一语道破
矛盾具有特殊性，具体问题要具体分析。充分掌握对方的真实心理和详细信息，对症下药，才能顺利突破谈判过程中的僵局。
经典故事
销售员荷伯的谈判技巧非常高，是公司的业务骨干。荷伯有一次受人之托，到俄亥俄州代表一家大公司去购买一座煤矿。委托人事前告诉他，无论如何都要将这个煤矿拿下。
矿主的态度很强硬，商谈的时候，他的要价是2800万美元，但荷伯的还价是1400万美元。
矿主不高兴地说：“我可没有心思和你开玩笑！先生。”
“实在抱歉，我们要考虑考虑。请告诉我你的实际售价好吗？”
“2800万美元就是实际售价，不买拉倒！”矿主说得很坚决，没有退让的余地。
但作为一个谈判高手，荷伯的出价逐渐升高，从1500万到1600万再到1900万美元，又从1900万到2100万再到2150万美元。但是矿主依然拒绝做出让步。
于是，谈判陷入了僵局，报价在2150万美元和2800万美元之间对峙，并且双方都没有留下活动的余地。在此情形之下，显然只注意结果就无法取得创造性的进展。荷伯知道这时候如果重拟谈判的内容会困难重重，因为没有掌握有关对手的详细信息。
荷伯冥思苦想，不理解矿主为什么不接受这个显然是公平的价格。于是只得一顿接一顿地邀请矿主吃饭，每次进餐的时候，荷伯都会向矿主解释公司所作出的最后还价是合理的，但是矿主却总是顾左右而言他。
面对荷伯的反复解释，有一天矿主终于答话了：“我兄弟的煤矿卖了2600万美元，而且，除此之外还有一些附加利益。”荷伯心中豁然开朗，“这就是他固守那个价钱的理由。原来是这样啊！他有别的需要，是我们疏忽了。”
荷伯知道了这个重要的信息后，立即与委托人碰头，说：“虽然跟市场价格毫无关系，但我们显然必须首先处理对手的个人需要这个重要的问题。我们首先得搞清楚他兄弟的公司究竟得到多少，然后我们才能商量我们的报价。”委托人同意了荷伯的意见。然后荷伯就按照这条思路进行谈判。
谈判协议在不久后就顺利达成了，最后的价格并没有超过公司的预算，但是付款的方式和附加条件极大地满足了矿主的虚荣心，使他感到自己干得远比他的兄弟强很多。
行动指南
谈判过程中难免会出现僵局，这个时候，我们需要调整谈判思路，通过认真调查了解对方的真实想法和需要，采取对症下药的谈判策略。只有这样，才能找出问题的突破口，轻松实现自己的谈判目标。
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