相互退让策略

意大利的经济学家怕列托的“二八法则”在销售中同样适用——20％的客户贡献了80％的业绩，所以高明的销售员懂得如何留住客户。每做一笔单，他们总是尽力让客户觉得是他赢了。采取相互退让的策略，这样会让销售员在谈判桌上取得胜利，同时让客户觉得他赢了。这是衡量一个销售员销售水平高低的一个标准。

在逛商场的时候，下面类似的情形估计你也会经常遇到。

你在某商铺相中了件衣服，一问价钱，居然要价300多元。你觉得这件衣服最多值180元。“对半砍”总不会错吧？

“150元。”

“那可卖不了，这样我连本钱都收不回来，你不能让我关店歇业吧。这样，小姑娘，看你也挺有诚意的，再加一点，我就算是给你带一件了。”

“这样啊，我最多出180元。”

“好的，开票！”

你正偷着乐，以为只有自己以较实惠的价钱买了一件好衣服，其实精明的商家也乐开了花——他当然已从中稳稳地赚了一笔了。

这就是成功的销售，因为它让买卖双方都觉得赢了。

作为一个销售人员，你应该很清楚，销售的最终目的是要达到一个双赢的结果，只有双赢才会对双方的合作有持久的吸引力。高明的销售员总会让顾客离开店的时候，两个人都高兴地感觉自己赢了。

有这样一个大家比较熟悉的故事：

两个人都想要橘子，但令他们头疼的是，目前只有一个橘子。于是他们两人就商量，决定最好的方式是从中间分开，各自要一半。为了保证公平，他们决定让一个人来切，一个人选。然而当他们谈论起各自的用途时，发现他们两人中一个需要的是榨汁，而另一个只需要橘子皮来做蛋糕。

原来他们是可以双赢的，没有人需要作出牺牲。

在现实生活当中，这样的情况可能不会经常出现，而更多的情形是：当你坐在一个客户面前——如果你能说服他同你坐在一起的话——他想要的东西会跟你有些冲突，那种奇迹般的双赢结果恐怕很少出现。他想用尽可能低的价格来买到自己想要的产品，而你想用尽可能高的价格卖出产品。他想降低你的底线，来接近他的期望。而此时销售人员要做的就是：采取相互退让的策略，让你在谈判桌上取胜，同时又让客户觉得他赢了。能否达到这个目的是一个衡量销售员销售水平高低的一个标准。

两个销售人员也许遇到了两个情况完全相同的客户，两人都能以同样的价格和同样的条件成交，但是销售高手会让客户在心理层面觉得他赚了，拙劣的销售员却会让客户觉得他赔了，从而滋生出心理上的一种不满，第二天早晨客户醒来也许会这样想：“现在我知道那个搞销售的对我做了什么，可恶，别让我再碰上他！”可想而知，以后这个客户就这样流失了。

然而销售高手则会让客户觉得是自己赢了，从而让其心情愉悦。客户会觉得同这样的销售员在一起是愉快的，你们的合作是成功的，他购买的商品是让他放心的。他会迫不及待地想再次见到你，并继续跟你合作。

下面是一位承保人与一位投保人就投保损失费的谈判对话：

承保人：“我们已经研究了你的情况，我们按规定给你支付损失费，你可以得到84000元。”

投保人：“能否问一下这个数字是怎么算出来的吗？”

承保人：“我们算了这辆汽车值多少钱。”

投保人：“这个我知道，不过我想知道是按什么标准算出来的。还能否告诉我，用这些钱到什么地方能买一辆相似的汽车？”

承保人：“那你想要多少钱呢？”

投保人：“按照保险单的条款，我该得多少就得多少。我对比了之前在贵公司投保的一个客户，发现那辆类似的汽车值89000元，加上各种的税费之后就是96000元。”

承保人（面露难色）：“96000元，太多了。”

投保人（语气缓和了些）：“我并没有想多要钱，而是要有合理的补偿。”

承保人：“好吧，那就86000元，这可是我公司依照VIP客户可以给出的最高赔付了。”

投保人：“能不能再说明一下我为什么该得这么多？我们是不是需要再研究一下这件事呢？”

承保人：“好吧，我刚刚在××报纸上看过一个广告，你的这种类型的汽车只需要78000元。”

投保人：“那它行驶了多少公里？”

承保人：“49000公里。”

投保人：“我的车只走了25000公里。所以需要再多加一些钱。”

承保人：“考虑到你汽车的实际使用情况。88000元。”

投保人（面露喜悦之情）：“没问题！”

在这个例子中，他们双方都赢了。刚开始的时候，两个人的价格都偏离太远，无法取得一致，使得双方都不高兴。如果再一味地僵持下去，谈判将会进入一个死胡同，而遵行相互退让的原则后，最后的谈判结果双方都十分满意。