每个人在选购产品的时候都希望有多种选择的机会，经过比较后做出正确的决定。基于客户这种比较的心态，首先要给对方选择的余地，然后再声东击西，旁敲侧击，让对方最后做出符合自己意愿的决定。
一位推销员，推销的是某名牌红酒。他向顾客推销时，通常会遵循一定的顺序，由高档到中档，最后到低档。
先介绍高档红酒时，他会说：“这是咱们公司最顶级的红酒，贴有传统的古典酒标。挺有贵气。”
介绍中档红酒时，他会说：“这是第一等级的红酒，也相当不错，后味甜美。”
介绍低档红酒时，他会说：“这是一般的等级，清新怡人。”
然后，他向顾客劝说：“我觉得你应该买这款——最顶极的红酒……”
顾客一听，常常会说：“我觉得太贵了，我还是买别的吧。”
结果，大多数顾客都会选择中档的红酒。
这时候，这位推销员又会说：“您真有眼光，这是最明智的选择，要知道，在这么多款式里，这款性价比是最高的。”
顾客一听，感觉很得意，自然，掏钱也爽快了。
其实，该推销员一开始最想推销的就是中档红酒。
那么，他为什么不力荐中档红酒呢？
因为，他了解顾客的心理。任何一位顾客去买东西的时候，对推销员，或多或少都有一些戒备心理。顾客总是担心推销员推荐的产品是利润最高的或者是一些卖不动的东西，因此，往往会出现这样的状况：推销员推荐什么，顾客偏偏不买什么。
这位红酒推销员恰恰懂得顾客的这一心理，于是，就反其道而行之。虽然在一开始就决定好了推荐目标，却不露声色，反而推荐顾客可能不会选择的商品。结果，顾客中了计，选择了推销员最想推销的那一款，还自鸣得意，“这东西没问题，是我自己决定的”或者是“推销员都不得不承认我有眼光，看来我真是选对了”。
对推销员来讲，这种策略算是一箭双雕，既能推销出自己的目标商品，又能使得顾客满意。
那么，为了消除顾客的戒备心理，在推荐商品的顺序方面，是不是有一定规则呢？
根据大多数推销员的经验，介绍商品时应该遵循一定的价格顺序，但不是所有的商品都会遵循同样的顺序。
例如，耐久性生活消费品与不强调耐久性消费品相比，就有所不同。
介绍耐久性消费品，例如家具或者电器等，应采用从低价格开始，逐渐到高价格的产品展示法。反过来说，在介绍日用品、化妆品等对耐磨性要求不高的一些消费品，则应采用从高价格开始，逐渐到低价格的产品展示法。
一般人在选择耐久性消费品的时候，最看重的是产品的性能与品质，因此，一般舍得在这些商品上花钱，而且还喜欢买贵的。因此，从低价格开始，逐渐到高价格的产品展示法最容易消除顾客的戒备心理，同时，自行做出购买决定也会让顾客有极强的满足感。
而对耐久性要求不高的消费品，一般人在选择时，更看重的是商品的个性化，通常不会强调买贵的，而主张买对的。因此，从高价的商品，逐渐到低价格的产品展示法也能消除顾客的戒备心理以此来让顾客自我满足。
一位床垫推销员，就是采用这种策略提高了推销的成功率。
她先让顾客看最便宜的床垫，然后说：“这是比较差的一种。”当然，顾客一般都会表示拒绝。
一般的顾客买床垫，都希望买一个床垫能用上十年八年的，所以不想买最便宜的，宁可多花点钱买更好的。不过，听她这么一推荐，顾客心想“这销售员还不错，不是光给我推荐贵的”，于是，防范心理就没了。
这时候，她再让顾客看价格更高的一款，介绍说：“如果选用这种床垫，可以保用2年。虽然价格贵一点，但是经久耐用，所以算起来还是很便宜的。”顾客点点头。
然后，她再让顾客看价格最高的一款，介绍说：“这是最贵的一款床垫，做工精细，用3年是没问题的。”结果，顾客要了中档价格的床垫，而这，恰恰也是推销员原本想推荐的一款床垫。
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