声东击西掩饰真目的

一语道破

声东击西，顾此而言他。在成全他人之中实现自己的目的，是一种高明的谈判策略。

经典故事

韩国雍氏因为遭到楚国攻打，向西周求兵求粮。周王得到消息后，召集大臣们共同商议应该如何答复韩国。看到君王发愁，苏代便说：“臣不但可以使西周不用借粮给韩国，还可以使君王得到韩国的高都。所以，君王大可不必为此事烦恼。”

苏代既然如此说，君王就决定把此事交给苏代去办。苏代随后就前往韩国拜见相国公仲侈，对他说道：“我听说当初起兵时，楚将昭应曾对楚王说：‘我要乘韩国饥荒，率兵夺取韩国的雍氏，不到一个月，就可以攻下城池。因为韩国常年处于兵祸，粮库空无，根本没有能力守住城池了。’如今已经5个月了，昭应还不能攻克，说明已经处境困窘，楚王必然已经开始准备放弃进攻了。但是在这个时候您一旦向西周征兵征粮，不是明摆着把韩国已经精疲力竭了告诉楚国吗？昭应一旦知道，必定请求楚王增兵，攻下雍氏。”苏代接着说道：“您为何不把高都之地送给西周呢？”“我凭什么要把高都送给西周？”公仲侈一听马上恼怒地答道。

见公仲侈生气，苏代紧接着说道：“您如果能把高都送给西周，西周会再次跟韩国交好。西周不与其他国家而只和韩国联盟，楚王知道以后，必然极为震怒，但同时也必定会忌惮三分。这样一来，你就用一个破烂的高都换得一个完整的西周的支持。何乐而不为呢？”

公仲侈听苏代这么一说，仔细考虑后，最终放弃了向西周求兵求粮，并且果然把高都送给了西周。楚军没能攻下雍氏，只好撤去。

战争中的心理战同样十分重要，特别是实力相当的两方。韩国看似失去了一个粮草来源，放弃向西周借粮，但同时却避免了把自己缺少粮草的状态暴露给楚国的风险，使同样困窘的楚军失去了占领雍氏之城的信心和希望。看似把高都之地送给西周，失去了一个城池，但同时却得到了一个盟友。苏代所描述的韩国的形势发展就是这样的，表面看来似乎是完全在为韩国考虑，背后却隐藏着为西周争取最大利益的目的。

行动指南

从这个故事中可以看出，苏代在谈判中审时度势，声东击西，有意识地将会谈的议题引到对自己并不重要的问题上，借以分散对方的注意力，从而达到自己的目的。这种有意隐藏自己的真实目的，通过事物表面现象洞察其根本利益所在，在揭示对方利益的条件下说服对方，向对方指示有利于我方的一条发展路径，从而达成共赢的结局，而自己的最大利益也得以实现。这种谈判策略确实高明。