情景描述
经过几轮杀价后，客户终于同意把房子买下来。但是，在谈到佣金问题时，客户又要求降低中介费用，否则就不买。
⊗ 错误应对
1．“真的很抱歉，这已经是我们公司最大的优惠力度了。”
（这种说法等于直接拒绝了客户的打折要求，会严重打击客户的积极性，对成交造成一定的障碍）
2．“对不起，公司规定不允许佣金打折，我真是无能为力。”
（这种说法也是直接拒绝了客户的打折要求，缺乏帮助客户的主动性和积极性，对消除客户的异议没有任何帮助）
3．“如果房子您看不上，相信我给您再多折扣您也不会要；既然您这么中意这套房子，又何必计较这些小折扣呢？”
（这种说法很容易引起某些客户的不满和反感，他会认为你是认定他会买这套房子，所以才一点折扣都不肯给，这样反而不利于成交）
4．“我只是一个普通售楼员，没有打折的权限，等我们经理回来再为您解决吧！”
（让客户等待很容易导致客户不耐烦，从而错失成交良机）
情景解析
对于客户来说，买房花的钱越少越好，只要是能砍价的地方，客户都会使尽浑身解数来压价，中介费自然也不例外。但是对房产公司来说，打折出去的中介费都是公司的利润，如果轻易答应客户的打折请求，公司的利润将得不到保障。因此，售楼员决不能轻易答应客户的打折要求。
那么，当客户提出打折要求时，售楼员又该如何予以回绝呢？
先做自我批评
售楼员首先要向客户请教一下，他要求佣金打折是不是因为自己的工作做得不到位。一般情况下，客户在这方面都挑不出售楼员什么毛病。既然售楼员的工作无可挑剔，那么客户再要求佣金打折就显得有些过分了。在售楼员这种自我批评的攻势下，大部分客户都会不好意思再要求佣金打折了。
转移客户的关注点
面对客户的打折要求，售楼员一定要先稳住客户，然后再将客户的注意点从打折转移到其他方面，比如多给客户讲述一下购买房子带来的利益和好处，把客户的思绪带到对未来生活的美好憧憬上。这样能在很大程度上淡化客户对佣金的关注。
向客户诉说工作的辛苦
很多客户之所以要求佣金打折，在很大程度上是因为他们尚未意识到售楼员的辛苦和巨大付出，所以觉得佣金给那么高亏得慌。因此，售楼员不妨多跟客户诉诉自己工作的艰辛和劳苦，然后向客户求求情，让客户看在自己工作辛苦的份儿上高抬贵手，这样客户通常就不忍心再压价了。
强调公司的规章制度
售楼员也可以向客户强调一下公司的规章制度，告诉客户佣金的价格不是个人可以随意更改的，如果自己在佣金上让步了，公司就会从自己身上把这部分钱扣除出去。客户听到这些，通常就会断了要折扣的念头。
提出替代方案
当上述方法都不能让客户放弃打折的要求时，售楼员也可以在自己的权限范围内为客户提供一些替代方案作为弥补，让客户得到一些其他方面的好处和优惠，这样交易就会变得顺畅多了。
话术示范
范例1
客户：“你们的中介费如果能再低一些，这房子我就买了。”
售楼员：“杜先生，房子的具体情况您也看过了，各方面都很适合您，位置、楼层、户型、格局、小区环境等全都没得挑，最重要的是这个小区所处的地段好，将来会有很大的升值空间，不管您是自己住还是做投资，都非常划算。而且我们已经为您争取到了这么实惠的价格，应该没什么可挑剔的了，您说是不是？”
（用房源优势和房价实惠打消客户打折的想法）
客户：“这些我都知道，所以只要你们的中介费再便宜一些，我肯定就买了。”
售楼员：“杜先生，您也来过我们公司多次了，相信您对我们公司的规章制度也非常清楚。我们在中介费方面有明确的规定，对所有的客户都是一样的，这也是对客户的一个利益保障，假如我今天给您算这个价，明天又给其他客户更低的价格，您肯定不会高兴，对吧？”
（向客户强调公司的规章制度）
客户：“你说的这些我都清楚，但是这么高的中介费，你们多少也得给我点优惠吧！”
售楼员：“杜先生，我们当普通员工的真的不能随便给客户打折，要不这样吧，如果您今天就能交定金，我帮您向我们经理申请一下，看看能不能给您打个九五折？”
（用交定金作为向领导申请打折的条件）
客户：“那好吧。”
范例2
客户：“这套房子业主不肯再让价了，这个价钱我认了。但你们的中介费能不能给我打个折，优惠一点？”
售楼员：“杜先生，相信您也去过不少房产公司，大部分房产公司的中介费都是这么规定的。您看，这一个多月来，我陪您跑了七八个小区，看了十几套房子，最后才看中了这套房子。可是业主的开价超过了您的预算，我知道您买房也不容易，所以帮您来来回回跟业主谈了七八次，最后才砍到了这个价格。您也知道做我们这行的没有固定休息日，一日三餐也很少能按时吃，还得帮客户跟业主磨价格，虽然我们买卖的都是几十万元、上百万元的房子，但到我们手上的佣金也就一两千元而已。”
（向客户诉苦，求得客户的同情和理解）
客户：“嗯，这我知道，你们是挺不容易的。”
售楼员：“杜先生，我也跟您打了这么长时间的交道了，早就拿您当朋友了。如果我说了算的话，不用您说我就给您打折了，可是我们公司向来都是报实价的，我要是私自给您打折的话，公司就会直接把这部分折扣从我的工资里扣除，那样的话我一个月就只能拿到几百元钱的工资，您说，一个月几百元，我怎么生活啊？”
（用公司规定和自己私自打折造成的后果说服客户）
客户：“你们公司还有这样的规定啊？”
售楼员：“是呀，其实不只是我们公司，大部分房产公司都是这么做的，您就看在我这一个多月工作还算尽心尽力的份儿上，帮我个忙吧，好吗？”
（用请求的口吻说服客户）
客户：“唉，那好吧。”
范例3
客户：“你们的中介费能不能给优惠一点？如果能给我打个折，这房子我就买了。”
售楼员：“杜先生，我们公司的佣金一直都是这么收的，难道是我的服务做得不够好，才导致您要求打折的？”
（用自我批评的方式让客户不好意思再要求佣金打折）
客户：“不，不，你的服务挺好的。”
售楼员：“那就是我有什么地方做得不够周全了！”
客户：“不是的，你各方面做得都挺好的。我只是觉得你们的中介费有点高，希望你们能考虑一下给个折扣。”
售楼员：“哦，原来是这样，那我就放心了，我还以为是我的服务令您不满意，才导致您要求打折的呢！杜先生，是这样的，我们公司一直以来都是报实价的，所以我们的佣金是不能打折的，如果有人打折，一定是他的服务不够好。而且一旦打折的话，公司还会扣除我们的一部分佣金，您能理解我吗？”
（用私自打折造成的后果说服客户）
客户：“不会吧，你说得也太夸张了吧！”
售楼员：“杜先生，要不这样吧，等报税的时候，看看能否想办法合理避税，您看怎么样？”
（用替代方案让客户得到其他方面的优惠）
客户：“嗯，那也行。”
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