情景描述
售楼员带客户看完房子以后，问客户感觉如何，客户说：“我不喜欢单体楼，没什么配套设施，而且绿化差。”
⊗ 错误应对
1．“单体楼就是这样啊。”
（这种回答对客户的异议没有作出任何解释，而且有讽刺客户孤陋寡闻的意思，很容易引起客户的不满和反感）
2．“这种房子最容易出手了。”
（这种回答没有对客户的异议作出任何正面的回应，很难化解客户对没有配套设施、也没有绿化的不满）
3．“既然您不喜欢单体楼，那我带您去看看小区房吧。”
（这是一种消极应对的做法，等于之前所有的努力全部付之东流了，销售工作不得不重新开始）
情景解析
大部分单体楼都有配套设施和绿化差的缺点，当客户看房时提出这方面的异议时，最好的应对方法是用单体楼的其他优点弥补这方面的不足，引导客户朝着有利的方向思考。比如，单体楼虽然绿化比较差，但一般都会附带一个平台花园；单体楼虽然生活配套设施比较差，但一般都处于比较繁华的地段，交通便利，市政配套完善，居住条件丝毫不逊于小区房。
另外，单体楼通常都是商住两用房，所以很受投资者的关注和青睐。对于以投资为主的客户，售楼员要重点强调房源的投资价值，把房子的升值空间和发展前景向客户展现出来，将客户的注意力从绿化、配套设施方面转移到经济价值上来。
话术示范
范例1
（客户买房主要是为了自住）
客户：“这是一座单体楼，没有生活配套设施，绿化也很差。”
售楼员：“冯先生，您说得没错，单体楼的绿化的确比较差。不过，开发商当初在规划设计时，已经充分考虑到了这方面的不足，所以特意在顶楼设计了一个平台花园，那里视野开阔，空气也好，平时没事的时候上去看看风景，会给人一种天高气爽、心旷神怡的感觉。至于生活配套设施方面您就更不用担心了，离这栋楼不到500米就是一条繁华的商业街，菜市场、百货超市、洗浴、美容美发等店铺一应俱全，而且这里公交系统四通八达，交通非常便利。所以您完全不必担心。”
（用房源的其他优点弥补配套设施、绿化差的不足）
客户：“嗯……”
（客户依然有些犹豫）
售楼员：“重要的是，这套房子因为是单体楼，所以价格比同等水平的小区房要实惠得多，对咱们这样的工薪阶层来说非常划算。”
（用价格优势消除客户的顾虑）
范例2
（客户买房主要是为了投资）
客户：“这是一座单体楼，没有生活配套设施，也没什么绿化。”
售楼员：“冯先生，您刚才好像说过买房主要是用来出租的，对吧？”
客户：“对啊。”
售楼员：“这就是了。这套房子虽然配套设施和绿化比较差，但它位于市中心，周边的市政配套非常完善，银行、邮政、商场、超市、酒店、宾馆、公园等都在附近。这么好的地段，用来出租最合适了，因为租金要超出月供款很多，对您来说太划算了！”
（向客户强调房源的投资价值）
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
