情景描述
售楼员带客户看完房子以后，客户说：“小区太不完善了，根本没有什么配套设施，想在小区里活动活动都困难。”
⊗ 错误应对
1．“我觉得还行啊，这边有个运动场，那边还有个老人、儿童活动区。”
（很多售楼员在客户提出这样的异议以后，通常都会用“我觉得还行啊”“我觉得还不错啊”之类的话语来应对，这种说法对客户没有任何说服力，即便你说的是事实，也不能这样直接反驳客户，以免引起客户的反感）
2．“这个小区经济实惠、价格便宜，配套设施自然比高档小区少一些。”
（这种说法的言外之意是客户出不起高价钱，自然就无法享受高档小区的配套设施，此话一出，必然会伤害客户的自尊心，给成交造成阻碍）
3．“在同等规模和档次的小区里，这里的配套设施算是比较完善的了。”
（这种说法无异于承认客户的观点是正确的，如果客户原本对这些方面不是太在意，这句话很可能会提醒客户重新考察该小区，从而大大降低成交的几率）
4．“要不我带您去看看规模大一点的小区？”
（这是一种消极应对的表现，不仅需要时间和精力重新找房源，还可能导致客户的流失）
5．“我之前带过不少客户来这里看房子，几乎没有客户挑过这方面的毛病。”
（虽然说大部分客户在购买东西时都有一定的从众心理，但这样直截了当地反驳客户，很容易让客户觉得没面子）
6．“虽然规模小一点，配套设施也不够完善，但是住着比大社区安静、舒心啊，大社区不仅人口密集，而且环境嘈杂。”
（售楼员在拿自己的房源和竞争房源作比较时，千万不能只说竞争房源的缺点，而应该客观、公正地分析其优缺点，否则客户会认为你是在故意诋毁竞争房源，从而对你产生负面印象）
情景解析
客户在买房时，常常会将小区的规模和配套设施作为重要的参考指标之一。如果售楼员向客户推介的房源确实存在小区规模小和配套设施不完善的缺陷，并且客户提出了这方面的异议，那么售楼员千万不要予以否认和掩饰，而应该明确地告知客户，小区的定位不同，规模和相应的配套也会有所差异。比如，告诉客户小区的定位是普通经济型住宅，开发商在开发面积和配套设施方面减少成本投入，目的是提高房屋的建筑质量，同时节约购房者的开支，这样就能用房子的价格优势引导客户朝着对成交有利的方向思考。
如果客户对社区规模小的缺陷比较在意，那么售楼员可以耐心地向客户分析一下小社区的各项优势，比如住户少、环境安静、利于管理、治安状况好等；也可以适当向客户分析一下大社区的缺点和不足，比如住户多、环境嘈杂、不利于管理、治安状况较差等，以消除客户对小规模社区的偏见，但在表述时要注意措辞和语气，以免给客户一种故意诋毁其他小区的感觉。
话术示范
范例1
客户：“这个小区怎么这么小，配套设施也不完善！”
售楼员：“因为这个小区属于经济、实用型住宅，当初开盘时，开发商打出的宣传广告就是把钱花在刀刃上，最大程度地提高房屋的建筑质量，因此在开发面积和配套设施方面的投入也就相对少一些。这样一来，受益最大的就是买房的客户了，开发商节约的成本直接反映在了房价上，在同等规模的小区里，这里的房价是最低的。”
（说出小区经济、实用的优势所在，同时解释其原因）
客户：“这套房子平均算下来每平米多少钱？”
售楼员：“6000元。以这个小区的地段和这套房子的房屋格局来看，这个价格算是最低的了。”
客户：“那我平时要带着家人出来运动运动，岂不是非常困难？”
售楼员：“这一点您不用担心，虽然小区里没有足够大的活动场所，但出了小区不到300米就有一个健身公园，您可以带着家人到那里运动、锻炼。”
（对客户的异议提出解决方案）
范例2
客户：“这个社区规模太小了，也没有什么配套设施。”
售楼员：“这个小区虽然配套设施不多，但这里紧邻××公园，公园里的公共配套设施完全可以弥补这方面的不足，对您的生活不会造成太多的影响。而且正是因为配套设施方面的缺陷，这里的房价要相对低得多，这样您的购房成本就会降低很多，今后的日常费用支出也会相对少很多。”
（用小区其他方面的优势弥补小区配套设施不全的缺点，同时以价格优势吸引客户）
客户：“说是这么说，但是我觉得这里实在有点小，我以前住的小区比这里大多了。”
售楼员：“请问您以前住在哪个小区？”
客户：“××小区。”
售楼员：“哦，我知道那里，那里面积的确挺大的，配套设施也很完善，但是我个人觉得那里环境比较嘈杂，小区的广场上有很多摆地摊做小买卖的，像您这种喜欢安静、有孩子的人不太适合住在那儿。”
（先说竞争房源的优点，再说其缺点）
客户：“的确是，我们家刚好就在广场边，一天到晚吵得我家孩子不能安心学习。”
售楼员：“嗯，孩子的学习问题的确是个大问题，必须有个安静、舒适的环境。正好，这个小区只有六栋楼，居住的人口少，白天和晚上都很安静，肯定不会影响您孩子的学习。”
（针对客户所关心的问题，阐述小区的优点）
客户：“嗯，对了，这里的治安情况怎么样？”
售楼员：“这方面您就更不用担心了，这里的保安都是经过专业培训上岗的，而且都干了很长时间了，进出小区的陌生人他们一眼就能看出来。我第一次来这里就被他们盘查了很久。而大社区住的人口比较多，就算保安再多、再专业，也没办法认识所有的业主，您说是吧？”
客户：“嗯。”
售楼员：“而且我在电视上听专家说，买房子不能只看小区的规模和外在配套设施，关键是要看这个小区是否成熟。您看这个小区不仅地理位置好，而且环境安静优雅，物业管理也非常到位，不是正好符合您的要求吗？”
（引用专家的观点消除客户的偏见和疑虑，增强客户的信心）
客户：“嗯，那咱们回去谈谈价格问题吧。”
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