跟赵匡胤学谈判

一语道破

营销谈判，本来就是一种双方的较量过程。懂得适时适当地给谈判对手施压，才能不沦于被动的境地。

经典故事

给对方适当施压在营销谈判中是必要的。

作为大宋开国皇帝，稳定天下之后，赵匡胤就开始失眠了。因为此时赵匡胤想到了如今个个手握重兵、曾经和他一起打天下的兄弟们，只要他们中的任何一个翻脸，他的大宋江山就必定会动摇。如此，赵匡胤不得不对他的兄弟们产生了戒心。

汉朝皇帝刘邦对付兄弟们的方法当然不可取，赵匡胤明白那样会冒犯天下。更何况，若向他们下手，一定会激起他们手下人的叛乱，他每位兄弟手下都有一大批亲信。为了稳固自己的皇位，经过一番思索后，赵匡胤决定采取软硬兼施的方法，最好能让他的兄弟们主动放下兵权。

于是借助一次庆典的机会，赵匡胤设宴大请手握重兵的兄弟们。赵匡胤和他的兄弟们开怀畅饮，饮酒谈笑。等到个个喝得脸红眼亮时，赵匡胤认为时机已到，于是讲起往事，最后叹了一口气，说：“以前我们共同过着那种白天厮杀、夜晚倒头就睡的日子。现在想想，若永远生活在那段日子里多好！哪像现在这样，夜夜睡不安宁！”众弟兄一听，关心地问：“怎么睡不稳？”赵匡胤于是说：“这不明摆着的事儿吗？我们都是兄弟，我这个位子谁都该坐，而又有谁不想坐呢？”大家面面相觑，顿时感到了事情的严重性，想到刘邦得天下后逐个杀功臣的故事，一个个胆战心惊，跪在地上说：“不敢。”

一看预期的目的达到，赵匡胤便顺势说：“你们虽不敢，但是难保你们手下人不会这么想啊。一旦黄袍加身，自然就由不得你们了。”大家一听，明白了赵匡胤是怕兄弟们造反，一个个吓得不敢起身，只知在地上叩头。赵匡胤于是就把早已想好的办法说了出来：“大家跟我苦了大半辈子，人生苦短，以后的日子倒不如回家过个太平晚年。”“听皇上吩咐。”兄弟们只得无奈地同声答道。

宴会之后，手握重兵的兄弟旧臣们果然一个个或主动或被迫放下了兵权。借着“杯酒释兵权”的法子，赵匡胤重新整顿朝纲，把兵权集中到自己手中。

行动指南

在营销谈判中，一味退让会让对方觉得有恃无恐，把主动权让给对方。所以，适当地给对方施压才会让谈判对手觉得自己不可小觑，从而掌握谈判的主动权，使事态朝着有利于自己的方向发展。当然，有时碍于情面，最好采取温柔的施压策略。