讨价还价可以说是人的天性。虽然有的人在表面上没有讨价还价就作了购买决定，但是事实上，他早已和自己作了一番斗争——说服自己这个产品是自己必需的，价格是次要因素。
这一点对于有消费经验的人来说很容易理解。假设你开的捷达车已经有8年了，而你现在的经济能力足够再买一辆奥迪车，这时正好有一位奥迪的业务员向你推销他们的车。你的心里难免有一番权衡，也许会一方面对自己说：“我的车车况还很好，现在也不想花那么一大笔钱添置新车，万一我临时用钱怎么办呢？”另一方面你也许会对业务员带来的新车资料有些心动：“这车看来真不错，我的车也有些老了，万一哪天在路上抛锚或出了什么问题，也挺麻烦的……”但你随即念头又一转：“但我也不一定要买奥迪车呀，大众也不错，本田好像也挺好的……”但是，如果和妻子说自己现在换车，她一定又会不同意。就是像这样，你的内心一定会翻来覆去，挣扎个不停。
很多人在购买商品时都会出现类似上面的心理挣扎——“需要”与“不需要”的拉锯战，而且越是面对昂贵的产品，挣扎就越激烈。所以，讨价还价是人的习惯性行为，电话销售人员要用正常心理去面对。
然而，价格又是具有相对性的，客户往往越急需某种产品，就越不计较价格；产品给客户带来的利益越大，客户考虑价格因素就越少。因此，每当你谈到产品价格时，应该先告诉客户你的产品物超所值的优势所在，最好把客户所能得到的所有利益加起来说。比如，客户嫌房子的价格太贵，那你就应该告诉他买房后将会得到很多利益：配套设施完善可带来的生活便利，交通便利可让孩子放学很快到家，户型结构好可以省下很多的装修费用，整个房子布局合理空间没有一点浪费……
另外，为了使客户感到产品很便宜，电话销售人员最好是把价格分开来说。把产品的价格按使用时间或计量单位分至最小，可以有效隐藏价格的昂贵性，这实际上就是把价格化整为零。这种方法的突出特点是价格分解之后，并没有改变客户的实际支出，但却可以使客户陷入“所买不贵”的感觉中。比如，把买房的成本分解给客户看，把很大的一个数目分摊到每一个细化的单位当中，这样就不会让客户觉得很难以接受，尽管产品本身的价钱还是不变的。
客户：“100万元太贵了。”
房产经纪人：“您说的不错，现在的房价确实很高，但是买房肯定比租房要来得划算。您想想，一套房子少说也能住个几十年吧，我们不要说70年，就以50年来算，您一年只要花2万元，每天也只需50多元就可以拥有一套属于自己的房子了。而您如果没有房，单单租房，按现在两居室最低每月2400元的价格计算，每年最少也需要2.8万元呢，最主要的是，房子最终还是别人的。”
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