竞争情报的来源与获取

获取情报就是获取信息，但是有目的的获取，获取特定的信息。这样就把情报获取问题转换为了信息搜集和收集问题。同样，我们可以得到这样一个结论：信息时代并不能自然而然地把情报呈现在我们眼前。情报是需要有目的地收集的，并且需要有收集方法和工具。

信息时代的特点就是整个社会的信息化。信息化毫无疑问改变了信息获取的方式，从而也就改变了情报的收集方式。情报人员面临的典型情境就是互联网，这是我们有理由认为互联网已经成为物理世界的一个数字化映射，或者说在互联网上构造了一个物理世界的信息映像。就像我们的网络服务器建立了一个镜像一样，两者的内容是完全一样的。借此我们可以通过互联网信息来获得物理世界的信息。坐在一个终端面前，联通互联网，你不仅可以访问白宫和五角大楼，也可以观看半岛电视台播放的基地组织的声明。但是慢着，不要以为从互联网上可以获得所有的信息。互联网并不是现实世界的一个映射，用数学语言来说的不是一个同构映射，连同态都算不上。现实世界的信息只有很小一部分反映在互联网上，但是数量却是不可估量的巨大，可以说应有尽有、无穷无尽。网络只有现实世界信息的一部分，但尽管如此，我们依然可以把互联网作为最强大也是最方便的情报来源。

竞争情报界有一个公认的说法，90%的竞争情报是已经公开的或者可以从已经公开的资料中整理获得。日本人通过《人民画报》上的一张铁人王进喜的宣传照片和简短的文字说明中一个地图上都找不到的小村子名称，分析出了中国大庆油田的“确切”位置和产量。还有一个欧洲人在第二次世界大战期间，仅凭处在纳粹德国控制之下公开出版的报纸，就把他所在国家的德军建制、驻地和番号“如实编制”了出来。说出来是传奇，做起来却平淡无奇。无论那个说法是不是真的符合实际，但那两个故事的确在情报学界耳熟能详，并且在一定程度上影响了情报搜集工作的方式方法和对公开文献情报源的侧重，也在某种程度上把情报工作和谍报工作进行了一定的区分。在作者的经验中，几乎可以得出这样一种结论：宏观性的、趋势性的信息容易从公开发布的资料中获得，这些信息多用于战略性竞争情报的收集和分析；而及时的、针对性很强的、战术性的信息多需要通过非正式的信息渠道获得——如直接观察、人际交流、有目的的探访等。

公众信息源又叫二手信息源，获得方式较为简单，价格也相对便宜，主要包括：

互联网

在网络时代，如大海捞针般的信息查找工作在某种程度上已经成为可能。只要有比较好的搜索策略，我们借助于网络上提供的各种搜索服务，在大多数情况下能够得到很大的帮助。虽说有时候，当你限定的搜索范围比较宽泛时，得到的符合搜索条件的结果数目可能是一个天文数字，但是通过对搜索结果的再限制，可使之进一步优化，直到可以接受为止。不少情报研究工作者的使用经验证明，使用互联网进行竞争情报的搜集是可行的，也是有效的。不过，经验也证明，尽管互联网对于任何个人和企业都是可获得的资源，但是利用搜索引擎进行情报查找的经验和技巧对完成情报工作至关重要。

在互联网中还存在着一种重要的获取竞争情报的资源——论坛。互联网上的论坛一般都是就某一个专业领域或者特定话题专门开辟的讨论区。在这些讨论区中往往集结了很多专业人士，他们无意中发表的观点经常泄漏他的兴趣、专长，甚至他近期工作的热点问题。我们在研究中曾经多次发现具有强烈竞争关系的两个或多个企业的软件研发人员常在同一个论坛里讨论问题，并且还互相交换工作心得。曾经发生过一个十分有趣的事。某企业的程序员正在对本公司的软件界面进行优化，需要做一个“气泡窗口”。这个程序员对这个技术不太在行，就在一个程序员论坛发出了一个求助帖子。恰巧竞争对手的软件程序员也在线，而且竞争对手的软件在这一方面做得非常出色，就不经意地回了一个帖子，三言两语地指点了一下，还特别告诉这位不曾谋面的网友，“别去找书，还没人写呢！”在同一行当里搞技术的人往往是一点就透的，经别人的数句点拨，他用了不到一个小时就把问题解决了。显然，对方并不是有意泄露公司机密，只是论坛上的一种普通沟通交流而已。论坛中，特别是专业论坛中各种信息非常丰富，通常也非常及时，很多信息都是在公开发表的资料中见不到的，是情报工作中非常值得发掘的一类信息资源。

政府资料、统计资料

政府出于调控社会运转和管理，需要拥有大量的政策法规、企业组织、个人的信息。政府本身也有向社会提供信息的职能。即使在考虑有用的竞争情报数据时政府机构不能自动地跃入眼帘，这些机构也能够提供富有成效的资源。不管是联邦、州或是地方机构，关键的要素是找到正确的机构和联系人。能够提供情报的机构包括联邦和州的环境、职业保险、卫生机构，以及工程的调查、计划和评估部门。这些部门可能需要借助许可证、文件档案、听讼记录、申请或检查报告——以及所有公众可以使用的方式。但有时候，联系一个小镇的办公部门可能会使本地机构向你所关注的竞争对手发送通告。也有时候他们会为你提供调查某一制造厂的全部录像带。

一些目录的生产商也可以帮助我们查到适当的政府机构。我们一般使用Carroll Publishing出版的目录：Carroll's Federal Directory、Carroll's Federal Regional Directory、Carroll's State Directory、Carroll's Municipal Directory和Carroll's County Directory。在追踪包含丰富企业档案部门的政府专员的时候，州目录索引的价值是无可比拟的，其提供的功能主要包括企业记录、环境事务、职业保险医疗保险等。类似系列的目录包括The Federal Yellow Book和The Federal Regional Yellow Book。

在搜集政府统计资料时最常用的书是Statistical Abstract of the United States。该书每年出版，覆盖了行业数据、人口统计、国际贸易等各方面。其数据通常从正确引用这些数据的研究资料中摘取。尽管该书不是一本全面的指南，但仍提供正确的数字——或是指示你去适当的政府机构获取更加详细的信息。

要通过Internet寻找来自政府的新兴资源需要依靠Government Information on the Internet（Notess，1998）。这本98年出的书列举了1500多个网络资源，包括联邦、州和国际政府信息，按宽泛的主题归类，通过主题索引帮助定位关键站点。

Villanova Center for Information Law and Policy建立了Federal Web Locator（http：//www.linfoctr.edu/fwl）作为网上联邦资源的“one-stop-shopping”网站。该网站包括来自联邦政府三大分支机构的资源，以及联邦机构、部门、委员会、独立和准官方机构。为帮助定位适当的机构，该网站提供了关键词搜索的功能和一个可连向联邦分支和主要联邦机构的页面。

National Technical Information Service则主办了FedWorld（http：//www.fedworld.gov/），该网站主要用来定位联邦政府信息，如报告、文档、数据库、新闻等。FedWorld可以帮助定位、定购、获取免费的及收费的政府和商业信息，这些信息来自于15000个文档、100个政府信息系统及130个政府公告板。

STAT-USA（http：//www.stat-usa.gov/）则提供商业和经济信息，包括来自50个联邦机构的300000份报告和统计资料。其低价订阅服务则提供访问The National Trade Data Bank、市场研究报告和国际联系等大量信息的功能。我们经常会发现，州和地方政府机构会编写更多有关的特定企业的信息，如环境影响报告、职业保险医疗保险报告及厂房调查等。要搜索各州机构的话，我们一般求助于美国国会的官方网站Thomas（http：//thomas.loc.gov），它提供了各州和地方政府的链接。在此你可以找到立法、法案、委员会信息、国会记录及其他有关联邦立法、行政、司法分支机构等的网络资源。

中国中央及各级政府都定期发布政府法律、法规、公告和各领域的统计资料，《中国统计年鉴》、《统计公报》等信息资料的参考价值极高。

图书馆、情报机构

这是我们传统的情报工作的标准情报源。读者都清楚这类信息源的作用和使用方法。需要指出的是，现在信息增长迅猛，图书、期刊的数量也迅速膨胀，但是缺乏非常有效的自动化检索和处理工具，加上图书的出版周期较长，一般不太容易获得及时性的信息，所以很多企业都不再使用这种情报源进行信息排查了。但是在进行与技术、史实等相关的深度研究时，这种情报源又成为最详实、可靠的一种。目前有不少图书馆和情报机构都已开展了定题情报检索服务，为企业提供了把竞争信息排查任务实行外包的机会。

专利机构

从专利机构可以把企业所在的领域的专利技术情况搞清，同时通过专利文献可以把竞争对手的知识产权、技术优势搞清楚。在专利机构里一般都设有代查和咨询服务机构，企业可以自己去查阅，也可以请专利服务机构代查。2001年10月，中国专利局已经把自己馆藏的专利文献放到了互联网上，提供多种检索方式，查阅起来非常方便。

行业主管机构和行业组织

在行业主管部门和行业组织手中，掌握有本行业政策文件、统计资料，也有很多关于行业和企业的相关资料。比如可以直接拿到相关的企业名录，甚至企业生产、销售方面的统计数据。

工商主管机构

作为竞争对手的企业肯定会在工商行政管理部门注册登记，这些数据中的大部分是向社会开放的，这是了解竞争对手的一个官方渠道。过去企业很少利用，只有发生纠纷，特别是牵扯到商业欺诈等行为时才到工商行政管理部门寻求帮助。企业应该在日常商业活动中增加对这一情报源的利用率。

求助于咨询公司

社会分工越来越细，企业里很多工作都需要专业人士才能胜任，但是企业不可能拥有各个方面的专家，因此需要社会提供专业服务。于是各种各样的咨询公司应运而生，专门为企业提供各个方面的帮助。在信息服务方面，有为企业提供媒体监测服务的，还有提供媒体信息分析服务。在某些情况下，企业可以委托这些“外脑”对竞争对手进行信息排查。以笔者的经验，这是竞争对手信息排查的最后手段，也是首选手段。关键是企业建立什么样的竞争情报系统和运作机制对“外脑”的工作进行监督和控制。当然，在利用“外脑”的时候，必须考虑企业能承担什么价位的咨询费用。而且，社会上的咨询公司形形色色，没有一点专业知识的“草台班子”不少，选定咨询公司之前应当好好调研一番，尽量做到优质优价。

小技巧：国外企业竞争情报合法获取十八法

1.驻外使馆，义不容辞。国内企业合法获取国外竞争情报的首选渠道是中国驻国外的大使馆或领事馆的商务处。因为这个部门和这个部门的工作人员的任务之一就是帮助国内企业和地方政府进行招商引资，提供经贸信息，了解政策法规，寻找商业客户。尽管这个渠道鲜为人知，或者内外联系不是很通畅。可驻外商务人员工作太忙，无法使所有查询人员都得到满意的答复，但这的确是一个最正规、最可靠的渠道。国内企业千万不可因为是外交机构而忽略它。

2.驻华机构，热情服务。外国的驻华使领馆、驻华商社同样有与我国外交类似的部门和类似的服务，而且这些服务都是免费的。像美国驻华大使馆和4个领事馆的商务处都有中国雇员，与他们联系不会有语言障碍，在他们那里可以获得完整的贸易商、生产商的资料。因为国外的企业都希望本国的外派机构帮助自己介绍、推销产品。所以总是把本企业的产品资料委托本国的外派机构向外派国的有关商家介绍。各国的驻华机构的商务部门也有义务帮助本国企业介绍、推销产品。国内的企业如想了解国外同类企业竞争对手的产品情况，可直接向当地的驻华机构商务部门索取，一般都可免费获得。

3.行会商会，主动联系。国内企业从外国的行业协会、地方商会中了解相关商业信息，亦是合法获取国外同行信息的有效途经。与各国行业协会、商会联系的方法可以从中国驻外大使馆的商务处得到，也可以从互联网上获得。比如在网上输入一些关键词，就可以查到很多机构，如输入“美国+电机”就可以找到美国马达的一些贸易商和行业协会的资料。

4.国际组织，提供信息。国内的企业还可以向一些国际组织、联合国世界经济组织、欧洲经济共同体索取情报。在这些国际组织里都有下属的各专门委员会，如联合国工业组织、粮农组织、教科文组织等。在这些组织里，有许多成员国提供的本国产品目录、产品样本、产品说明书及介绍本国产品的资料。因为它们都希望通过国际组织介绍自己的产品，进而达到推销产品的目的。这些产品资料都是免费提供的，国内的企业如有需要，可直接去函索取。

5.海外学子，亲友支持。国内企业获取国外竞争情报的合法有效途径是依靠海外华人留学生的帮助。因为他们既了解中国国情又了解国外情况，是企业了解国际游戏规则、国外竞争对手情报的重要助手。他们大多数都受过良好的教育，是世界各大公司、研究机构的业务骨干，有的甚至在政府部门任职。他们都有强烈的事业心和爱国心，都愿意用各种途径来报效祖国，为人民和国内企业服务。此外，就是发动企业的员工积极参加国内外的同乡亲友联谊会，争取国外同乡、亲友的帮助和支持，企业可以为此建立激励机制，对为企业收集情报效益显著者给予晋级加薪的奖励。

6.国际会议，委托收集。国外一些企业为了推销产品，总是千方百计利用各种渠道宣传、介绍自己的产品，甚至在一些国际会议上也向到会的代表散发产品目录、产品样本、产品说明书。国内企业只要平时留意一下或者委托当地的图书情报部门提供国际会议召开的时间、地点、会议内容、与会代表名单，就可以委托参加会议的代表收集所需的情报信息了。

7.国外厂商，去函索取。国外一些厂商、公司为了推销自己的产品，经常把自己的产品样本、产品目录、产品说明书无偿地寄给有关用户。国内企业如果想了解国外同行的产品情况，只要直接去函、去电国外同行索取有关产品样本、产品目录和产品说明书，国外企业会无偿满足他们的要求。

8.咨询机构，服务周到。由于商品经济的发展，国内外从事商务咨询的机构应运而生。企业通过向它们咨询，可以得到大量针对性强、实用价值高的国外企业竞争情报，给企业带来显著的效益。如国外的兰德公司、国内的中国对外经济贸易咨询公司、中国信息中心、中国国际工程公司、中国银行信息中心、中国价格信息中心等。它们可以向国内企业提供：国际贸易机会、国际市场信息、国际商品信息、国际招标机会、国际经贸法规信息、国际金融市场情报、提供海外投资咨询和代理等。另外，一些涉外企业为延伸业务，把项目投资等贸易活动获得的信息以各种方式提供给企业。这些公司有：光大公司、中信公司、华润集团、中旅公司、招商局集团等。它们都向企业提供情报服务。国内企业如果急需某种特殊情报时，可及时向上述公司咨询，只要交一点费用，就可以得到企业所需的情报。

9.“贸发传真”，免费服务。为帮助国内的企业拓展海外市场，《中国贸易指南》特设“贸发传真”。为企业提供海外市场信息服务。其服务内容有：介绍世界进口商并通过中国出口商品数据库向海外推荐中国企业的出口商品。国内的企业如有兴趣，只要填妥有关表格，并传真至010—65198455，即可得到免费咨询服务。此外，受外经贸公共信息服务专项资金的资助，《中国贸易指南》还推出国外资料免费提供服务，外经贸公共信息服务阅览室已收集了有几十个国家和地区有关国际经贸方面情报资料。

10.贸促网络，提供资讯。中国贸促网是中国贸促会，中国国际商会专门从事促进企业对外贸易的电子网络平台。其宗旨是通过国际互联网为海内外企业提供丰富的市场资讯、产品信息及专业贸易服务。该网不仅可以帮助企业以较低的投入实现经营管理和市场营销网络化，更重要的是该网以中国贸促会的国内各地区的（分）支会、行业支会、海外办事处的信息网络系统为背景，为企业用户提供丰富的市场资讯、产品信息以及各种在线服务，构建起覆盖面宽、实用性强的电子商务平台，从而使企业的生产、经营管理与国内外市场在电子商务的环境下连接得更加紧密。

11.展览会中寻，交易会中取。为了活跃商贸活动，国内经常举办一些大型的国际商品交易会和展览会。中国贸促委一年春秋两度在广州举办商品交易会，广东省深圳市也经常举办高新技术展览会。在交易会和展览会中，许多国外公司都派人参加。国内企业要想了解国际市场行情，交易会和展览会是比较理想的场所，商品的种类、花样、价格及需求信息都可满足，企业可据此调整产品结构，改变花色品种，还可以利用机会直接与外商打交道，赢得订单，进入国际市场。

12.相关文献，内含商机。在公开出版的报纸、杂志（期刊）、画报中隐藏着极为重要的“商业机密”。从日本获取我国大庆油田的秘密一例，就值得我们借鉴参考了。我国当年对大庆油田是作为国防战略工业来建设的。一开始就实行高度保密，不仅规模、技术绝对保密，连大庆油田的地点、时间也列入保密范围。但是日本人却利用我国公开出版的报纸“人民日报”、画报“人民画报”、杂志“人民中国”提供的信息，通过情报专家的搜集、加工、分析、综合，不仅探明了大庆油田开发的时间、地点，而且还探明了大庆油田的年产量和日炼油能力等情报。为日华贸易谈判作了充分的前期准备，也为日本与中国原油及炼油设备贸易中获取了巨额利润。由此可见，只要树立起强烈的情报意识，加上机灵的头脑，在公开的文献里，也能挖掘到价值连城的“商业机密”。

13.购买技术，模仿改进。这种方法是通过购买技术情报或引进技术，引进人才来获得。二战后的日本企业为了医治战争创伤，恢复日本经济采用一种捷径，就是广泛搜集世界各国的最新产品和制造技术，在别人的基础上仿制、改进和创新。从而推出了大量的新型产品，不仅满足了国内需要，还将产品推向世界，参与国际竞争，以最少的投入取得最大的经济收益。

14.零散收集，提炼合成。企业作为市场的主体与社会各方面发生着千丝万缕的联系。在从事商品交流的同时，也进行着大量的文献交流，在这些动态的文献交流中，往往隐含着企业的“商业秘密”，如：上级主管部门的综述报告，新闻出版物的广告报道，工商税务行政部门和统计报表以及各种形式的宣传品等。英国一家信息咨询公司的老板说：“如今企业虽都严守各自的秘密，但95%的资料还是公开的，只不过比较零散，就看你如何搜集、分类、提炼、合成。”从零散的文献中，采用一种系统化和定量化的方法来分析文献。集中所需特定的情报内容，就能揭示情报生产者无意间透露的真实情报。日本的情报部门就是成功地利用这种方法从我国的公开出版物中，分析推测出大庆油田的位置以及大庆油田的生产数量和加工能力之间的差距，并据此提出向我国购买原油的要求及向我国出售石油加工设备的建议，成功地从中捞取一笔巨额财富。

15.避开红灯，异地获取。企业的竞争优势只是相对的，而不是绝对的，只要某一行业或地域不为公众所知悉即可。有些秘密技术在工业发达的国家早已成为公开，但在发展中国家，可能还会以“秘密技术”的状态出现。国外一些企业为了谋取巨额利润，往往会利用发展中国家发展技术的迫切性，将一些在本国已经普遍采用并已公开的技术有偿地以“秘密”或专有技术的形式转让给发展中国家。据不完全统计，我国技术引进合同中，包含有秘密技术的合同占90%。因而国内企业在引进国外的秘密技术时，应首先通过其他途径在技术输出国进行调查，如属公开的技术，则直接取用，无需再为这些公开技术添上一大笔技术引进费用。

16.大众传媒，商情多多。电视、电台、报刊等大众传媒蕴藏着大量的国外企业竞争情报。如：美国的“美国之音”、英国的“BBC”广播电台，美国的“华尔街日报”、“商业周刊”、“时代”、“出口时报”、“幸福”，英国的“泰晤士报”都含有大量的国际贸易、国际金融、投资、市场行情、经济分析等情报。世界银行的“DevelopmentBusiness”，其中含有世界银行货物的公开招标消息。传媒上的企业广告对于分析国外市场营销特征、用户需求，了解产品式样、品质，对企业开发新产品有着参考借鉴作用。中国外贸部主办的“国际商报”（周刊）每周设有：“世界买家”栏目。内容有：公司名称、地址、电话、电子邮箱、联系人姓名、企业类型、需进口商品的名称等信息。企业只要有目的注意经常浏览这些报刊，注意收听广播，和留意电视上的广告，就能得到大量有用的国外企业情报。

17.数据库中，商机无数。国内企业可从数据库中，特别是商情数据库中可获得国外企业的竞争情报。因为在数据库里存储着国外企业的的通讯地址和产品信息，特别是能够了解竞争对手的财务资信情况，有助于企业开展市场调研和评估投资风险。这类数据库对于企业决策有直接的参考价值。这类数据库有：企业名录库、公司财务资信库、产品信息库、市场调研库、投资风险信息库。国外著名的商情数据库有：DIALOG、DATA-STAR、ORBIT、DUN&BRADS系统等。

18.引擎搜索，网络监控。随着网络技术的成熟与发展，国外企业为了自身发展需要而纷纷上网。国内企业不仅可以通过聘请专人浏览跟踪竞争企业简介、商品广告、交易方式，还可以借助搜索引擎和网络监控系统来搜集国外竞争对手情报。由2名美国斯坦福大学的博士生创立的“Google搜索引擎”（http：∥www.google.com），通过对20多亿网页进行整理，可在不足半秒钟内，为世界各地用户提供所需的情报服务。另外，由慧聪国际软件公司设计的“I-search智能化中文全文检索系统”（http：∥www.software.sinobnet.com），提供包括Internet/Intranet信息检索、信息获取、信息发布、信息定制全系列后门户时代的信息技术，在1分钟内可获取1000多家网络媒体的全部监测新闻和信息。搜索引擎和网络监控技术，使得企业快速了解国外竞争对手的现状、实力、意图成为可能。互联网在获取国外竞争对手情报的作用将显示出其特有魅力。

资料来源：互联网论坛

在商业信息活动中，不是所有的信息都能够通过公开出版的信息源获得，还有些信息需要通过那些未曾出版且不被信息拥有者当作机密的资料中获得。这类信息源又可叫做一手信息源，或者称为灰色信息源。这类信息源有三种类型：对市场或竞争有深刻认识和理解的非专业情报人员；公众可以获取的但未出版的文档；情报人员自身的观察。在这三类信息源中，第一类是最重要的基本信息来源，但其他两种在某些时候也是非常重要的。

浏览二次数据的时候，你会发现其中散布着许多引用、相关和提及的人名。其中一些是你所在行业的顾问人员；一些是为政府机构或经纪公司工作的；一些是在支持竞争对手的企业或是从竞争对手那里收购的企业工作；另外一些甚至是为你自己的企业工作。这些人成为提供额外信息的丰富宝藏。在此宝藏中探索的第一步是要获取个人的电话。对大多数人来说，搜集联系电话及拜访陌生人甚至如同夺去生命光阴一样恐怖。但通过直接的访谈所得到的收益会使你相信这种“虎口拔牙”之举确是物有所值的。你会发现二次数据中所出现的人物都愿意与你交谈。

确定访谈对象

许多人都可以成为情报人员的访谈对象，这些被访者各有各的特点。实施访谈的人员应根据自己工作的实际需要，确定访谈的目的和希望达到的效果，结合每种访谈对象的各自特点，根据先内后外、关系由近及远的顺序确定访谈的对象。

企业内部员工：不通过检索商业杂志、报纸和网站，你能想到谁了解印刷品资源中所未有的竞争对手的情况吗？俗话说欲知山中事，须问砍樵人。一般而言，企业的老总，技术开发人员，一线销售人员，对于竞争对手的情况往往知道的很多。比如杀毒软件厂商瑞星公司，从董事长王新、总经理刘旭到一线销售人员，对于竞争对手的情况可以说是了如指掌。当然瑞星公司的竞争情报工作做得好，那是业界共知的秘密。只不过大家都是IT人，而非情报人士，不从情报这个角度说罢了。作者曾有机会接触过许多企业，他们在谈论起竞争对手时，谈到了很多竞争对手的多数职员都未必知道的东西。因此竞争情报工作人员要充分利用这近水楼台的情报资源。

员时刻关注着对手。尽管他们仅仅代表了下层的看法，但他们可以告诉你每天他们眼前发生的事情。市场人员具有比销售人员宽广而相异的观点，他们可以为你解答对手的市场行为。运营人员经常可以提供有关对手做事方法的细节信息，如一些从朋友那里或曾是同事的为对手工作过的人那里零星搜集的资料。或许他们本身也曾经为竞争对手工作。采购经理一般经常与那些你的或竞争对手的供货商打交道。信息技术人员则与同样为对手提供服务的技术销售商联系，他们经常会在行业会议或商品展示中遇到他们的同行。研发部门的经理和员工要时刻关注竞争对手发布的专利和技术论文，他们也熟知那些为对手及其客户和供应商工作的研发人员。财务部门的成员则要追踪对手公布的财务资料，并对此进行相应的趋势分析。法律部门的员工需要追踪对手卷入的一切诉讼。诸如此类，事实上各个职能部门的员工都了解一些对手的情况，并都有许多见解。他们可以为你提供信息，帮助你找到本公司之外的联络人，并从其他事务中交往的人那里获取信息。

处于本企业供应链上的人员：除了企业内部员工，处于本企业供应链上的人员是较易获得的信息资源。比如典型用户。用户最关心他能够买到什么产品、到什么地方去买，知道什么影响着自己的购买决策，知道价格是多少和价格的走势。用户懂得销售术语，包括担保和维护信息，了解一个企业的经营状况及其发展趋势。有的时候企业和自己的竞争对手是被隔离开的，但是用户却不是。你不了解的竞争对手的情况，你的用户却可能了解。因此无论这些用户现在是不是自己产品的购买者，只要他购买过同类的产品（自己的或竞争对手的），他都能告诉我们很多关于卖家的事情。因此，不少企业把用户服务和回访当成是有利可图的事情。这些企业以免费赠送新产品、提供奖金或顾问费的形式把用户纳入自己的市场调研机制，希望通过这些手段能够接触到这类产品的用户，了解他们的想法和看法，也希望用户能够了解自己。这是非常精明的。如果别的厂商在接触这类用户的时候并没有特别的防备，这些用户无形中已经是那些企业的兼职竞争情报员了。

此外，本企业的合作伙伴也是非常重要的情报信息源。一个企业必然会有很多紧密的、松散的合作伙伴，如产品或服务的代理商、销售商，上游的零部件供应商、向自己提供某种技术授权的技术研发商等等。在很多情况下，他们同时也可能就是你的竞争对手的上游部件供应商，或者他们也兼营或代理竞争对手的产品，他们知道一个企业为规范其运营要做什么或不做什么，知道一些重要过程进行的状况。提供临时雇员的机构可能知道一个企业使用什么水平的周期性或暂时性的员工。材料和零部件销售商知道企业的采购情况、购买数量、购买趋势、使用什么样的标准、目标企业采购和运营部门人员的姓名等等。因此企业不仅要搞好与他们的关系，而且还要监测他们与你的竞争对手的关系和动态，更可以从他们那里获得关于竞争对手的情报。

行业主管机构和行业组织：行业主管部门和行业组织手中，掌握有本行业政策文件、统计资料，也有很多关于行业和企业的相关资料。有可以直接拿到的相关企业名录，也有特定企业的生产、销售方面的统计数据。

行业专家：行业专家包括本行业或地方的主管部门内的人员、业内资深人士、媒体撰稿人和专栏作家、记者等。

本行业主管部门内的管理人员可以提供有关法律规则变化及执行情况的信息。本企业所在地区的官员可以为你提供一些有关他们所见到的变化情况的评论，主要是关于他们所给予环境许可的地方或者他们对哪些地方进行了检查等。地方机构都会对某一企业的出现、扩张、精简、重组计划进行评论。

在每一个行业里都有一批专家、学者，他们对本行业的情况非常了解，也有很高明的见解。我们把这些人也叫做业内资深人士。当企业辨识自身的竞争对手时如能得到他们的指点，是非常有意义的。往往他们会把你企业面临的竞争态势看得很清楚，甚至了解你的企业的直接和潜在的竞争对手是谁，他们在哪方面对你的企业构成了威胁。比如汉王集团就聘请了非键盘输入专家陈飔和北京软件行业协会会长尹志鹤等业界资深人士和行业专家作为公司的高级顾问。

专门在专业媒体或大众媒体从事与企业相关的媒体撰稿人和专栏作家，往往是该专业的专家和消息灵通人士。如果可能的话，从媒体上找到他们的联系方法，与他们取得联系，从他们那里可以获得的东西一定很多。可以把他们那里视为小的专业情报中心。你的竞争对手也非常愿意和他们接近，以期获得他们在媒体宣传上的支持。像《计算机世界》、《中国计算机报》之类的专业媒体，他们的记者都有大致的专业和企业分工，他们知道的每一类产品和厂商的情况很多，都是很有价值的信息源。

另外，证券分析师会为你提供他们对公众企业的管理、利润、商业单位或市场部门的能力等一些看法。通过Internet上的简历搜索可以找到曾为某一企业工作过的人。发行人会对首次展示的产品有预先的了解，他们对产品线的价格策略也有着广泛的认识。如果是有竞争力的产品线，他们可能会对产品的优势和劣势也有深刻的见解。这些都是可以依靠的可靠情报源。

竞争对手及其关联企业的员工：不用说，这是一个要谨慎从事的情报来源。企业员工有义务保守企业的商业秘密。因此我们在与竞争对手的企业员工接触时，应该尽量不涉及对方企业的商业秘密。但是也不能因噎废食，不敢从对手员工那里获得任何有意义的信息。对于涉及的问题是否为商业机密，法律法规是有明确界定的。只要记住竞争情报工作本身并不是一种盗窃行为，而是正常的信息沟通与交流就行了。不少企业确实在对竞争对手的情报工作中发生了一些不愉快的事情。根据我们了解的情况，在没有使用金钱收买、赠送股票等手段的情况下，一般都没有引发反不正当竞争诉讼。

访谈的过程控制

访谈的实施是一项专业性和技术性很强的工作，一个好的访谈员需要进行大量的专业训练和实践。这里我们仅提供一些必须遵循的基本准则。

访谈之前充分准备：首先要学习足够的行业术语，但要避免使用你自己企业特有的术语或缩略语。这可使你与专家进行理性的交流。当然你自己本身并不需要成为专家。事实上，你也不希望被对方认为像专家一样，但你必须能够理解你所问的专业问题，并能够理解专家给出的答案。其次要预先判定每个人可能告知你的内容和他或她可能感兴趣的话题。如果你是与曾经提供软件给竞争对手的技术卖家谈话，他可能不会告诉你交易的细节。

拜访过程中要做到诚实、可靠：刚见面时千万不要谎报自己的身份，仅说自己是一个研究生，也不要谎报受雇公司的名称。欺骗别人会使你和你的雇主处于水深火热之中，无论如何都不要为了生计而说谎。然后向谈话对象简单介绍你自己以及你拜访的目的，对你拜访他的原因作一个简单的陈述。例如：“我想了解从事卫星发射业的企业如何将其服务卖给电信服务商。”一定要简单概括——你没必要告诉他们你是从事竞争分析的，但你也必须不说谎话。向他解释你如何得知他或她的姓名。比如，“最近Chemical Week介绍你是热固性塑料的专家。”或者说“North American Widget的Ann Simmons告诉我你对此了解颇深。”

首先要问一些不太敏感的问题，而把敏感问题留到最后：你并不是在进行调查或是电话销售——而是要与人交流。从一些普通的问题入手，然后逐渐切入你最感兴趣的事情。如果一个人在一本商业杂志的文章中被提及，你可从文章中摘录一两个重要的观点和细节信息。从有关该文章的简单问题入手，告诉他你对其言论感兴趣的原因。一旦建立了良好的关系，你就可以问一些对你工作非常重要的问题。

不要对访谈进行录音：如果你这样做了，无异于将他们推向深渊。而且，如果依靠录音的话你可能仅仅成为听众。

充分挖掘被访谈者身上蕴藏的信息资源：如请被访谈者为你推荐其他人，询问他们是否可以提供他们自己机构或其他可能给你提供帮助的人的姓名。如果你是与一个左撇子器械的技术专家谈话，可以问他谁是右撇子器械的专家。如果你所拜访的是二次信息中所提及的人，他们通常可以告诉你其中未曾提及的有用资源的名称。这一原则同样适用于你首先拜访的人与你所想了解的企业相去甚远的情况。

不要占用被访对象过多的时间：访谈可以使你获取一些存在于人们脑海中的、公文包中的及档案柜中的非机密性的和未曾出版的信息。这里所说的“一些”是指你不可能一直将人拴在电话上直到他们将其对某个主体的见解倾囊相授。你的问题必须侧重那些重要的事情，并且你也必须承认每个你访谈的人都有其他事情要做，你不可能占用他太多的时间。

适时总结：访谈结束后，写一份有关交谈全程的摘要，提供一些事实和细节资料，以便读到这篇摘要的人都能从你所做的访谈中获取更多的知识。

为正确工作留出足够的时间：我认为找到丰富的资源、在被访谈者语音信箱中留言、与其联系及完成有关其观点的摘要可能需要耗费两个半到三个小时的时间。

环境机构的文档包含了制造厂或加工厂的信息，诸如使用的设备、产品的质量和类型以及为遵守环境法案所使用的技术种类。

有关本地建筑物许可证的文档包括其建筑结构的变化以及通常由许可证审批部门保存的一系列设计规划蓝图。这些蓝图可能包括设备和办公场所的详细布局。如果你将这些资料交给熟知该行业的人手中，其价值将是无可估量的。即使在你着眼于服务业企业的时候，这些资料也是非常有用的，因为办公布局中可能包含有关企业技术基础设施的信息。联系城镇的建筑部门即可确认目标企业的许可证文档是否存在，并可确认你是否可以翻阅其许可证和设计蓝图。当然，大约三分之二的情况下这都是不被允许的。有些时候建筑部门可能为你提供一份副本，但通常工程或建筑公司拥有这些资料的版权。这种情况下，可以派遣一个资深人员亲自去建筑部门拜访一下。

调查报告也经常是很有帮助的。各种机构都会调查企业的基础设施。

经济发展认证程序中也蕴藏着大量的信息。世界各地的政府都建立经济发展机构来增加就业。需要从这些机构寻求帮助的企业应该将有关他们意图的信息全部存档。这些信息一般包括人员水平、工资率、资本成本信息以及更新设备所需的时间，同时也包括有关认证过程的信息。在北美，经济发展机构通常有国家级的办公部门。在其他国家，这些机构处于类似的管理部门的地位。例如，法国各个部中就有经济发展部。联系这些部门，即可向他们索取认证程序的副本；通常没必要派专人去搜索。

这些只是使你对哪些资源可用具备基本的认识。要获取更全面的资料，可以与自己的法律或相关部门讨论，这样就能找到本企业所保存的文档及其保存的场所。也可以去寻找关于竞争对手的未曾发表的学术论文。举例来说，如果一个研究生写了一篇关于某公司的研究报告，其学校的图书馆肯定会有副本保存。这样只要联系对手办公所在地商学院的图书馆即可。

观察竞争对手首先要选择适当的场所。同类产品或服务的集中卖场、竞争对手的门市店面都是理想的选择。比如你想了解都有哪些电子词典，你到几个大的电脑商城去转一圈，要些宣传页和报价单，就可以了解个大概。这是寻找竞争性产品和厂商简单易行的方法，并且很有效。竞争对手的门市店面属于公共场所，前往参观考察一般是合法的，也没有什么困难。这种探访情报的做法是公开的，不是一种秘密的谍报活动。

但是，一般情况下，我们强烈反对对竞争对手的办公室、工厂、员工宿舍等私有设施实施潜入、窃听等谍报手段，也不要企图去对手办公场所的休息室中寻找其公司的时事通讯。除非他们是对公众开放的，或者你参观的是对公众开放的部分。或者在特殊情况下有公安机关的许可，这样才不违反法律法规。否则如果有人询问你的身份及你来此的目的，你做何解释呢？

领会了这一点后，我们就可以考虑下一步你能观察到什么了。

如果是生产制造企业，你可以从公开的角度观察竞争对手的设备情况。如果你要估算一个企业的规模，则其占用的空间可以很好地说明其员工的数量。如果对手制造了一种产品，你可以察看屋顶上或附近建筑物的管道系统或其他机械（对管道系统直径的分析可以帮助你估算其容量）。如果要估算新设备的运输和安装工作进展到了什么程度，对其投入使用的日期做出推测，就需要弄清楚排列在装载卸载码头上的卡车数量，或者是岸边的机动车数量。还要查清是否有第二个或第三个码头，每个码头所停的车数是多少。即使周末也不放过。当然，此时你可能会想雇佣一个当地的私人调查员来做这样的事情。但是一定要警告你所雇佣的人：不要侵入对手的办公场所。

只要是公开场所，就可以进行拍照，可以安排空中摄影或是拍摄一系列照片，但不应该拍摄一连串的超时照片。有些时候，商业卫星所拍的照片也是很有用处的。

有些企业也开放供公众游览。某些制造厂向当地的工程团体或其他当地机构开放。联系你感兴趣的企业，询问他们是否提供上述两种服务。如果规定禁止使用相机或录音机，则一定要遵守。公众的参观通常是由比较友好的学生做向导，他们一般对技术的知识所知甚少。即使如此，你也可以从观察对手的设施中获益匪浅。

在参观之前，先与操作人员在本企业的车间中走一遍。考虑一下在已被回答的问题中你最感兴趣的，然后考虑一下导游有可能知道的信息。有目的地问一些可能给你提供有用信息的问题，以及导游可能为你解答的问题。然后看看本企业的设备与对手企业设备之间的差异。例如，我曾经受一个客户的委托参观一家食品工厂的计算机控制室，向导几乎对控制系统一无所知，但由于我已经研究了客户自己的设备，所以能够将其与同类竞争产品相比较。

借助人物访谈、未出版文献和自身观察这三个信息源，你可以获取从商业在线数据库、图书馆和网络上无法得到的详细资料。要领略基本资源的真谛是需要耗费时间的，而要实施的出色更要一定的时间，不管怎样这总是需要时间的。