汽车也“买一送一”

一语道破

只有变化才是永恒不变的。只有善于调整销售策略，才能立于不败之地。

经典故事

一家位于美国涅狄格州名叫奥兹莫比尔的汽车厂生意长期萧条。总裁卡特对该厂的情况进行了反复认真的思考，决定从营销着手，摆脱面临的危机。首先，他全面了解了本厂存在的问题。其次，认真比较分析了竞争对手以及其他商品的推销术。最后，博采众人之长，大胆设计了“买一送一”的推销策略。

该厂积压了一批轿车，不能及时出手，资金无法收回，与此同时仓租利息却处于上扬趋势。所以反复考虑之后，他们在自己的广告中声明：只要买一辆“托罗纳多”牌轿车，就可以同时得到一辆“南方”牌轿车。

一般的“买一送一”推销方法也就是免费赠送些小额商品而已。例如买一台电视机送一个小玩具，买一台录像机送一盒录像带等。刚开始，这种给顾客小恩小惠的推销方式确实起到了很大的促销作用。但是时间一长，消费者便产生了厌倦心理，慢慢地也就没有兴趣了。但奥兹莫比尔汽车厂“买一辆轿车送一辆轿车”的奇招一出，却是一鸣惊人，许多对此类广告习以为常的人也不禁大跌眼镜。该厂的经销部一下子门庭若市、车水马龙，积压的轿车被人们竞相采购，而该厂当然也实现了自己的承诺，免费附赠一辆崭新的“南方牌”轿车。

奥兹莫比尔汽车厂这种轿车每辆少赚5000美元的销售方法不是血本无归的愚蠢做法吗？他们当然不是傻子。事实是，该厂不但没有亏本，还因此获得了多种好处。因为该厂早就算好了一笔账：如果这些车积压一年卖不掉的话，那么每辆车要损失的利息和仓租以及保养费也近似于这个数目。但是“买一赠一”的促销方法一出，积压的轿车被兜售一空，资金迅速回笼，该厂便可以扩大再生产了。而且，此举一出，“托罗纳多”牌轿车名声大振，消费者迅速增多，市场占有率也大大提高。与此同时，“南方”牌这一低档轿车以“赠品”问世，之后也开始独立行销。奥兹莫比尔汽车厂从此起死回生，蒸蒸日上。

行动指南

奥兹莫比尔汽车厂善于调整策略，使用明亏暗赚的方法，实现了自己长远利益的最大化。商场上没有放之四海而皆准的营销策略，采用什么样的营销策略，要视具体情况而定。