最后一件商品照样原价

一语道破

只要合理消除人们“不愿要别人挑剩的商品”这一消费心理，最后一件商品就照样不用降价销售。

经典故事

北京某商场有一台质量完好的“美的”牌排气扇（厨房用），由于是最后一台，商场又不再经销该种产品，故准备削价处理。但是，作为这家商场的家电销售员，王君建议销售总监先别急着降价，他想到一个好办法，不仅能卖掉这台排气扇，而且还能卖个好价钱。

两天之后，有一位50来岁的先生来逛商场。最后他停在排气扇的一旁，不时地看看又摸摸。王君意识到机会来了。他走过去，笑着轻声问：“您想买厨房用品？”

王君明知对方想买排气扇，但是为了留给客户一个较大的回话空间，却说“厨房用品”。这样一来，既可以让顾客自己说想买排气扇，从而在无意中就强化了其购买意图。

那位先生也微笑着点点头，“嗯”了一声。等了一下又问道：“这种排气扇怎么样？”“还可以。”王君接着又欲擒故纵地说：“您要不要看一看抽油烟机？好像现在大家更喜欢抽油烟机。”当顾客有意于一种商品而你故意推荐另一种时，会造成其轻微的逆反心理而强化其购买意图。但是这招如果处理不当，会使顾客出现严重的心理对抗而不愿购买任何商品。顾客一边继续看一边说：“哦，我知道。”

当发现顾客确实对其他商品没兴趣时，王君紧跟着说：“我帮您试一下这台排气扇。”王君虽然一脸悦色，但却丝毫没动。王君很明白，此时需要诱导顾客，但最好不要让其感到压力，千万不能在此时由于过度热情而吓跑了顾客。

“不用。”那位先生摇摇头，过了一下又问：“还会进货来吗？”顾客这句话一出，王君立马明白了，不愿接受别人挑剩的东西，这才是顾客的心理障碍所在。当然，这也是人们的普遍心理。

到这个时候，王君不得不改为针锋相对了。他说：“我们现在正销售抽油烟机，这种产品今后一般不再经销。不过，您可以试试，绝对没有问题。”一方面说商场因转销更高档产品，所以不会再进货，这一台只能是最后一台，使其断绝再等待的念头；另一方面又强调质量没问题，无须担心。因为，王君明白此时遮遮掩掩只会适得其反。

那位先生盯着排气扇没有动，但有些犹豫地说：“啊，我知道，只是……”显然，顾客正在作最后的考虑。王君心里很清楚。此时顾客需要听到一些决定性的语言，否则这桩生意很可能就黄了。于是，王君微笑着面对那位先生，语气却很随便地说：“排气扇结构都很简单、耐用，很少听说出毛病。何况‘美的’还是名牌呢。”需要注意的是，王君始终坚持强调排气扇质量没问题，而不是这一件没问题，以弱化顾客对“这一件”的关心。

那位先生听了王君的话后，点点头，又犹豫了一下之后终于说：“试一试，没问题就开张发票。”

行动指南

人们常常以为，削价处理最后的商品是合情合理、顺理成章的。然而优秀的销售员并不这样认为。相反，他们觉得正因为是最后一件，商机也就出现了。所以只要语言运用得当，让顾客按原价购买是不成问题的。