【摘要】：一语道破语言是人的思维方式的外在表现。经典故事“在祈祷的时候我可以抽烟吗？”结果，神父严厉斥责了他的请求。在询问时虽然这两个教徒发问的目的和要求完全相同，但是，两个人的语言表达方式却不同，也因此他们得到了恰恰相反的结果。问法改过之后，小店的销售额大增。要想在竞争中赢得顾客，就要学会运用语言艺术。
一语道破
语言是人的思维方式的外在表现。营销者在谈判中一定要运用好语言艺术，对症下药。
经典故事
“在祈祷的时候我可以抽烟吗？”有一位教徒来到教堂对神父问道。结果，神父严厉斥责了他的请求。“我可以在吸烟的时候祈祷吗？”另一位教徒来到教堂后问神父。结果，神父允许了这个教徒的请求，这个教徒就悠闲地在教堂抽起烟来。在询问时虽然这两个教徒发问的目的和要求完全相同，但是，两个人的语言表达方式却不同，也因此他们得到了恰恰相反的结果。由此看来，能否取得期望的谈判效果跟谈判者的表达技巧是否高明直接相关。
有一家经营牛奶和咖啡的小店开在商场的休息室里面，刚开始营业的时候，小店的服务员总是问顾客：“您想喝咖啡吗？先生。”或者问：“您想喝杯牛奶吗？先生。”过了一段时间后，小店几乎没什么收益，销售业绩很平淡。经过一段时间的思考，老板要求每一个服务员都要换一种问法：“先生，您想喝杯咖啡还是喝杯牛奶？”问法改过之后，小店的销售额大增。原因很简单，第一种问法容易得到否定的回答，因为问法过于单一。而第二种选择式的问法，在大多数情况下，顾客都会选一种。
行动指南
故事中提到的牛奶与咖啡，只是换了一种提问方式，就换来了更大的销售额。可见，巧妙地运用语言能得到意想不到的效果。要想在竞争中赢得顾客，就要学会运用语言艺术。
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