熟知所售产品的相关知识

作为一个销售人员，最重要的就是把产品销售出去，而销售产品的第一步就是向客户介绍产品。但是如果销售人员对自己产品的相关信息没有一个充分而详细的了解的话，就不可能让客户轻易地作出购买决定。而且，当客户打算购买某种产品时，也会针对相关产品的具体情况进行详细的询问。在这种情况下，如果销售人员不能及时准确地回答出客户的问题，就会给客户留下不够专业的印象，这必然会大大降低客户购买产品的积极性。

熟悉产品的基本特征，是销售人员的一项基本素质，销售人员在进行推销之前，必须对产品的相关信息进行充分的了解。

1．产品的基本特征

如果说销售95％靠的是热情，那剩下的5％靠的就是对产品及其知识的了解。电话销售人员只有熟知产品的基本特征，才能赢得客户的信赖。产品的基本特征包括产品名称、规格型号、材料、质地、价格、性能等。而且产品要能够为消费者带来他所需要的效用，所以电话销售人员在对客户进行销售时，要扬长避短，加强消费者对产品的认可。

当客户询问产品的基本构成情况时，销售人员千万不要马上向客户发起销售进攻，因为此时客户只是想了解产品的基本信息，而并不想马上作出购买决定。如果销售人员急于销售产品，反而容易引起客户的反感，不利于双方进一步的沟通。

2．品牌优势

品牌优势是一个企业最持久的竞争力，品牌消费现在已经成为时尚。随着人们生活水平的提高，消费者对产品的要求已经不再仅仅是追求简单的产品功能和价格低廉，而是追求更高的品质、更与众不同的个性，甚至文化附加价值等。而且在很多领域内，人们比以往更加注重产品的品牌知名度。因为品牌本身代表的是过硬的质量，同时这种产品往往能够使客户产生一种心理上的满足感。当然这种满足感也包括客户的炫耀心理，即产品带给消费者的心理成分远远超过其实用成分。

而对于一些不知名的品牌，客户往往会有一种排斥心理，因为没有听说过所以不愿意去自己花时间了解或尝试，这是一种正常的消费心理。遇到这种情况，销售人员要寻找各种证据，证实你的产品质量没问题、售后服务有保障，以打消客户的疑虑。例如：“我们这个产品是有质量认证书的，而且有保险公司承保，您可以放心使用。”

3．优越的性价比

在商品种类极大丰富的现在，可以说，任何一种产品都有竞争对手，作为客户来讲，在购买商品时，都希望花最少的钱买到最好的商品，因此，性价比高的商品自然就会受到客户的欢迎。越是理智的客户在购买产品的时候就越注重产品的性价比，他们在购买某些价格相对较高的产品时，这一因素将会被更加关注。性价比是在与同类产品作比较时得出的，因此，这就要求销售人员对同类产品的各项情况也要有比较详细的了解，否则就无法向消费者传递出最有效的产品信息，更不能凸显本产品的性价比优势。

4．强化产品的特殊优势

产品的特殊优势，是指产品所蕴涵的新功能是其他同类产品所无法提供的。比如产品蕴涵的某种新型科技含量、在新功能上的创新等。每个客户都有好奇心，新颖、独特的产品可以抓住客户的眼球，销售人员可以利用客户的这种心理，来说服客户购买产品。销售人员在强化产品优势、进行产品介绍时，要实事求是，千万不可夸大其词。

销售人员在向客户介绍产品时，必须站在客户的立场上，找到产品能为客户带来哪些使用价值。如果销售人员自己都弄不清楚产品的实际功效，那么客户自然不会对这样的产品抱有任何信心。

5．完善售后服务

要想在销售竞争中占有一席之地，不仅需要凭借优质的产品，而且还要有完善的售后服务。从推销工作来看，售后服务本身就是一种促销手段。同时，客户也已经把商品的售后服务当成了商品不可或缺的一部分，售后服务是否完善直接影响到客户的购买行为。因此，电话销售人员在介绍商品时，可以向客户有意识地强调一下售后服务，以便让客户放心购买。