咨询

经销流通领域是汽车价值链和生态圈的重要组成部分。汽车行业生态圈中最重要的两个元素是产品和客户，而汽车流通领域是将两者有机结合和连接的环节，通过客户和产品的生命周期管理，实现从新车、金融保险、售后、二手车及重复购买等全价值链的管理。

汽车行业价值链，包括新车、配件、精品、汽车金融等，都要通过汽车流通领域来实现。汽车价值链管理是多维度、长周期的客户生命周期管理，其中还往往伴随着地域差异性和文化差异性，等等。所以单纯从产品本身和生产厂商本身出发，无法满足客户多方面的需求，必须借助本地合作伙伴的工作来实现差异化和定制化的服务，特别是在广阔的中国市场。

汽车流通领域的治理是汽车行业生态圈的关键环节。汽车流通领域，泛指汽车经销商、分销商等角色，他们是直接将产品和客户打通的桥梁。在客户面前，他们要能代表厂商，传递专业的服务理念和独特的品牌文化；在汽车生产厂商面前，他们要能代表客户，反映客户对于产品和服务的多方面的诉求。所以，对汽车行业外的观察者，汽车流通领域是汽车行业的窗口，其服务质量和运营成果决定着外界的认知，也是汽车行业发展是否健康的风向标。

《中国汽车行业风险研究报告：经济L形增长中经销商的生存能力提升》由德勤中国汽车行业风险咨询团队编纂。报告旨在通过对经销商的绩效（包括财务及运营数据）进行分析，结合德勤对中国汽车经销商运营状况调研的结果，以了解在当前中国汽车行业整体形势下经销商最新的经营及发展状况。该报告以中国上市经销商（集团）的财务数据为基础，结合德勤中国卓越汽车经销商数据库，分别从行业层面、政策层面、运营层面、管理层面等方面进行阐述，并为汽车厂商、汽车经销商集团以及独立经销商提供相应的改进建议。

图1.1 产业政策的变化对经销商运营的影响

注：百分比代表在调研对象中选择该选项的样本比例。

资料来源：德勤中国2015年经销商调研。

在过去的两年中，中国汽车市场流通领域增速明显放缓。2015年中国汽车市场产销矛盾日益突出，反垄断和行业管理法律法规的陆续修订与颁布以及竞争愈加激烈的市场环境，使得中国汽车经销商整体运营状况不容乐观。

汽车经销商行业面临整合与业务模式创新

跨入2015年，全国4S店的经营状况愈加恶化，亏损面不断加大，“持续亏损”甚至成为部分经销商的常态。投入产出的不对称，必将激发运营模式的变革，越来越多的经销商选择引入新业务或采取资本合作的方式来应对行情的变化。主动寻求业务模式突破、探寻高利润率的服务产品将是传统行业走出困境的一大法宝，汽车流通行业也不例外, "互联网+"模式创新已悄然启动。

未来流通领域竞争加剧，经销商将在整车和售后两大市场均面临激烈的竞争态势。《反垄断法》、修订中的《汽车品牌销售管理实施办法》以及处于起草阶段的反垄断执法细则将可能削弱厂商对整车、零配件区域销售的控制（见图1.1）。

经销商面临显著的合规风险

2014年以来，中国政府针对汽车行业展开大规模反垄断调查，修订和颁布了一系列汽车行业规章，旨在促进行业内公平竞争并规范行业运作。产业政策的变化，使得汽车厂商和经销商存在已久的但与新颁布的规章相违背的经营行为将面临法律法规的制裁，而长远来看汽车行业现有的竞争格局也将有所改变。

随着汽车保有量的提升，汽车消费与大众生活的紧密性增强，与汽车消费相关的侵权、维权问题也在公开媒体上屡遭曝光。中国汽车消费网每月公布的投诉分析报告显示，2015年全年累计投诉量较2014年增加了近40%（见图1.2）。

图1.2 中国汽车消费网投诉量统计

资料来源：中国汽车消费网。

经销商盈利能力急剧下降

近一年来，整车厂商激进的产能扩张与低迷的销售业绩之间的矛盾愈加突出。2014年1月至2015年12月，国内市场乘用车累计待消化库存达34.74万辆，经销商的库存处于高位，严重侵占运营资金（见图1.3）。

图1.3 中国汽车经销商盈利下降的原因

此外，2014年以来，新车销售业绩不容乐观，新车销售毛利率持续下降，2015年底降至2.54%（见图1.4）。

图1.4 新车毛利率

同时，面对愈加激烈的后市场竞争格局，经销商售后毛利率在2015年为35.61%（见图1.5），低于往年。经销商虽进行了一定程度的自身业务结构调整以应对市场变化，但形势依然严峻。

图1.5 售后业务毛利率

注：售后业务毛利率 = 售后毛利/售后收入。

资料来源：上市汽车经销商集团财务报告。

同时售后业务利润占比上升至59.48%（见图1.6），较以往年度有所上升。

图1.6 售后业务利润

资料来源：上市汽车经销商集团财务报告。

资金需求及资金成本居高不下

经销商库存系数频繁触及甚至突破警戒值，多个品牌经销商渠道震荡，经销商退网甚至倒闭也屡见不鲜。一方面销量不佳、新车价差较大导致资金回笼慢；另一方面整车厂持续压库，经销商新车库存占用大量流动资金，不少经销商正处于资金断裂的“悬崖”边缘。不同融资渠道的资金成本相差较大，因此，取得低廉优质的贷款往往成为经销商化解流动性风险的关键。

2015年全年经销商平均库存系数为1.53，总体较2014年略有下降，但仍超出警戒值1.5（见图1.8），库存积压侵占经销商运营资本。

图1.7 未来一年经销商资金状况预测

图1.8 库存系数

资料来源：中国汽车流通协会。

精益化管理能力有待提升

图1.9 经销商集团主要运营费用占毛利比重

资料来源：上市汽车经销商集团财务报告。

费用管理方面，由于新车卖方市场竞争加剧、库存水平偏高，导致销售费用、利息费用居高不下，多数经销商徘徊于盈亏平衡线边缘。营运管理方面，经销商缺乏对业务单元的精益化管理。在严峻的市场环境中，越来越多的经销商意识到了危机，也逐渐意识到绩效管理对于经销商管理能力提升的重要性，然而目前经销商对于绩效管理的认识大多局限于基础业务数据以及财务报表，而这些均不足以成为管理层做出决策的有力抓手。根据上市经销商集团财报数据，2013年三项期间费用占经销商整体毛利的75%，而2015年该数据已上升至93%（见图1.9）。在汽车市场不够景气的背景下，居高不下的运营成本对经销商利润的侵蚀作用更为明显。

前期快速扩张导致优秀管理人才稀缺

图1.10 培训辅导类服务费用占总体咨询费用的比重

数据来源：德勤中国2015年经销商调研

汽车经销商行业正逐步走向强者更强的合并扩张模式，一些经销商集团在制定发展战略时并未充分考虑当前的资源能否满足发展的需求，也未建立充分的评估机制。同时随着集团品牌多元化和跨区域规模扩张，集团管理人才以及单店经营优秀人才不足的问题日渐凸显。

经销商辅导提升需求缺口较大，调配优质资源，聘请经验丰富的专业机构提供战略咨询、高管层培训与业务辅导，已经成为经销商集团制定工作计划的重要方面（见图1.10）。

总体而言，中国汽车经销市场表现持续低迷，经销商必须努力强化自身的各项能力，合理制定战略并科学布局，才能在竞争激烈的大环境中大浪淘沙。