提问要有艺术性

教堂规定祈祷时不准抽烟，两名教徒希望能打破这个规定，他们分别向牧师请求。一个问：“我在祈祷时可以抽烟吗？”另一个问：“我在抽烟时可以祈祷吗？”前者得到的回答是“不行”，而后一个得到的回答却是“行”。同样的问题却得到两个大相径庭的结果，原因就在于提问的方式不同。

上面这个小故事说明，提问也是一种技巧。对于销售员来说，对客户恰到好处地提问更有利于推动洽谈的进程，促使推销成功。下面这些提问技巧，希望能够给广大销售员一些启迪。

技巧1：洽谈时用肯定句提问。

在开始洽谈时用肯定的语气提出一个令客户感到惊讶的问题，是引起客户注意和兴趣的有效办法。如：“您已经……吗？”“您有……吗？”或是把你的主导思想先说出来，在这句话的末尾用提问的方式将其传递给顾客，如“现在很多人都使用笔记本电脑了，不是吗？”这样，只要你运用得当，说的话符合事实而又与客户的看法一致，会引导客户说出一连串的“是”，直至成交。

技巧2：从一般性的事情开始询问，然后再慢慢深入下去。

先从一般性的简单问题开始，逐层深入，有利于从中发现客户的需求，而且不显得突兀，创造了和谐的气氛，为进一步推销奠定基础。

技巧3：根据客户的需求有层次地提问。

如客户的需求层次仅处于低级阶段，即生理需要阶段，那么他对产品的关心多集中于经济耐用上；处于高层次需要的客户，对产品的特色和质量比较关注。当你了解到客户的需要层次后，就可重点从这方面提问，指出该商品如何满足客户的需求。

技巧4：提问的表述方法要艺术。

推销实践中，提问的表述方式非常重要。如果一个销售员问一名女士：“您是哪一年生的？”这位女士一定非常恼怒。假如销售员改用另一种方式：“在这份登记表中，要填写您的年龄，有人愿意填写大于20岁，有人愿意填大于30岁，您愿意怎样填呢？”这样就好多了。经验告诉我们，在提问时先说明一下道理对洽谈是有帮助的。

技巧5：掌握常用的提问方式。

求教型提问。在不了解客户的意图时，销售员不妨先虚设一问，投石问路，既避免了遭到对方拒绝而出现难堪局面，又能探出对方的虚实。例如，一位销售员打算提出成交，但不知对方是否会接受，又不好直接询问对方，于是他试探地问：“这种商品的质量不错吧？您评价一下好吗？”如果对方有意购买，自然会评价；如果不满意，也不会断然拒绝，使双方难堪。

启发型提问。启发型提问是以先虚后实的形式提问，让对方给出提问者想要得到的回答。这种提问方式循循善诱，有利于表达自己的感受，促使客户进行思考，控制推销劝说的方向。如一个客户要买帽子，营业员问：“请问买质量好的还是差一点的呢？”“当然是买质量好的！”

协商型提问。协商型提问是以征求对方意见的形式提问，诱导对方进行合作性的回答。即使客户有不同意见，也能保持融洽关系，双方仍可进一步洽谈下去。如“您看是否明天选货？”客户如果同意，则成交；如果不同意，他也会提出自己认为合适的时间。

限定型提问。即在一个问题中提示两个可供选择的答案，两个答案都是肯定的。人们普遍有一种心理——认为说“不”比说“是”更容易和更安全。所以，高明的销售员向客户提问时尽量设法不让顾客说出“不”字来。如与客户约会，有经验的销售员不会问客户：“我可以在今天下午来见您吗？”因为客户多半会说：“不行。”有经验的销售员会对客户说：“您看我是今天下午2点钟来见您还是3点钟来？”客户可能会答：“3点钟来比较好。”当他说这句话时，你们的约定已经达成了。