为什么有些商品新款比旧款便宜

在商场购物时，我们有时会发现这样一种现象，同样一种商品，新款产品的价格居然比几年前生产的旧款式的产品还要便宜。为此，一些顾客会忍不住花钱买下这件价格低的商品，认为自己占了便宜。下面我们来看这样一个例子：

阿宁家的电扇坏了，于是，他就到超市里去买。在路上他想，自己这个月的开支太大了，买电扇时一定要以经济实惠为主，越便宜越好。

在超市的电扇卖场，他直奔那些旧款的产品，在他看来，旧款一定比新款便宜。然而，当他一问价格时，惊呆了，怎么旧款的价格也这么高啊。正在犹豫时，售货员忙向他介绍一旁的新款，说这种新款性价比很高，不但比旧款的价格低，而且在功能方面也比旧款的多，使用起来更方便。

虽然阿宁不明白新款的怎么倒比旧款的便宜，但由于新款的便宜，他还是毫不犹豫地买了一个新款的高高兴兴地回家了。回家后跟家人一说，大家都认为占了便宜。

阿宁之所以愿意选择新款的电扇，是因为他看到新款的电扇要比旧款的便宜。根据人们买东西的一般经验，新款商品要比旧款的贵，好的又会比差的价格高。也就是人们常说的“一分价钱一分货”。按常理来说，新产品的功能增加了，材料改进了，价格自然水涨船高。所以，当我们在买到一款比旧产品还便宜的新产品时，总觉得自己赚了。其实，事实并非如此。要想找到原因，需要从商家对商品打出的价格策略来分析。

所谓价格策略，就是指企业通过对顾客需求的估量和成本分析后，来选择一种能吸引顾客、实现市场营销组合的策略。由于物流企业的成本比较复杂，比如费用成本有运输、包装、仓储等。所以价格策略的确定一定要以科学规律和实践经验为依据，在维护生产者和消费者双方经济利益的前提下，以消费者可以接受的水平为基准，根据市场变化情况来灵活反应，同时由买卖双方共同决策。

我们处在市场经济时代，在没有完全垄断市场的情况下，任何人想通过这种减少供给的方式去谋取利益，都是不能实现的。由于在长时间内，供给和需求是有弹性的，特别是在经过长时间的市场消化之后，市场会达到一种平衡状态，所以，经营者想要获取更多的利润，就得从选择奇特的经销方式上入手。这就是新的商品会比旧商品的便宜的原因，它是商家的一种价格策略。

由于顾客普遍认为新产品应该比旧产品贵，所以，当获知新产品比旧货便宜时，就会立刻掏钱购买。正是基于顾客的这种心理，商家才制定了相应的价格策略。他们促销的时候会向顾客介绍，新款产品的价格低于旧款产品，从而推动新款产品的销售。

在市场营销中，除了新的比旧的便宜的价格策略外，价格策略通常还包括如下几种：

（1）取脂定价策略。取脂定价策略的名称来自从鲜奶中撇取乳脂，含有提取精华之意，又称撇油定价策略，主要是针对新产品的定价策略。企业可以在产品生命周期的投入期或成长期，利用顾客的求新、求奇心理，抓住激烈竞争尚未出现的有利时机，有目的地将价格定得很高，这样就能在短期内获取尽可能多的利润，尽快收回投资。这种方法适合需求弹性较小的细分市场，其优点包括如下三点：

①新产品上市时，由于顾客对新产品还没有一个理性的认识，可以利用较高价格来提高身价，以适应顾客的求新心理，有助于开拓市场。

②主动性大，当产品进入成熟期后，价格可以分阶段地逐步下降，这样有利于吸引新的顾客来购买。

③价格高，能够限制需求量迅速增加，使其与生产能力相适应。

（2）销售时间差别定价策略。这种定价策略是指企业对于不同季节、不同时期甚至不同时间的产品或服务分别制定不同的价格。例如，蒙玛公司在意大利就因“无积压商品”而闻名，其秘诀之一就是对时装分多段定价。它规定新款时装上市时以三天为一轮，凡一套时装以定价卖出，每隔一轮按原价削减10％，依此类推，那么到十轮（一个月）以后，蒙玛公司的时装价就削到了只剩35％左右的成本价了。这时的时装，蒙玛公司会以成本价售出。由于时装上市才一个月，价格已经跌到三分之一，相当于成本价了，顾客进行比较后自然愿意购买，所以一卖即空。蒙玛公司最后的结算是，不但钱赚得比其他时装公司多，还避免了积货的损失。

（3）尾数定价策略。尾数定价也叫零头定价，主要是指企业针对顾客的求廉心理，在为商品定价时有意定一个与整数有一定差额的价格。这种定价策略具有强烈的刺激顾客购买的作用，一般适用于中低档商品。这是因为，尾数定价法会给顾客一种经过精确计算的最低价格的心理感觉，有时也可以给顾客一种原价打了折扣，商品便宜的感觉，同时顾客在等候找零期间，也可能会发现和选购其他商品。

（4）声望定价策略。很多顾客在购买商品时会有求名望的心理，而声望定价，就是企业利用商店或商品在顾客中的良好声望，根据顾客的这种心理行为，制订比市场同类商品高的价格的策略。它不但能有效地消除顾客的购买心理障碍，使顾客对商品或零售商形成信任感和安全感，还能让顾客从中得到荣誉感。这种定价策略有两个目的：一是提高产品的形象，用价格说明其名贵名优；二是满足购买者的地位欲望，适应购买者的消费心理。例如，用于正式场合的西装、礼服、领带等商品，服务对象是企业总裁、著名律师、外交官等，都应采用声望定价策略，否则，这些顾客就不会去购买。

（5）招徕定价策略。招徕定价又称特价商品定价，这是一种有意把少数商品降价以吸引顾客的定价策略。一旦商品的价格定得低于市价时，就能引起人们的注意，这是适合顾客的“求廉”心理的。例如，北京地铁有家商场，一到节假日就会举办“一元拍卖”活动，即所有拍卖商品都以一元起价，报价每次增加一元，直至最后成交。这种由商场举办的拍卖活动由于基价定得过低，最后的成交价往往会比市场价低很多，所以会让人们产生一种“卖得越多，赔得越多”的感觉。殊不知因为该商场用的是招徕定价策略，即以低廉的拍卖品活跃商场气氛，从而吸引了大量客流，如此一来，带动了整个商场销售额的上升。不过要提醒的是，应用此策略时的降价商品，不但要是顾客都需要的，而且其市场价也要为人们所熟知才行。

（6）折扣定价策略。所谓折扣定价，是指通过减少一部分价格来争取顾客的策略，即用降低定价或打折扣等方式来争取顾客购买的一种售货方式。例如，沃尔玛之所以能够发展迅速，除了正确的战略定位以外，也得益于其首创的折价销售策略。沃尔玛商店都贴有“天天平价”的大标语。顾客也发现，同一种商品在沃尔玛比其他商店要便宜。沃尔玛提倡的是低成本、低费用、低价格的经营思想，主张把更多的利益让给顾客，“为顾客节省每一美元”是他们的目标。低廉的价格和可靠的质量成为沃尔玛的一大竞争优势，吸引了一批又一批顾客。